【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人消費(fèi)轎車(chē)，這是一個(gè)大市場(chǎng)，是汽車(chē)消費(fèi)的一個(gè)主流，但是此市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)則是需要汽車(chē)信貸。目前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)一般都做不好這點(diǎn)。本汽車(chē)金融廣場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)就是引入汽車(chē)金融，沒(méi)錢(qián)也可以直接買(mǎi)車(chē)。其形式包括以下兩種：（1） 與國(guó)際方式接軌，由汽車(chē)廠(chǎng)家提供金融信用和商業(yè)信用的結(jié)合，對(duì)于一些有自己金融公司和正準(zhǔn)備組建自己金融公司的汽車(chē)廠(chǎng)商，我們招商時(shí)把他們一起引進(jìn)，顧客購(gòu)買(mǎi)車(chē)是可以由廠(chǎng)家直接辦理貸款手續(xù)，不用再經(jīng)過(guò)銀行而可以直接提車(chē)。這種方式正成為中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售方向的一個(gè)必然走向。（2） 對(duì)于一些目前尚無(wú)自己的金融公司，而且最近也不會(huì)組建的汽車(chē)廠(chǎng)商和一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（我們定位的重點(diǎn)客戶(hù)） ，我們有專(zhuān)門(mén)的金融服務(wù)區(qū)：引進(jìn)一些專(zhuān)業(yè)的銀行只辦理汽車(chē)信貸，為商家和客戶(hù)提供方便。 一站式的服務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)綜合服務(wù)功能提升成為大型汽車(chē)市場(chǎng)的基本要求。一站式服務(wù)區(qū)將工商、稅務(wù)、交通、保險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、車(chē)管等政府機(jī)構(gòu)以?xún)?yōu)惠的條件引進(jìn)入場(chǎng)。為終端客戶(hù)提供“一站式”上證，繳費(fèi)，和掛牌服務(wù)，同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)商戶(hù)提供便捷式的政策及咨詢(xún)服務(wù)。我們的汽車(chē)金融廣場(chǎng)將具有以下能力，其內(nèi)容包括：（1） 具備向客戶(hù)提供豐富的商品選擇的能力 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)（2） 向客戶(hù)提供盡可能低的銷(xiāo)售價(jià)格和“一站式”服務(wù)（3） 通過(guò)向貸款人提供綜合售后服務(wù)， （客戶(hù)回訪(fǎng)，車(chē)輛檢驗(yàn)，上證，掛牌，維修，保養(yǎng)，保險(xiǎn)，救援等）而形成的與汽車(chē)服務(wù)相結(jié)合的個(gè)人信用管理手段。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)有關(guān)資料：目前我國(guó)人均 GDP 已突破 1000 美圓，若國(guó)民經(jīng)濟(jì)以 7%的速度增長(zhǎng)，到 2020 年左右，我國(guó)人均 GDP 將達(dá)到 3000 美圓，進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。按照有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn)，當(dāng)人均收入達(dá)到 1000 美圓時(shí)，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入家庭，當(dāng)人均 GDP 達(dá)到 3000 美圓時(shí)，私人購(gòu)車(chē)將出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。而我國(guó)目前人均 GDP 正在向 3000 美圓逼近，因此，我國(guó)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。我過(guò)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入黃金時(shí)期，也就是說(shuō)汽車(chē)從奢侈品向大眾消費(fèi)品過(guò)度。當(dāng)汽車(chē)成為大眾消費(fèi)品時(shí)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利的要求則會(huì)越來(lái)越高。 目前河南省汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是：一些汽車(chē) 4s 店尚能提供維修保養(yǎng)服務(wù)、配件供應(yīng)功能，其它的一些交易中心一般只是銷(xiāo)售整車(chē)為主。消費(fèi)者買(mǎi)完車(chē)后要自己去政府機(jī)關(guān)上牌照，去保險(xiǎn)公司辦理汽車(chē)保險(xiǎn)，至于汽車(chē)裝飾，改良等也都要分別去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)辦理。 而本汽車(chē)金融廣場(chǎng)的第二個(gè)亮點(diǎn)就是提供一站式的服務(wù)，引入保險(xiǎn)公司和汽車(chē)辦證的政府部門(mén)，四樓有專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)裝飾、配件，后有大型維修中心。一進(jìn)一出就能辦齊所有東西，極大的節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本——時(shí)間成本，金錢(qián)成本，精力成本——增加了顧客讓度價(jià)值，提高顧客滿(mǎn)意度。 達(dá)到規(guī)模效應(yīng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)目前河南的汽車(chē)銷(xiāo)售多以分散的 4s 店和雜亂的小型交易場(chǎng)所為主，消費(fèi)者若要買(mǎi)車(chē)，為了比較車(chē)輛可能要跑上好多的地方，花上很長(zhǎng)的時(shí)間。在當(dāng)前的河南汽車(chē)市場(chǎng)上，汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際情況是專(zhuān)賣(mài)一個(gè)品牌往往不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，企業(yè)也很難以一個(gè)品牌進(jìn)行生存。