【文章內(nèi)容簡介】 ?重點調(diào)研并分析 –汽車服務(wù)市場動態(tài)：規(guī)模、增長水平、其他 行業(yè)對該 市場的影響 –行業(yè)現(xiàn)狀 –產(chǎn)品具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場 –目標(biāo)市場的細分 –特定客戶群體分析 –特定客戶市場對于產(chǎn)品前景看法調(diào)研 –購買者和使用者關(guān)系分析 目標(biāo)市場細分 行業(yè)和市場分析 目標(biāo)市場細分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項目啟動 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 27頁 階段一：目標(biāo)市場細分 ?目標(biāo)客戶群體的認定和分析 –目標(biāo)客戶群體分類 –目標(biāo)客戶群體購買力分析 –目標(biāo)客戶群體采購方式分析 –目標(biāo)客戶群體比較研究 目標(biāo)市場細分 行業(yè)和市場分析 目標(biāo)市場細分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項目啟動 階段一 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 28頁 階段二：經(jīng)營模式選擇 ?公司定位 ?基本經(jīng)營模式 ?連鎖經(jīng)營 ?特許加盟經(jīng)營 ?公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及基本戰(zhàn)略措施 ?區(qū)域發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟 經(jīng)營模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 29頁 階段二：經(jīng)營模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 ?汽車銷售 ?汽車維修 ?汽車租賃 ?車友俱樂部 經(jīng)營模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 30頁 階段二：經(jīng)營模式選擇 ?地區(qū)劃分 ?渠道規(guī)劃 ?分銷結(jié)構(gòu) ?目標(biāo)客戶群 ?宣傳計劃 ?合作伙伴 經(jīng)營模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 31頁 階段二：經(jīng)營模式選擇 ?品牌定位和核心價值 ?企業(yè)品牌與服務(wù)品牌 ?統(tǒng)一品牌 VS地方特色品牌 ?品牌推廣 經(jīng)營模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 32頁 階段三：銷售管理 ?分析營銷體系管理幅度與層級，集分權(quán)關(guān)系，及組織沖突協(xié)調(diào)機制 ?分析營銷計劃管理、價格管理、渠道管理、定期銷售審查等制度 ?制定符合區(qū)域市場狀況和特點的營銷管理措施和制度 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵 銷售隊伍建設(shè) 階段三 營銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 33頁 階段三：銷售管理 ?依據(jù)總體戰(zhàn)略確定銷售部門的組織結(jié)構(gòu) ?依據(jù)業(yè)務(wù)流程確定各部門職責(zé)及崗位設(shè)計 ,和公 司有關(guān)負責(zé)部門共同商定有關(guān)的調(diào)整的具體事項 ?組織聯(lián)合項目組針對組織結(jié)構(gòu)及部門職責(zé)進行討論 ?征求各職能部門建議及意見 ?確定目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)及崗位設(shè)計 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵 銷售隊伍建設(shè) 階段三 營銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 34頁 階段三：銷售管理 ?關(guān)鍵崗位職責(zé)描述，編撰職位說明書 ?明確業(yè)績管理的目的、原則及范圍 ?業(yè)績管理體系設(shè)計 –確定業(yè)績管理部門及人員 –確定業(yè)績評價周期 –確定業(yè)績評價指標(biāo)體系 –業(yè)績評價流程設(shè)計 –評價結(jié)果利用 ?關(guān)鍵績效考核指標(biāo) KPI設(shè)計 ?薪酬的激勵和管理，薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵 銷售隊伍建設(shè) 階段三 營銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 35頁 階段三：銷售管理 ?優(yōu)化營銷管理體系 ?以制度和流程的形式將營銷方案制定的方法和步驟加以固化 ?改進服務(wù)管理體系 ?優(yōu)化企業(yè)的營銷信息管理體系 銷售管理 銷售管理模式 銷售人員激勵 銷售隊伍建設(shè) 階段三 營銷管理體系優(yōu)化 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 36頁 項目工作成果 ? 《 企業(yè)現(xiàn)狀分析和管理診斷 》 ? 《 行業(yè)分析和目標(biāo)市場細分方案 》 ? 《 銷售管理模式建議銷售隊伍建設(shè)方案 》 ? 《 銷售人員績效考評、薪酬管理體系設(shè)計 》 ? 《 最終報告 》 階段一： 目標(biāo)市場細分 階段二： 經(jīng)營模式選擇 階段三： 銷售管理 ? 《 企業(yè)經(jīng)營模式策略建議 》 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 37頁 一、項目背景和初步分析 二、項目實施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項目時間、人員安排及運作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 38頁 項目小組構(gòu)成 新華信項目組 蘇州金龍工作組 項目董事 新華信合伙人 項目經(jīng)理 一名 項目成員 兩名 支持人員 * 按項目要求配置 *注：支持人員屬項目組編外人員，按需要為項目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持，工作地點在新華信 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 39頁 ?總體項目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通 ?清除項目進程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機溝通 主要責(zé)任 溝通時間 ?具體制定工作計劃領(lǐng)導(dǎo)項目進展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時溝通 ?非正式溝通 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項目需要隨時溝通 項目經(jīng)理 項目成員 項目董事 項目人員職責(zé) 項目人員 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 40頁 項目時間安排 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進行順序調(diào)整 共 12周時間 項目啟動 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 目標(biāo)市場細分 步驟一 步驟二 步驟三 企業(yè)戰(zhàn)略定位 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營銷體系規(guī)劃 品牌規(guī)劃 營銷管理模式 銷售隊伍建設(shè) 營銷人員激勵 營銷管理體優(yōu)化 行業(yè)和市場分析 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 41頁 一、項目背景和初步分析 二、項目實施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項目時間、人員安排及運作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢案例舉例 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 42頁 新華信有著豐富的營銷咨詢經(jīng)驗，新華信曾為某為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢 ?客戶是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過 20億元人民幣，員工逾 20xx人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 ?客戶存在的問題有： 1. 在營銷系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集權(quán)實際上并未發(fā)揮應(yīng)有的效果，反而是上有政策下有對策； 2. 客戶在中國短缺經(jīng)濟中鑄就了輝煌確忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理，市場轉(zhuǎn)瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷；