【文章內(nèi)容簡介】 智能小區(qū),是房產(chǎn)品牌的特色亮點，讓居民感受到自動化所帶來的方便。 清晨醒來輕按手機，空調(diào)自動進入休眠狀態(tài)。下班路上，提前開啟家中空調(diào)，回到家即可享受到舒適宜人的溫度……智能化家居，不僅提供了方便舒適的生活，而且依靠各個智能控制系統(tǒng)自動感知環(huán)境的變化，實現(xiàn)自動化控制，真真正正起到節(jié)能環(huán)保的作用。在科學技術(shù)飛速發(fā)展的時代，我們的公司將可能會面對非常大的同類技術(shù)的壓力，因此，為了保證公司能在長期的競爭中保持長久的地位，我公司在生產(chǎn)運作部門專門設(shè)立了技術(shù)部。此部門由專門從事材料和電池等方面研究的專業(yè)人士組成，負責對公司產(chǎn)品技術(shù)的更新。第四章：市場分析及定位 概要： 隨著科技的發(fā)展，當下中國的只能家居也日漸興起，這一市場在中國已經(jīng)顯露出雨后春筍的局勢。但是，國內(nèi)智能家居市場的發(fā)展并不是一帆風順，我們面臨整體家居硬件的落后，市場的混亂，行業(yè)標準的缺泛，受眾在某種意義上還存在一定的局限性，不管從產(chǎn)品價格，還是技術(shù)操作上，還要有待優(yōu)化。近些年隨著國內(nèi)數(shù)字化硬件的改善和技術(shù)的提高，智能家居開始起頭，特別是成熟的三網(wǎng)融合即將到來，給這個行業(yè)帶來信心，智能家居進入千家萬戶，指日可待。據(jù)中國安防產(chǎn)品春季交易估計，2010年智能家居全球市場規(guī)模將達到5800億美元，屆時將有9億個家庭使用數(shù)字化設(shè)備。中國每年在智能家居領(lǐng)域有超過700億市場份額，并以20%的速度增長。從這個數(shù)據(jù)和市場需求來看，未來市場藍海屬于智能家居。　從另一個角度來看，通訊、安防、對講等等行業(yè)的發(fā)展來看，家居生活方面最終融入智能家居是未來趨勢。如對講行業(yè)，從簡單的非可視到可視，從不聯(lián)網(wǎng)到聯(lián)網(wǎng)，從黑白到彩色，從模擬到數(shù)字，從數(shù)字對講到家居控制，這一步步的進程，說明了對講行業(yè)如果想在社會快速發(fā)展中不被淘汰，必須與智能家居系統(tǒng)相融合。事實也如此，目前有實力的對講企業(yè)，都在向智能家居靠攏，不管從技術(shù)上還是從業(yè)務(wù)上，終會升級為智能家居企業(yè)?！　≡诠δ苌?，智能家居和三網(wǎng)融合的網(wǎng)關(guān)充分融合會帶來的震撼體驗，比如家電控制，對燈光、空調(diào)等等家用電器進行控制。隨時通訊，電話、上網(wǎng)隨時進行。全數(shù)字對講，可以戶戶可視通話。安防監(jiān)控，可以給家庭帶來安全，同時對煤氣泄露啊，火災(zāi)防護都可以起到防患的作用。家居娛樂，多媒體視聽、游戲互動等。信息聯(lián)動，當家人或小孩到家后可以自動發(fā)信息給主人，最新的天氣預報，還可以與社區(qū)附近的餐館聯(lián)動，隨時到一些便捷的服務(wù)。電梯聯(lián)動，需要的時候可以隨時呼叫電梯，非常的方便。遠程控制，用我們的電腦和手機可以進行遠程控制，等等所有為家居生活服務(wù)的功能。　　未來的智能家居除了傻瓜操作，還要有強大的diy功能，像買手機、電腦一樣簡單。在功能上也將更強大，智能家居系統(tǒng)會是一個含蓋家居生活方方面面的超大系統(tǒng)，集成家居控制系統(tǒng)、對講系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)等諸多系統(tǒng)的綜合體，這種基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大系統(tǒng)會為生活提供一切服務(wù)，會造就一種生活方式，成為主流。智能家居公司的目標是讓用戶生活完成“安全”“方便”“舒適”“品味生活”的過渡。智能家居企業(yè)的目標是滿足用戶多方面生活需求，不只是安防行業(yè)解決“安全”方面的問題。在智能家居的發(fā)展路上立足市場的需求，開發(fā)出好產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的銷售渠道和售后服務(wù)，把握用戶的最終需求。共同來推動智能家居行業(yè)的健康發(fā)展，扎扎實實的把智能家居做下去。在智能家居市場爆發(fā)前做好堅實的準備，帶給消費者帶真正智能的舒適生活。在科學技術(shù)日新月異發(fā)展的今天，智能家居產(chǎn)品也在不斷發(fā)展尋求突破，它不再只是一個單一的享受功能，如今已呈多元化趨勢發(fā)展。