【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)對(duì)手的信心，將散兵游勇的小企業(yè)淘汰出局。格蘭仕雖然利潤(rùn)極薄，但是憑借著價(jià)格構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線。格蘭仕的微波爐在市場(chǎng)上處于絕對(duì)的統(tǒng)治地位，低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是其發(fā)展壯大的戰(zhàn)略組合中的重要 — 環(huán)。 貝因美的差異化戰(zhàn)略 ? 貝因美是浙江省國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉的第一品牌，在許多地區(qū)銷(xiāo)量已經(jīng)和多美滋、惠氏等外資品牌并駕齊驅(qū)。 ? 一、目標(biāo)顧客差異化 貝因美奶粉顧客群體： ： 2235歲有 03歲的年輕媽媽。：中等及以上（ 2022元 /月以上）。 習(xí)：高中為主，初中為輔，再次為大專(zhuān)生。 ：普通工人和個(gè)體工商戶(hù)為主，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員非公司奶粉主力購(gòu)買(mǎi)群。 ：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。 ：喜歡看嬰幼兒專(zhuān)業(yè)雜志，晚上喜歡言情類(lèi)電視劇，育兒知識(shí)來(lái)源于專(zhuān)業(yè)雜志書(shū)籍，長(zhǎng)輩及醫(yī)生；相信專(zhuān)家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓?lè)；自己向往有個(gè)性的生活。 以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。 ? 二、產(chǎn)品及品牌定位差異化 產(chǎn)品定位 —— 國(guó)產(chǎn)高檔精品奶粉。高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝 38元，比惠氏、美贊臣略低 5％ 10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。嬰兒奶粉品牌定位 —— 貝因美嬰幼兒專(zhuān)用奶粉，中國(guó)寶寶第二餐 。 ? 三、產(chǎn)品成份及包裝的差異化 貝因美率先在國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉中添加“ DHA＋ AA” 營(yíng)養(yǎng)成份，與普通配方奶粉相比，構(gòu)成明顯的品質(zhì)差異化。同時(shí)，貝因美在奶粉包裝形態(tài)上尋求新的突破，將有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，因?yàn)榉饪诶湴b，衛(wèi)生、安全，還能更防潮；并且立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；更重要的是市場(chǎng)上，競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用立袋包裝，能突顯產(chǎn)品包裝的與眾不同。 ? 四、重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的差異化 貝因美將重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域鎖定在二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面這些區(qū)域地方偏遠(yuǎn)，為外資品牌所忽視，另一方面這正是貝因美大量 “兩低一高”目標(biāo)顧客的所在地。 ? 五、市場(chǎng)推廣的差異化 在終端促銷(xiāo)方面，貝因美公司系統(tǒng)運(yùn)用了在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略。在品牌形象塑造方面，開(kāi)展育嬰講座和愛(ài)嬰工程，大量贊助全國(guó)多胞胎家庭和兒童福利院，爭(zhēng)取新聞媒體的大量報(bào)道，潛移默化樹(shù)立品牌形象。 總之，在差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，基于目標(biāo)顧客差異化，國(guó)產(chǎn)高檔奶粉定位差異化，嬰兒專(zhuān)用奶粉定位專(zhuān)業(yè)化，產(chǎn)品成分和包裝差異化，銷(xiāo)售區(qū)域選擇差異化、終端導(dǎo)購(gòu)和品牌推廣的差異化，貝因美嬰兒奶粉上市后，銷(xiāo)量一路攀升。 