營銷組織績效管理的基本命題(編輯修改稿)
2025-04-21 07:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的原因，不僅是中層管理者的能力提升問題，最重要的是中層經(jīng)理實現(xiàn)目標(biāo)的責(zé)權(quán)對等問題，即區(qū)域經(jīng)理是否具備在績效管理環(huán)節(jié)上的目標(biāo)分解權(quán)、（對員工）考核決定權(quán)、區(qū)域內(nèi)資源配置權(quán)。 面對在差異化巨大的區(qū)域市場的超強度競爭，作為各營銷組織的中層管理者——區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該成為總部制定的市場策略的機械執(zhí)行者，而應(yīng)成為區(qū)域市場的“操盤手”，承擔(dān)“操控”市場和提升業(yè)績的完全責(zé)任。沒有必要的授權(quán)，區(qū)域經(jīng)理就成了執(zhí)行總部策略的“人手”，既無法承擔(dān)應(yīng)對競爭的市場責(zé)任，也無法通過他們的管理提高區(qū)域營銷體系的執(zhí)行力。 因此，營銷組織的績效管理不應(yīng)簡單強調(diào)所謂“規(guī)范和一致性”，使用機械的考核指標(biāo)和方法，成為束縛區(qū)域營銷經(jīng)理的“枷鎖”，而應(yīng)通過基礎(chǔ)管理體系的建立（包括目標(biāo)責(zé)任體系、計劃預(yù)算體系、績效考核體系、薪酬激勵體系等），使績效管理成為中層經(jīng)理完成業(yè)績目標(biāo)的管理工具?！ ? 強化基層員工的執(zhí)行力 基層業(yè)務(wù)員在營銷績標(biāo)的實現(xiàn)過程中，主要的責(zé)任是執(zhí)行到位，所以營銷組織的績效管理循環(huán)各環(huán)節(jié)的管理就是要成為各區(qū)域經(jīng)理的加強業(yè)務(wù)員團隊執(zhí)行力的有力工具。區(qū)域經(jīng)理可以針對市場實際和競爭要求通過“就近管理與決策”，使績效管理的目標(biāo)、計劃、檢核、激勵等環(huán)節(jié)與業(yè)務(wù)員的具體工作緊密聯(lián)系。否則，對業(yè)務(wù)員的考核就成了區(qū)域經(jīng)理的“工作負擔(dān)”，難以通過對業(yè)務(wù)員針對性的過程指導(dǎo)和現(xiàn)場培訓(xùn)，有效提升基層員工的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。三、如何提升高層領(lǐng)導(dǎo)者的決策理性 在營銷組織的績效管理推進過程中，首先，高層領(lǐng)導(dǎo)必須對市場進行分析，依照具體的策略選擇和管理要求，與被考核者（中層管理者）按照“誰代表市場、誰擁有權(quán)利”，“誰配置資源、誰承擔(dān)責(zé)任”的原則，就資源分配、權(quán)力保障和目標(biāo)設(shè)計上達成一致共識。 第二，高層領(lǐng)導(dǎo)者需要改變“指揮型”的領(lǐng)導(dǎo)方式，避免出現(xiàn)“責(zé)任過度”的現(xiàn)狀，更多通過指導(dǎo)、培訓(xùn)、約束、激勵等方式，利用所謂“非職務(wù)影響力”幫助中層管理真正承擔(dān)起提升業(yè)績
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