本項(xiàng)目的另外一個(gè)亮點(diǎn)就是各種品牌，各種檔次的汽車(chē)會(huì)聚一堂，消費(fèi)者可以在這里貨比三家，而不用東奔西跑。此外，這將在消費(fèi)者心中形成一種觀念：看汽車(chē)，買(mǎi)汽車(chē)，就去汽車(chē)金融廣場(chǎng)。 商家直銷(xiāo)本項(xiàng)目招商中所定位的頂級(jí)客戶(hù)即為汽車(chē)廠(chǎng)商。目前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售大都不具規(guī)模，銷(xiāo)售渠道也多是通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或汽車(chē)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。汽車(chē)廠(chǎng)商的直銷(xiāo)則縮短銷(xiāo)售渠道，同時(shí)將對(duì)目前的汽車(chē)間接銷(xiāo)售模式產(chǎn)生沖擊。 成本低目前在鄭州建造一個(gè) 4s 店一般需要 1000 萬(wàn)——2022 萬(wàn)，而在本廣場(chǎng)租一個(gè)店鋪一年不過(guò) 50 萬(wàn)—— 100 萬(wàn)。我走訪(fǎng)了一些汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，很多店面是自己修建的，但土地卻是租來(lái)的，也就是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)權(quán)。這就有很大的危機(jī)性，遇到政府規(guī)劃或者其他的事情，造價(jià)再高也不得不拆除。鄭花路上建材港周?chē)褪且粋€(gè)例子，那里幾乎所有的汽車(chē)店都已經(jīng)拆除。本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)則是歸自己所有，不會(huì)遇到上面類(lèi)似的問(wèn)題。 專(zhuān)業(yè)超前的購(gòu)車(chē)方案：專(zhuān)業(yè)的購(gòu)車(chē)設(shè)計(jì)方案可使客戶(hù)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況選擇合適的購(gòu)車(chē)方案。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商目的：快速回籠資金，緩解壓力。鑒于本項(xiàng)目投資很大，手里資金有限，投資缺口大等方面的因素，項(xiàng)目建設(shè)期間的籌來(lái)的部分應(yīng)急資金需要盡快償付，并且為下邊的建設(shè)準(zhǔn)備資金。因此，本項(xiàng)目首期招商將與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行，而且一樓二樓以賣(mài)為主，其余的租賃，以便于盡快的收回投資。為下一步汽車(chē)交易市場(chǎng)的成功運(yùn)作打下基礎(chǔ)：本項(xiàng)目是做汽車(chē)交易市場(chǎng)，只有汽車(chē)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等的入駐、產(chǎn)品的進(jìn)入，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)才能開(kāi)始。3.、擴(kuò)大影響，提高知名度在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場(chǎng)的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。二、項(xiàng)目定位：市場(chǎng)定位也就是說(shuō)我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進(jìn)行招商策劃的關(guān)鍵，市場(chǎng)定位決定了目標(biāo)客戶(hù)群體，而市場(chǎng)形象又是令客戶(hù)垂青我們市場(chǎng)的磁石。它具體包括以下方面： 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)（一） 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位——專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)范圍定位：本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍為以汽車(chē)為主，汽車(chē)配件，汽車(chē)裝飾，汽車(chē)服務(wù)為輔，因此可算做是專(zhuān)業(yè)性的市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)中，以銷(xiāo)售新車(chē)為主，同時(shí)開(kāi)辟二手車(chē)市場(chǎng)，輔助汽車(chē)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。 經(jīng)營(yíng)方式：檔次齊全，在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)方面，既有品牌車(chē)，中檔車(chē)，也包括經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)。旨在建設(shè)一個(gè)汽車(chē)超市，給顧客提供便利。 輻射區(qū)域：河南省。鄭州作為河南的省會(huì)，地理位置和經(jīng)濟(jì)地位都極為重要，而且在人們的心目中，這里就是商業(yè)區(qū)的標(biāo)志。汽車(chē)作為一種高檔的消費(fèi)品，人們選購(gòu)的時(shí)候考慮的不僅僅是便利，還包括質(zhì)量，服務(wù)，品牌的齊全，可信程度等。就目前為止，鄭州的一些 4s 店的輻射區(qū)域已經(jīng)是整個(gè)河南省，我們的汽車(chē)交易市場(chǎng)的輻射區(qū)域定為河南省是完全可行的。 在同業(yè)中定位：領(lǐng)導(dǎo)潮流。雖然目前北京上海等地都有很多知名度較高，功能齊全的汽車(chē)交易市場(chǎng)，但就河南省而言，目前尚無(wú)一家大型的綜合性較高的汽車(chē)交易市場(chǎng)（包括專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)市場(chǎng)） ，目前鄭州的汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所主要是較零散的汽車(chē)雜貨店和專(zhuān)業(yè)性較高的汽車(chē) 4s 店。他們的經(jīng)營(yíng)比較靈活，但同時(shí)也有很多的劣勢(shì)。