【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；B. 播放：根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w的受從人群和節(jié)目的收視率來(lái)確定播出檔次；電視：電視版廣告語(yǔ)及游走文字（見(jiàn)附件一）　　 營(yíng)業(yè)推廣利用活動(dòng)、義診等方式來(lái)鞏固消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，針對(duì)骨病患者進(jìn)行科普宣傳等活動(dòng)，以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度?！　　」娲黉N(xiāo)活動(dòng)方案（見(jiàn)附件二）４、 它宣傳方式關(guān)于建立“骨病”康復(fù)中心的必要性探討（見(jiàn)附件三）“通畀開(kāi)絡(luò)”康復(fù)治療方案（見(jiàn)附件四）（二）通路、終端管理策略（此部分供代理商參考）１、 以醫(yī)院銷(xiāo)售為主，藥店銷(xiāo)售為輔，同時(shí)可以進(jìn)行一些社區(qū)活動(dòng)。２、 藥店建設(shè)方案：藥店建設(shè)應(yīng)按8個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行，即選址與鋪貨、溝通與培訓(xùn)、展列與促銷(xiāo)、理貨與結(jié)算。l 選址選址之前首先對(duì)所轄區(qū)域藥店按有開(kāi)發(fā)價(jià)值的藥店和無(wú)價(jià)值的藥店進(jìn)行劃分成A、B、C三類(lèi)（A類(lèi)指進(jìn)行了GSP改造的處于居民區(qū)和繁華地帶的藥店；B類(lèi)指正準(zhǔn)備進(jìn)行GSP改造的藥店；C類(lèi)指其他類(lèi)型藥店），選址時(shí)應(yīng)盡量選A、B類(lèi)藥店。l 鋪貨：鋪貨率應(yīng)在有開(kāi)發(fā)價(jià)值的藥店的80%以上。前期可少量鋪貨，減少資金的占?jí)骸Ｈ缓蟾鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，在保證不斷化的情況下，盡量減少資金的占?jí)?。l 溝通：應(yīng)加強(qiáng)與藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的溝通，保持良好的人際關(guān)系?？刹捎玫姆绞剑航?jīng)常性的溝通、給小禮物、給返點(diǎn)，也可采用與營(yíng)業(yè)員座談或聯(lián)歡的方式進(jìn)行溝通與培訓(xùn)。l 培訓(xùn)定期與不定期對(duì)促銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、溝能技巧的培訓(xùn)，以便更好的宣傳產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。l 陳列：產(chǎn)品擺放醒目，即產(chǎn)品要擺放在貨架的正中（眼睛的平行視線(xiàn)），范圍要大，包裝盒的正面要面向顧客，上下排列兩層，有條件的地方，可將產(chǎn)品擺成不同的造型，引起注意。POP陳列：宣傳資料應(yīng)放在顧客易見(jiàn)、易拿的地方。如有可能可在店內(nèi)張貼海報(bào)、放置展板、制作燈箱、彩旗等營(yíng)造一種良好的購(gòu)物氛圍，刺激太顧客的購(gòu)買(mǎi)，店內(nèi)要有產(chǎn)品的指路牌。l 促銷(xiāo)：終端促銷(xiāo)：對(duì)一般藥店要求有兼職的促銷(xiāo)員或藥店的營(yíng)業(yè)員推薦，對(duì)銷(xiāo)量好的藥店或知名藥店有專(zhuān)職的促銷(xiāo)員；有戰(zhàn)略意義的藥店應(yīng)設(shè)立坐堂大夫，為了刺激終端促銷(xiāo)、有效拉動(dòng)銷(xiāo)售，可采用獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行。l 回饋與結(jié)算：① 快速回款，盡量減少資金占?jí)?，保證合理的庫(kù)存，是減少呆死賬的有效辦法；② 為了提高促銷(xiāo)員的積極性，應(yīng)每月為促銷(xiāo)員結(jié)算一次，對(duì)于兼職促銷(xiāo)員，當(dāng)天結(jié)算。九、 執(zhí)行時(shí)間安排（略）北京北創(chuàng)華鼎商貿(mào)有限公司企劃資源部附件一：“通畀開(kāi)絡(luò)”電視版廣告語(yǔ)及游走字幕（說(shuō)明：廣告語(yǔ)及游走字幕可以配合專(zhuān)題片、綜藝節(jié)目使用，也可以在地方電視臺(tái)作為宣傳廣告語(yǔ)。） 通畀開(kāi)絡(luò)榮譽(yù)榜216。 世界首界中醫(yī)藥大會(huì)認(rèn)證推廣產(chǎn)品216。 世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證產(chǎn)品216。 全國(guó)18大城市中醫(yī)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品216。 第四軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學(xué)院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院臨床驗(yàn)證產(chǎn)品216。 