【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)取 炫耀 享受 個(gè)性 時(shí)髦 追逐社會(huì)高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時(shí)間和金錢(qián)進(jìn)行休閑娛樂(lè)消費(fèi)和健身。擁有中高檔私車(chē)，喜歡選擇中國(guó)周邊國(guó)家或地區(qū)旅游。 中產(chǎn)型 1030萬(wàn) 歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的中級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。 首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長(zhǎng)。 國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 休閑型 運(yùn)動(dòng)型 健康型 事業(yè) 積極 前瞻 快捷 個(gè)性 品味 家庭 善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。 經(jīng)濟(jì)型 10萬(wàn)以下 各類(lèi)企事業(yè)單位的普通員工或職工，下崗職工等。 月還款能力較弱，或靠原有房子出售、動(dòng)拆遷等有一定的首付能力。工作前景預(yù)期不高。多采取高首付購(gòu)房。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 健康型 生活 家庭 實(shí)惠 安全 幸福 健康 喜歡大眾化的娛樂(lè)和休閑方式，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)憂(yōu)患意識(shí)強(qiáng)，儲(chǔ)蓄強(qiáng)于消費(fèi)。不盲目追求時(shí)尚和品牌， 購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)細(xì)分模型 目標(biāo)客戶(hù)定位研究 —— 購(gòu)買(mǎi)力過(guò)濾 房 屋 總價(jià) （萬(wàn)） 首付30% 公積金 10年貸款月供1000 商業(yè)貸款 商貸月供 （ 20年） 家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬(wàn)） 基本 客戶(hù)類(lèi)型 延伸 客戶(hù)類(lèi)型 20 ６ 10 18 1300 經(jīng)濟(jì)型 中產(chǎn)型 30 ９ 10 25 1800 40 １２ 10 32 2300 50 １５ 10 46 3300 中產(chǎn)型 富裕型 經(jīng)濟(jì)型 80 ２４ 10 60 4300 120 36 10 74 5300 150 45 10 95 6800 200 60 0 140 10000 40 富裕型 富貴型 中產(chǎn)型 300 90 0 210 15000 60 400 120 0 280 20220 80 500 150 0 350 25000 100 富貴型 富豪型 1000 300 0 700 50000 200 1500 450 0 1050 75600 300 富豪型 購(gòu)買(mǎi)力對(duì)位模型 戶(hù)型 面積段（㎡） 總價(jià) 客戶(hù)類(lèi)型 兩房 70 ２ 0萬(wàn) 經(jīng)濟(jì) 三房 120 35萬(wàn) 中產(chǎn) 本案 09推貨主體價(jià)格區(qū)間 房 屋 總價(jià) （萬(wàn)） 首付30% 公積金 10年貸款月供1000 商業(yè)貸款 商貸月供 （ 20年） 家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬(wàn)） 基本 客戶(hù)類(lèi)型 延伸 客戶(hù)類(lèi)型 20 12 10 18 1300 經(jīng)濟(jì)型 中產(chǎn)型 30 15 10 25 1800 40 18 10 32 2300 50 24 10 46 3300 中產(chǎn)型 富裕型 經(jīng)濟(jì)型 80 30 10 60 4300 120 36 10 74 5300 150 45 10 95 6800 200 60 0 140 10000 40 富裕型 富貴型 中產(chǎn)型 300 90 0 210 15000 60 400 120 0 280 20220 80 500 150 0 350 25000 100 富貴型 富豪型 1000 300 0 700 50000 200 1500 450 0 1050 75600 300 富豪型 本案目標(biāo)客戶(hù)延伸 本案主力客戶(hù) 本案 09推貨主體價(jià)格區(qū)間 目標(biāo)客戶(hù)定位研究 —— 偏好描述與客戶(hù)過(guò)濾 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特色 偏好產(chǎn)品類(lèi)型 主力客戶(hù)形態(tài) 戶(hù)型 面積 （平米） 客戶(hù)類(lèi)型 家庭特點(diǎn) 家庭結(jié)構(gòu) 2/2/1 8090 小區(qū)休閑和運(yùn)動(dòng)配套齊全 周邊環(huán)境和地段很好 建筑和小區(qū)有品味 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 工作型 3145 都市新銳族 單身貴族 單身 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境好 工作型 