【文章內(nèi)容簡介】 創(chuàng)新，競爭 公司實施先進的電腦化管理，創(chuàng)造了低成本，低 毛率，低管消費用，高營業(yè)額，高回轉(zhuǎn)。 定期發(fā)行 DM，開展以周年慶為名義的促銷活動，研究消費群的購買心理及購買特征針對需求組織貨運用海報，特價會員價等多種創(chuàng)新的促銷方式進行銷售。 采用長期的優(yōu)惠價格 ， 實行全國統(tǒng)一進貨和區(qū)域進貨相結(jié)合 ， 形成大批量經(jīng)營 ， 降低了進貨成 第 11 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 本 。 加強企業(yè)內(nèi)部管理盡最大努力降低成本費用 ， 逐步增加自有品牌商品 。 ? 好又多的宗旨 ： 回饋社會 ， 奉獻大眾 。 ? 管理風格 ：“ 日式管理 ， 美式福利 ， 中國情懷 ” 整體組織架構(gòu) ? 門店分布以及發(fā)展計劃 華南事業(yè)部 城市：廣東（廣州、深圳、湛江、中山、東莞、番禺、佛山） 福建（福州、福清、廈門）、湖南（長沙）、江西（南昌） 店別： 天河店、江南店、前進店、廣源店、淘金店、番禺店、廣雅店、新市店、云景店、黃埔店 天利店 黃花崗店、新港店、南洲店、錦軒店、芳村店、紅嶺店、嘉賓店、翠竹店、大益店 湛江店、中山店、虎門店、怡東店、黃石店、聯(lián)信店、東街店、五里亭店、融僑店、 花開富貴店、富山店、海景店、聚祥店、黃興店、象湖店、世博店、季華店、東方店、刺桐店 、 長安店 華東事業(yè)部 城市：上海、浙江（杭州、溫州、寧波、紹興、義烏、嘉興）、湖北（武漢） 江蘇（南京、無錫、常州、蘇州）、安徽 (合肥 ) 采購中心總經(jīng)理 經(jīng)理助理 非食品采購 食品采購 消費品采購 生鮮采購 紡織采購 非食品科長 食品科長 消費品科長 生鮮科長 紡織科長 聯(lián)采總監(jiān) 自有 品牌總監(jiān) 店長 第 12 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 店別： 上南店、田林店、甘泉店、閔行店、凌云店、浦江店、黃龍店、近江店、朝暉店、鳳起店、 東海店、聯(lián)豐店、華僑店、越都店、義烏店、華庭店、鴻锳店、長青店、青山店、 祁連店、紹興二店、秦淮店、鼓樓店、廣鼎店、太湖店、南門店、運河店、曙光店、長江店、虹橋店、華師大店、歐洲城店 華西事業(yè)部 城市：四川（成都、綿陽、南充）、重慶、云南（昆明）、陜西（西安） 店別： 亞太店、大業(yè) 店、新鴻店、中天店、府河店、武侯店、玉林店、五星店、綿陽店 欣陽店、喜相逢店、新迎店、南坪店、小寨店、蓮湖店、大禮堂店、西城店、雙流店 華北事業(yè)部 城市：北京、黑龍江（哈爾濱）、遼寧（大連） 店別： 陽光店、世紀城、朝陽店、五棵松店、十字街店、雅典城店、學苑店、安盛店、安埠店、旅順店 ? 好又多總部 /區(qū)域總部 /門店的權(quán)限 ： 為有效地達成聯(lián)系全國重要供應商在業(yè)務上往來之目的，商品部成立下列兩種組織： A. 隸屬于全國各事業(yè)部內(nèi)之商品部： * 華東事業(yè)部（上海市、江蘇省、浙江省、安徽省 、 湖北省等地區(qū)） * 華南事業(yè)部（廣東省、福建省、湖南省 、江西省 等地區(qū)） * 華西事業(yè)部（四川省、 重慶市、 云南省、陜西省等地區(qū)） * 華北事業(yè)部（北京市、 黑龍江省 、 遼寧省 等地區(qū)） B. 全國商品部：經(jīng)審核可服務全國或具全國性的供應商，則由此單位負責， * 全國商品部 —家電處、鞋課（廣州市）； * 全國商品部 雜貨處、百貨處、服飾處、生鮮處（上海市）。 C. 總部權(quán)限：只負責洽談符合全國合同，要求有實力的廠商加入全國合同。 D. 分部權(quán)限：統(tǒng)一談判， 包括新經(jīng)銷商入場，簽署年度合同，制定年度促銷計劃，安排海報檔期，規(guī)劃堆頭， TG 位置并制定新品或海報首批定單。 E. 門店權(quán)限：協(xié)助總部工作，執(zhí)行總部指令，安排產(chǎn)品展示及碼放堆頭， TG。協(xié)助管理駐廠促銷人員，安排合理定貨，利用電腦控庫系統(tǒng)合理安排庫存。