【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)商談判，要求采購職能部門擔(dān)任供應(yīng)鏈中客戶地角色） 采購部門不是供應(yīng)鏈中最終地消費者：通常代表組織內(nèi)部地另一方進(jìn)行采購。 采購部門做為內(nèi)部服務(wù)供應(yīng)商，為其他部門管理第三方支出： 采購部門提供什么服務(wù)？ 如何進(jìn)行測量和監(jiān)督？ 誰是管理服務(wù)地最佳人選？ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 采購服務(wù) （提供地具體服務(wù)范圍因組織而不同） 管理成本和風(fēng)險、提供產(chǎn)品和服務(wù)、提供各種數(shù)據(jù)和信息、指導(dǎo)和執(zhí)行供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略、談判和形成合同、執(zhí)行 P2P。 測量采購服務(wù)（由采購領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行效力和績效地測量），服務(wù)是無形地，很難完美地平衡測量，注意不要片面測量，要綜合其他要素。 管理采購服務(wù)：采購部門的身份的雙重性，既是供應(yīng)商的客戶，代表組織的利益；又是組織內(nèi)部服務(wù)的提供者。要通過采購領(lǐng)導(dǎo)來針對性的管理。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 外包采購部門的責(zé)任 針對采購是外包和“自制還是購買”的議論。 從邏輯和概念看：采購提供組織需要的服務(wù)，無論在組織內(nèi)部和外部。 從情感的角度看：采購不應(yīng)該外包。 支持與反對的對比： P90——表 結(jié)論：應(yīng)該具體問題具體分析 小型組織 ：采購服務(wù)外包會獲得更多利益，享受批量采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 大型組織 ：外包不會帶來好處，可能會失去競爭優(yōu)勢。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 第八章 供應(yīng)市場與供應(yīng)鏈 供應(yīng)市場 了解相關(guān)供應(yīng)市場競爭水平、購買方的實力，必須研究供求關(guān)系的原理。 采購方主導(dǎo)（買方市場） ——供過于求、供大于求。采購者在供應(yīng)市場中擁有相對較大的勢力和杠桿作用，議價權(quán)在采購方，能以低價格成交。 供應(yīng)商主導(dǎo)（賣方市場） ——求大于供、供不應(yīng)求。 供應(yīng)商相對較少，幾乎沒有競爭或壟斷供應(yīng)；采購者較多，對供應(yīng)需求高或不受限制。供應(yīng)商在采購市場中擁有較大的勢力和杠桿作用，議價權(quán)在供應(yīng)商，成交價格較高。 表 供應(yīng)市場的特點；圖 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 供應(yīng)鏈 供應(yīng)鏈：為兩個或兩個以上市場的連接體，構(gòu)成一個為客戶提供商品和服務(wù)的供應(yīng)過程。 四種不同的供應(yīng)鏈層次（現(xiàn)實環(huán)境中更加復(fù)雜） “內(nèi)部”供應(yīng)鏈 “雙重”供應(yīng)鏈 “外部供應(yīng)鏈” “網(wǎng)絡(luò)” 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 供應(yīng)鏈與價值鏈 “價值鏈”是指通過供應(yīng)鏈響應(yīng)供應(yīng)需求，進(jìn)行貨幣交易的過程，流動方向與供應(yīng)鏈的流動方向正相反。 供應(yīng)鏈管理（ SCM）的特點和優(yōu)點： 消除浪費 更高的效率 資源和能力的共享 協(xié)同 成本基礎(chǔ)的降低 關(guān)注客戶 更大的市場競爭力 創(chuàng)新 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 層次化的供應(yīng)鏈和網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要特點： 供應(yīng)商給項目 /團(tuán)隊帶來他自己一套獨特的能力，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行供應(yīng)源搜尋和利用。 供應(yīng)商和供應(yīng)關(guān)系根據(jù)工作的需求而形成和改變。 關(guān)系和結(jié)構(gòu)是流動性的而不是分等級的。 供應(yīng)商關(guān)系通常緊密合作。 資源共享、聯(lián)合發(fā)展、協(xié)作和創(chuàng)新是主要特點。 供應(yīng)商可能在一個項目上合作而在另一個項目上競爭。 在項目上供應(yīng)商可能相互供應(yīng)和 /或相互合作。 網(wǎng)絡(luò)中至少有一方為了顧客或客戶的需求承擔(dān)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的責(zé)任。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)源搜尋描述： 一個分層的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，對小公司有很重的依靠。 數(shù)量很少的直接供應(yīng)商，一些零部件從一個供應(yīng)商但是處于競爭的雙重供應(yīng)源環(huán)境之內(nèi)進(jìn)行采購。 供應(yīng)商之間具有資產(chǎn)高度專業(yè)性，客戶與供應(yīng)商之間的風(fēng)險共擔(dān)。 