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的關(guān)系 差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì) 全 行 業(yè) 部 分 市 場(chǎng) 面 獨(dú)特性 低成本地位 酒店的一體化戰(zhàn)略 ? 前向一體化：酒店與下游用戶(hù)企業(yè)之間的整合。酒店的下游用戶(hù)型企業(yè)主要有：以銷(xiāo)售酒店客房為主業(yè)的商貿(mào)公司、網(wǎng)站、旅行社、旅游公司或分時(shí)度假交換公司等。 ? 后向一體化：酒店與其供應(yīng)企業(yè)之間的整合。酒店的供應(yīng)類(lèi)型企業(yè)主要有：酒店建材公司、酒店設(shè)計(jì)公司、酒店裝飾公司、酒店管理公司、酒店用品公司、婚慶公司、酒店綠色蔬菜基地、釀酒廠等。 ? 橫向一體化：酒店為了形成“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”而有計(jì)劃地進(jìn)行的連鎖發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上組建成專(zhuān)業(yè)化的酒店集團(tuán) 雅戈?duì)柕目v向一體化戰(zhàn)略 雅戈?duì)柌捎每v向一體化戰(zhàn)略投巨資打造一條紡織、服裝和分銷(xiāo)零售網(wǎng)絡(luò)的厚實(shí)商業(yè)鏈條 本田的同心多元化 ? 本田公司以發(fā)動(dòng)機(jī)為基軸，從水陸空全方位實(shí)施多元化戰(zhàn)略 。 ? 1949年 9月，本田公司研制成功小型摩托車(chē)（ 90ccB型）并開(kāi)始銷(xiāo)售，拉開(kāi)了作為摩托車(chē)制造商亮相的序幕。之后，開(kāi)始擴(kuò)展其產(chǎn)品線，逐步向中型和大型摩托車(chē)市場(chǎng)進(jìn)軍，當(dāng)以男性騎手為主要對(duì)象的中大型摩托車(chē)市場(chǎng)在日本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)時(shí)，又推出了以女性騎手為對(duì)象的輕騎，現(xiàn)在本田公司生產(chǎn)的摩托車(chē)可謂應(yīng)有盡有。從排氣量上來(lái)說(shuō)，小至 24cc、 49cc的輕騎，中至 200cc左右的商用摩托，大至 1284cc、 1832cc的高檔摩托。從功能上來(lái)說(shuō)，有學(xué)生上學(xué)用的普及型摩托，有主婦和老人外出時(shí)用的時(shí)速較慢的 4輪摩托，有皇宮警花使用的豪華型“白摩”，也有世界級(jí)摩托車(chē)比賽用的高速摩托。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，最便宜的僅售 10萬(wàn)日元，中檔摩托車(chē)在50～ 80萬(wàn)日元，高檔摩托要賣(mài) 500萬(wàn)日元，比普通的轎車(chē)還貴，而用作賽車(chē)的摩托售價(jià)更是天文數(shù)字。 ? 1959年 5月，本田公司開(kāi)始生產(chǎn)耕耘機(jī)，在此基礎(chǔ)上，本田公司又研制了一系列農(nóng)業(yè)機(jī)械，其中有的產(chǎn)品已經(jīng)超出了農(nóng)業(yè)機(jī)械的概念，如鋤草機(jī)在歐美很受家庭主婦的歡迎，小型發(fā)電機(jī)更是外出郊游時(shí)的必備品。最近幾年，本田公司又從發(fā)電機(jī)出發(fā)，研制成功小型家用發(fā)電系統(tǒng)和太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，開(kāi)始涉足清潔能源領(lǐng)域。 ? 除此以外，由陸上車(chē)輛派生出來(lái)的產(chǎn)品還有很多，如輕型翻斗車(chē)、冷藏冷凍車(chē)、殘疾人專(zhuān)用車(chē)等等。 ? 當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，本田果斷地向汽車(chē)業(yè)進(jìn)軍。宗一郎決定揚(yáng)長(zhǎng)避短，從輕型卡車(chē)和賽車(chē)開(kāi)始試水。 ? 早在 1964年 7月，用于賽艇、游艇和小型船只的船用發(fā)動(dòng)機(jī)就研制成功。現(xiàn)在，船用發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)形成系列，可用于各種中小型船只。而且，隨著滑板等水上競(jìng)技項(xiàng)目的增加，對(duì)速度要求很高的賽艇的需求量也在增加， ? 早在 1964年 3月，本田公司就設(shè)立了一家子公司株式會(huì)社本田航空。由于本田公司的發(fā)動(dòng)機(jī)具有性能好、速度快、噪音小、省油等優(yōu)點(diǎn)，所以在研制飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了超音速的小型噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)。 