將“大智慧”融入到日常生活中的“小細節(jié)”，想用戶之所所想，給用戶之所需，用智能的方式解決社會遺留的矛盾。如果說互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，智能家居中監(jiān)控系統(tǒng)的出現(xiàn)徹底改變了家的定義，隨時隨地能夠了解家中的狀況。有業(yè)內(nèi)人士做過這樣的測算，中國現(xiàn)在有兩億多城鎮(zhèn)家庭，按照目前最普通的家用安防產(chǎn)品以1000元計算，如果其中有30%的家庭使用那將新誕生600億元的市場份額，這只是一個比較保守的估算。綜上所述，家庭安防產(chǎn)品在智能家居市場中蘊藏著無限的商機，前景大有可觀。 市場分析： 市場介紹（1）國外市場介紹 國際市場的智能家居行業(yè)屬于成熟期，比如美國X10技術(shù)已成為美國智能家居系統(tǒng)主流技術(shù)之一，智能家居產(chǎn)品的用戶已經(jīng)超過1，400萬，占據(jù)全球智能家居產(chǎn)品消費的70％。新加坡8X系統(tǒng)是唯一被美國通過UL認證的家庭保安與火災(zāi)報警系統(tǒng)產(chǎn)品，并于1991998年榮獲美國家庭智能化協(xié)會頒發(fā)的最佳科技獎，該系統(tǒng)在美國和新加坡等全世界20多個國家或地區(qū)被廣泛采納和應(yīng)用。（2）國內(nèi)市場介紹 目前國內(nèi)智能家居市場屬于導入期，中國人口眾多，城市住宅也多選擇密集型的住宅小區(qū)方式，因此很多房地產(chǎn)商會站在整個小區(qū)智能化的角度來看待家居的智能化，市場上較為成熟的國產(chǎn)智能住宅設(shè)備大致可分為安防報警系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)等單一功能產(chǎn)品。 目前市場的機會近幾年隨著中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長國內(nèi)逐漸形成富有人群，國內(nèi)的別墅和公寓銷售市場也大規(guī)模增長，這為智能家居市場提供了有力的動力基礎(chǔ)。目前別墅和公寓業(yè)主有很強烈智能家居的需求，但國內(nèi)沒有那家公司能提供這方面的服務(wù)，其主要原因是有兩個：智能家居和普通住房裝修是兩個完全不同門類技術(shù)，智能家居的技術(shù)含量非常高牽涉的技術(shù)種類非常多，一般的裝修公司提供不了智能家居的設(shè)計和施工，某些大型的裝修公司也只是提供單一的安放產(chǎn)品和可視對講產(chǎn)品的安裝，這很難滿足一般購買別墅或者公寓得業(yè)主要求。別墅和公寓的智能家居不是某個廠家的產(chǎn)品能夠滿足其需求的，是根據(jù)用戶需求由不同產(chǎn)品的組合和集成形成為一個完整系統(tǒng)。但目前國內(nèi)智能家居的廠商或者經(jīng)銷商提供不了這樣的服務(wù)，沒有專業(yè)做這方面設(shè)計和集成的公司。這兩個主要的原因造成別墅和公寓智能家居市場出現(xiàn)市場的真空，這是我們的市場機會。 目標市場對于目前普通中國人來講主要解決基本居住問題對于智能家居而言目前不是必需品，但對于先富起來有能力購買公寓和別墅的人士則更講究的是高品質(zhì)的生活，智能家居則滿足了這部是否聽說過智能家居聽過沒聽過分消費群體的需求。目前國內(nèi)的智能家居處于市場導入期，消費群體集中在高端用戶，但一旦進入市場的成熟期智能家居產(chǎn)品就能進入千家萬戶。我們目前的目標用戶是剛剛購買了別墅或者公寓還沒有裝修的業(yè)主，還有就是購買了二手別墅或者公寓將要進行舊房改造的業(yè)主 目標市場分析今年是美林集團和凱捷咨詢連續(xù)第十一年發(fā)布《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（High Net Worth Individual，HNWI)進行定向研究，并進行大量嚴密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財富報告之一。該報告顯示：中國（大陸地區(qū)）％，達到32萬人。