【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 9 3 9 ★ ★ ★ ★ ★ 2 ★ ★ ★ 2 1 ★ 2 4 ★ ★ 41 11 6 4 +6 +30 每年任務(wù)清單 現(xiàn)金收支明細(xì) ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ★ 五、實(shí)際模擬訓(xùn)練 11212112 0年初 0年末 銷(xiāo)售收入 + 36 32 直接成本 14 12 毛利 = 22 20 綜合費(fèi)用 9 8 折舊前利潤(rùn) = 13 12 折舊 5 3 支付利息前利潤(rùn) = 8 9 財(cái)務(wù)收入 /支出 +/ 2 2 額外收入 /支出 +/ 稅前利潤(rùn) = 6 7 所得稅 2 2 凈利潤(rùn) = 4 5 資產(chǎn) 0年初 0年末 負(fù)債 +權(quán)益 0年初 0年末 固定資產(chǎn) 負(fù)債 土地和建筑 + 32 32 長(zhǎng)期負(fù)債 + 40 40 機(jī)器和設(shè)備 + 10 7 短期負(fù)債 + 0 0 總固定資產(chǎn) = 42 39 應(yīng)付款 + 0 0 流動(dòng)資產(chǎn) 應(yīng)交稅 + 2 2 現(xiàn)金 + 20 46 總負(fù)債 = 42 42 應(yīng)收款 + 18 0 權(quán)益 在制品 + 8 8 股東資本 + 45 45 成品 + 8 8 利潤(rùn)留存 + 9 13 原料 + 4 4 年度凈利 + 4 5 總流動(dòng)資產(chǎn) = 58 66 所有者權(quán)益 = 58 63 總資產(chǎn) = 100 105 負(fù)債 +權(quán)益 = 100 105 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：百萬(wàn) 單位：百萬(wàn) 五、實(shí)際模擬訓(xùn)練 五、實(shí)際模擬訓(xùn)練 請(qǐng)做好準(zhǔn)備 現(xiàn)在由你們經(jīng)營(yíng) 五、實(shí)際模擬訓(xùn)練 請(qǐng)各企業(yè) CEO發(fā)表 你們的感想 企業(yè)為什么出現(xiàn)虧損？ 資本的結(jié)構(gòu) 制造企業(yè)業(yè)務(wù)流程 之 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)介紹 如何開(kāi)源節(jié)流？ 市場(chǎng)投入與利潤(rùn)的分析 廣告投入的合理性 市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)和工作內(nèi)容 第一年 關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營(yíng)思維 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) 損益 資產(chǎn) 資本 ROA 資產(chǎn)回報(bào)率 你做得怎樣？ 研究成功案例 借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)用信息技術(shù) 推動(dòng)管理進(jìn)步 研究成功案例借鑒成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用信息技術(shù)推動(dòng)管理進(jìn)步研究成功案例借鑒成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用信息技術(shù)推動(dòng)管理進(jìn)步經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) 負(fù)債 權(quán)益 固定 流動(dòng) 資本構(gòu)成 資產(chǎn)構(gòu)成 資產(chǎn)流轉(zhuǎn)如何影響損益？ 銷(xiāo)售 直接成本 費(fèi)用 折舊 利息 稅 凈利潤(rùn) 銷(xiāo)售 直接成本 費(fèi)用 折舊 利息 稅 凈利潤(rùn) 銷(xiāo)售 直接成本 費(fèi)用 折舊 利息 稅 凈利潤(rùn) 銷(xiāo)售 直接成本 費(fèi)用 折舊 利息 稅 凈利潤(rùn) 你如何增加利潤(rùn)？ 擴(kuò)大銷(xiāo)售 降低成本 銷(xiāo)售 1 供應(yīng)鏈管理 應(yīng)用方案篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 控制參數(shù) 物料需求計(jì)劃 售前業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 市場(chǎng) 渠道應(yīng)收賬 存貨賬合同 報(bào)價(jià)單 銷(xiāo)售計(jì)劃/預(yù)測(cè)銷(xiāo)售訂單發(fā)貨單出庫(kù)單發(fā)票銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程特點(diǎn) 完整規(guī)范、可控靈活 更新 庫(kù) 存 應(yīng) 收 管理 核算 銷(xiāo)售成本 價(jià) 格 管理 信用控制 銷(xiāo)售分析 可用量查詢(xún) 銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程 庫(kù)存管理 收付管理存貨核算 $MICROSOFT CORPORATION銷(xiāo)售計(jì)劃 計(jì)劃 執(zhí)行 控制 分析 銷(xiāo)售管理 報(bào)價(jià)單 銷(xiāo)售訂單 發(fā)貨單 銷(xiāo)售發(fā)票 出庫(kù)單 按訂單全程跟蹤，隨時(shí)分析訂單獲利情況 ! u 跟蹤 任意時(shí)段訂單的每個(gè)存貨的發(fā)貨、出庫(kù)、開(kāi)票、收款的累計(jì)執(zhí)行和明細(xì)執(zhí)行情況，能查出每一訂單整單毛利和訂單行的毛利。 