【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)商談判，要求采購(gòu)職能部門(mén)擔(dān)任供應(yīng)鏈中客戶(hù)地角色） 采購(gòu)部門(mén)不是供應(yīng)鏈中最終地消費(fèi)者：通常代表組織內(nèi)部地另一方進(jìn)行采購(gòu)。 采購(gòu)部門(mén)做為內(nèi)部服務(wù)供應(yīng)商，為其他部門(mén)管理第三方支出： 采購(gòu)部門(mén)提供什么服務(wù)？ 如何進(jìn)行測(cè)量和監(jiān)督？ 誰(shuí)是管理服務(wù)地最佳人選？ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 采購(gòu)服務(wù) （提供地具體服務(wù)范圍因組織而不同） 管理成本和風(fēng)險(xiǎn)、提供產(chǎn)品和服務(wù)、提供各種數(shù)據(jù)和信息、指導(dǎo)和執(zhí)行供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略、談判和形成合同、執(zhí)行 P2P。 測(cè)量采購(gòu)服務(wù)（由采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行效力和績(jī)效地測(cè)量），服務(wù)是無(wú)形地，很難完美地平衡測(cè)量，注意不要片面測(cè)量，要綜合其他要素。 管理采購(gòu)服務(wù)：采購(gòu)部門(mén)的身份的雙重性，既是供應(yīng)商的客戶(hù)，代表組織的利益；又是組織內(nèi)部服務(wù)的提供者。要通過(guò)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)針對(duì)性的管理。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 外包采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任 針對(duì)采購(gòu)是外包和“自制還是購(gòu)買(mǎi)”的議論。 從邏輯和概念看：采購(gòu)提供組織需要的服務(wù)，無(wú)論在組織內(nèi)部和外部。 從情感的角度看：采購(gòu)不應(yīng)該外包。 支持與反對(duì)的對(duì)比： P90——表 結(jié)論：應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析 小型組織 ：采購(gòu)服務(wù)外包會(huì)獲得更多利益，享受批量采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 大型組織 ：外包不會(huì)帶來(lái)好處，可能會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 第八章 供應(yīng)市場(chǎng)與供應(yīng)鏈 供應(yīng)市場(chǎng) 了解相關(guān)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平、購(gòu)買(mǎi)方的實(shí)力，必須研究供求關(guān)系的原理。 采購(gòu)方主導(dǎo)（買(mǎi)方市場(chǎng)） ——供過(guò)于求、供大于求。采購(gòu)者在供應(yīng)市場(chǎng)中擁有相對(duì)較大的勢(shì)力和杠桿作用，議價(jià)權(quán)在采購(gòu)方，能以低價(jià)格成交。 供應(yīng)商主導(dǎo)（賣(mài)方市場(chǎng)） ——求大于供、供不應(yīng)求。 供應(yīng)商相對(duì)較少，幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或壟斷供應(yīng)；采購(gòu)者較多，對(duì)供應(yīng)需求高或不受限制。供應(yīng)商在采購(gòu)市場(chǎng)中擁有較大的勢(shì)力和杠桿作用，議價(jià)權(quán)在供應(yīng)商，成交價(jià)格較高。 表 供應(yīng)市場(chǎng)的特點(diǎn)；圖 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 供應(yīng)鏈 供應(yīng)鏈：為兩個(gè)或兩個(gè)以上市場(chǎng)的連接體，構(gòu)成一個(gè)為客戶(hù)提供商品和服務(wù)的供應(yīng)過(guò)程。 四種不同的供應(yīng)鏈層次（現(xiàn)實(shí)環(huán)境中更加復(fù)雜） “內(nèi)部”供應(yīng)鏈 “雙重”供應(yīng)鏈 “外部供應(yīng)鏈” “網(wǎng)絡(luò)” 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈 “價(jià)值鏈”是指通過(guò)供應(yīng)鏈響應(yīng)供應(yīng)需求，進(jìn)行貨幣交易的過(guò)程，流動(dòng)方向與供應(yīng)鏈的流動(dòng)方向正相反。 供應(yīng)鏈管理（ SCM）的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)： 消除浪費(fèi) 更高的效率 資源和能力的共享 協(xié)同 成本基礎(chǔ)的降低 關(guān)注客戶(hù) 更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 創(chuàng)新 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 層次化的供應(yīng)鏈和網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要特點(diǎn)： 供應(yīng)商給項(xiàng)目 /團(tuán)隊(duì)帶來(lái)他自己一套獨(dú)特的能力，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行供應(yīng)源搜尋和利用。 