【文章內(nèi)容簡介】 責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果預(yù)測目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月20號前KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場情況預(yù)計(jì)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售總監(jiān)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測確定總體目標(biāo)銷售總監(jiān)4月22號前銷售總監(jiān)根據(jù)本年度KA銷售情況，結(jié)合KA管理部經(jīng)理上報(bào)的KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)計(jì)劃，確定KA系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo)KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)分解目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月24號前KA管理部經(jīng)理將確定的KA系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作KA和非直接合作KA重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作/非直接合作KA銷售目標(biāo)確定區(qū)域目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理4月25號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對下年度銷售目標(biāo)與KA管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)4. 分解銷售目標(biāo)252。 直接合作KA步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果傳達(dá)銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月26號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理將直接合作KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理省部經(jīng)理確定KA門店目標(biāo)省部經(jīng)理4月27號前省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項(xiàng)分解直接合作KA每個(gè)門店年度銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理KA門店月度銷售目標(biāo)統(tǒng)籌KA門店目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月30號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對省部經(jīng)理上報(bào)的直接合作KA每個(gè)門店的《銷售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌KA管理部經(jīng)理KA門店《銷售目標(biāo)分解表》252。 非直接合作KA1) 每年4月25日前，客戶經(jīng)理將非直接合作KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán)隊(duì)；2) 每年4月27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照季度和品項(xiàng)分解非直接合作KA年度銷售目標(biāo)，并上報(bào)客戶經(jīng)理；3) 每年4月30日前，客戶經(jīng)理將《銷售目標(biāo)分解表》上報(bào)KA管理部經(jīng)理，作為非直接合作KA季度銷售評估依據(jù)。5. 統(tǒng)計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果上報(bào)本月銷售報(bào)表省部經(jīng)理每月4號省部經(jīng)理向重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理分別上報(bào)直接合作KA/非直接合作KA本月月度銷售報(bào)表重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表KA信息專員每月6號匯總統(tǒng)計(jì)直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報(bào)表KA系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)撰寫月度報(bào)告和下月計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對本月銷售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評估報(bào)告，并提出下月計(jì)劃月度評估報(bào)告、下月計(jì)劃撰寫月度報(bào)告和下月計(jì)劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理每月8號KA管理部經(jīng)理根據(jù)上報(bào)的上月分析報(bào)告和下月計(jì)劃對所有KA系統(tǒng)撰寫上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理所有KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃上報(bào)月度報(bào)告和下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理每月10號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評估KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃銷售總監(jiān)6. 考核1) 省部經(jīng)理a) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優(yōu)先考慮晉職；b) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績效獎金的20%；c) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰；d) 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級或淘汰。 (注：以上“考核KA門店年度銷售目標(biāo)”指直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計(jì)，在部分城市，可能直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店會重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計(jì)算年度銷售目標(biāo))。二、 KA運(yùn)作基金管理制度1. 目的明確KA運(yùn)作基金使用過程中每個(gè)環(huán)節(jié)，有助于KA管理部更加有效地掌控KA運(yùn)作基金的使用2. 適用1) KA運(yùn)作基金是有效保障KA運(yùn)作各方優(yōu)勢發(fā)揮和互補(bǔ)、協(xié)調(diào)KA運(yùn)作各方利益關(guān)系而設(shè)立的KA運(yùn)作資金，具體包括：a) 經(jīng)KA管理部審批后同意，在KA合同年度促銷活動外的追加促銷活動費(fèi)用；b) 經(jīng)KA管理部審批后同意，經(jīng)銷商運(yùn)做KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用；c) 經(jīng)KA管理部審批后同意的經(jīng)銷商運(yùn)作KA損益補(bǔ)償費(fèi)用；d) 其它經(jīng)KA管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批的臨時(shí)KA運(yùn)作支持費(fèi)用。2) 本制度適用于KA管理部、經(jīng)銷商。 3. 上報(bào)KA運(yùn)作基金使用申請1) 對直接合作KA年度促銷計(jì)劃外增加的促銷活動，省部經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報(bào)KA管理部經(jīng)理；2) 根據(jù)經(jīng)銷商年度經(jīng)營直接合作KA跨區(qū)域門店損益分析結(jié)果，省部經(jīng)理提出經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用申請，上報(bào)KA管理部經(jīng)理；3) 經(jīng)銷商運(yùn)做KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用，重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報(bào)KA管理部經(jīng)理；4) 對臨時(shí)KA運(yùn)作費(fèi)用（如公關(guān)費(fèi)等），重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出申請上報(bào)KA管理部經(jīng)理。4. 審批KA運(yùn)作基金使用申請KA管理部經(jīng)理按照KA運(yùn)作基金促銷費(fèi)統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費(fèi)額外支持比例和進(jìn)場費(fèi)額外核銷比例，審批各項(xiàng)申請費(fèi)用，其它臨時(shí)KA運(yùn)作支持費(fèi)用需經(jīng)銷售總監(jiān)審批同意方可使用。5. KA運(yùn)作基金支付1) KA管理部對KA系統(tǒng)總部統(tǒng)籌增加的促銷活動費(fèi)用， 由KA管理部重點(diǎn)客戶經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；2) KA系統(tǒng)各門店增加的促銷活動，省部經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；3) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報(bào)的進(jìn)場率額外核銷費(fèi)用，由經(jīng)銷商墊付費(fèi)用，由KA管理部經(jīng)理從KA運(yùn)作基金支付；4) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報(bào)的臨時(shí)KA運(yùn)作費(fèi)用， KA管理部經(jīng)理根據(jù)銷售總監(jiān)審批從KA運(yùn)作基金支付；6. 核查KA運(yùn)作基金使用情況重點(diǎn)客戶經(jīng)理核查KA運(yùn)作基金使用情況,并將核查情況上報(bào)KA管理部經(jīng)理。7. 費(fèi)用核銷（能否把每一中可運(yùn)用KA基金的情況報(bào)銷時(shí)核銷憑證進(jìn)行說明？）（見面后研討!）1) KA管理部每月20—25日審核KA運(yùn)作基金費(fèi)用核銷資料，并將審核結(jié)果上報(bào)銷售總監(jiān)；2) 每次計(jì)劃外促銷結(jié)束后，根據(jù)經(jīng)銷商提供的促銷費(fèi)用單據(jù)，銷售管理部和KA管理部進(jìn)行核對確認(rèn)，從KA運(yùn)作基金中核銷；3) 對于需要損益補(bǔ)貼的經(jīng)銷商，根據(jù)省部經(jīng)理提供的KA配送貨物簽收復(fù)印件，按照審批的經(jīng)銷商配送費(fèi)用額度，由KA管理部進(jìn)行核對，并按照費(fèi)用金額換算成貨物償付，從KA運(yùn)作基金中沖銷；4) 如出現(xiàn)以下情況，一概不予報(bào)銷，票據(jù)退回：a) 合同年度促銷活動外的追加促銷活動無法提供促銷活動陳列或活動現(xiàn)場照片；b) 經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用票據(jù)無法提