【正文】 同等規(guī)模項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)； ? 易居中國(guó)積累了大批包括新世界地產(chǎn)、恒基兆業(yè)、中糧集團(tuán)、萬(wàn)科、中新集團(tuán)等國(guó)際開發(fā)巨頭的客戶資源； ? 易居中國(guó)依托易居研究院專業(yè)平臺(tái)具備同等規(guī)模項(xiàng)目資源的調(diào)研分析能力； 蘭博廣告客戶導(dǎo)向營(yíng)銷的資源優(yōu)勢(shì) 全市卡位 （重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行分眾信息傳播、銷售布點(diǎn)） 省內(nèi)布點(diǎn) 墻外開花墻內(nèi)香（耒陽(yáng)、常德等重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)銷售） 三級(jí)布局體系，有效擴(kuò)大客戶半徑，系統(tǒng)展開多元營(yíng)銷 區(qū)域布局 （競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶資源攔截， 產(chǎn)品錯(cuò)位吸引客戶） 本案營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（地域劃分） 長(zhǎng)沙本地渠道布局 市場(chǎng)占有率 認(rèn)識(shí) 現(xiàn)場(chǎng) 城市次中心 認(rèn)知 Step 1: 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 市中心 認(rèn)同 Step 2: 四方坪售樓部 全市 認(rèn)定 Step 3: 五一廣場(chǎng)售樓部 全市影響力 品牌美譽(yù)度 媒體成本居高不下，信息釋放渠道不暢，營(yíng)銷中心的立體展示作用和高性價(jià)比非常值得考慮！ 現(xiàn)場(chǎng) 五一廣場(chǎng) 四方坪 銷售主管 置業(yè)顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) 直銷顧問(wèn) ［頭］ ［身］ ［腳］ 銷售終端建議 —— 狼性團(tuán)隊(duì) 游戲規(guī)則 —— 馬甲制度 現(xiàn)場(chǎng)只有兩組團(tuán)隊(duì)接待客戶。 這樣一群人，彼此之間有著相似的調(diào)性愛(ài)好，對(duì)社區(qū)的歸屬感有著敏感的態(tài)度。不盲目追求時(shí)尚和品牌， 購(gòu)買力市場(chǎng)細(xì)分模型 目標(biāo)客戶定位研究 —— 購(gòu)買力過(guò)濾 房 屋 總價(jià) （萬(wàn)） 首付30% 公積金 10年貸款月供1000 商業(yè)貸款 商貸月供 （ 20年） 家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬(wàn)） 基本 客戶類型 延伸 客戶類型 20 ６ 10 18 1300 經(jīng)濟(jì)型 中產(chǎn)型 30 ９ 10 25 1800 40 １２ 10 32 2300 50 １５ 10 46 3300 中產(chǎn)型 富裕型 經(jīng)濟(jì)型 80 ２４ 10 60 4300 120 36 10 74 5300 150 45 10 95 6800 200 60 0 140 10000 40 富裕型 富貴型 中產(chǎn)型 300 90 0 210 15000 60 400 120 0 280 20220 80 500 150 0 350 25000 100 富貴型 富豪型 1000 300 0 700 50000 200 1500 450 0 1050 75600 300 富豪型 購(gòu)買力對(duì)位模型 戶型 面積段（㎡） 總價(jià) 客戶類型 兩房 70 ２ 0萬(wàn) 經(jīng)濟(jì) 三房 120 35萬(wàn) 中產(chǎn) 本案 09推貨主體價(jià)格區(qū)間 房 屋 總價(jià) （萬(wàn)） 首付30% 公積金 10年貸款月供1000 商業(yè)貸款 商貸月供 （ 20年） 家庭可支配穩(wěn)定年收入（萬(wàn)） 基本 客戶類型 延伸 客戶類型 20 12 10 18 1300 經(jīng)濟(jì)型 中產(chǎn)型 30 15 10 25 1800 40 18 10 32 2300 50 24 10 46 3300 中產(chǎn)型 富裕型 經(jīng)濟(jì)型 80 30 10 60 4300 120 36 10 74 5300 150 45 10 95 6800 200 60 0 140 10000 40 富裕型 富貴型 中產(chǎn)型 300 90 0 210 15000 60 400 120 0 280 20220 80 500 150 0 350 25000 100 富貴型 富豪型 1000 300 0 700 50000 200 1500 450 0 1050 75600 300 富豪型 本案目標(biāo)客戶延伸 本案主力客戶 本案 09推貨主體價(jià)格區(qū)間 目標(biāo)客戶定位研究 —— 偏好描述與客戶過(guò)濾 