及時按銷售淡旺季調(diào)整店內(nèi)商品。及時 第 13 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 與供應商聯(lián)系辦理產(chǎn)品退換貨事宜。 合同管理 一、合同的簽訂及審核流程 合同簽訂： 為了避免合同上的糾紛和風險 ， 原則上現(xiàn) 我 司與好又多保持 分區(qū)域同各事業(yè)部 合同的簽訂。 二、合同條款 供貨價格： 重點客戶 總部 現(xiàn) 要求全國 KA 系統(tǒng) 基本 實行統(tǒng)一的供 售 價格 體系 。 合同條款： 由于全國各地的進店條款差距較大，并且我司 在各大事業(yè)部 所處的位置不同，因此具體的條款要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況而定 ，具體條款 見 《重點客戶簽約申請 表 》 。 結(jié)帳期限： 月結(jié) ≤30 天 貨到 ≤60 天 三、重點客戶合同執(zhí)行原則 談判原則： 經(jīng)銷商操作的賣場 由 區(qū)域 重點客戶 主管 與相關(guān)經(jīng)銷商進行充分溝通后制訂合同談判方案（供貨價、返利、年節(jié)贊助）上報到重點客戶部審核，審核后 區(qū)域 方可委托、授權(quán)當?shù)亟?jīng)銷商或具體業(yè)務人員與客戶進行談判 ；直營系統(tǒng)則直接由 重點客戶 主管 與 各事業(yè)部采購談判，并將談判條款報備 重 點客戶部審核 。 執(zhí)行原則： 對于最終的談判結(jié)果，經(jīng)銷商如有異議，務必以書面形式反饋到大區(qū)經(jīng)理和全國重點客戶經(jīng)理處，由重點客戶部與大區(qū)將在 10 日內(nèi)和經(jīng)銷商協(xié)商解決。經(jīng)銷商認可后必須嚴格按合同執(zhí)行。 對未提出異議的經(jīng)銷商， 我們將視其為認同該合同，經(jīng)銷商必須在合同的分攤協(xié)議上簽字蓋章，并嚴格按合同執(zhí)行。 四、 價格管理 全國施行統(tǒng)一的供貨價 規(guī)定市場的 KA 指導 零售價格及海報價格 對違反我公司市場 KA 指導 零售價的重點客戶 將 采取措施 五、 價格標簽 確定產(chǎn)品有標價，價格標簽必須清晰易辯。 價格標簽要與產(chǎn)品陳列位置準確相對， 避免消費者在了解產(chǎn)品價格時有困難和誤解。 對促銷產(chǎn)品加顯著標識。 第 14 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 六、 陳列 管理 爭取最大陳列面（貨架單個產(chǎn)品正面垂直計算為一個陳列面） ,以 50%陳列面以上為佳，或參考以下數(shù)據(jù)不低于 我司 產(chǎn)品在該市場同類產(chǎn)品的市場份額比例，或不低于 我司 產(chǎn)品在該門店同類產(chǎn)品的市場份額比例 七、 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品必須正面面向消費者； 保 持產(chǎn)品新鮮，先進先出； 不允許陳列破損及過期產(chǎn)品； 產(chǎn)品應保持清潔、干凈、整齊，不允許出現(xiàn)產(chǎn)品蒙塵、不清潔的情況； 保持貨架清潔及最佳陳列位置。 除非面積足夠大，否則應陳列產(chǎn)品的主要規(guī)格。 八、 特殊陳列 堆頭 A. 穩(wěn)固，避免傾斜、搖晃，方便拿??； B. 頂部零售產(chǎn)品應保證錯落性，呈現(xiàn)出被拿過的痕跡，但整體需保持整齊； C. 各側(cè)面應保持產(chǎn)品正面面向消費者，堆頭紙箱也需注意正面擺放； D. 位置應選擇在人流量大或與油品貨架相鄰的區(qū)域； E. 堆頭占地面積應至少在 * 以上，高度以 為適宜； F. 常規(guī)堆頭以陳列單品項為主，最多不能超過 二 種； G. 配合推廣促銷活動，應相應更換主推產(chǎn)品； H. 在不同商超及環(huán)境的不同下，堆頭的陳列方式也應不同： ? 坡型堆頭適于端頭或靠墻、倚柱陳列； ? 屋型堆頭適于貨架之間的過道，兩邊的人流量都很 大； ? 島型和塔型堆頭適于中心位置陳列，四周的人流都較大。 J．