【文章內(nèi)容簡介】 – 代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 01－ 12－ 10 32 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 定價策略分析四 ? 確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價方法和定價策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價法的適用性分析 – 協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析 – 細(xì)分定價法分析 – 競爭性信息與有效定價計劃 – 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 01－ 12－ 10 33 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較 – 臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設(shè) 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 01－ 12－ 10 34 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 – 代理方式下的層級設(shè)計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 01－ 12－ 10 35 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設(shè)計合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 01－ 12－ 10 36 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 01－ 12－ 10 37 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊(duì)伍管理 營銷風(fēng)險防范 01－ 12－ 10 38 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 – 相關(guān)政策的調(diào)整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 01－ 12－ 10 39 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 01－ 12－ 10 40 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 01－ 12－ 10 41 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 01－ 12－ 10 42 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 ? 臨工推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務(wù)體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關(guān)系 – 配件供應(yīng)及質(zhì)量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 43 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 零售終端管理二 ? 臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 44 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 01－ 12－ 10 45 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 零售終端管理四 ? 臨工終端價格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 01－ 12－ 10 46 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 銷售隊(duì)伍管理一 ? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) 01－ 12－ 10 47 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 銷售隊(duì)伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評指標(biāo)的確立 ? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評指標(biāo)的確立 ? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) 01－ 12－ 10 48 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 銷售隊(duì)伍管理三 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立臨工銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報告系統(tǒng) 01－ 12－ 10 49 2023SDLGM/SPROPOSAL 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 銷售隊(duì)伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) – 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式