管理學(xué)談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 23:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 50，顧客丙還是沒有購買。 情景 2—— 丙與乙 丙：這個包多少錢？ 乙：謝謝你喜歡這個包。這個包的樣式你喜歡嗎？ 丙：喜歡。 乙：材質(zhì)喜歡嗎？ 丙：喜歡。 乙：背起來合適嗎？ 丙：還可以。 乙：那你開個價(jià)錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對不起了。 丙： 100。 乙：看你很實(shí)在，我就 80賣給你了。 丙：那多謝了。 不應(yīng)用降價(jià)的方式來接近顧客， 而要用降價(jià)來締結(jié)顧客 賣方要想很好的利用時間籌碼， 一定要等待買方主動出價(jià)后再進(jìn)行談判，而且要等買方喜歡該產(chǎn)品后再報(bào)價(jià)。 直至顧客有迫切需求時再以降價(jià)締結(jié)成交 引導(dǎo)顧客涉入 討論商品 時間愈久，就愈容易成交。 啟示 ? 167。 2商務(wù)談判磋商 引入案例 1 【 背景材料 】 ： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 【 問題 】 ： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ 167。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 （ 1）主要障礙在中方成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。 （ 2）這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作 （ 3）應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 （ 4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 167。 2商務(wù)談判磋商 引入案例 2 【 背景材料 】 ： 日本一著名汽車公司剛在美國 “ 登陸 ” ，急需找一美商來開發(fā)美國市場。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，因?yàn)槎萝囘t到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方發(fā)現(xiàn)無路可退，說： “ 我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致不愉快的結(jié)果。如果因?yàn)榇耸聭岩晌覀兒献鞯恼\意，我們只好結(jié)束談判。我方認(rèn)為，以此優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 ” 日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。 【 問題 】 ： 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 167。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 采用 “ 疲勞戰(zhàn)術(shù) ” ，先讓日方介紹產(chǎn)品和計(jì)劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。 啟發(fā)？ 進(jìn)攻式開局 167。 2商務(wù)談判磋商 ? 進(jìn)攻式開局策略 是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。 ? 適用條件 ：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。 ? 作用 ：日方采取進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 ? 利弊分析 ：進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。 二、磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)
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