應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài) K．堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用 “ 交叉堆放法 ” ，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列； 端架 盡量爭取全端架陳列； 位置應選擇在人流量大的主干道旁； 第 15 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 沃爾瑪 一、客戶背景資料 基本情況 沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆 — 沃爾頓先生于 1962 年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十余年的發(fā)展，沃爾瑪百貨有限公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。目前沃爾瑪在全 球十個國家開設(shè)了超過 5000 家商場，員工總數(shù) 160 多萬，分布在美國、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中國、韓國、德國和英國 10 個國家．每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩徒粌|四千萬人次。 沃爾瑪 1996 年進入中國，在深圳開設(shè)第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會商員店以來，經(jīng)過八年多的發(fā)展，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)。 門店數(shù)量 截止 2020 年 12 月 15 日數(shù)據(jù)，在中國，沃爾瑪購物廣場 64家，山姆會員店 3家，沃爾瑪社區(qū)店 2家 門店分布 沃爾瑪購物廣場 64 家【上海 1 家，江蘇 3 家（南京 /無錫 /蕪 湖），浙江 2 家（嘉興 /金華），福建 8家（福州 3/泉州 /漳州 /晉江 /廈門 2），廣東 12 家（深圳 9/東莞 2/汕頭 1），四川 3 家，重慶 1 家，云南 4 家（昆明 3/玉溪 1），廣西（南寧 1），貴州（貴陽 1），湖南 3 家（長沙 2/岳陽 1），湖北（武漢 2），江西南昌 2 家，山西（太原 /大同 1），北京 2 家，遼寧 5 家（大連 3/沈陽 2），吉林長春 3家，黑龍江哈爾濱 2 家，山東 3 家（濟南 1/青島 1/煙臺 1/濰坊 1） ,天津 2家】 山姆會員店 3 家（深圳 /福州 /北京） 沃爾瑪社區(qū)店 2 家（深圳 2 家） 物流 沃爾瑪目前在深圳和天津擁有 DC，也可以 直接送貨門店 二、操作指導 訂單及送貨 沃爾瑪收貨部 365 天工作， 24 小時收貨，所有供應商必須提前 48 小時親自致電到收貨部預約送貨（在逢年過年時，送貨比率比較高，沃爾瑪要求供應商在起運日的前三、四天或收到訂單后立即預約貨位）。 供應商注意所有訂單的訂單日期及訂單取消日期，注意安排訂單送貨日期，提前預約送貨，每張的訂單上標注有詳細的條形碼，在送貨前需要做仔細的核對，否則會導致送貨失敗。 價格控制 采購部 營運部 供應商動用價格調(diào)整基金監(jiān)控市場價格降低產(chǎn)品價格價格恢復正常市場調(diào)查了解競爭對手關(guān)鍵產(chǎn)品價格市場調(diào)查了解競爭對手關(guān)鍵產(chǎn)品價格交涉提供或不提供降價支持及時通知采購部上調(diào)產(chǎn)品價格通知供應商要求降價補貼 第 16 頁 共 43 頁 中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES amp。 DISTRIBUTION CO., LTD. 促銷活動 /陳列 ? 沃爾瑪操作指導： A：所有促銷活動計劃必須得到部門經(jīng)理（ DMM）或總監(jiān)批準； B：呈交促銷計劃同事必須完成“現(xiàn)場示范協(xié)議”和“促銷表格” C：供應商或采購不能夠?qū)⒋黉N計劃安排直接交營運