管理學(xué)談判ppt課件(參考版)
2025-01-24 23:27本頁面
【正文】 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。請(qǐng)問你會(huì) …… ① 換人談判 ②換時(shí)間 ③換地點(diǎn)談判 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) G 分析 ： ①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路 ②時(shí)間拉長，會(huì)讓對(duì)方知難而退 ③換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) G 167。你將采取的對(duì)策是： ①告訴對(duì)方，不論用戶資歷如何，一律平等調(diào)漲 ②告訴對(duì)方，假如增加 3 成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) D 分析： ① —— 堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則 ② —— 以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán) ③ —— 相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) D 談判對(duì)手故意忽視你 —— 客戶嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì) …… ① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 ②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ③請(qǐng)客戶在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) E 分析： ① —— 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面 ② —— 這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的 ③ —— 先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) E 客戶堅(jiān)持主帥出面談判 —— 客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì) …… ① 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 ②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。 議價(jià)的手段有二：討價(jià)、還價(jià) 假如有一賣主準(zhǔn)備減價(jià) 100元，分 4次讓步完成，不同模式的特點(diǎn) 1 2 3 4 危險(xiǎn)模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 鼓勵(lì)對(duì)方 25 25 25 25 失敗模式 10 20 30 40 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50 萬元的片酬請(qǐng)你拍行情 300 萬元的新片，你會(huì) …… ① 爭取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到 200 萬元，待價(jià)而沽 ③從 50 萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200 萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) A 分析 ： ① — 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí) ② — 膽識(shí)過人，但未衡量局勢 ③ — 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣 ④ — 膽識(shí)過人且能兼顧局勢 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) A 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200 萬元，你會(huì)如何做？ ① 200— 0— 0— 0 一次性降價(jià) ② 0— 0— 0— 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 ③ 50— 50— 50— 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10— 30— 60— 100 降價(jià)幅度逐漸提高 ⑤ 100— 60— 30— 10 降價(jià)幅度逐漸減小 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) B 分析： ① —— 開始即降很多，籌碼盡失 ② —— 堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足 ③ —— 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 ④ —— 愈降愈多，有失堅(jiān)定立場 ⑤ —— 愈降愈少，減少期待 互 動(dòng) 談判能力測驗(yàn) B 兵臨城下 —— 登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。 （二）、議價(jià) 即談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。愛迪生想：只要能賣到 ５０００美元 就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“ 您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！ ”經(jīng)理報(bào)價(jià)道： “ ４０萬元 怎樣？ ” 還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生的一項(xiàng)發(fā)明專利。 （ 1）本方先開價(jià) （ 2）本方后開價(jià) 后開價(jià)有利之處？ 了解對(duì)方情況，觀察對(duì)手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方逐步降價(jià)，而不透露對(duì)方報(bào)價(jià)。 二是先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以
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