消費者行為學(xué)考試重點(編輯修改稿)
2025-04-21 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生重要的影響；②削價與促銷：可以從四方面增加產(chǎn)品銷售增長：現(xiàn)有用戶提前購買未來所需要的產(chǎn)品；競爭品牌的使用者可能會轉(zhuǎn)向降價品牌；從來沒有使用過此類品牌的消費著可能因為降價購買此品牌；不經(jīng)常購物的消費者也許會由于價格吸引而光顧商店。③店堂布置與氣氛：店堂了的產(chǎn)品越容易被消費者發(fā)現(xiàn)，則購買的可能性就越大。④商品脫硝：商店里的存貨不足會導(dǎo)致消費者對于該店鋪的不同程度的態(tài)度改變。⑤銷售人員：對于介入程度較低的購買，銷售人員對于消費者的購買有很大的影響。1產(chǎn)品閑置的原因？答：①產(chǎn)品閑置的最主要原因是很多產(chǎn)品的購買決策與使用決策不是同時做出，兩者之間存在一個時間延滯；②產(chǎn)品限制的另外一個因素可能是企業(yè)或營銷者并沒有為產(chǎn)品的使用和消費創(chuàng)造令人滿意的條件與環(huán)境。1影響消費者滿意的因素？答：①影響消費者對產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素：產(chǎn)品因素（消費者對于過去產(chǎn)品的印象）、促銷因素（企業(yè)的促銷方式）、競爭品牌的影響、消費者特征。②影響消費者對產(chǎn)品實際績效認知的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)與功效、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度與情感、消費者對產(chǎn)品的期望；消費者對交易是否公平的感知、消費者的歸因。1消費者不滿意及其反應(yīng)？答： ①自認倒霉：不采取外顯的抱怨行為。②采取私下行動，將自己不好的體驗告訴熟人和朋友。③直接對零售商或制造商提出抱怨，要求賠償或補救。④要求第三方予以譴責(zé)或干預(yù)，向地方新聞媒體寫抱怨信；要求政府行政機構(gòu)或消費者組織出面干預(yù)，維護自己的權(quán)益；對有關(guān)制造商或零售商提起法律訴訟。1消費者需要與動機的區(qū)別？答：消費者需要是指消費者生理上和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)；消費者動機是指引起個體活動，維持自己引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用。需要是動機的充分條件，并不是必要條件。即有需要則一定會產(chǎn)生動地，但是又購買的動機不一定就有對此產(chǎn)品或服務(wù)的需要。1消費者面臨的三種沖突類型？答：①雙趨沖突：消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突；②雙避沖突：消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突；③趨避沖突：消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。1影響注意的因素？答：①影響注意的刺激物因素：大小與強大（一般來說，大的刺激物較小的刺激物更容易引起注意）；色彩與運動（彩色畫面通常比較黑白更容易引起注意）；位置與隔離（物體處于個體視線范圍內(nèi)的不同位置，其吸引注意力的能力不同）；對比與刺激物的新穎性（人們更傾向于更多的注意那些與背景形成明顯反差的刺激物）；格式與信息量（簡單、直接的格式更會引人注意；信息量會影響消著的注意程度）②影響注意的個體因素：需要與動機（當處于某種狀態(tài)下，人們對于滿足其需要的刺激物更加注意）；態(tài)度（消費者更傾向于接納與其態(tài)度相一致的信息）；適應(yīng)水平（人們更加會注意哪些不習(xí)慣的事物）；③影響注意的情景因素：環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分和暫時性的個人特征。1影響理解的因素？答：①影響理解的個體因素：動機（動機會影響個體對于刺激物的注意力）；知識（知識決定個體如何理解刺激物的一個主要的因素）；期望（理解很大程度上取決于個體所要看到的事物的期待）；②影響理解的刺激物因素：刺激物的實體特征（刺激物的實體特征如：大小、顏色等，對消費者如何理解刺激物有很重要的影響）；語言與符號（語言與符號作為刺激物的一部分對于信息的最終理解亦產(chǎn)生很重要的影響）；次序（最先出現(xiàn)的刺激物引發(fā)的首因效應(yīng)和最后出現(xiàn)的刺激物近因效應(yīng)對于消費者有不同的理解）③影響理解的情景因素：如饑餓孤獨扥暫時性個人特征，及氣溫等外部環(huán)境特征均會影響到個體對于信息的理解。學(xué)習(xí)的方法？答：①模仿法：就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向，是消費者學(xué)習(xí)的一種重要的方法。②試誤法：消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情景和一定的反映之間建立起連聯(lián)結(jié)。③觀察學(xué)習(xí)法：消費者通過觀察他人的行為，獲得示范行為的象征性表象，并作出或避免做出與之相似的行為的過程。2影響記憶的因素？答：①時間，時間是影響記憶的主要因素。在識記的最初一段時間遺忘很快，以后逐漸緩慢，過了一段時間，幾乎不再遺忘。②識記材料對消費者的意義與作用，分時引不起消費者興趣的遺忘比較快，相反則遺忘比較慢。③識記材料的性質(zhì)，一般來說熟練的動作遺忘的比較慢。④識記材料的數(shù)量，數(shù)量越大，識記后遺忘得就越多。⑤學(xué)習(xí)的程度，一把來說，學(xué)習(xí)強度越高，遺忘的越少。⑥學(xué)習(xí)時的情緒，心情愉快之時習(xí)得的材料，保持時間更長。2消費著態(tài)度的功能？答：①適應(yīng)功能（指態(tài)度能使人更好地
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