it廠商渠道整合的若干問題探討(編輯修改稿)
2025-04-20 04:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 芒直指老大哥Compaq；同樣，Amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時(shí)間，其市價(jià)總額已經(jīng)超過了全球最大兩家圖書銷售商市價(jià)總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營銷模式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢?！? 首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費(fèi)者提供每年365天、每天24小時(shí)的家庭購物的便利性，消費(fèi)者足不出戶便可選購自己喜愛的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費(fèi)用，如龐大的庫存管理費(fèi)用、長期的資金占用費(fèi)等。利用低成本優(yōu)勢，在線銷售價(jià)格優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大增加了投入收益比。例如作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實(shí)達(dá)銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個(gè)共同的特點(diǎn)：易用、方便，對用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶，實(shí)達(dá)銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進(jìn)行一級分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線直接銷售，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。2000年6月18日，實(shí)達(dá)銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式，當(dāng)天網(wǎng)站銷售量就達(dá)到200多套，引起同行廣泛關(guān)注。 在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，而經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點(diǎn)。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網(wǎng)民總量雖已突破1000萬，但相對而言，這個(gè)數(shù)字仍然太??；同時(shí)，我國在線銷售服務(wù)速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存試驗(yàn)的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網(wǎng)費(fèi)用過高，網(wǎng)上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢：經(jīng)過多年努力，渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時(shí)，渠道對產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用，可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進(jìn)入市場，擴(kuò)大市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。 b) 行業(yè)直銷與專賣店、倉儲中心 在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件、通用設(shè)備。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應(yīng)用方案投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時(shí)追求心理的安全感，大多傾向于招投標(biāo)等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強(qiáng)的消費(fèi)個(gè)性，每個(gè)用戶的需求都是具體的，要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對面地充分交流。 c) CALL CENTER 電話直銷 與在線銷售類似，CALL CENTER 電話直銷是依靠當(dāng)今便利的通訊、依托企業(yè)的數(shù)據(jù)庫而新興的銷售方式，既能與客戶進(jìn)行充分的信息交流，又能滿足消費(fèi)個(gè)性需求，同時(shí)投資費(fèi)用很低，是國外廣泛采用的一種銷售方式，在中國隨著通訊的迅速發(fā)展將有廣闊的前景。 d) 高端產(chǎn)品、軟件的增值分銷 高端軟件產(chǎn)品的銷售是個(gè)特殊領(lǐng)域：軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高，對實(shí)施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產(chǎn)品進(jìn)行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時(shí)建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。隨著用戶群體不斷擴(kuò)大，單靠IT廠商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實(shí)上，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場，也必須有分銷能力——在增值之上的分銷能力。 但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，增值分銷渠道要具有自己的特點(diǎn)：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)能力，同時(shí)對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。以實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè)東方龍馬為例，東方龍馬推出了自己獨(dú)特的增值分銷渠道建設(shè)計(jì)劃：東方龍馬世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級為：產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1