【文章內(nèi)容簡介】 勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) – 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷風險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范三 ? 建立 XX信用管理機制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標準的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計 – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范四 ? 營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機和挖掘機營銷費用的共享性 ? 裝載機和挖掘機營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對流程重要性進行排序 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設(shè)計 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和山東 XX高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設(shè)計 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計 ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設(shè)計 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點 ? 標桿瞄準最佳實務(wù) ? 確定總體目標業(yè)務(wù)流程 ? 目標業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計 – 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動 – 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運用先進的信息技術(shù) , 加速流程運轉(zhuǎn) , 提高流程運行質(zhì)量 ? 目標業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設(shè)計 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集市場經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商 詳細研究經(jīng)銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準備詳細的經(jīng)銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽獎勵 序號 考核項目 標準 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時 l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計劃 預(yù)算形成 修正 上級審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務(wù)部 公司財務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關(guān)活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值 舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ B 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財務(wù)管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術(shù)實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 舉例 —— 銷售人員激勵 — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標計算的獎懲 + 由進銷差價產(chǎn)生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標按月考核 ? 根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 —— 營銷表格設(shè)計 — 分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經(jīng)理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負責人開始合作時間 本年度累計回款 （元）銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項目業(yè)務(wù)發(fā)展狀況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級主管經(jīng)理批示舉例 —— 營銷表格設(shè)計 — 費用預(yù)算 假設(shè)：營銷費用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計 目標區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預(yù)算 900 10% 非重點銷售區(qū) ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 新華信和山東 XX的充分溝通是項目成功的關(guān)鍵，體系在六個方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實性要求 l 基本事實的準確性要求 l 項目涉及的廣泛性要求 l 項目內(nèi)容的具體性要求 l 項目期限的緊迫性要求 l 項目容量的充實性要求 ? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 /張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進行。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。 項目小組將充分利用新華信以往的項目經(jīng)驗、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。 ? 新華信項目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項目的高質(zhì)量 項目小組構(gòu)成 ?總體項目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通 ?清除