目前來(lái)說(shuō)，一般的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都不能提供一站式的服務(wù)，至多幫助辦理牌照。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)越來(lái)越趨向于大眾消費(fèi)品，提供便利是一種發(fā)展趨勢(shì)，因此，汽車(chē)交易市場(chǎng)是適應(yīng)環(huán)境發(fā)展的一種形態(tài)。另外，目前汽車(chē)信貸發(fā)展較為迅速，本項(xiàng)目的一個(gè)亮點(diǎn)就是提供汽車(chē)金融，引入銀行和保險(xiǎn)公司等，同時(shí)配備較為完善的售后服務(wù)部，汽車(chē)裝飾等。在同業(yè)中引導(dǎo)潮流。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 市場(chǎng)功能：銷(xiāo)售，售后服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)龋卷?xiàng)目提供汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，汽車(chē)裝飾，零配件供應(yīng)，同時(shí)有專(zhuān)門(mén)的維修廠(chǎng)區(qū)，可提供維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。 有專(zhuān)業(yè)的物流區(qū)，同時(shí)也有倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)等。同時(shí)，市場(chǎng)中還提供汽車(chē)咨詢(xún)，汽車(chē)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。 （二） 、價(jià)格定位：房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線(xiàn)與租賃價(jià)格曲線(xiàn)是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在2590 元/M2 月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為 45 元/M2。（1） 、確定年收益： 45 元/M2 月1 M212=540 元；（2） 、確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為 12%（3） 、使用年限： 20 年（4） 、收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：V ＝a/r[11/(1+r)n]式中 V：房地產(chǎn)的價(jià)格 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來(lái)可取得收益的年限可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 4000 元/M2 通過(guò)成本的方式來(lái)確定房地產(chǎn)的價(jià)格（1） 目前，在鄭州建造一個(gè) 6 層框架結(jié)構(gòu)的建筑，建設(shè)成本約為 2350 元每平方米（2） 本廣場(chǎng)所處地域，現(xiàn)在土地市價(jià)約為 50 萬(wàn)每畝地， 1 畝= 平方米， 建筑共六層，平均每平方米分地價(jià)：50000/（）=125元（3） 目前房地產(chǎn)的毛利率約為 47%運(yùn)用公式：V=（ 2350+125）可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 3700 元 從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，建議鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)的商鋪均價(jià)在 3700—4000 元/M2。確定招商詳細(xì)價(jià)格如下：招商價(jià)格表：賣(mài)出產(chǎn)權(quán) 出租 保底出租 自營(yíng) 形式樓層單價(jià)元 面積 m2 單價(jià)元/m 面積 m2單價(jià)元/m 面積m2面積 m2負(fù)一樓 —— —— 850 12022 —— —— ——一樓 5500 10000 —— —— （500） 2022 ——二樓 4800 9000 1000 3000 —— —— ——三樓 —— —— 800 12022 —— —— ——四樓 —— —— 500 12022 —— —— ——五樓 —— —— 300 6000 —— —— 6000 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)輔助建筑3700 4000 1000 2022 —— —— ——合計(jì) —— 23000 —— 47000 —— 2022 6000注：保底出租的面積是給工商、稅務(wù)、政府辦證等部門(mén)用的，因此，在前兩年讓他們免費(fèi)使用，從第三年開(kāi)始收取一個(gè)保本的租金即每平方米每年租金 500 元。（三） 、客戶(hù)定位（目標(biāo)客戶(hù)及其分類(lèi)）：目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目客戶(hù)分為直接目標(biāo)客戶(hù)和最終目標(biāo)客戶(hù)。直接目標(biāo)客戶(hù)是本項(xiàng)目招商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)，最終客戶(hù)為最終消費(fèi)者（購(gòu)車(chē)人和消費(fèi)者） 。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)指直接目標(biāo)客戶(hù)，也即進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展商。目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)（1） 、A 類(lèi) 頂級(jí)目標(biāo)客戶(hù)a、 國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造行業(yè)前 10 名（廠(chǎng)商或經(jīng)銷(xiāo)商）：上海大眾、一汽大眾、上海通用、廣州本田、天汽集團(tuán)、長(zhǎng)安鈴木、神龍汽車(chē)、奇瑞、吉利、東風(fēng)日產(chǎn)（2022 年銷(xiāo)量排名） 。 2022 年十大轎車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量排名（萬(wàn)輛）：第一名 上海大眾 %二 一汽大眾 %三 上海通用 %四 廣州本田 %五 天汽集團(tuán) %六 長(zhǎng)安鈴木 10%七 神龍汽車(chē)