通過每家公司的半永久性供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)實施最大化的采購戰(zhàn)略，擔(dān)在這些網(wǎng)絡(luò)中同時實施最大化的制造戰(zhàn)略。 采用客戶與供應(yīng)商雙方的技能和知識進(jìn)行高度雙邊設(shè)計。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 在新產(chǎn)品和流程中進(jìn)行高度的供應(yīng)商創(chuàng)新。 網(wǎng)絡(luò)成員之間保持緊密、長期的關(guān)系，以及高水平信任度、公開性和利潤共享。 使用嚴(yán)格的供應(yīng)商晉級系統(tǒng)，增加供應(yīng)商自我鑒定的能力。 在分級供應(yīng)鏈中的每一個層次，由客戶公司進(jìn)行高度的供應(yīng)商協(xié)調(diào)。 在每個供應(yīng)鏈層次，客戶的重大成就就是發(fā)展供應(yīng)商。 層次化的供應(yīng)鏈的 優(yōu)缺點 ：消除了來在客戶的多重供應(yīng)商的日常管理工作和協(xié)調(diào)工作，卻增加了額外的管理層以及由于管理層次產(chǎn)生的額外成本。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 代理商的作用： 把各方和同盟聚集到一起 提供關(guān)鍵介紹 輔助銷售 從多個來源提供市場信息 管理上游 /下游的關(guān)系 代表一個客戶或供應(yīng)商。 代理商對供應(yīng)鏈中的轉(zhuǎn)化過程作用不大，不生產(chǎn)和制造任何東西；不增加有形價值，但他們的輸入和作用是很關(guān)鍵的，對無形價值意義重大，對于當(dāng)今不斷增長的，以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，代理商的作用日益增大。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 代理商的主要特點： 服務(wù)提供商：非有形產(chǎn)品 處于客戶的“可信的建議者”的地位 不直接參與供應(yīng)鏈合同，但是幫助建立交易并談判。 通常有一個市場“專家” 使用信息和知識是他們區(qū)別于其他的主要特征 平衡雙方信息不對稱從而為客戶帶來價值。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 第九章 采購生命周期 采購生命周期 采購生命周期的 10個階段： 定義需求 規(guī)格 自制還是購買 供應(yīng)源識別 供應(yīng)源選擇 簽訂合同 支付與簽收 合同管理 消費 退役與處理 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 采購生命周期描述了采購活動和采購自身生命的首尾相連的階段，是不斷循環(huán)的。產(chǎn)品或服務(wù)被消費和處理掉，通常需要替代物，會不斷循環(huán)往復(fù)。 階段 1：定義需求（對需求的初步識別和定義） 階段 2：規(guī)格（描述要求而形成的文件） 階段 3：自制還是購買（對于需求的正確理解和對市場和組織自身能力的判斷） 階段 4：供應(yīng)源識別（對供給市場的搜尋和分析，找到合適的供應(yīng)商） 階段 5：供應(yīng)源選擇（確定供應(yīng)需求的貨物或者服務(wù)的首選供應(yīng)商） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 階段 6：簽訂合同（進(jìn)行談判和交流來商定商務(wù)以及合同方面的細(xì)節(jié)問題） 階段 7：支付與簽收（支付貨物和服務(wù)的費用） 階段 8：合同管理（對供應(yīng)商和他們的績效進(jìn)行管理） 階段 9：消費（在產(chǎn)品生命周期中進(jìn)行管理，考慮在使用和維護(hù)所采購的貨物方面的商務(wù)要求） 階段 10：退役和處置（生命周期的最后階段，在最初購買之前，需要考慮如何被更新替代、循環(huán)再利用和處理掉） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 跨職能采購團(tuán)隊 為采購項目獲得支持，跨職能團(tuán)隊起著重要的作用。建立和維護(hù)有效的跨職能支援是至關(guān)重要的技巧。 采購不是單個成員或領(lǐng)導(dǎo)能做好的工作！ 圖 以項目為基礎(chǔ)的跨職能團(tuán)隊管理結(jié)構(gòu) 設(shè)置不同的層次是為了有效的 責(zé)任劃分 、 方針制定 以及 匯報機(jī)制 ，允許公司中不同資歷級別的人參與到項目中。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 項目的所有者 /發(fā)起者 （采購主管或首席采購官 CPO，需要為跨職能采購項目的執(zhí)行稱但責(zé)任并行使所有權(quán)） 指導(dǎo)委員會 （確保采購項目得到高層管理的支持） 項目經(jīng)理 （負(fù)責(zé)采購項目中的日?；顒?，確保項目遵循計劃進(jìn)行并做定期匯報，在 CPO的指導(dǎo)下協(xié)調(diào)資源和預(yù)算） 項目資源 （由采購部門內(nèi)部和外部的同事組成，全職或兼職需定期碰面并且在項目中擁有平等的發(fā)言權(quán)） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 商業(yè)要求 實戰(zhàn) 學(xué)習(xí)點： 當(dāng)采購貨物和服務(wù)時，關(guān)鍵的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不只一個 不是所有的標(biāo)準(zhǔn)都同樣重要 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了一個“需求層次” 需求層次與“馬斯洛需求理論” 管理一致性 供應(yīng)安全 質(zhì)量 服務(wù) 成本 創(chuàng)新 生理需要 安全需要 歸屬需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 采購需求層次的相對優(yōu)先權(quán)： 不能假設(shè)服務(wù)比成本更重要、但是又不及質(zhì)量重要等等。