【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3/13 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無(wú)章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對(duì)招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)玩笑 . 似乎過(guò)于有組織性和原則性 , 很專(zhuān)注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說(shuō)話和表情都很?chē)?yán)肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會(huì)議。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 (5) 人的行為處事風(fēng)格 2022/3/13 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 (6) 項(xiàng)目審定 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2022/3/13 (6) 項(xiàng)目審定 購(gòu)買(mǎi)者探究的問(wèn)題 類(lèi) 別 銷(xiāo)售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰(shuí)該參與購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程？ 決定過(guò)程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購(gòu)買(mǎi)決定是什么？ 時(shí)間構(gòu)架 定過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個(gè) 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn) ？） 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2022/3/13 (6) 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2022/3/13 課程小結(jié) 2022/3/13 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 2022/3/13 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求探詢(xún) ? 方案與產(chǎn)品展示 ? 承認(rèn)接收 ? 訂單贏取 ? 實(shí)施跟進(jìn) 2022/3/13 1. 信任建立 ? 客戶特征 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 工作重點(diǎn) ? 技能修煉 2022/3/13 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿意沒(méi)有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說(shuō)服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避、掩埋傷口 客戶特征 1. 建立信任 2022/3/13 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 想方設(shè)法見(jiàn)決策者 ? 使用大量的無(wú)效拜訪來(lái)獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見(jiàn)客戶 ? 以“順便過(guò)來(lái)” 的借口來(lái)拜訪客戶 ? 拜訪的目的是加深顧客的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引客戶保持對(duì)話的機(jī)會(huì) 1. 建立信任 2022/3/13 工作重點(diǎn) ? 確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性 ? 發(fā)展 “盟友” ? 收集資料： 組織架構(gòu)圖 權(quán)力關(guān)系圖 決策流程圖 客戶資料 競(jìng)爭(zhēng)資訊 1. 建立信任 2022/3/13 技能修煉 ? 收集資訊 ? 創(chuàng)造“第三場(chǎng)合” ? 培養(yǎng)“引路人” ? 打造“專(zhuān)業(yè)形象”，建立信任 1. 建立信任 2022/3/13 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象 2022/3/13 2022/3/13 答案： ?世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人，喬 吉拉德：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)我賣(mài)的是我自己”。 ?販賣(mài)任何產(chǎn)品之前，首先販賣(mài)的是你自己。 ?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身。 2022/3/13 她們給你的感覺(jué)有什么不同？ 2022/3/13 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象 ? 良好的儀容儀表 ? 自信輕松的肢體語(yǔ)言 ? 不可以不知道的社交禮儀 2022/3/13 細(xì)節(jié) 1：個(gè)人衛(wèi)生 ? 頭發(fā)：整潔、無(wú)頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型； ? 眼睛：清潔 、 無(wú)分泌物 ， 避免眼睛布滿血絲； ? 鼻子：別讓鼻毛探頭探腦 ， 勿當(dāng)眾摳鼻子； ? 嘴巴 、 牙齒：清潔 、 無(wú)食品殘留物； ? 指甲：清潔 ， 定期修剪； ? 男士的胡子：每日一理 ， 刮干凈； ? 配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了； 2022/3/13 細(xì)節(jié) 2：個(gè)人形象設(shè)計(jì) — 男士 2022/3/13 ?要拆除衣袖上的商標(biāo) ?要熨燙平整 ?要扣好紐扣 ?要不卷不挽 ?要慎穿毛衫 ?要巧配內(nèi)衣 ?要少裝東西 穿西裝的七原則 2022/3/13 不同場(chǎng)合領(lǐng)帶的選擇 斜紋： 果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、 主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合 圓點(diǎn)、方格： 中規(guī)中矩、按部就班、適合初 次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用 不規(guī)則圖案： 活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣， 較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì) 領(lǐng)帶夾 ：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處 。 