學(xué)習(xí)與創(chuàng)新管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-03-21 00:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 管理高效 =質(zhì)量 速度 第一、建立卓越的團隊 愛因斯坦的能量公式： 30 為客戶有效提升銷售 第二、找尋贏利模式 （一） 選對客戶； （二） 留住客戶； （三） 控制成本； （四） 五種贏利模式。 ——找到客戶的真正需求 31 為客戶有效提升銷售 （一） 選對客戶 ① 我能夠為哪些客戶提供服務(wù)； ——市場細(xì)分 ——目標(biāo)客戶定位 ——產(chǎn)品與服務(wù)定位 ② 我的優(yōu)勢與核心能力是否發(fā)揮； ——SWOT分析 第二、找尋贏利模式 32 為客戶有效提升銷售 （二） 留住客戶； ① 花時間持續(xù)與客戶接觸； ② 領(lǐng)導(dǎo)人的日程由內(nèi)向外； ③ 改變營銷價值鏈； ④ 審視客戶的發(fā)展趨勢； ⑤ 建立客戶的數(shù)據(jù)庫與反饋系統(tǒng)。 資產(chǎn) / 核心能力 產(chǎn)品 / 服務(wù) 渠道 促銷 客戶 舊 第二、找尋贏利模式 客戶 促銷 渠道 產(chǎn)品 / 服務(wù) 資產(chǎn) / 核心能力 新 33 為客戶有效提升銷售 （三） 控制成本 ① 低成本的經(jīng)營系統(tǒng)； a. 合適的員工； b. 保守的財務(wù)； c. 高新科技的應(yīng)用； d. 時間管理。 ② 外包、合作、聯(lián)盟 ? 做最擅長的事，其余交別人去做 第二、找尋贏利模式 34 為客戶有效提升銷售 ③ 降低營銷成本模式 —— 開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的 5倍 ① 金額高一些； ② 訂單多一張 ；③ 結(jié)果大兩倍 客戶數(shù) 消費數(shù) 消費次數(shù) 10位 1000元 1次 10位 1200元 2次 總計金額 10,000元 24,000元 第二、找尋贏利模式 （三） 控制成本 {續(xù) } 35 為客戶有效提升銷售 （四） 五種贏利模式 ① 客戶解決方案 （通用電器、惠普） ② 專業(yè)化利潤 （ WPP、豐田、索尼） ③ 低成本利潤 （戴爾、沃爾碼） 第二、找尋贏利模式 36 為客戶有效提升銷售 ④ 創(chuàng)造附加價值 企業(yè)的利潤來自于附加價值 投資 $ $ $ 直接 成本 間接 成本 產(chǎn)品 總成本 客戶 購買 $ $ $ 400元 400元 800元 1500元 附加價值 = 1500 800 + = 第二、找尋贏利模式 （四） 五種贏利模式 {續(xù) } 37 為客戶有效提升銷售 : (產(chǎn)品本身物質(zhì)功能 ) : (產(chǎn)品的相關(guān)價值 ) : (產(chǎn)品綜合感受 ) 以客戶為導(dǎo) 向的價值觀 商 譽 忠誠度 完美服務(wù) 體 驗 商品本身 好 處 品 質(zhì) ④ 創(chuàng)造附加價值 第二、找尋贏利模式 （四） 五種贏利模式 {續(xù) } 38 為客戶有效提升銷售 ⑤ 價值鏈的控制 （杠桿策略） 第二、找尋贏利模式 （四） 五種贏利模式 {續(xù) } 39 為客戶有效提升銷售 第三、打造核心競爭力 ——打造為客戶服務(wù)的絕招 ① 區(qū)隔客戶需求，打造“第一”主營業(yè)務(wù)； ② 將主營業(yè)務(wù)發(fā)揮最大極限 ③ 圍繞主營業(yè)務(wù)，擴張到毗鄰業(yè)務(wù) （共享資源，加強核心） 今天，我們有兩種選擇：一種是成為“第一”，另一種是被“第一”領(lǐng)導(dǎo)。 將主營業(yè)務(wù)打造成“第一” ——第一勝過更好 40 為客戶有效提升銷售 第四、追求完美服務(wù) 滿足基本服務(wù) ① 物有所值 ② 堅守承諾 物超所值的 服務(wù) ① 物超所值 （高附加價值） ② 全方位精耕細(xì)作 渴
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