中國富裕人士人均財富高達500萬美元，另外一組鮮明的數(shù)字是中國富翁的年齡77％介于30~55歲，中國富裕人士70％是企業(yè)家，并且大部分是在二十年左右的時間內(nèi)白手起家的，這些人的年齡也多在45歲左右，富裕人士大部分集中在北京、上海、廣州這三座城市，北京每年別墅和公寓銷售量在8000套左右，并且逐年遞增，這些數(shù)字說明目前的智能家居市場潛力非常大，目標市場人群對智能家居現(xiàn)實和潛在的需求巨大表現(xiàn)在以下幾點：（1）奢華舒適的享樂需求（2）方便性需求（3）風格、情調(diào)的時尚需求（4）娛樂性需求（5）體現(xiàn)主人品位和文化內(nèi)涵需求（6）體現(xiàn)主人身份和地位的象征需求（7）設(shè)計個性化，異滿足炫耀心理（8）實用性需求 我們的市場定位我們創(chuàng)造一種全新的居家觀念“家不但是居住的場所，也是是休閑娛樂、工作的場所”顛覆一種傳統(tǒng)的居住觀念，使用智能家居就是現(xiàn)代家居生活的體現(xiàn)。 我們能為我們目標用戶帶來什么對于目前的目標用戶來講，我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品，它既不是必需品也不應(yīng)該是奢侈品，應(yīng)該是有實用價值的奢侈品和服務(wù)，智能家居不是炫耀的擺設(shè)，而是為人類現(xiàn)代智能化生活服務(wù)的，只是在目前市場導入期相對一般的消費者而言是奢侈品，隨著國內(nèi)消費者的各種條件的改善，人們不再滿足普通的家居生活，智能家居將進入千家萬戶。 智能家居發(fā)展現(xiàn)狀分析： 國內(nèi)市場近幾年來，智能家居作為一個方興未艾的產(chǎn)業(yè)，受到越來越多行業(yè)者的追捧。國內(nèi)外家電廠商開始推行網(wǎng)絡(luò)家電的概念，房地產(chǎn)開發(fā)公司利用智能家居的噱頭抬高房價，中國網(wǎng)絡(luò)運營企業(yè)的推出的家庭網(wǎng)絡(luò)共享，電視點播及多媒體綜合服務(wù)等。這說明，智能家居市場正在朝著大家預想的方向“蓬勃”發(fā)展。市場有了更多更有影響力的企業(yè)參與進來才能推進得更快、更好、更成熟?？晌覀兛吹礁嗟氖?，向上面所說的有一定影響力的企業(yè)并未就智能家居繼續(xù)投入更多的精力與金錢，大家更多的是持一種觀望的態(tài)度。(1)資金實力太弱利潤是影響一個企業(yè)是否在某個行業(yè)投入的一個重要依據(jù)。沒有實際利潤，再有市場前景的事情大多數(shù)公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市場里的廠商，代理商和經(jīng)銷商從資金、技術(shù)、人員上來說都顯得相對薄弱。市場宣傳力度不到位，沒有相對穩(wěn)定、符合市場承受力的高性價比的產(chǎn)品，之所以提出要高性價比的產(chǎn)品，是因為整個市場還沒形成較好的品牌支撐。此外，沒有更多資源開發(fā)新的產(chǎn)品。我們看看整個智能家居市場產(chǎn)業(yè)鏈相互依存的關(guān)系。廠商（產(chǎn)品）——中間商（工程商）——最終用戶（終端市場）。客戶就是上帝，不管產(chǎn)品和服務(wù)始終都該以客戶為導向，我們先來看看最終用戶也就是智能家居終端市場的情況。市場容量小、不穩(wěn)定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。市場容量小，任何一個新興的行業(yè)，市場容量都不會大，這是要靠時間上的積累和眾多行業(yè)者們不斷的推進。智能家居本身就是從裝修市場里面劃分出來的一個很小的塊，我們目標客戶更加明確：身份地位高、有一定的經(jīng)濟實力、消費理念靠前的那部分客戶，我們是要尋找裝修市場里站在金字塔頂端的那部分人群。而客戶理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。目前智能家居的市場推廣更多的是靠銷售人員的推銷講解，受眾面有限，也無法如電視機、電腦那樣做得那么形象和深刻。終端市場的不穩(wěn)定和不成熟，直接導致中間商和廠商方面產(chǎn)品收入上的不足，沒有足夠的利潤，無法吸引更多的資金和人員投入，投入不到位，產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳自然跟不上來。沒有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對市場引導就不可能達到預期的效果，這近乎一個惡性循環(huán)。(2)產(chǎn)品兩極分化現(xiàn)在而言，我以為智能家居市場的上游端除了缺少必要的宣傳之外，最重要的是產(chǎn)品本身還沒有很好的符合市場需求。我總結(jié)了一下，目前智能家居市場存在一個兩極分化的現(xiàn)象。國內(nèi)某些品牌的產(chǎn)品價格比較便宜，功能非常齊全，集成方面也是通過一些投機的辦法基本得到解決，但是產(chǎn)品外觀和產(chǎn)品質(zhì)量卻存在著非常大的問題。