【文章內(nèi)容簡介】 果范例 :評價(jià)新組織結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)影響，以進(jìn)一步確認(rèn)該結(jié)構(gòu)示意財(cái)務(wù)影響成本節(jié)約勞動力成本節(jié)約房地產(chǎn)費(fèi)用節(jié)約收入增加運(yùn)營費(fèi)用節(jié)約其它節(jié)約銷售量增加價(jià)格人員減少薪水辦公場地減少辦事處運(yùn)營效率提高對經(jīng)銷商的支持更大租金業(yè)務(wù)活動費(fèi)用其他運(yùn)營費(fèi)用節(jié)約+X++X+++++財(cái)務(wù)影響模型 財(cái)務(wù)影響勞動力成本節(jié)約房地產(chǎn)費(fèi)用節(jié)約運(yùn)營費(fèi)用節(jié)約其它節(jié)約由于效率提高而增加的收入由于對經(jīng)銷商更大的支持而增加的收入總財(cái)務(wù)收益項(xiàng)目方法和成果32成果范例 ：角色和職責(zé)定義示意總 部和 區(qū) 域分 銷 中心在角色和 職責(zé) 上的 劃 分No need to translate this page 項(xiàng)目方法和成果33成果范例 ：角色和職責(zé)定義角色和 職責(zé)詳細(xì)設(shè)計(jì)崗 位描述 編 號：崗位名稱 銷售經(jīng)理 隸屬部門 商務(wù)代表處直接業(yè)務(wù)上級首席代表 /銷售部 直接下級 無直接行政上級 首席代表主要業(yè)務(wù)聯(lián)系人網(wǎng)點(diǎn)管理層及銷售人員、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)概述網(wǎng)點(diǎn)日常管理；市場信息收集；非出租車關(guān)鍵客戶發(fā)展支持；網(wǎng)絡(luò)發(fā)展支持崗 位 職責(zé)工作 項(xiàng)目 工作內(nèi)容 責(zé) 任關(guān) 鍵時(shí)間點(diǎn)工具網(wǎng)點(diǎn)日常管理?支持、監(jiān)控和考核網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營，提高網(wǎng)點(diǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)?網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)的完成情況?網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理水平TBD TBD市場信息收集?跟蹤收集并反映所轄區(qū)域市場信息及競爭動態(tài)，并根據(jù)總部要求及時(shí)收集提供相關(guān)信息?了解和掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑透偁幮蝿軹BD TBD非出租車關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)支持?支持網(wǎng)點(diǎn)的非出租車類關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的開發(fā)?所轄區(qū)域非出租車類關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展TBD TBD網(wǎng)絡(luò)發(fā)展支持?支持和配合網(wǎng)絡(luò)部實(shí)施所轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展 /取消工作?在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和取消過程，提供必要的信息支持TBD TBD示意項(xiàng)目方法和成果34階段 III:設(shè)計(jì)流程、資格、資源分配以及測量方法，并支持實(shí)施項(xiàng)目管理辦公室的建立階段 III 主要活動 方法 主要成果設(shè)計(jì)流程?制定業(yè)務(wù)流程圖（整體）?將主要業(yè)務(wù)流程分類?使用 RACI方法設(shè)計(jì)主要業(yè)務(wù)流程?使用 RACI方法進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移，并推動剩余流程的設(shè)計(jì)?科爾尼公司的行業(yè)數(shù)據(jù)庫?科爾尼公司的專家顧問團(tuán)?RACI方法?項(xiàng)目管理辦公室工具?變革管理工具?討論會和培訓(xùn)?業(yè)務(wù)流程圖?設(shè)計(jì)好的主要業(yè)務(wù)流程定義資格?為角色與職責(zé)極端定義的職位定義相應(yīng)的資格?設(shè)計(jì)人力資源分配計(jì)劃?開發(fā)業(yè)績評價(jià) /測量系統(tǒng)?資格?人力資源分配計(jì)劃?業(yè)績評價(jià) /測量系統(tǒng)支持項(xiàng)目管理辦公室的建立?制定實(shí)施計(jì)劃，識別實(shí)施的關(guān)鍵成功因素?確定實(shí)施的項(xiàng)目管理辦公室?支持項(xiàng)目管理辦公室的建立以及相應(yīng)的變革管理?支持項(xiàng)目管理辦公室的文檔和溝通，如討論會和培訓(xùn)?實(shí)施計(jì)劃?項(xiàng)目管理辦公室的設(shè)計(jì)?支持文檔和討論會 /培訓(xùn) IVII III確定組織設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)定義角色與職責(zé)設(shè)計(jì)流程支持項(xiàng)目管理辦公室的建立實(shí)施新組織定義資格項(xiàng)目方法和成果進(jìn)行內(nèi)部診斷I進(jìn)行外部診斷識別問題制定組織設(shè)計(jì)前提35階段 III 計(jì)劃 : 業(yè)務(wù)流程、資格、資源分配和業(yè)績測量等將在本階段得到定義，并成為新組織結(jié)構(gòu)的支柱，項(xiàng)目管理辦公室也將成立以支持實(shí)際的實(shí)施活動流程優(yōu)先度圖資格業(yè)績管理系統(tǒng)資源分配流程將得到詳細(xì)設(shè)計(jì)RACI方法摘要科爾尼公司數(shù)據(jù)庫流程優(yōu)先度影響實(shí)施簡易程度 低 高低高內(nèi)部市場調(diào)研備件促銷年度商務(wù)政策調(diào)整月度廣告計(jì)劃和執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收技術(shù)援助經(jīng)驗(yàn)? 