聯(lián)合國(guó)世界骨病聯(lián)合會(huì)選定推廣產(chǎn)品216。 中、加七大骨科專(zhuān)家聯(lián)合推薦產(chǎn)品 通畀開(kāi)絡(luò)———開(kāi)啟“骨病”的金鑰匙 中西合璧 聯(lián)手“通畀開(kāi)絡(luò)” 通畀開(kāi)絡(luò)———七大權(quán)威聯(lián)合推薦 通畀開(kāi)絡(luò)———中西醫(yī)完美結(jié)合 5步拔刺不用刀 7天消腫顯功效 通畀開(kāi)絡(luò)———骨刺枯亡 再創(chuàng)新高 通畀開(kāi)絡(luò)———骨病康復(fù)不是夢(mèng) 拔出骨中刺 剔除肉中刀 通畀開(kāi)絡(luò)———七大明星傾力代言1 通畀開(kāi)絡(luò)———迅速起效 徹底根治1 通畀開(kāi)絡(luò)———西藥的速度 中藥的療效1 12小時(shí)止痛 7天消腫1 1療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如 2療程剔毒拔刺 3療程達(dá)到徹底治愈1 五步療法：f) 清毒： “骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風(fēng)、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。g) 阻斷：其次“骨膠原酶”強(qiáng)力破壞骨膠原多肽鏈的分子構(gòu)成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無(wú)法再為骨刺提供生存所需的營(yíng)養(yǎng)成分。h) 崩解：失去營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)的骨刺組織逐漸開(kāi)始枯萎，在“骨膠原酶”的進(jìn)一步作用下，徹底崩解。i) 吸收：崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關(guān)節(jié)強(qiáng)度增加，從根本上恢復(fù)骨關(guān)節(jié)活動(dòng)的正常狀態(tài)。j) 修復(fù)：“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周?chē)难苌窠?jīng)組織及結(jié)締組織，除血瘀通絡(luò)阻，并使受損的骨膜恢復(fù)平滑健康狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)骨病的徹底治愈不復(fù)發(fā)！附件二：“通畀開(kāi)絡(luò)”市場(chǎng)導(dǎo)入期公益活動(dòng)方案由于骨病的發(fā)病率逐漸上升，導(dǎo)致藥品市場(chǎng)上治療骨病的新藥、特藥不斷出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，所以作為新產(chǎn)品要打開(kāi)導(dǎo)入期的市場(chǎng)就必須吸引消費(fèi)者的眼球，即所謂的“眼球經(jīng)濟(jì)”，突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和賣(mài)點(diǎn)，以動(dòng)帶靜，以理服人，以情感人，促銷(xiāo)帶動(dòng)市場(chǎng)，服務(wù)鞏固市場(chǎng)。因此，通畀開(kāi)絡(luò)在市場(chǎng)導(dǎo)入期時(shí)應(yīng)努力吸引消費(fèi)者，打造通畀開(kāi)絡(luò)的品牌形象。一、 通畀開(kāi)絡(luò)占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)（一） 針對(duì)消費(fèi)者心理需求進(jìn)行功效訴求“通畀開(kāi)絡(luò)”在市場(chǎng)導(dǎo)入期應(yīng)以頸椎病、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生等患者為強(qiáng)需求定位人群。因?yàn)檫@些疾病的發(fā)病人群較多，大部分消費(fèi)者關(guān)注藥品的療效，急需療程短，徹底根治的新藥來(lái)解決自己的問(wèn)題。所以，通畀開(kāi)絡(luò)占領(lǐng)導(dǎo)入期市場(chǎng)主要針對(duì)以上患者。市場(chǎng)的切入點(diǎn)為：12小時(shí)止痛 7天消腫 1療程關(guān)節(jié)活動(dòng)自如 2療程剔毒拔刺 3療程達(dá)到徹底治愈（二） 運(yùn)用獨(dú)特的藥物作用機(jī)理，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心好的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)需要獨(dú)特的藥物理論對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行支持。“通畀開(kāi)絡(luò)”藥物機(jī)理最突出的亮點(diǎn)是——“骨刺枯亡”，運(yùn)用從“徐長(zhǎng)卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進(jìn)入人體后迅速到達(dá)頸、腰、膝、足等骨刺生長(zhǎng)部位，從“清毒”、“阻斷”、“崩解”、“吸收”、“修復(fù)”入手，徹底消除骨刺。