供應(yīng)商和供應(yīng)關(guān)系根據(jù)工作的需求而形成和改變。 關(guān)系和結(jié)構(gòu)是流動(dòng)性的而不是分等級(jí)的。 供應(yīng)商關(guān)系通常緊密合作。 資源共享、聯(lián)合發(fā)展、協(xié)作和創(chuàng)新是主要特點(diǎn)。 供應(yīng)商可能在一個(gè)項(xiàng)目上合作而在另一個(gè)項(xiàng)目上競(jìng)爭(zhēng)。 在項(xiàng)目上供應(yīng)商可能相互供應(yīng)和 /或相互合作。 網(wǎng)絡(luò)中至少有一方為了顧客或客戶(hù)的需求承擔(dān)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的責(zé)任。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)源搜尋描述： 一個(gè)分層的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，對(duì)小公司有很重的依靠。 數(shù)量很少的直接供應(yīng)商，一些零部件從一個(gè)供應(yīng)商但是處于競(jìng)爭(zhēng)的雙重供應(yīng)源環(huán)境之內(nèi)進(jìn)行采購(gòu)。 供應(yīng)商之間具有資產(chǎn)高度專(zhuān)業(yè)性，客戶(hù)與供應(yīng)商之間的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 通過(guò)每家公司的半永久性供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施最大化的采購(gòu)戰(zhàn)略，擔(dān)在這些網(wǎng)絡(luò)中同時(shí)實(shí)施最大化的制造戰(zhàn)略。 采用客戶(hù)與供應(yīng)商雙方的技能和知識(shí)進(jìn)行高度雙邊設(shè)計(jì)。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 在新產(chǎn)品和流程中進(jìn)行高度的供應(yīng)商創(chuàng)新。 網(wǎng)絡(luò)成員之間保持緊密、長(zhǎng)期的關(guān)系，以及高水平信任度、公開(kāi)性和利潤(rùn)共享。 使用嚴(yán)格的供應(yīng)商晉級(jí)系統(tǒng)，增加供應(yīng)商自我鑒定的能力。 在分級(jí)供應(yīng)鏈中的每一個(gè)層次，由客戶(hù)公司進(jìn)行高度的供應(yīng)商協(xié)調(diào)。 在每個(gè)供應(yīng)鏈層次，客戶(hù)的重大成就就是發(fā)展供應(yīng)商。 層次化的供應(yīng)鏈的 優(yōu)缺點(diǎn) ：消除了來(lái)在客戶(hù)的多重供應(yīng)商的日常管理工作和協(xié)調(diào)工作，卻增加了額外的管理層以及由于管理層次產(chǎn)生的額外成本。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 代理商的作用： 把各方和同盟聚集到一起 提供關(guān)鍵介紹 輔助銷(xiāo)售 從多個(gè)來(lái)源提供市場(chǎng)信息 管理上游 /下游的關(guān)系 代表一個(gè)客戶(hù)或供應(yīng)商。 代理商對(duì)供應(yīng)鏈中的轉(zhuǎn)化過(guò)程作用不大，不生產(chǎn)和制造任何東西；不增加有形價(jià)值，但他們的輸入和作用是很關(guān)鍵的，對(duì)無(wú)形價(jià)值意義重大，對(duì)于當(dāng)今不斷增長(zhǎng)的，以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，代理商的作用日益增大。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 代理商的主要特點(diǎn)： 服務(wù)提供商：非有形產(chǎn)品 處于客戶(hù)的“可信的建議者”的地位 不直接參與供應(yīng)鏈合同，但是幫助建立交易并談判。 通常有一個(gè)市場(chǎng)“專(zhuān)家” 使用信息和知識(shí)是他們區(qū)別于其他的主要特征 平衡雙方信息不對(duì)稱(chēng)從而為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 第九章 采購(gòu)生命周期 采購(gòu)生命周期 采購(gòu)生命周期的 10個(gè)階段： 定義需求 規(guī)格 自制還是購(gòu)買(mǎi) 供應(yīng)源識(shí)別 供應(yīng)源選擇 簽訂合同 支付與簽收 合同管理 消費(fèi) 退役與處理 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 采購(gòu)生命周期描述了采購(gòu)活動(dòng)和采購(gòu)自身生命的首尾相連的階段，是不斷循環(huán)的。產(chǎn)品或服務(wù)被消費(fèi)和處理掉，通常需要替代物，會(huì)不斷循環(huán)往復(fù)。 