高級主管與職員經(jīng)驗(yàn)–…–…技能? 市場分析? 財(cái)務(wù)模型? …? …汽車廠商的業(yè)績區(qū)域市場的重要性低 高低高區(qū)域分類矩陣非核心市場理想的銷售人員分配2級市場 主要市場區(qū)域銷售人員資源配置調(diào)整綜合業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施業(yè)績管理戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖RACI表示意負(fù)責(zé) R 實(shí)施某項(xiàng)活動的職位 “行動者 ”決策 A 具有 “是 /否 ”職權(quán)的職位 “決策者 ”咨詢 C 決策和行動之前進(jìn)行參與的職位 “參與者 ”被告知 I 需要知道決策或行動結(jié)果的職位 “知情者 ”?? ??活動 相關(guān)團(tuán)隊(duì) 所需時(shí)間 時(shí)間進(jìn)度XXX△ △ △○○○ABC兩周三周五周實(shí)施支持? 提供俯視的視角，易于理解計(jì)劃，進(jìn)度和相互間關(guān)系? 定義目標(biāo)、主要內(nèi)容、職責(zé)和需求等的細(xì)節(jié)時(shí)間進(jìn)度行動Please translate the following pages first, then e back to this one, since this page is a summary項(xiàng)目方法和成果SalesOrgani zationCommer cial PolicyandKPISteeringCommitteeProgramOfficeWorkingTeamNetworkOptimi zationProjectTeams銷售組織商務(wù)政策與關(guān)鍵績效指標(biāo)項(xiàng)目管理辦公室指導(dǎo)委員會項(xiàng)目辦公室工作小組網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化項(xiàng)目小組流程編號 銷售 流程名稱 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定定義 ? 總部根據(jù)年度商務(wù)計(jì)劃確定的下年度總體銷售目標(biāo)，對經(jīng)銷商下年度銷售目標(biāo)進(jìn)行分配的流程目的 ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商年度目標(biāo)確定，有效分配年度目標(biāo)，合理調(diào)動經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的積極性實(shí)施要點(diǎn) ? 總銷售目標(biāo)對各個(gè)經(jīng)銷商的分配方法… ? …流程活動 參與部門 相關(guān)文檔活動 規(guī)范和原則 銷售部部長銷售業(yè)務(wù)分部大區(qū)主任 /銷售經(jīng)理 經(jīng)銷商輸入 /參考文檔 輸出文檔分配各大區(qū)年度銷售目標(biāo)依據(jù)經(jīng)銷商的歷史業(yè)績、經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，每年 11月底確定A, R I 年度商務(wù)計(jì)劃《 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)匯總表 》提出經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)分配意見僅作為銷售業(yè)務(wù)分部制定經(jīng)銷商目標(biāo)的參考，并且必須有事實(shí)證據(jù)I A, R C… … … … … …36成果范例 :銷售與營銷組織的流程模式流程分類 編號 流程名稱 年度商務(wù)計(jì)劃制定 年度商務(wù)政策調(diào)整 年度銷量預(yù)測 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定 三個(gè)月滾動銷售計(jì)劃制定 三個(gè)月滾動銷量預(yù)測 月度銷售計(jì)劃執(zhí)行 經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)確定 銷售巡視 關(guān)鍵客戶（出租車）開發(fā) 關(guān)鍵客戶（非出租車）開發(fā) 關(guān)鍵客戶（出租車）管理 關(guān)鍵客戶（非出租車）管理 訂單處理 特殊商務(wù)條件審批 特殊批量審批和執(zhí)行 經(jīng)銷商庫存標(biāo)準(zhǔn)制定 經(jīng)銷商庫存標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 月度網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營目標(biāo)考核 金融網(wǎng)絡(luò)審批 金融網(wǎng)絡(luò)授信額度審批流程分類 編號 流程名稱2.營銷 內(nèi)部市場調(diào)研 外包市場調(diào)研 月度廣告計(jì)劃和執(zhí)行 月度廣告發(fā)布 新產(chǎn)品投放計(jì)劃制定 新產(chǎn)品投放計(jì)劃實(shí)施3.售后服務(wù) 客戶投訴處理 技術(shù)援助 售后服務(wù)巡視4.備件 備件銷售目標(biāo)制定和分配 備件促銷 備件巡視 備件培訓(xùn)5.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 網(wǎng)點(diǎn)選擇 網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收 網(wǎng)點(diǎn)考核結(jié)果反饋 網(wǎng)點(diǎn)取消 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)6.