【正文】 五、 新華信管理咨詢簡介 目錄 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 5頁 項目背景 ? 云南博威汽車貿(mào)易有限公司成立于 1999年 12月，注冊資金 1200萬，是上海通用汽車有限公司在云南唯一授權(quán)四位一體服務(wù)商。 ? 中國同意外國生產(chǎn)商和金融機構(gòu)提供購車 貸款。 ? 將帶來先進(jìn)的理念、管理制度和資金。 ? 對汽車裝潢、汽車美容等個性化服務(wù)的需求越來越高 。 轎車進(jìn)入家庭不太可能出現(xiàn)爆炸性需求，而將是依次漸進(jìn)的。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 18頁 就經(jīng)銷商而言，在汽車市場發(fā)達(dá)國家，其 50%的利潤來源于售后服務(wù)，其中維修和養(yǎng)護(hù)則占了半壁江山 20% 60% 40% 80% 100% 其他售 后服務(wù) 售后服務(wù) 配件銷售 二手車交易 維修和養(yǎng)護(hù) 其他 整車銷售 0 各業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤比例 售后服務(wù)利潤來源 50% 50% 10% 10% 10% 20% 50% 經(jīng)銷商利潤來源分布 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 19頁 與汽車產(chǎn)業(yè)鏈各階段相比，汽車服務(wù)業(yè)具有獨特的商業(yè)價值 ? 市場容量大 從發(fā)達(dá)國家汽車工業(yè)的發(fā)展歷程來看，整車的銷售完成只是啟動了汽車消 費鏈的第一個環(huán)節(jié)，隨后的汽車維修、配件、汽車用品等市場容量，并不亞于乃至超過整車銷售市場。 ? 新華信培訓(xùn)與服務(wù)： – 結(jié)合實際情況 ， 組織了對銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念 、 知識和技能的培訓(xùn) ， 為項目方案的有效實施提供了充分的保證； – 作為方案實施的一部分 ， 項目組在撤離后還堅持進(jìn)行跟蹤服務(wù) ， 幫助客戶及時調(diào)整實施過程中遇到的問題 。 ? 新華信培訓(xùn)與服務(wù)： – .組織召開全國營銷會議 ， 配合總部宣布營銷策略 – .結(jié)合酒行業(yè)特點 ， 對市場人員進(jìn)行營銷培訓(xùn) – .結(jié)合公司銷售人員特點 ， 進(jìn)行銷售專業(yè)技能培訓(xùn) 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 47頁 客戶對本次營銷咨詢項目的評價 ? 項目成果： – 利用市場調(diào)查報告成果 ， 確定消費群細(xì)分市場；運用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預(yù)測 、 銷售費用的控制比例等；具體細(xì)致的行動方案：如產(chǎn)品的概念 、 媒體選擇 、 投放廣告的時機 、 渠道進(jìn)入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化 ， 撤消大區(qū) ， 總部直接抓重點市場管理 ， 精耕細(xì)作開發(fā)網(wǎng)點；重整對大客戶的管理流程 ， 提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度 。 ? 獲得亞洲開發(fā)銀行（ Asian Development Bank）正式咨詢資格。專業(yè)領(lǐng)域涉及：戰(zhàn)略、營銷、業(yè)務(wù)流程重組、人力資源規(guī)劃、投資等。 提出了 “ 中國三代企業(yè)家 ” 、 “ 中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展三個階段 ” 、 “ 中國企業(yè)管理發(fā)展三步曲 ” 、 “ 中國企業(yè)的危機周期 ” 、 “ 中國企業(yè)的人才危機周期” 、 “ 中國企業(yè)的員工價值生命周期 ” 和 “ 改造董事會 ” 等觀點 。 先后任職于美國上市管理咨詢公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團(tuán)（ SDG， Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經(jīng)理，美國卡夫（ Kraft Foods）公司芝加哥總部 IT項目經(jīng)理，美國WEB Tool Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國 Sellstrom Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國 Lakewood Engineering amp。 新華信高級合伙人 高曉春 簡歷 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 59頁 ? 北京大學(xué) MBA ? 中山大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)士 ? 擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨立董事資格 ? 曾擔(dān)任清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)大賽評委 ? 新華信公司管理咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經(jīng)理 ? 中國科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理 ? 北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司 ? 某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢 ? 某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢 ? 玩具市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 ? 