階段 1：定義需求（對(duì)需求的初步識(shí)別和定義） 階段 2：規(guī)格（描述要求而形成的文件） 階段 3：自制還是購(gòu)買(mǎi)（對(duì)于需求的正確理解和對(duì)市場(chǎng)和組織自身能力的判斷） 階段 4：供應(yīng)源識(shí)別（對(duì)供給市場(chǎng)的搜尋和分析，找到合適的供應(yīng)商） 階段 5：供應(yīng)源選擇（確定供應(yīng)需求的貨物或者服務(wù)的首選供應(yīng)商） 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 階段 6：簽訂合同（進(jìn)行談判和交流來(lái)商定商務(wù)以及合同方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題） 階段 7：支付與簽收（支付貨物和服務(wù)的費(fèi)用） 階段 8：合同管理（對(duì)供應(yīng)商和他們的績(jī)效進(jìn)行管理） 階段 9：消費(fèi)（在產(chǎn)品生命周期中進(jìn)行管理，考慮在使用和維護(hù)所采購(gòu)的貨物方面的商務(wù)要求） 階段 10：退役和處置（生命周期的最后階段，在最初購(gòu)買(mǎi)之前，需要考慮如何被更新替代、循環(huán)再利用和處理掉） 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 跨職能采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 為采購(gòu)項(xiàng)目獲得支持，跨職能團(tuán)隊(duì)起著重要的作用。建立和維護(hù)有效的跨職能支援是至關(guān)重要的技巧。 采購(gòu)不是單個(gè)成員或領(lǐng)導(dǎo)能做好的工作！ 圖 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的跨職能團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu) 設(shè)置不同的層次是為了有效的 責(zé)任劃分 、 方針制定 以及 匯報(bào)機(jī)制 ，允許公司中不同資歷級(jí)別的人參與到項(xiàng)目中。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 項(xiàng)目的所有者 /發(fā)起者 （采購(gòu)主管或首席采購(gòu)官 CPO，需要為跨職能采購(gòu)項(xiàng)目的執(zhí)行稱(chēng)但責(zé)任并行使所有權(quán)） 指導(dǎo)委員會(huì) （確保采購(gòu)項(xiàng)目得到高層管理的支持） 項(xiàng)目經(jīng)理 （負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目中的日常活動(dòng)，確保項(xiàng)目遵循計(jì)劃進(jìn)行并做定期匯報(bào)，在 CPO的指導(dǎo)下協(xié)調(diào)資源和預(yù)算） 項(xiàng)目資源 （由采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部和外部的同事組成，全職或兼職需定期碰面并且在項(xiàng)目中擁有平等的發(fā)言權(quán)） 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 商業(yè)要求 實(shí)戰(zhàn) 學(xué)習(xí)點(diǎn)： 當(dāng)采購(gòu)貨物和服務(wù)時(shí)，關(guān)鍵的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不只一個(gè) 不是所有的標(biāo)準(zhǔn)都同樣重要 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了一個(gè)“需求層次” 需求層次與“馬斯洛需求理論” 管理一致性 供應(yīng)安全 質(zhì)量 服務(wù) 成本 創(chuàng)新 生理需要 安全需要 歸屬需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 采購(gòu)需求層次的相對(duì)優(yōu)先權(quán)： 不能假設(shè)服務(wù)比成本更重要、但是又不及質(zhì)量重要等等。在識(shí)別和評(píng)價(jià)潛在供應(yīng)商之前，采購(gòu)需要可用量化的條件理解和定義每一個(gè)商業(yè)要求。有助于決定采購(gòu)的貨物的供應(yīng)源搜尋標(biāo)準(zhǔn)和性能規(guī)格。 自測(cè)題 舉例分析： 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 僅考慮價(jià)格的采購(gòu)： 價(jià)格通常是采購(gòu)的焦點(diǎn)，但只考慮價(jià)格有很大的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)組織來(lái)說(shuō)成本永遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)格 圖 “冰山”圖表體現(xiàn)成本與價(jià)格的關(guān)系 價(jià)格是最明顯的成本，而且經(jīng)常是總購(gòu)置成本中最大的成分，但是通常有許多其他與采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)的成本。 