高端客戶關(guān)注的是什么，一是品牌；二是質(zhì)量；三是外觀；之后才可能是功能。當然，經(jīng)過幾年的發(fā)展和改進，也有些企業(yè)在這方面花了功夫，也見到了些初步的效果，我把這部分定位成低端的；再來看看好一點的，這部分產(chǎn)品大多是國外原裝進口的，功能也基本都有，它有幾方面的好處，品牌強、產(chǎn)品外觀好、質(zhì)量穩(wěn)定可靠，但是卻也存在些不好的方面，比如，價格奇高，調(diào)試復雜，對工程商及業(yè)務(wù)推廣人員的技術(shù)知識要求過高，有些系統(tǒng)客戶不能自行修改，達不到真正的個性化。以上的兩種現(xiàn)象都間接阻礙了市場推廣進度。產(chǎn)品低端滿足不了客戶，產(chǎn)品價格高進一步限制了市場空間，技術(shù)復雜給人員培訓又提出了時間及資源上的要求。除了在市場宣傳機制方面要加大力度之外，我們的廠商還應(yīng)從下面兩點做足功夫：一是深刻了解市場真正需求，產(chǎn)品功能、外觀、性價比都要仔細做好本身的市場調(diào)查，從終端市場直接“取證”；第二就是要加強和中間商之間的聯(lián)系，產(chǎn)品知識培訓，市場營銷培訓及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠度方面的政策。中間商作為廠商產(chǎn)品的最終銷售者和工程實施者必定能看到產(chǎn)品與市場之間許多的矛盾和吻合，廠商應(yīng)加強和工程上這方面的對話，使自身能盡快得知市場對于產(chǎn)品的反饋信息，為下一步開發(fā)更好的產(chǎn)品收集更有價值的參考資料。(3)渠道建設(shè)需要加強上面是從產(chǎn)品開發(fā)方面對廠商提出的期望，我們很希望看到品牌更強，外觀更漂亮，性能更穩(wěn)定而性價比又較高的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場里，這必將對整個市場的推進起到一個非常意義的作用。另外，我也看到某些廠商在渠道建設(shè)方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是代理商和經(jīng)銷商最不愿見到的事情，這關(guān)乎到這些代理商、經(jīng)銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經(jīng)銷制度，是廠商從長遠發(fā)展來看必須要考慮和重視的一件事情。 幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應(yīng)手。競爭的出現(xiàn)給了我一個感悟，這說明市場在增長。另外，有了競爭對手，市場的推進將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個團體有了相當規(guī)模，市場的推進將會以一個幾何級數(shù)快速增長。可是這里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個人在智能家居方面缺少必要的培訓，從而缺乏相關(guān)可靠的技術(shù)知識，這對最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設(shè)計的不合理；二是售后服務(wù)得不到保障。有了這些東西的存在，在對本行業(yè)不太熟悉的情況下，客戶必將對智能家居的產(chǎn)品和保障制度失去信心，從而在客戶本身所在圈子里產(chǎn)生負面影響。要知道，客戶的那個圈子或許以后正是我們所要面對的另一個終端客戶。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。很多只是順帶而不專業(yè)做智能家居的公司能把利潤壓得很低，從而在價格競爭上取得優(yōu)勢，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費用只要能賺到錢就可以的做法也讓很多專業(yè)公司在價格上吃虧。而這些方面的改進正如之前所述的得要廠家建立起完善的經(jīng)銷制度來制約。(4)工程商服務(wù)需要提升 智能家居在市場初期說到底銷售的不是產(chǎn)品，而是為特定某部分人量身定做的一套完整的個性化服務(wù)。但是這一個性化的服務(wù)我認為不能完全以客戶為導向，即這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么，我們行業(yè)現(xiàn)在還沒有個公認的標準，但是，作為工程商應(yīng)當主動建立起自身