某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢 ? 某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目 ? 某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢 ? 某摩托車公司營銷制度設(shè)計體系咨詢 等等 項目經(jīng)驗 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信合伙人許朝輝簡歷 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 60頁 ? 新加坡國立大學(xué) MBA ? 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)士 ? 擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨立董事資格。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風(fēng)險投資咨詢公司之一 北京維欣風(fēng)險投資有限公司，為將風(fēng)險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻(xiàn)，在風(fēng)險投資界具有廣泛的影響和資源。 新華信高級合伙人趙民簡歷 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 58頁 美國芝加哥大學(xué)商學(xué)院 MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國伊利諾伊大學(xué)工學(xué)碩士、博士，上海交通大學(xué)工學(xué)士。 1999年 ， 發(fā)起向北大光華管理學(xué)院捐資 100萬 ， 設(shè)立 “ 新華信管理研究獎勵基金 ” ， 成為中國第一家也是目前唯一一家向中國的大學(xué)商學(xué)院捐款設(shè)立研究基金的專業(yè)管理咨詢公司 。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。 ? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 新華信對員工進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn) 。 車主作為最終用戶 對售后維修市場缺乏信任， 無法得到合理、滿意的服務(wù)， 沒有可以信賴的企業(yè)品牌。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 14頁 國家“十五”計劃對汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展做出了明確指導(dǎo) “重點支持優(yōu)強企業(yè)利用社會資源、投資建立具備新車銷售、舊車回收、維修服務(wù)、零配件供應(yīng)及信息反饋職能的汽車品牌店 。 進(jìn)入私人購車階段，比預(yù)計的20xx年提前兩年。 ? 隨著轎車級別的升高，車主將私車用于公商務(wù)的比例也逐漸上升。 ? 關(guān)稅的降低和配額逐步取消，導(dǎo)致汽車價格逐步下調(diào)，私人購車數(shù)量不斷上升。但以何種方式進(jìn)行經(jīng)營能最大限度的占有全國市場是博威公司本次項目考慮的重點。 聲 明 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 3頁 重要說明 該項目建議書基于我們對云南博威汽車貿(mào)易有限公司的初步訪談和對公司及其所在環(huán)境的宏觀分析提出了新華信對公云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式咨詢項目的初步設(shè)想。詳見 《 保密協(xié)議 》 。 ? 20xx年 9月，博威公司為擴大業(yè)務(wù)，又出資注冊組建了云南天下行車友服務(wù)有限公司，將經(jīng)營范圍擴大到所有品牌汽車，推出系列按揭購車方案。 ? 非金融機構(gòu)將可經(jīng)營所有汽車銷售的信用 業(yè)務(wù)，包括卡車、巴土、牽引車與機車等 ? 同意歐盟業(yè)者在中國生產(chǎn)汽車、貨車及卡 車，并與中國業(yè)者合資。 ? 國外企業(yè)介入汽車消費信貸領(lǐng)域，為消費者提供更好的服務(wù)，貸款買車的消費者會大幅增加，有力推動國內(nèi)汽車消費。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 8頁 我國轎車銷售市場的發(fā)展大約經(jīng)歷了四個階段， 20xx年私人購車階段的來臨比預(yù)計提前兩年來臨 公務(wù)車階段 需求７０％來自于政府、事業(yè)單位的公務(wù)用車；３０％左右是企業(yè)單位的商務(wù)用車；幾乎沒有私人用車。 中高級轎車將保持較穩(wěn)定的需求，但市場占有率將有一定的下降。 ? 利潤豐厚 汽車服務(wù)成本較低，利潤率高于汽車產(chǎn)業(yè)鏈其他各階段 ? 可塑性大 汽車服務(wù)鏈涉及多方面，而且可以多角度延伸，多層次深挖 ? 可開發(fā)性高 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 20頁 隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，我國汽車服務(wù)業(yè)經(jīng)歷了從無到有的四個發(fā)展歷程 計劃經(jīng)濟體制 汽車賣到最終用戶手中后銷售工作即告結(jié)束，根本沒有其他的銷售服務(wù)。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 44頁 客戶對本次營銷項目的評價 ? 項目成果 : – 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理。 ? 客戶評價： – 戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué) ， 邏輯嚴(yán)密 ， 令人信服；整合營銷方案具體明確 ， 可操作性強 ， 效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論 ， 對銷售工作很有幫助 。 云南博威汽車貿(mào)易有限公司汽車營銷模式管理咨詢