組織應(yīng)考慮的是 總購(gòu)置成本 （指 價(jià)格 加上所有其他與產(chǎn)品 擁有 、 運(yùn)作 以及 處理 相關(guān)的費(fèi)用） 總所有權(quán)成本，總生命周期成本（ TCO） 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 第十章 采購(gòu)方法 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的好處 評(píng)估長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系的好處 描述框架協(xié)議與框架訂單合同的運(yùn)作方式 概括主要項(xiàng)目如何制定范圍、進(jìn)行采購(gòu)以及支付方式 識(shí)別“低價(jià)值”訂單采購(gòu)的解決方案 描述典型的“從采購(gòu)到付費(fèi)”過(guò)程的主要部分 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)（訂購(gòu)后立即支付的采購(gòu)） 由于價(jià)格的波動(dòng)，現(xiàn)在采購(gòu)需在制定并確認(rèn)訂單后固 定價(jià)格，遵循商定的、當(dāng)前的價(jià)格和當(dāng)前的貿(mào)易條款、條件進(jìn)行。 現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)是非常有效和非常容易的采購(gòu)方法，體現(xiàn)了簡(jiǎn)單性和即時(shí)性，管理簡(jiǎn)便，交易成本保持最低限度。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)適用于： 產(chǎn)品容易確定或設(shè)計(jì)（基本定型的產(chǎn)品） 價(jià)格隨市場(chǎng)動(dòng)態(tài)而波動(dòng)，需要在指定時(shí)間將價(jià)格固定 需要立即進(jìn)行采購(gòu) /使用 /消費(fèi) 可以即時(shí)支付 可以一次性滿(mǎn)足訂單 貿(mào)易條款和條件雙方都可以接受 要求 相關(guān)要素 都能 標(biāo)準(zhǔn)化 ，交易的 焦點(diǎn) 只停留在價(jià)格 上（相關(guān) 前置期短 ，貿(mào)易 成本相對(duì)較低 ） 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的后果： ——做好索引，隨時(shí)跟蹤現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格，觀察并預(yù)測(cè)價(jià)格走向，在最佳的時(shí)候?yàn)轫?xiàng)目進(jìn)行采購(gòu)，并獲得最合適的數(shù)量。 ——錯(cuò)誤時(shí)間的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)帶來(lái)超高的價(jià)格或者低劣的質(zhì)量，造成巨大的損失。 現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)其實(shí)是做一次投機(jī)性出價(jià)！ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系 （經(jīng)常發(fā)生的采購(gòu)交易通常被稱(chēng)為采購(gòu)與供應(yīng)商的一種“關(guān)系”，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的聚集需求，并由此形成合同有很多好處） 所謂長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系主要特征就是“緊密”的工作關(guān)系，并通過(guò)合同的形式被長(zhǎng)期固定。 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)： 降低重復(fù)招標(biāo)、重復(fù)簽訂合同的成本 提升效率和生產(chǎn)力 實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模 獲得服務(wù) /供應(yīng)的最惠條款 更加關(guān)注交付和質(zhì)量，而不僅僅是為下一個(gè)訂單 降低退出和 /或轉(zhuǎn)換供應(yīng)的成本 提高供應(yīng)商和買(mǎi)主的知識(shí) 提高協(xié)作和持續(xù)改進(jìn) 建立并保持有效的溝通和共同的理解 保持有效的買(mǎi)主杠桿作用 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 關(guān)系過(guò)度緊密，造成滿(mǎn)足心理，失去競(jìng)爭(zhēng)力 創(chuàng)新可能變成窒息性的 轉(zhuǎn)變成本可能增加，買(mǎi)主被供應(yīng)商約束，產(chǎn)生依賴(lài)性 需要額外的管理資源和時(shí)間，是采購(gòu)的一種浪費(fèi) 由于需求的變化，缺乏柔性應(yīng)變，導(dǎo)致無(wú)法滿(mǎn)足 關(guān)系中期合同變化代價(jià)高，破壞大 買(mǎi)方失去對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，無(wú)法掌握市場(chǎng)動(dòng)向 過(guò)度的供應(yīng)信任，產(chǎn)生更多服務(wù)的依賴(lài)性 可能會(huì)失去有效的買(mǎi)主杠桿作用 關(guān)系陳腐，沒(méi)有活力和進(jìn)取心，毫無(wú)生產(chǎn)力 應(yīng)該如何評(píng)價(jià)？ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（ CIPS）培訓(xùn) 框架協(xié)議與框架采購(gòu)協(xié)議 ——很多小的重復(fù)交易建立了長(zhǎng)期合同 ,需要一個(gè)特殊的合同機(jī)制涵蓋這種關(guān)系和單個(gè)貿(mào)易的需求，這就叫做框架協(xié)議。在合同期內(nèi)，單個(gè)的交易可以單獨(dú)按照協(xié)議進(jìn)行運(yùn)作。（保養(yǎng)合同） 不同的名稱(chēng)及區(qū)別： P123 系列合同 框架協(xié)議 框架訂單合同 定期合同 英