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特色 偏好產(chǎn)品類型 主力客戶形態(tài) 戶型 面積 （平米） 客戶類型 家庭特點(diǎn) 家庭結(jié)構(gòu) 2/2/1 8090 小區(qū)休閑和運(yùn)動(dòng)配套齊全 周邊環(huán)境和地段很好 建筑和小區(qū)有品味 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 工作型 3145 都市新銳族 單身貴族 單身 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境好 工作型 生活型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 基本生活便利 醫(yī)療配套有 健身綠地有 周邊有適合三口之家的樓盤 健康型 生活型 55歲以上 健康養(yǎng)老族 二老空巢 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 生活型 工作型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好、生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)大學(xué)三口之家 2/2/2 90110 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境很好 小區(qū)配套齊全 工作型 生活型 休閑型 運(yùn)動(dòng)型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 幼兒園、小學(xué)較近 交通便利 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 生活型 工作型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好、生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全、物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)以上三口之家 產(chǎn)品功能偏好描述與本案客戶對(duì)位 —— 2房 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特色 偏好產(chǎn)品類型 主力客戶形態(tài) 戶型 面積 （平米） 客戶類型 家庭特點(diǎn) 家庭結(jié)構(gòu) 3/2/2 110— 150 交通便利 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 配套齊全 工作型 生活型 2635 都市新銳族 已婚丁客 二人世界 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 周邊環(huán)境較好 教育型 工作型 生活型 2640 都市新銳族 幼小三口之家 三口之家 周邊環(huán)境較好 生活非常便利 小區(qū)規(guī)劃齊全 物業(yè)管理較好 生活型 養(yǎng)老型 工作型 4150 品質(zhì)家庭族 中學(xué)以上三口之家 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 健康服務(wù)齊全 健身綠地方便 教育型 生活型 贍養(yǎng)型 工作型 3555 都市新銳族 品質(zhì)家庭族 老人 年青夫妻 幼小孩子 三代同堂 4/2/2 組合居 150200 幼兒園、小學(xué)較近 交通便捷 基本生活便利 健康服務(wù)齊全 健身綠地方便 教育型 生活型 贍養(yǎng)型 工作型 3555 都市新銳族 品質(zhì)家庭族 老人 年青夫妻 幼小孩子 三代同堂 產(chǎn)品功能偏好描述與本案客戶對(duì)位 —— 3房 偏好產(chǎn)品類型 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品特點(diǎn) 精神型 個(gè)性張揚(yáng) 精神享受 自然環(huán)境與人的和諧；天 人合一 歷史文化氛圍，人文底蘊(yùn) 周邊環(huán)境景觀和建筑設(shè)計(jì)景觀 帶來(lái)的 ? 高峰體驗(yàn) ? 藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師賦予產(chǎn)品 獨(dú)特精神烙印 擁有型 對(duì)稀缺資源的占有 社會(huì)地位的標(biāo)志 稀缺珍貴地段 被社會(huì)認(rèn)同的自然景觀資 源 被社會(huì)認(rèn)同的文化和社會(huì)資源 被社會(huì)認(rèn)同的文化和社會(huì) 資源 商務(wù)型 獨(dú)享私人商務(wù)會(huì)所 足夠的室內(nèi)商務(wù)活動(dòng)空間 有特點(diǎn)的商務(wù)會(huì)所型的室 內(nèi)裝飾和配置 靠近自己的商務(wù)活動(dòng)區(qū) 車位充足，物業(yè)管理規(guī)范 高級(jí)商務(wù)和休閑活動(dòng)場(chǎng)所 小區(qū)或周邊有高檔、齊全的商務(wù)和娛樂(lè)設(shè)施，如高爾夫、游艇、運(yùn)動(dòng)等高級(jí)俱樂(lè)部和休閑戶所 周邊環(huán)境優(yōu)美、幽靜 小區(qū)業(yè)主高端 駕車到達(dá)交通便捷 車位充足，物業(yè)管理高檔 文化型 社區(qū)文化歸屬 社區(qū)的文化同質(zhì) 社區(qū)會(huì)所齊全， 周邊國(guó)際學(xué)校 社區(qū)規(guī)劃高檔，吻合文化認(rèn)同 物業(yè)管理規(guī)范 奢華型 ? 