二 、終端活動(dòng)促銷(xiāo)安排（一） 活動(dòng)內(nèi)容：世界衛(wèi)生組織（WHO）已將21世紀(jì)的前10年定為“骨關(guān)節(jié)10年（20002010年）即The Bone and Joint Decade 20002010）”，旨在通過(guò)10年的時(shí)間，加深對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病，對(duì)健康、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展諸方面危害的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)世界范圍對(duì)骨、關(guān)節(jié)疾病的預(yù)防、治療和研究。作為“通畀開(kāi)絡(luò)”全球推廣的倡導(dǎo)者，根據(jù)國(guó)家的有關(guān)指示，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)進(jìn)行科普講座，指導(dǎo)康復(fù)用藥、功能鍛煉，并配備大型高科技骨病檢測(cè)儀免費(fèi)檢查，免費(fèi)發(fā)放健康手冊(cè)。（二）地點(diǎn)選擇：大型醫(yī)院的會(huì)議室或門(mén)診大廳?？尚哦雀?，能現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)藥而不受管制，并有我們的授權(quán)委托書(shū)配合。各地醫(yī)院設(shè)立的康復(fù)指導(dǎo)中心，配備檢測(cè)設(shè)備。劇場(chǎng)、賓館會(huì)議室等大型活動(dòng)廠所，但一定要處理好地政關(guān)系，尤其是藥監(jiān)局、工商局、衛(wèi)生局。藥店專(zhuān)柜小型咨詢(xún)活動(dòng)，與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局保持良好關(guān)系。社區(qū)咨詢(xún)活動(dòng)要常搞，與街道、社區(qū)負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系（三）人員安排： 大型活動(dòng)10—20名專(zhuān)家，檢測(cè)儀十臺(tái)，登記人員4—6名，導(dǎo)診人員10—15人，每名專(zhuān)家配備一名熟知本產(chǎn)品的工作人員，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員6名協(xié)調(diào)外聯(lián)或服藥后效果不好者，售藥點(diǎn)2—5處，發(fā)放禮品處12人，每一處均安排負(fù)責(zé)人一名。 中型活動(dòng)4—6名專(zhuān)家，檢測(cè)設(shè)備四臺(tái)，登記人員2人，導(dǎo)診人員10人，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員5人，售藥點(diǎn)2處，禮品發(fā)放處1人。 小型活動(dòng)2—3名專(zhuān)家，檢測(cè)設(shè)備2臺(tái)，登記人員12人，導(dǎo)診人員68人，現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員23人，售藥點(diǎn)12處，禮品發(fā)放處1人。（四）活動(dòng)流程：第一步、導(dǎo)診人員安排入會(huì)人員登記、發(fā)放健康手冊(cè)，同時(shí)配合家屬優(yōu)先照顧活動(dòng)不便者。第二步、已登記人員有順序地檢測(cè)，并填寫(xiě)檢測(cè)檔案。避免患者聚堆或亂躥。第三步、檢查完畢的患者有秩序地安排就醫(yī)。適當(dāng)安排一名特診醫(yī)生，優(yōu)先照顧重病患者。第四步、配合專(zhuān)家的人員引導(dǎo)患者購(gòu)藥，或詳細(xì)講解相關(guān)知識(shí)。第五步、導(dǎo)診人員在組長(zhǎng)的安排下積極主動(dòng)引導(dǎo)患者就醫(yī)；機(jī)動(dòng)人員必須及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，避免會(huì)場(chǎng)騷亂。購(gòu)?fù)晁幍幕颊咦骱玫怯浐笠皶r(shí)疏導(dǎo)；適當(dāng)安排典型患者現(xiàn)場(chǎng)宣傳自己服藥的親身感受； （五） 注意事項(xiàng)：a) 鑒于目前各政府職能部門(mén)對(duì)各種活動(dòng)管理較嚴(yán)，因此舉行活動(dòng)時(shí)必須注意提前打好招呼，最好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)工商、城管、藥監(jiān)稽查大隊(duì)等管理部門(mén)的好朋友出現(xiàn)場(chǎng)。b) 選擇活動(dòng)禮堂時(shí)，以部隊(duì)、政府禮堂為主選，安全可靠。c) 舉行活動(dòng)之前，必須把服用效果較差患者安頓好，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)避免出現(xiàn)糾紛現(xiàn)象。d) 大、中型活動(dòng)一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)秩序，因中老年患者隨時(shí)都有可能出現(xiàn)其他病發(fā)癥的意外。