其它 大區(qū)人員培訓(xùn) 危機(jī)管理 示意Please stick to this format and copy the content from the next page項(xiàng)目方法和成果37Deliverableexample:ProcessmodelofsalesandmarketinganizationIllustrative流程清單 流程分 類 流程名稱流程清 單 流程分 類 流程名稱 售 (出租車 )開發(fā) (非出租車 )開發(fā) (出租車 )管理 (非出租車 )管理 2.市 場營銷 場調(diào) 研 場調(diào) 研 計(jì) 劃和 執(zhí) 行 發(fā) 布 產(chǎn) 品投放 計(jì) 劃制定 產(chǎn) 品投放 計(jì) 劃 實(shí) 施3.售后服 務(wù) 戶 投 訴處 理 術(shù) 援助 務(wù) 巡 視4.備 件 件 銷 售目 標(biāo) 制定和分配 件促 銷 件巡 視 件培 訓(xùn)5.網(wǎng) 絡(luò) 開 發(fā) 絡(luò)規(guī) 劃與管理 發(fā) 展 驗(yàn) 收 結(jié) 果反 饋 訓(xùn)6.其他 員 培 訓(xùn) 項(xiàng)目方法和成果38成果范例 :根據(jù)實(shí)施的影響和簡易程度，對主要業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)先度排序流程的優(yōu)先度影響實(shí)施簡易程度 低 高低高示意內(nèi)部市場調(diào)研備件促銷年度商務(wù)政策調(diào)整月度廣告計(jì)劃和執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收技術(shù)援助優(yōu)先度較高 由項(xiàng)目小組開發(fā)詳細(xì)的流程，以及 RACI的相關(guān)定義優(yōu)先度較低 依據(jù)科爾尼公司的方法和形式，由上海大眾開發(fā)流程項(xiàng)目方法和成果39流程舉例 ：流程詳細(xì)設(shè)計(jì)舉例 —— 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定流程 – 概要示意流程編號 銷售 流程名稱經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定定義 ?總部根據(jù)年度商務(wù)計(jì)劃確定的下年度總體銷售目標(biāo)，對經(jīng)銷商下年度銷售目標(biāo)進(jìn)行分配的流程目的 ?指導(dǎo)經(jīng)銷商年度目標(biāo)確定，有效分配年度目標(biāo)，合理調(diào)動經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的積極性實(shí)施要點(diǎn) ?總銷售目標(biāo)對各個(gè)經(jīng)銷商的分配方法參與流程的部門 /職位?銷售部部長、銷售業(yè)務(wù)分部、大區(qū)主任 /銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商實(shí)施周期 ?每年 11月底 ~12月相關(guān)流程 ?年度商務(wù)計(jì)劃流程?經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)制定流程相關(guān)文檔 ?《 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)匯總表 》流程負(fù)責(zé)部門 ?銷售業(yè)務(wù)分部項(xiàng)目方法和成果40流程舉例 ：流程詳細(xì)設(shè)計(jì)舉例 —— 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定流程 – 流程圖經(jīng)銷商年度目標(biāo)的溝通、反饋與備案主要步驟銷售部部長銷售業(yè)務(wù)分部分配經(jīng)銷商年度目標(biāo)經(jīng)銷商大區(qū)主任 /銷售經(jīng)理分配各大區(qū)年度銷售目標(biāo)批準(zhǔn)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)下達(dá)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)是否提出經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)分配意見調(diào)整確定各經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)接受年度銷售目標(biāo)？與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解釋是否維持原銷售目標(biāo)？參與調(diào)整提出申訴是否修訂經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)并重新下發(fā)年度商務(wù)計(jì)劃制定流程簽署年度銷售合同12345678 9101112示意項(xiàng)目方法和成果41流程舉例 ：流程詳細(xì)設(shè)計(jì)舉例 – 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定流程 RACI表流程活動 參與部門 相關(guān)文檔活動 規(guī)范和原則 銷售部 部長 銷售業(yè)務(wù)分部 大區(qū)主任/銷售經(jīng)理經(jīng)銷商 輸入 /參考文檔 輸出文檔分配各大區(qū)年度銷售目標(biāo)依據(jù)經(jīng)銷商的歷史業(yè)績、經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，每年 11月底確定A, R I 年度商務(wù)計(jì)劃《 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)匯總表 》提出經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)分配意見僅作為銷售業(yè)務(wù)分部制定經(jīng)銷商目標(biāo)的參考，并且必須有事實(shí)證據(jù)I A, R C調(diào)整確定各經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)每年 12月 5號必須確定 A, R C《 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)匯總表 》