住 ? 的奢華 居住的高品質(zhì)要求 居住空間的 ? 浪費(fèi) ? ，室內(nèi)配置的頂級(jí)品牌 小區(qū)會(huì)所和配套的高檔和齊全 物業(yè)服務(wù)與管理的高品質(zhì) 投資型 物業(yè)的長(zhǎng)期保值 和增值性 注重土地價(jià)值的長(zhǎng)期增值 空間 物業(yè)區(qū)位， 區(qū)域規(guī)劃 建筑品質(zhì)， 開發(fā)商品牌 市場(chǎng)需求需求潛力很大 產(chǎn)品情感偏好描述與本案客戶對(duì)位 客戶關(guān)鍵詞：都會(huì)新銳、品質(zhì)家庭 功能偏好：工作、休閑 情感偏好：歸屬感、增值感 中心板塊的 2房、近郊的 3房、遠(yuǎn)郊的 4房，同樣的總價(jià)，不同的選擇，本案的目標(biāo)客戶無(wú)疑屬于第二種。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 健康型 生活 家庭 實(shí)惠 安全 幸福 健康 喜歡大眾化的娛樂(lè)和休閑方式，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為標(biāo)準(zhǔn)。工作前景預(yù)期不高。 經(jīng)濟(jì)型 10萬(wàn)以下 各類企事業(yè)單位的普通員工或職工，下崗職工等。休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)和購(gòu)物消費(fèi)。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。 國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。 中產(chǎn)型 1030萬(wàn) 歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類行業(yè)的中級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。 擁有型 奢華型 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 贍養(yǎng)型 進(jìn)取 炫耀 享受 個(gè)性 時(shí)髦 追逐社會(huì)高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時(shí)間和金錢進(jìn)行休閑娛樂(lè)消費(fèi)和健身。 富裕型 30100萬(wàn) 外資企業(yè)中高層、國(guó)內(nèi)上市公司高管、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理、外資咨詢類企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，大型制造類行業(yè)的高級(jí)工程師、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的高級(jí)醫(yī)師和管理人才、政府高級(jí)干部、金融機(jī)構(gòu)經(jīng)理等。喜歡各類投資。 一次性付清為主，或短期低額貸款 精神型 擁有型 奢華型 商務(wù)型 投資型 成功 精英 張揚(yáng) 進(jìn)取 品味 善于交際，喜歡出入高級(jí)的娛樂(lè)場(chǎng)所和會(huì)所、社交聚會(huì)活動(dòng)。擁有名車，喜歡歐美旅游。喜歡奢侈品、房產(chǎn)、股票等購(gòu)買和收藏。主要通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)、 “ 小道消息 ” 等獲取信息。 ?知識(shí)與信息獲?。?此類群體對(duì)新知識(shí)不易接受，以閱歷和經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng)。對(duì)投資理財(cái)比較保守。穩(wěn)健的理性消費(fèi)強(qiáng)于感性消費(fèi)觀念。心理慣性強(qiáng)，對(duì)商品忠誠(chéng)度高。包括孩子結(jié)婚生子的三代同堂和二老空巢族。通過(guò)報(bào)紙、電視、雜志等獲取信息。 ?知識(shí)與信息獲取 ： 此群體的學(xué)習(xí)力開始減弱，以豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng)。對(duì)投資理財(cái)比較重視，愿意用積蓄進(jìn)行房產(chǎn)或其他產(chǎn)品的投資。注重子女教育積蓄和養(yǎng)老積蓄。健康養(yǎng)生觀念增強(qiáng)。 ?消費(fèi)行為特征 ： 此年