生活型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 基本生活便利 醫(yī)療配套有 健身綠地有 周邊有適合三口之家的樓盤(pán) 健康型 生活型 55歲以上 健康養(yǎng)老族 二老空巢 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 生活型 工作型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好、生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)大學(xué)三口之家 2/2/2 90110 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境很好 小區(qū)配套齊全 工作型 生活型 休閑型 運(yùn)動(dòng)型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 幼兒園、小學(xué)較近 交通便利 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 生活型 工作型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好、生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)以上三口之家 產(chǎn)品功能偏好描述與本案客戶(hù)對(duì)位 —— 2房 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特色 偏好產(chǎn)品類(lèi)型 主力客戶(hù)形態(tài) 戶(hù)型 面積 （平米） 客戶(hù)類(lèi)型 家庭特點(diǎn) 家庭結(jié)構(gòu) 3/2/2 110— 150 交通便利 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 配套齊全 工作型 生活型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 工作型 生活型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好 生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全 物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 工作型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)以上三口之家 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 健康服務(wù)齊全 健身綠地方便 教育型 生活型 贍養(yǎng)型 工作型 3555 都市新銳族 品質(zhì)家庭族 老人 年青夫妻 幼小孩子 三代同堂 4/2/2 組合居 150200 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 健康服務(wù)齊全 健身綠地方便 教育型 生活型 贍養(yǎng)型 工作型 3555 都市新銳族 品質(zhì)家庭族 老人 年青夫妻 幼小孩子 三代同堂 產(chǎn)品功能偏好描述與本案客戶(hù)對(duì)位 —— 3房 偏好產(chǎn)品類(lèi)型 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品特點(diǎn) 精神型 個(gè)性張揚(yáng) 精神享受 自然環(huán)境與人的和諧；天 人合一 歷史文化氛圍，人文底蘊(yùn) 周邊環(huán)境景觀和建筑設(shè)計(jì)景觀 帶來(lái)的 ? 高峰體驗(yàn) ? 藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師賦予產(chǎn)品 獨(dú)特精神烙印 擁有型 對(duì)稀缺資源的占有 社會(huì)地位的標(biāo)志 稀缺珍貴地段 被社會(huì)認(rèn)同的自然景觀資 源 被社會(huì)認(rèn)同的文化和社會(huì)資源 被社會(huì)認(rèn)同的文化和社會(huì) 資源 商務(wù)型 獨(dú)享私人商務(wù)會(huì)所 足夠的室內(nèi)商務(wù)活動(dòng)空間 有特點(diǎn)的商務(wù)會(huì)所型的室 內(nèi)裝飾和配置 靠近自己的商務(wù)活動(dòng)區(qū) 車(chē)位充足，物業(yè)管理規(guī)范 高級(jí)商務(wù)和休閑活動(dòng)場(chǎng)所 小區(qū)或周邊有高檔、齊全的商務(wù)和娛樂(lè)設(shè)施，如高爾夫、游艇、運(yùn)動(dòng)等高級(jí)俱樂(lè)部和休閑戶(hù)所 周邊環(huán)境優(yōu)美、幽靜 小區(qū)業(yè)主高端 駕車(chē)到達(dá)交通便捷 車(chē)位充足，物業(yè)管理高檔 文化型 社區(qū)文化歸屬 社區(qū)的文化同質(zhì) 社區(qū)會(huì)所齊全， 周邊國(guó)際學(xué)校 社區(qū)規(guī)劃高檔，吻合文化認(rèn)同 物業(yè)管理規(guī)范 奢華型 ? 住 ? 的奢華 居住的高品質(zhì)要求 居住空間的 ? 浪費(fèi) ? ，室內(nèi)配置的頂級(jí)品牌 小區(qū)會(huì)所和配套的高檔和齊全 物業(yè)服務(wù)與管理的高品質(zhì) 投資型 物業(yè)的長(zhǎng)期保值 和增值性 注重土地價(jià)值的長(zhǎng)期增值 空間 物業(yè)區(qū)位， 區(qū)域規(guī)劃 建筑品質(zhì)， 開(kāi)發(fā)商品牌 市場(chǎng)需求需求潛力很大 產(chǎn)品情感偏好描述與本案客戶(hù)對(duì)位 客戶(hù)關(guān)鍵詞：都會(huì)新銳、品質(zhì)家庭 功能偏好：工作、休閑 情感偏好：歸屬感、增值感 中心板塊的 2房、近郊的 3房、遠(yuǎn)郊的 4房，同樣的總價(jià)，不同的選擇，本案的目標(biāo)客戶(hù)無(wú)疑屬于第二種。 