超訂單 數(shù)量發(fā)貨開(kāi)票控制：存貨檔案上增加主計(jì)量允發(fā)上限比例。作為超訂單開(kāi)發(fā)貨單、發(fā)票的數(shù)量上限。 增加訂單 變更 權(quán)限：已經(jīng)審核或執(zhí)行的訂單數(shù)量可以變更，變更后即生效不必再次審核。 開(kāi)訂單時(shí)能提供庫(kù)存展望，檢查 可承諾量 ，確定是否接受訂單，并指導(dǎo)采購(gòu)備貨。 以訂單為中心的銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售調(diào)撥 委托代銷(xiāo) 包裝物租借 數(shù)據(jù)交互 關(guān)注客戶(hù)需求 細(xì)化管理功能 多業(yè)務(wù)類(lèi)型 防偽稅控 發(fā)票處理 普專(zhuān)發(fā)票 運(yùn)費(fèi)發(fā)票 零售業(yè)務(wù) 分期收款 直運(yùn)銷(xiāo)售 費(fèi)用管理 代墊費(fèi)用 銷(xiāo)售支出 遠(yuǎn)程售點(diǎn) 普通銷(xiāo)售 贈(zèng)品、換貨 支持多種業(yè)務(wù)模式 靈活適用性 完善的價(jià)格體系結(jié)構(gòu) 價(jià)格體系價(jià)格政策最新售價(jià) 最新成本加成 最低售價(jià)控制存貨價(jià)格客戶(hù)價(jià)格客戶(hù)＋存貨客戶(hù)類(lèi)＋存貨客戶(hù)＋存貨類(lèi)客戶(hù)類(lèi)＋存貨類(lèi)客戶(hù)批量折扣扣率1扣率2強(qiáng)化業(yè)務(wù)控制 — 價(jià)格控制 完善的價(jià)格管理體系 銷(xiāo)售價(jià)格取價(jià)依據(jù)：最新成本加成、歷次售價(jià)、價(jià)格政策 價(jià)格政策 ? 按存貨、客戶(hù)、自由項(xiàng)定價(jià) ? 組合定價(jià) ? 價(jià)格的有效期限 ? 價(jià)格的優(yōu)先級(jí) ? 特殊價(jià)格制定（促銷(xiāo)價(jià) ） 快速報(bào)價(jià)！ 價(jià)格管理 三維取價(jià)模式 渠道維度 (Place) 批發(fā)商 零售商 中間商 時(shí)間維度 最新成本加成 最新售價(jià) 對(duì)象維度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 最低價(jià)格控制 Price (Product) 提供價(jià)格 的歷史記錄 三維取價(jià)模式： 時(shí)間維度：價(jià)格歷史 渠道維度：客戶(hù)類(lèi) 對(duì)象維度：產(chǎn)品類(lèi) 促銷(xiāo)價(jià) SAP 按客戶(hù)定價(jià)、設(shè)定折扣 ?差別定價(jià)，獲得預(yù)期的市場(chǎng)利潤(rùn) SAP 按產(chǎn)品定價(jià) ?通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格組合達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作目的 SAP 按客戶(hù)和產(chǎn)品共同定價(jià)、設(shè)定折扣 ?綜合定價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略 靈活運(yùn)用價(jià)格策略，在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙中運(yùn)籌幃幄 定價(jià)策略 價(jià)格政策 強(qiáng)化業(yè)務(wù)控制 — 信用控制 售 前 售 中 售 后 客戶(hù)資信調(diào)查 客戶(hù) 部門(mén) 業(yè)務(wù)員 信用查詢(xún) 應(yīng)收款管理 收款 全程信用管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 售前控制：客戶(hù)資信管理 ? 售中控制：賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理 ? 售后控制：應(yīng)收賬款監(jiān)控 信用額度 /信用期限 信用檢查 信用審核 ?控制對(duì)象 ?控制單據(jù) ?控制時(shí)點(diǎn) ?控制額度、天數(shù) ?超信用處理 嚴(yán)格控制、警告、特批。 銷(xiāo)售結(jié)算 發(fā)貨單 嚴(yán)格控制 警告 特批 銷(xiāo)售訂單 信用控制方式 現(xiàn)有庫(kù)存 接收活動(dòng) 時(shí)間 調(diào)撥未入庫(kù) 到貨未入庫(kù) 銷(xiāo)售訂單 計(jì)劃備料量 已請(qǐng)購(gòu)量 訂單在途量 調(diào)撥未出庫(kù) 發(fā)貨未出庫(kù) 生產(chǎn)訂單量 發(fā)出活動(dòng) 可用量管理 嚴(yán)格控制 實(shí)時(shí)檢查 將靜態(tài)庫(kù)存的管理和動(dòng)態(tài)庫(kù)存的管理、有機(jī)的結(jié)合起來(lái) 。 