在識別和評價潛在供應(yīng)商之前，采購需要可用量化的條件理解和定義每一個商業(yè)要求。有助于決定采購的貨物的供應(yīng)源搜尋標(biāo)準(zhǔn)和性能規(guī)格。 自測題 舉例分析： 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 僅考慮價格的采購： 價格通常是采購的焦點，但只考慮價格有很大的風(fēng)險。 對組織來說成本永遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價格 圖 “冰山”圖表體現(xiàn)成本與價格的關(guān)系 價格是最明顯的成本，而且經(jīng)常是總購置成本中最大的成分，但是通常有許多其他與采購產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)的成本。 組織應(yīng)考慮的是 總購置成本 （指 價格 加上所有其他與產(chǎn)品 擁有 、 運作 以及 處理 相關(guān)的費用） 總所有權(quán)成本，總生命周期成本（ TCO） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 第十章 采購方法 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 評估現(xiàn)場采購的好處 評估長期供應(yīng)關(guān)系的好處 描述框架協(xié)議與框架訂單合同的運作方式 概括主要項目如何制定范圍、進(jìn)行采購以及支付方式 識別“低價值”訂單采購的解決方案 描述典型的“從采購到付費”過程的主要部分 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場采購（訂購后立即支付的采購） 由于價格的波動，現(xiàn)在采購需在制定并確認(rèn)訂單后固 定價格，遵循商定的、當(dāng)前的價格和當(dāng)前的貿(mào)易條款、條件進(jìn)行。 現(xiàn)場采購是非常有效和非常容易的采購方法，體現(xiàn)了簡單性和即時性，管理簡便，交易成本保持最低限度。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場采購適用于： 產(chǎn)品容易確定或設(shè)計（基本定型的產(chǎn)品） 價格隨市場動態(tài)而波動，需要在指定時間將價格固定 需要立即進(jìn)行采購 /使用 /消費 可以即時支付 可以一次性滿足訂單 貿(mào)易條款和條件雙方都可以接受 要求 相關(guān)要素 都能 標(biāo)準(zhǔn)化 ，交易的 焦點 只停留在價格 上（相關(guān) 前置期短 ，貿(mào)易 成本相對較低 ） 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 現(xiàn)場采購的后果： ——做好索引，隨時跟蹤現(xiàn)場價格，觀察并預(yù)測價格走向，在最佳的時候為項目進(jìn)行采購，并獲得最合適的數(shù)量。 ——錯誤時間的現(xiàn)場采購帶來超高的價格或者低劣的質(zhì)量，造成巨大的損失。 現(xiàn)場采購其實是做一次投機(jī)性出價！ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 長期供應(yīng)關(guān)系 （經(jīng)常發(fā)生的采購交易通常被稱為采購與供應(yīng)商的一種“關(guān)系”，經(jīng)過長時間的聚集需求，并由此形成合同有很多好處） 所謂長期供應(yīng)關(guān)系主要特征就是“緊密”的工作關(guān)系，并通過合同的形式被長期固定。 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 長期供應(yīng)關(guān)系的優(yōu)缺點： 優(yōu)點： 降低重復(fù)招標(biāo)、重復(fù)簽訂合同的成本 提升效率和生產(chǎn)力 實現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模 獲得服務(wù) /供應(yīng)的最惠條款 更加關(guān)注交付和質(zhì)量，而不僅僅是為下一個訂單 降低退出和 /或轉(zhuǎn)換供應(yīng)的成本 提高供應(yīng)商和買主的知識 提高協(xié)作和持續(xù)改進(jìn) 建立并保持有效的溝通和共同的理解 保持有效的買主杠桿作用 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 長期供應(yīng)關(guān)系的優(yōu)缺點： 缺點： 關(guān)系過度緊密，造成滿足心理，失去競爭力 創(chuàng)新可能變成窒息性的 轉(zhuǎn)變成本可能增加，買主被供應(yīng)商約束，產(chǎn)生依賴性 需要額外的管理資源和時間，是采購的一種浪費 由于需求的變化，缺乏柔性應(yīng)變，導(dǎo)致無法滿足 關(guān)系中期合同變化代價高，破壞大 買方失去對市場的認(rèn)識，無法掌握市場動向 過度的供應(yīng)信任，產(chǎn)生更多服務(wù)的依賴性 可能會失去有效的買主杠桿作用 關(guān)系陳腐，沒有活力和進(jìn)取心，毫無生產(chǎn)力 應(yīng)該如何評價？ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（ CIPS）培訓(xùn) 框架協(xié)議與框架采購協(xié)議 ——很多小的重復(fù)交易建立了長期合同 ,需要一個特殊的合同機(jī)制涵蓋這種關(guān)系和單個貿(mào)易的需求，這就叫做框架協(xié)議。在合同期內(nèi)，單個的交易可以單獨按照協(xié)議進(jìn)行運作。（保養(yǎng)合同） 不同的名稱及區(qū)別： P123 系列合同 框架協(xié)議 框架訂單合同 定期合同 英