【文章內(nèi)容簡介】 *家庭結(jié)構(gòu) * *置業(yè)次數(shù) * 置業(yè)經(jīng)歷成熟，近九成客戶為二次置業(yè)或多次置業(yè)客戶群體。 三口之家和三代同堂的成熟置業(yè)者 %%%0%20%40%60%首次置業(yè) 二次置業(yè) 多次置業(yè)%%%%0%10%20%30%40%50%60%單身兩口之家 三口之家 三代同堂31 客戶基本特征小結(jié) ?客戶群體 3040歲占了 6成以上，其中以 3035為主力，占 35%左右； ?客戶以中高層管理人員及私營業(yè)主為主； ?客戶居住區(qū)域中福田占 50%左右； ?家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主； ?二次及多次置業(yè)者合占 90%以上； 32 典型項目借鑒： 萬科第五園 3期 “ 區(qū)域 ” 、 “ 價格 ” 33 推售單位 ?萬科第五園三期占地面積、建筑面積 12萬，容積率 ； ?此批推售兩棟高層， HH3棟，合拼前為 556套，合拼后為 366套； ?H1棟合拼前為 378套，合拼后為 252套； 項目簡介 單房 一房 兩房 棟數(shù) 戶型 面積 套數(shù) 比例 H2 攬月居 HA（單房） 44㎡ 108 19％ AB（一房兩廳） 77 ㎡ 108 19％ HC（兩房） 84 ㎡ 96 18％ H3 映月居 HA（單房） 44㎡ 84 15％ AB（一房兩廳） 77 ㎡ 84 15％ HC（兩房） 84 ㎡ 78 14％ 合計 558 100％ 120㎡ 四房 34 ?第五園觀景高層 9月 8日選房當天成交客戶，回收有效樣本量共計 106份； ?其中四房回收有效樣本共計 47份，本報告客戶研究參考四房成交客戶（即120*14000＝ 1680000）即總價承受能力在 170萬以上的客戶。 ?備注：其四房產(chǎn)品定位尷尬，產(chǎn)品設(shè)計不是項目參考方向。 成交客戶分析 客戶調(diào)查樣本量： 35 成交客戶年齡%%%%%%%%%% % % % % % % %2 5 歲以下2529歲3034歲3539歲4044歲4549歲5054歲5559歲6 0 歲以上%%%%%%%% % % % % % % %本科碩士博士及以上海歸大專高中初中及以下*教育程度 * 以福田區(qū)為主導中青年才俊 *年齡 * 40%11%16%2%8%0%9%4%5%0% 0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%福田 羅湖 南山 龍崗 寶安 鹽田 坂田萬科城四季花城港澳臺地區(qū)其它城市*客戶職務(wù) * *客戶居住區(qū)域 * %%%%%% % % % % % % %公司創(chuàng)辦人、合伙人高層管理層中層管理者普通職員其他36 *工作單位分布 * 15%18%32%5%7%9%6%1%0%5%10%15%20%25%30%35%國營/集體企業(yè)外資/合資企業(yè)民營/私營企業(yè)黨政機關(guān) 事業(yè)單位自己開公司/做買賣自由職業(yè)退休*行業(yè)分布 * 1%7%14%1%0%2% 2%15%2%0%3%12%3%6%3%4%2% 2%3%1%7%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%農(nóng)、林、漁業(yè)房地產(chǎn)IT、移動通訊生物、制藥、保健煙酒制造日用消費品制造采掘、冶煉、化工、鋼鐵金融、保險、證券咨詢、廣告 印刷、包裝 媒體、出版 貿(mào)易、商業(yè)旅游、酒店、餐飲 建筑、設(shè)計、裝潢 交通、運輸、物流法律事務(wù)所、會計師事務(wù)所電信、電力能源 教育醫(yī)療衛(wèi)生其他高收入的新興產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)的企業(yè)高管和私營業(yè)主 8%11%14%22%22%9%1%7%0% 5% 10% 15% 20% 25%10萬以下1015萬1520萬2030萬3040萬4060萬6080萬80100萬100 萬以上%%%%%% % % % % %1輛2輛3輛或以上未來2年之內(nèi)計劃暫時未未計劃*目前家庭年收入 * *是否擁有家用汽車 * 37 *家庭常住人口 * 8%18%36%24%11%3%1人2人3人4人5人7人*家庭結(jié)構(gòu) * 家庭結(jié)構(gòu)以兩代和三代偏年輕客戶群構(gòu)成 %%%%%%%%% % % % % % % %本人配偶/男女朋友父母爺爺奶奶/外公外婆子女保姆孫子/孫女/外孫其他人%%%%%%% % % % % % % % % %0~56~1112~1718~ 24（未婚）18~ 24（已婚）25歲以上*子女年齡 * 38 *目前居住情況 * %%%%%%% % % % % % % %5 0 ㎡以下50~70㎡70~90㎡90~110㎡110~130㎡1 3 0 ㎡以上以滿足和改善居住條件為置業(yè)目的的成熟置業(yè)者 *置業(yè)目的 * 22%8%64%0%10%20%30%40%50%60%70%純粹自住 純粹投資 自住兼投資*置業(yè)用途 * %%%%% %%%%%%%%日常第一居所第二居所（周末居?。?第二居所（休閑度假） 為父母購買，自己不住 為子女購買，自己不住其它%%%%% % % % % % % %1次2次3次4 次及以上*置業(yè)次數(shù) * 39 72441015813177926720103210 5 10 15 20 25區(qū)域、地理位置周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境交通便利性小區(qū)規(guī)模小區(qū)內(nèi)環(huán)境/綠化小區(qū)內(nèi)生活配套教育配套會所/健身娛樂配套物業(yè)服務(wù)保安/安全建筑風格樓型（如多層/小高層）戶型設(shè)計房屋質(zhì)量開發(fā)商品牌樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質(zhì)單價總價?開發(fā)商品牌是最能打動客戶的因素，其次是物業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境，小區(qū)規(guī)模和樓盤升值潛力也是較為重要的原因。 ?其中，開發(fā)商品牌和樓盤升值潛力是客戶覺得最為關(guān)鍵的因素。 *第五園打動客戶的原因 * 品牌、物管、小區(qū)環(huán)境、升值潛力是關(guān)注的重點 40 客戶深度訪談 業(yè)主姓名：杜小姐 年齡： 38 籍貫：湖南 家庭結(jié)構(gòu)：父母、丈夫、保姆、小孩（小學） 職業(yè)：商業(yè)銀行職員 學歷：本科 購買戶型： 2套 2房，中間樓層，一套 2成首付，一套 3成首付 其它置業(yè)經(jīng)歷：天安數(shù)碼城 交通工具：家用車 生活 /工作情況：現(xiàn)在福田天安數(shù)碼城居住，居住面積達 280平米。在福田的商業(yè)銀行上班。 購買原因：幾個朋友一起買了這里，自住兼投資，如果以后這里交通、環(huán)境好了之后就搬過來住。喜歡這里的社區(qū)大，管理好，小孩、老人放在這里比較放心。覺得現(xiàn)居的天安數(shù)碼城面積太大，打掃起來都不方便，而且和老人沒有一個獨立的空間