【正文】 或均等的被抽中的機會 委托專業(yè)公司進行 分層隨機抽樣 將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機抽樣 整群抽樣 將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機抽取若干組進行普查 B、 非概率抽樣 隨意抽樣 調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息 自己操作 估計抽樣 調(diào)查員按自己的估計選擇總體中可能提供正確信息的成員 定額抽樣 調(diào)查員按若干分類標準確定每類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進行調(diào)查 ? 聯(lián)系方法 形式 優(yōu)點 缺點 操作對象 操作部門 周期 郵寄問卷 方便快捷、容易使人接受 回收率低、回收慢 經(jīng)銷商、二三級分銷商 市場運作部 1次 /季度 電話訪問 容易解釋、回收率較高 訪問時間短，不能涉及敏感問題 對經(jīng)銷商使用 市場運作部 1次 /月 面訪 容易溝通，可以提出較多的問題 費用高 對經(jīng)銷商、二三級分銷商、用戶使用 銷售部 23次 /年 ? 市場調(diào)研、分析程序及模式 確定 目標 制定 計劃 分析 信息 報告 結(jié)果 收集 信息 收集方法 常見問題 解決方法 人員訪問調(diào)查 對象拒絕合作或回答有不實 說服、重復(fù)發(fā)問 電話訪問 某些調(diào)查樣本不在家 必須重訪或更換 問 卷 調(diào) 查 拒絕合作 說服或更換 回答有偏見或不誠實 樣本作廢 某些人在某些問題上有偏見或不誠實 樣本作廢 ? 市場調(diào)研、分析程序及模式 確定 目標 制定 計劃 分析 信息 報告 結(jié)果 收集 信息 定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進行數(shù)據(jù)分析，以免導(dǎo)致判斷錯誤。 4．搜集現(xiàn)成資料 包括對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營資料、各級政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查報告和學(xué)術(shù)研究成果的搜集和整理。要提高促銷針對性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。公司聘請國外本地調(diào)研公司、在校學(xué)生等直接進行市場調(diào)查 ?品牌經(jīng)理負責(zé)信息表制作 ?銷售部負責(zé)調(diào)查 ?品牌經(jīng)理制作需求表 ?銷售部負責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報 ?市場運作部負責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案 ?銷售部組織實施 數(shù)據(jù)來源 內(nèi)容 負責(zé)部門 二手信息 ?直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。 第四 是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場營銷經(jīng)理更好地進行決策。 考核指標及權(quán)重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 統(tǒng)計任務(wù)完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場運作部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場運作部經(jīng)理 服務(wù)專員 單證員、配載員 客訴專員 品牌運作 平面設(shè)計 信息統(tǒng)計員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程 供貨流程 配載流程 ? 部門職責(zé)： 1. 負責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告 5. 負責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負責(zé)公司的品牌及注冊商標的管理與保護 7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 負責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行 10. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù) 11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門 12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度 市場運作部 ? 部門名稱 市場運作部 職能： 負責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負責(zé)客戶投訴的處理。 2. 完成年度銷售任務(wù)，并負責(zé)帳款回收。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫存量 普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 XXXX產(chǎn)品維修服務(wù) 保持一定比例的零配件庫存量 ? 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關(guān)流程 ? XXXX組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（現(xiàn)行） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 市場運作部 ? XXXX組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術(shù)中心 營銷中心 管理中心 技術(shù)品管部 辦公室 財務(wù)部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 市場部 運作支持部 ? 部門名稱 地區(qū)銷售部 職能： 實現(xiàn)公司銷售目標，組織和實施售前、售中、售后服務(wù) 考核指標及權(quán)重： 銷售收入 市場占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷售部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷商選擇流程 銷售支持流程 銷售計劃制定流程 國外客戶檔案管理流程 ? 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。同樣， ―金利來 ‖是 ―男人的世界 ‖這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 4. 進行 XXXX產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括 XXXX的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸 XXXX文化。 6. 其必須具備一定的 財務(wù)能力 ，擁有足夠的營運資金。 品牌知名度： 前五名 鞏固期 年遞增率 =15% ? 水泵目標市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場 非洲（ 10%） 400萬美元 中東（ 30%） 1200萬美元 東南亞（ 35%） 1400萬美元 南美洲（ 20%） 800萬美元 其它（ 5%） 200萬美元 ? 銷售目標分解（一） 東南亞： 2023年銷售目標 :1400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =% 392 642 1050 1212 06 1400 中東： 2023年銷售目標 :1200萬美元 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =55% 375 582 900 1040 06 1200 鞏固期 年遞增率 =% ? 銷售目標分解（二） 南美： 2023年銷售目標 :800萬美元 非洲： 2023年銷售目標 :400萬美元 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =155% 46 117 300 347 06 400 鞏固期 年遞增率 =% 02 03 04 05 快速增長期 年遞增率 =305% 37 150 600 693 06 800 鞏固期 年遞增率 =% ? 工具目標體系 2023年銷售目標 :2023萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2023 市場占有率： 以東南亞、南美電動 工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占 XXXX全部銷量的七成） 品牌知名度： 前十名 3％ 目標市場約 5億 ? 工具目標市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場 印尼（ 25%） 500萬美元 南方 4國（ 30%） 600萬美元 其它（ 10%） 200萬美元 歐盟 （ 30%） 600萬美元 泰國（ 5%） 100萬美元 ? 工具銷售目標分解 印尼： 2023年銷售目標 :500萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =58% 50 150 300 460 06 500 泰國： 2023年銷售目標 :100萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 45 60 75 06 100 20 ? 工具銷售目標分解 南方 4國： 2023年銷售目標 :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =43% 100 250 380 460 06 600 歐盟： 2023年銷售目標 :600萬美元 02 03 04 05 年遞增率 =38% 120 200 350 480 06 600 ? 產(chǎn)品 ——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線 價格定位 目標市場 Marquis 已有產(chǎn)品線 家用泵： MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 潛水泵 中低價位 中東、東南亞已有市場 Marquis 新產(chǎn)品線 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 中高價位 中東、東南亞、 南美、非洲及其它區(qū)域 Pedrollo 產(chǎn)品線 家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等 高價位 全球 140個國家 ? 產(chǎn)品 ——Marquis目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃 市場特征（用戶、價格、技術(shù)） 已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 中東 缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力 MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 其它 …… 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 東南亞 水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當(dāng)敏感 MQDP125 MQS130 MKP系列（ ） MCP系列（ .5馬力 ） MHF系列（ 15馬力） 其它 …… 家用泵： MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力） 多級離心泵 深井潛水泵 南美、非洲及其它市場 水泵消費量巨大 據(jù)市場需求而定 ? 產(chǎn)品 ——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線 價格定位 目標市場 WAL 已有產(chǎn)品線 DIY系列： 充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類 其它電動工具工具系列 低價位 歐盟、南美、東南亞已有市場 WAL 新產(chǎn)品線 專業(yè)電動工具為主： 鉆類：沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機、金屬切割機等 ?研磨類：角磨、砂光機等 專業(yè)電動工具中等價位 DIY系列低價位 專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主 DIY以歐盟為主 MAKITA 產(chǎn)品線 充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、 中高價位 全球市場 ? 產(chǎn)品 ——WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃 市場特征（用戶、價格、技術(shù)） 已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 東南亞（印尼、泰國） 南美 4國 專業(yè)電動工具市場