2022/3/13 細(xì)節(jié) 2：個(gè)人形象設(shè)計(jì) — 女士 2022/3/13 2022/3/13 2022/3/13 2022/3/13 2022/3/13 銷(xiāo)售人員的著裝要與年齡、形體和環(huán)境因素相匹配。 特別說(shuō)明： 2022/3/13 自信輕松的肢體語(yǔ)言 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布 。 視線水平表現(xiàn)客觀和理智 。 人類(lèi)的全部信息表達(dá) =7%語(yǔ)言 + 38%語(yǔ)氣 + 55%肢體語(yǔ)言 2022/3/13 消極的身體語(yǔ)言 ? 表情：僵硬拘謹(jǐn) 、 局促不安或漫不經(jīng)心 。 ? 目光：左右游移 ， 仰視或低頭或直瞪對(duì)方 。 ? 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn) 。 ? 手勢(shì)：指手畫(huà)腳 ， 插口袋或雙手抱肘 。 ? 態(tài)度：趾高氣揚(yáng)或低聲下氣 。 ? 姿態(tài)：坐姿不端，彎腰駝背。 2022/3/13 積極的身體語(yǔ)言 ? 表情：面帶微笑 ， 輕松自然 。 ? 目光：平視對(duì)方 ， 眼光停留在對(duì)方的眼眉部位 。 ? 距離：與對(duì)方保持一肘寬的距離 。 ? 手勢(shì)：干脆利落 ， 與語(yǔ)言相配合 。 ? 態(tài)度：誠(chéng)懇自然 、 謙虛認(rèn)真 。 ? 姿態(tài)：昂首挺胸，平穩(wěn)就座。 2022/3/13 不可以不知道的社交禮儀 ?介紹 ?握手 ?就坐 ?行走 ?名片 ?電話 ?吸煙 2022/3/13 銷(xiāo)售游戲 ? 飛機(jī)展示會(huì) 2022/3/13 視頻賞析 ? 亮劍 第 11集片段 2022/3/13 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求探詢(xún) ? 方案與產(chǎn)品展示 ? 承認(rèn)接收 ? 訂單贏取 ? 實(shí)施跟進(jìn) 2022/3/13 2. 需求探詢(xún) ? 客戶特征 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 工作重點(diǎn) ? 技能修煉 2022/3/13 客戶特征 ? 明確內(nèi)部分工 ? 確定采購(gòu)流程 ? 產(chǎn)生信息把關(guān)者 2022/3/13 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 與 “內(nèi)鬼”過(guò)于親近 ? 停留在 顯性需求 層面 ? 說(shuō)與問(wèn)的比重失調(diào) 2022/3/13 工作重點(diǎn) ? 確定幕后的 關(guān)鍵人物 ? 關(guān)注個(gè)人與組織需求 買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn) ? 可視化的形式記錄調(diào)研過(guò)程 2022/3/13 技能修煉 ? 專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧 2022/3/13 常見(jiàn)的提問(wèn)方式 封閉式問(wèn)題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 2022/3/13 （ 1）開(kāi)放式的提問(wèn)示范： 開(kāi)放式的提問(wèn)方法又分為： ? 直接提問(wèn) ? 間接提問(wèn) ? 一般適合在跟客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。 2022/3/13 例如：想了解客戶代理了什么品牌？ ? 直接提問(wèn)： 貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？ ? 間接提問(wèn)： 不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是 ?? ？ 2022/3/13 例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。 ? 直接提問(wèn)： 您怎么看我們公司的產(chǎn)品？ ? 間接提問(wèn)： 我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣(mài)點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看 ?? ？ 2022/3/13 例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。 ? 直接提問(wèn)： 您想接什么樣的新牌子？ ? 間接提問(wèn)： 有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是 ?? ？ 2022/3/13 要點(diǎn)整理 ? 通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。 2022/3/13 （ 2） 封閉式提問(wèn) 當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到以下兩種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法 ： ? 是或否的提問(wèn)方式 ? 二選一的提問(wèn)方式 ? 切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。 2022/3/13 示范案例 ? “是否”的提問(wèn)： 例 1：“您近期是否有接新品的打算？” 例 2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？” ? 如“二擇一”的提問(wèn)： 例 1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？” 例 2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？” 2022/3/13 要點(diǎn)整理 ? 業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要 避免冷場(chǎng) 時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的 某個(gè)意圖難以判斷 時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。 ? 值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！ 2022/3/13 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 ?? S P I N 2022/3/13 SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為： 銷(xiāo)售代表對(duì)需求的激發(fā)過(guò)程應(yīng)遵循著下述四個(gè)步驟： ? 現(xiàn)狀問(wèn)題 ? 困難問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 價(jià)值問(wèn)題