業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成 ? 計(jì)劃達(dá)成情況 ?銷(xiāo)量達(dá)成 ?銷(xiāo)售額達(dá)成 ?貨款回收達(dá)成 ? 訂單執(zhí)行情況 100% 90%80% 70%60% 50%40% 30% 40% 50%60% 70% 投入產(chǎn)出收益 ? 銷(xiāo)售收入 ? 銷(xiāo)售成本 ? 銷(xiāo)售毛利 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng) 階段 5部門(mén) 6部門(mén) 5部門(mén) 4部門(mén) 3部門(mén) 2部門(mén) 1階段 4階段 3階段 2階段 1部署圖績(jī)效評(píng)估 ? 客戶(hù)貢獻(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn) ? 產(chǎn)品貢獻(xiàn) ? 區(qū)域貢獻(xiàn) ? 品牌貢獻(xiàn) 今日明星全方位多層次的銷(xiāo)售分析 決策支持 銷(xiāo)售主題實(shí)時(shí)查詢(xún)與分析 運(yùn)營(yíng)主管 銷(xiāo)售管理 角色價(jià)值體驗(yàn) 業(yè)務(wù)指標(biāo) 關(guān)注角色 價(jià)值體現(xiàn) 訂單響應(yīng)周期 總經(jīng)理 \銷(xiāo)售經(jīng)理 響應(yīng)周期縮短，營(yíng)運(yùn)效率提高 銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 總經(jīng)理 \銷(xiāo)售經(jīng)理 以數(shù)據(jù)分析為依據(jù)計(jì)劃達(dá)成率高 壞賬損失 財(cái)務(wù)經(jīng)理 信用 風(fēng)險(xiǎn) 可控，壞賬損失降低 市場(chǎng)占有率 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)分析 有據(jù) ，占有率增長(zhǎng) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 總經(jīng)理 \銷(xiāo)售經(jīng)理 快速 響應(yīng) 市場(chǎng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度提高 銷(xiāo)售量 銷(xiāo) 售 部 績(jī)效 評(píng)估量化，銷(xiāo)量增長(zhǎng) 銷(xiāo)售利潤(rùn) 總經(jīng)理 \銷(xiāo)售經(jīng)理 管理 過(guò)程 透明，銷(xiāo)售利潤(rùn)增加 不同角色所關(guān)注的問(wèn)題？？？ 決策層 :CEO/CFO/CIO 管理層 :銷(xiāo)售主管 /采購(gòu)主管 /財(cái)務(wù)主管 /生產(chǎn)主管 業(yè)務(wù)層 :采購(gòu)業(yè)務(wù)員 /銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員 /庫(kù)管員 / 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) /成本會(huì)計(jì) … 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總結(jié) 關(guān)注經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié) 基于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效評(píng)估 權(quán)益（投資）報(bào)酬率 資產(chǎn)回報(bào)率 預(yù)算 趨勢(shì)法 ROA ＝利潤(rùn)率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ＝ 利息前利潤(rùn) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 總資產(chǎn) 全面的計(jì)劃，系統(tǒng)的整理，控制 是工具，不是目的！ 關(guān)注你的現(xiàn)金 ——現(xiàn)金為王 關(guān)鍵數(shù)據(jù)的追蹤 ROE＝ 利潤(rùn) /權(quán)益 =利潤(rùn) /銷(xiāo)售 X銷(xiāo)售 /資產(chǎn) X資產(chǎn) /權(quán)益 =利潤(rùn)率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 X（資產(chǎn) /資產(chǎn)） /資產(chǎn) /權(quán)益（資產(chǎn) 負(fù)債 ） =ROA X [1 / (1 總負(fù)債率 ） ] 權(quán)益乘子的作用 企業(yè)收益大于銀行利率時(shí) 負(fù)債率與 ROE 成正比 例： 企業(yè) 資產(chǎn) 負(fù)債 凈利 A 100 0 15 B 100 50 15 C 100