1986年 4月，本田公司設(shè)立了專(zhuān)門(mén)研制飛機(jī)的基礎(chǔ)研究所，經(jīng)過(guò)十七年的研發(fā)，2022年 12月，第一架小型噴氣式飛機(jī)終于升空 ,在經(jīng)過(guò) 240小時(shí)的試驗(yàn)飛行以后，本田公司于 2022年 7月正式宣布進(jìn)入批量生產(chǎn)并接受預(yù)訂，結(jié)果不到幾個(gè)月的時(shí)間，就收到100架的訂單，大大超出了原定年產(chǎn)和銷(xiāo)售 70架的計(jì)劃。 ? 本田公司的多元化始終是圍繞著核心技術(shù)即發(fā)動(dòng)機(jī)而展開(kāi)的，屬于典型的同心多元化。 海爾的多元化戰(zhàn)略 ? 回顧海爾集團(tuán)成長(zhǎng)的歷程，大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：第一階段是 1984－ 1991年期間的名牌發(fā)展戰(zhàn)略，只作冰箱一種產(chǎn)品，通過(guò) 7年的努力，逐步建立起品牌的聲譽(yù)與信用。第二階段是 1991－ 1998年期間的多元化戰(zhàn)略，按照“東方亮了再亮西方”的原則，從冰箱到空調(diào)，冷柜，洗衣機(jī)，彩電登，每 1－ 2年做好一種產(chǎn)品， 7年來(lái)重要家電生產(chǎn)線已接近完整。第三階段是從 1998年迄今為止的國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展階段，即海爾到海外去發(fā)展。第四階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段（ 2022年 — ） ? 其中，多元化是重要的成長(zhǎng)方式。海爾多元化戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)堪稱(chēng)中國(guó)企業(yè)的成功典范。具體而言，海爾的發(fā)展階段大致如下： （一）單一產(chǎn)品 ―― 電冰箱 自從 1984年到 1991年底共七年時(shí)間內(nèi)，海爾只生產(chǎn)一種產(chǎn)品―― 電冰箱。是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 1991年海爾集團(tuán)銷(xiāo)售收入 ，利潤(rùn) 3118萬(wàn)元。“海爾”牌電冰箱成為中國(guó)電冰箱史上第一枚國(guó)產(chǎn)金牌，是當(dāng)時(shí)中國(guó)家電唯一的馳名商標(biāo)，并通過(guò)美國(guó) UL認(rèn)證出口到歐美國(guó)家。 （二）制冷家電 ―― 電冰箱，電冰柜，空調(diào) 1991年 12月 20日，以青島頂部西廠為核心，合并青島電冰柜總廠，空調(diào)器廠，組建海爾集團(tuán)公司，經(jīng)營(yíng)行業(yè)從電冰箱擴(kuò)展到電冰柜，空調(diào)器。到 1995年 7月前，海爾集團(tuán)主要生產(chǎn)上述制冷家電產(chǎn)品即海爾集團(tuán)用了 3年時(shí)間進(jìn)入電冰柜，空調(diào)行業(yè)，并成為中國(guó)的名牌產(chǎn)品。 1994年海爾銷(xiāo)售收入達(dá)到 ，利潤(rùn) 2億元，分居全國(guó)輕工業(yè)行業(yè)的二名和第十二名。 （三）白色家電 ―― 制冷家電，洗衣機(jī)，微波爐，熱水器等 1995年 7月，海爾集團(tuán)收購(gòu)名列全國(guó)第三的洗衣機(jī)廠 ―― 青島紅星電器股份有限公司，大規(guī)模進(jìn)入洗衣機(jī)行業(yè)。其后通過(guò)內(nèi)部發(fā)展生產(chǎn)微波爐，熱水器等產(chǎn)品。 1997年 8月，海爾與萊陽(yáng)家電總廠合資組建萊陽(yáng)海爾電器有限公司，進(jìn)入小家電行業(yè)，生產(chǎn)電熨斗等產(chǎn)品。至此，海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)展到全部白色家電行業(yè)，用時(shí)兩年。 （四）全部家電 ―― 白色家電，黑色家電 1997年 9月，海爾與杭州西湖電子集團(tuán)合資組建杭州海爾電器公司，生產(chǎn)彩電， VCD等產(chǎn)品，正式進(jìn)入黑色家電領(lǐng)域。至此，海爾集團(tuán)幾乎涉足了全部家電行業(yè)，成為中國(guó)家電行業(yè)范圍最廣，銷(xiāo)售收入超過(guò) 100億元的企業(yè)。與此同時(shí)，海爾集團(tuán)?？毓汕鄭u第三制藥廠，進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)。并向市場(chǎng)推出整體廚房，整體衛(wèi)生間產(chǎn)品，進(jìn)入家居設(shè)備行業(yè)。 （五）進(jìn)軍知識(shí)產(chǎn)業(yè) 1998年 1月，海爾與中科院化學(xué)所共同投資組建“海爾科化工程塑料研究中心有限公司”，從事