【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?重點(diǎn)調(diào)研并分析 –汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：規(guī)模、增長(zhǎng)水平、其他 行業(yè)對(duì)該 市場(chǎng)的影響 –行業(yè)現(xiàn)狀 –產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng) –目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分 –特定客戶(hù)群體分析 –特定客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品前景看法調(diào)研 –購(gòu)買(mǎi)者和使用者關(guān)系分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 27頁(yè) 階段一：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)客戶(hù)群體的認(rèn)定和分析 –目標(biāo)客戶(hù)群體分類(lèi) –目標(biāo)客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)力分析 –目標(biāo)客戶(hù)群體采購(gòu)方式分析 –目標(biāo)客戶(hù)群體比較研究 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 行業(yè)和市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 28頁(yè) 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?公司定位 ?基本經(jīng)營(yíng)模式 ?連鎖經(jīng)營(yíng) ?特許加盟經(jīng)營(yíng) ?公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及基本戰(zhàn)略措施 ?區(qū)域發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 29頁(yè) 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 ?汽車(chē)銷(xiāo)售 ?汽車(chē)維修 ?汽車(chē)租賃 ?車(chē)友俱樂(lè)部 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 30頁(yè) 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?地區(qū)劃分 ?渠道規(guī)劃 ?分銷(xiāo)結(jié)構(gòu) ?目標(biāo)客戶(hù)群 ?宣傳計(jì)劃 ?合作伙伴 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 31頁(yè) 階段二：經(jīng)營(yíng)模式選擇 ?品牌定位和核心價(jià)值 ?企業(yè)品牌與服務(wù)品牌 ?統(tǒng)一品牌 VS地方特色品牌 ?品牌推廣 經(jīng)營(yíng)模式選擇 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略定位 品牌規(guī)劃 階段二 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 32頁(yè) 階段三：銷(xiāo)售管理 ?分析營(yíng)銷(xiāo)體系管理幅度與層級(jí)，集分權(quán)關(guān)系，及組織沖突協(xié)調(diào)機(jī)制 ?分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理、價(jià)格管理、渠道管理、定期銷(xiāo)售審查等制度 ?制定符合區(qū)域市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施和制度 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理模式 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷(xiāo)管理體系優(yōu)化 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 33頁(yè) 階段三：銷(xiāo)售管理 ?依據(jù)總體戰(zhàn)略確定銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu) ?依據(jù)業(yè)務(wù)流程確定各部門(mén)職責(zé)及崗位設(shè)計(jì) ,和公 司有關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)共同商定有關(guān)的調(diào)整的具體事項(xiàng) ?組織聯(lián)合項(xiàng)目組針對(duì)組織結(jié)構(gòu)及部門(mén)職責(zé)進(jìn)行討論 ?征求各職能部門(mén)建議及意見(jiàn) ?確定目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)及崗位設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理模式 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷(xiāo)管理體系優(yōu)化 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 34頁(yè) 階段三：銷(xiāo)售管理 ?關(guān)鍵崗位職責(zé)描述，編撰職位說(shuō)明書(shū) ?明確業(yè)績(jī)管理的目的、原則及范圍 ?業(yè)績(jī)管理體系設(shè)計(jì) –確定業(yè)績(jī)管理部門(mén)及人員 –確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)周期 –確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系 –業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)流程設(shè)計(jì) –評(píng)價(jià)結(jié)果利用 ?關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) KPI設(shè)計(jì) ?薪酬的激勵(lì)和管理，薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理模式 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷(xiāo)管理體系優(yōu)化 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 35頁(yè) 階段三：銷(xiāo)售管理 ?優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ?以制度和流程的形式將營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法和步驟加以固化 ?改進(jìn)服務(wù)管理體系 ?優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息管理體系 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理模式 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 階段三 營(yíng)銷(xiāo)管理體系優(yōu)化 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 36頁(yè) 項(xiàng)目工作成果 ? 《 企業(yè)現(xiàn)狀分析和管理診斷 》 ? 《 行業(yè)分析和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分方案 》 ? 《 銷(xiāo)售管理模式建議銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)方案 》 ? 《 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)、薪酬管理體系設(shè)計(jì) 》 ? 《 最終報(bào)告 》 階段一： 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 階段二： 經(jīng)營(yíng)模式選擇 階段三： 銷(xiāo)售管理 ? 《 企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式策略建議 》 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 37頁(yè) 一、項(xiàng)目背景和初步分析 二、項(xiàng)目實(shí)施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項(xiàng)目時(shí)間、人員安排及運(yùn)作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例 五、 新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介 目錄 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 38頁(yè) 項(xiàng)目小組構(gòu)成 新華信項(xiàng)目組 蘇州金龍工作組 項(xiàng)目董事 新華信合伙人 項(xiàng)目經(jīng)理 一名 項(xiàng)目成員 兩名 支持人員 * 按項(xiàng)目要求配置 *注：支持人員屬項(xiàng)目組編外人員，按需要為項(xiàng)目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持，工作地點(diǎn)在新華信 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 39頁(yè) ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪(fǎng)談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪(fǎng)談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪(fǎng)談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪(fǎng)談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目成員 項(xiàng)目董事 項(xiàng)目人員職責(zé) 項(xiàng)目人員 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 40頁(yè) 項(xiàng)目時(shí)間安排 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整 共 12周時(shí)間 項(xiàng)目啟動(dòng) 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 步驟一 步驟二 步驟三 企業(yè)戰(zhàn)略定位 業(yè)務(wù)組合規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 品牌規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)管理模式 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì) 營(yíng)銷(xiāo)管理體優(yōu)化 行業(yè)和市場(chǎng)分析 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 41頁(yè) 一、項(xiàng)目背景和初步分析 二、項(xiàng)目實(shí)施步驟、工作內(nèi)容及成果 三、項(xiàng)目時(shí)間、人員安排及運(yùn)作方式 四、 新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例 五、 新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介 目錄 云南博威汽車(chē)貿(mào)易有限公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式管理咨詢(xún) 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 42頁(yè) 新華信有著豐富的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，新華信曾為某為某家電企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún) ?客戶(hù)是業(yè)績(jī)穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷(xiāo)售額超過(guò) 20億元人民幣，員工逾 20xx人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來(lái)開(kāi)始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 ?客戶(hù)存在的問(wèn)題有： 1. 在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶(hù)的表面上的集權(quán)實(shí)際上并未發(fā)揮應(yīng)有的效果，反而是上有政策下有對(duì)策； 2. 客戶(hù)在中國(guó)短缺經(jīng)濟(jì)中鑄就了輝煌確忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬變成買(mǎi)方市場(chǎng)，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)過(guò)程管理的隨意，缺乏精耕細(xì)作則成立客戶(hù)企業(yè)的致命傷；