他們對(duì)舒適生活的追求讓他們可以放棄部分生活的便利，但這樣的放棄并非完全拋棄，他們是一群在意生活品質(zhì)、懂得生活品味的 “ 生活家 ” 。 這樣一群人，彼此之間有著相似的調(diào)性愛(ài)好，對(duì)社區(qū)的歸屬感有著敏感的態(tài)度。 對(duì)于他們，我們有必要，也有義務(wù)告訴他們本案在山水之上的價(jià)值所在以及本案所倡導(dǎo)的生活方式！ 目標(biāo)客戶(hù)印象總結(jié) 客戶(hù)導(dǎo)入策略 坐銷(xiāo) 行銷(xiāo) 聯(lián)銷(xiāo) 三位一體全方位立體營(yíng)銷(xiāo) ? 請(qǐng)進(jìn)來(lái) +走出去? 動(dòng)態(tài)坐銷(xiāo)，內(nèi)外互動(dòng) ?請(qǐng)進(jìn)來(lái)? 現(xiàn)場(chǎng)接待中心：接待戶(hù)外廣告導(dǎo)入和走過(guò)路過(guò)客戶(hù) ?走出去? 以區(qū)域市場(chǎng)為核心，展開(kāi)主動(dòng)的上門(mén)推介和企業(yè)服務(wù)以行銷(xiāo)提高效率 以現(xiàn)場(chǎng)坐銷(xiāo)為基礎(chǔ)以動(dòng)態(tài)行銷(xiāo)為輔助 分組 人員 地點(diǎn) 方法 小組一 2名 (副理、高級(jí)置業(yè)顧 問(wèn) ) 效益型事業(yè)單位 利用自身人脈關(guān)系 甲方及公司提供入手資源 雙方互利方式 直接購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資源 小組二 2名 (高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)、置 業(yè)顧問(wèn) ) 公務(wù)員 小組三 2名 (高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn) ) 移動(dòng)和聯(lián)通大客戶(hù)、酒吧 KTV西餐廳主流客戶(hù) 物料 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)資料、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單片 以關(guān)聯(lián)型營(yíng)銷(xiāo)為突破口 易居中國(guó)有著大量相應(yīng)的客戶(hù)渠道與培訓(xùn)資源 ? 易居中國(guó)作為中國(guó)最大的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)遍布中國(guó) 26個(gè)大中城市，形成 60萬(wàn)的易居會(huì)客源群體；其中長(zhǎng)沙通過(guò)恒大華府、卓越麓山別墅、錦繡世紀(jì)、新芙蓉之都、水岸天際、北緯 28176。 、龍灣國(guó)際社區(qū)、新世界百貨、檸檬麗都、中新森林海等項(xiàng)目積累的各類(lèi)客戶(hù)群體數(shù)量近 30000名，高端客戶(hù)超過(guò) 5000名； ? 易居中國(guó)在香港、澳門(mén)、上海、北京、南京、武漢、沈陽(yáng)、廈門(mén)等一線(xiàn)城市皆有同等住宅項(xiàng)目運(yùn)作，具備針對(duì)同等規(guī)模項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)； ? 易居中國(guó)積累了大批包括新世界地產(chǎn)、恒基兆業(yè)、中糧集團(tuán)、萬(wàn)科、中新集團(tuán)等國(guó)際開(kāi)發(fā)巨頭的客戶(hù)資源； ? 易居中國(guó)依托易居研究院專(zhuān)業(yè)平臺(tái)具備同等規(guī)模項(xiàng)目資源的調(diào)研分析能力； 蘭博廣告客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)的資源優(yōu)勢(shì) 全市卡位 （重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行分眾信息傳播、銷(xiāo)售布點(diǎn)） 省內(nèi)布點(diǎn) 墻外開(kāi)花墻內(nèi)香（耒陽(yáng)、常德等重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)銷(xiāo)售） 三級(jí)布局體系，有效擴(kuò)大客戶(hù)半徑，系統(tǒng)展開(kāi)多元營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域布局 （競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)資源攔截， 產(chǎn)品錯(cuò)位吸引客戶(hù)） 本案營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（地域劃分） 長(zhǎng)沙本地渠道布局 市場(chǎng)占有率 認(rèn)識(shí) 現(xiàn)場(chǎng) 城市次中心 認(rèn)知 Step 1: 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 市中心 認(rèn)同 Step 2: 四方坪售樓部 全市