管理學(xué)談判ppt課件-閱讀頁
2025-02-05 23:27本頁面
【正文】 價 讓步與妥 協(xié) （一）、報價 報價 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ （一）、報價 報價需考慮的因素 市場行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易量的大小 銷售時機 支付方式 （一）、報價 報價的原則 （ 1）開盤價為 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”價 （ 2）開盤價必須合情合理 （ 3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明 （一）、報價 報價方式 報價的方式有兩種： 一是本方先開價 一是對方先開價，本方后開價。 （ 1）本方先開價 本方先開價的 有利之處？ 一是先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規(guī)定了 談判框架或基準(zhǔn)線 ，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。 是不是可以說先開價就一定好呢？ 答案顯然是不！ 先報價的不利之處？ 一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處； 二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。 先開價適用條件：本方實力強于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。 后開價不利之處？ 報價時可能受到對方的影響 后開價適用條件？ 本方實力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足、買方。公司經(jīng)理表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié) 議的過程。 ①很高興，趕快簽正式合約 ②先簽承諾書，重要的價格問題等以后再簽 ③拒絕簽任何合約，一切等以后再商議 互 動 談判能力測驗 C 分析： ① —— 過于沖動，容易掉入對方的陷阱 ② —— 能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情 ③ —— 容易破壞關(guān)系，喪失機會 互 動 談判能力測驗 C 用戶倚老賣老 —— 買方是博源科技 7 年的老用戶，希望可以在此次產(chǎn)品全國調(diào)升 10% 價格中獲得例外。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心 互 動 談判能力測驗 F 分析 ： ① —— 如果時間緊迫，這種方法顯然不合適 ② —— 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞? ③ —— 讓客戶把你當(dāng)作對手，有勇有謀 互 動 談判能力測驗 F 面對強勢客戶造成僵局 ——客戶堅持你不降價，他就不進行采購。 3商務(wù)談判成交階段 成交階段的定義 成交階段的判定 成交階段的任務(wù) 各種可能的談判結(jié)果 商務(wù)談判結(jié)束的方式 一、成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進入成交階段。 二、成交階段的判定 從談判涉及的交易條件來判定 ?考察交易條件中尚余留的分歧 ?考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 ?考察雙方在交易條件上的一致性 從談判時間來判定 ?雙方約定的談判時間 ?單方限定的談判時間 ?形勢突變的談判時間 從談判策略來判定 ?最后立場策略 ?折衷進退策略 ?總體條件交換策略 三、成交階段的任務(wù) 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號 最后一次報價 不要過于匆忙報價 最后讓步的幅度大小 讓步與要求并提 三、成交階段的任務(wù) 對一些重要的問題進行必要的檢索 檢索談判成交的條件 使對方信任談判者和其公司的信譽 使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值 對方必須有成交的欲望 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時機 明確促成交易的各種因素 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 為圓滿結(jié)束做出精心安排 四、各種可能的談判結(jié)果 達成交易，并改善了關(guān)系 達成交易，但關(guān)系沒有變化 達成交易，但關(guān)系惡化 沒有成交，但改善了關(guān)系 沒有成交，關(guān)系也沒有變化 沒有成交，但關(guān)系惡化 五、商務(wù)談判結(jié)束的方式 成交 中止 破裂
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