e) 為烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛,可免費(fèi)發(fā)放小禮品，禮品一定要有實(shí)用性、符合中老年消費(fèi)者的需求（如小收音機(jī)、健身球、足底按摩器、理療罐等），這樣會(huì)吸引大量參觀者。（六） 會(huì)場(chǎng)布置：a) 迎賓區(qū)；禮儀小姐身著綬帶，主動(dòng)引導(dǎo)顧客，攙扶老人，同時(shí)迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。b) 登記區(qū)：置于會(huì)場(chǎng)入口，填寫(xiě)患者基本病情，有利于檢測(cè)人員、會(huì)診專(zhuān)家在于患者接觸前掌握基本病情。登記區(qū)要配備資料。c) 測(cè)試區(qū)；測(cè)試人員與登記人員一定要與專(zhuān)家統(tǒng)一著裝，營(yíng)造會(huì)場(chǎng)嚴(yán)肅氣氛，有利于增強(qiáng)患者對(duì)此次活動(dòng)的信印度；測(cè)試區(qū)與會(huì)診區(qū)分開(kāi)，避免秩序混亂，導(dǎo)診員及時(shí)安排測(cè)試完畢患者到專(zhuān)家區(qū)會(huì)診。檢測(cè)屏要讓患者看到，儀器擺放井然有序 ，桌面干凈、整潔。d) 專(zhuān)家區(qū)：統(tǒng)一著裝白衣，桌面整潔、有序，必須要求專(zhuān)家對(duì)患 者講解到位，不要簡(jiǎn)單介紹、推銷(xiāo)產(chǎn)品，避免患者產(chǎn)生逆反心理；桌面擺放專(zhuān)家職稱(chēng)（主任或教授）、工作單位，可適當(dāng)安排一到兩名服務(wù)人員為患者檢測(cè)，：每名專(zhuān)家身邊必須安排一名對(duì)本產(chǎn)品熟知的促銷(xiāo)員，目的一是導(dǎo)診購(gòu)藥、二是對(duì)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)不強(qiáng)烈者進(jìn)行二次促銷(xiāo)（適當(dāng)舉列介紹某某服用情況多好、現(xiàn)在優(yōu)惠多少、錢(qián)沒(méi)帶夠留下電話(huà)可送貨上門(mén)或您今天留下地址改日上門(mén)為你詳細(xì)檢測(cè)等等，體現(xiàn)我們?yōu)榛颊叩姆?wù)而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)藥。e) 售貨區(qū)：與專(zhuān)家區(qū)相鄰，便于購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品擺放整齊、醒目；優(yōu)惠政策的海報(bào)貼在售貨區(qū)的后上方、位置醒目、內(nèi)容詳細(xì)（要把服用三個(gè)月、平安后半生或你保證療程、我保證療效寫(xiě)上）f) 會(huì)場(chǎng)必須布置展板，讓患者進(jìn)一步了解本產(chǎn)品：懸掛條幅烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛、宣傳活動(dòng)內(nèi)容。（七） 意見(jiàn)反饋： 安排有關(guān)人員對(duì)前來(lái)購(gòu)藥或檢測(cè)的患者及其家屬進(jìn)行意見(jiàn)的反饋，以便在日后促銷(xiāo)活動(dòng)中有所改進(jìn)。附件三：關(guān)于建立“通畀開(kāi)絡(luò)”康復(fù)中心的必要性探討一、“通畀開(kāi)絡(luò)”產(chǎn)品和消費(fèi)群的特征決定 產(chǎn)品服用周期長(zhǎng)、價(jià)格高，為理智消費(fèi)，不存在沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)； 消費(fèi)群長(zhǎng)期服藥，對(duì)病癥、醫(yī)學(xué)常識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等情況非常了解，不把工夫做細(xì)根本無(wú)法打動(dòng)他們。二、目前的市場(chǎng)環(huán)境決定宣傳環(huán)境發(fā)生變化，與消費(fèi)者的溝通出現(xiàn)障礙，形成了空中的狂轟亂炸，而缺少地面部隊(duì)配合的局面，導(dǎo)致我們?cè)谂c競(jìng)品或者一些門(mén)診的競(jìng)爭(zhēng)中顯的舉步為堅(jiān)，具體表現(xiàn)在—— 電視：目前大多市場(chǎng)采用包電視段子或綜藝節(jié)目的方式。受相關(guān)政府部門(mén)（尤其是工商局）的監(jiān)管，和國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健市場(chǎng)的規(guī)范，我們的廣告帶被不斷的裁減，促銷(xiāo)力度明顯受限； 報(bào)紙平面：審批的尺度不一使硬廣告發(fā)布困難，軟文力度不夠。 電臺(tái)講座：相對(duì)寬松，但也間斷性受干擾。三、康復(fù)中心籌建的必然性康復(fù)中心是一種開(kāi)通新的暢通的銷(xiāo)售溝通渠道，或者說(shuō)是溝通平臺(tái)的模式—— 建立與患者溝通的新的平臺(tái)：如果我們的電視、報(bào)紙、專(zhuān)刊與患者的溝通不能成功，如果我們的電話(huà)咨詢(xún)和藥店終端與消費(fèi)者的溝通不能成功，如果大型促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家和患者的溝通也不能成功（因?yàn)橄M(fèi)