【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。（6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)　　　　　　　　　 二、 崗位職責(zé)：1．營銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實(shí)施。2．銷售部：（1） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。（3） 負(fù)責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（4） 負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。（6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。3．綜合組：（1） 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。（2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。（3） 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計分析。（4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。（5） 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。（6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。（7） 負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。（8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。（9）4．市場策劃部：（1） 負(fù)責(zé)市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實(shí)施。（2） 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。（3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員?，?銷 中 心市 場 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理（4） 編輯小區(qū)刊物。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應(yīng)策略并組織實(shí)施。（7） 負(fù)責(zé)與平面設(shè)計方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。（8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。（9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排二、市場調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較4. 與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)1. 樓盤的細(xì)分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室外空間企劃、設(shè)計、布置4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和實(shí)施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設(shè)計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數(shù)的確定2. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定4. 依準(zhǔn)備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復(fù)演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計制作5. 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關(guān)文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實(shí)際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告2. 總結(jié)報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認(rèn)購房付款一覽表10. 交房標(biāo)準(zhǔn)11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)13. 入住程序及收費(fèi)明細(xì)表14. 預(yù)定書15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（2） 及時通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。2．銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進(jìn)行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場占有率。個案銷售培訓(xùn)計劃日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約流程》三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等?？偲矫妗粜蛨D、景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時間可適時而定。平面設(shè)計系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體1. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1. 標(biāo)準(zhǔn)色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