【文章內容簡介】 個很明顯的例子，他們對物業(yè)管理水平要求不高，社區(qū)物業(yè)管理機構的運營費用遠遠高于其所收的物業(yè)費。就目前郎溪縣的居民收入和消費水平而言，一方面是消費能力問題，另一方面是消費觀念難以跟上，郎溪縣房地產(chǎn)消費方面整體觀念明顯滯后于其他生活消費。 消費缺乏理性 由于郎溪縣大多數(shù)市民普遍文化素質不高，對新聞、產(chǎn)品信息的關注度不夠，所以具有縣域市場的一些共性，即缺乏理性的消費觀念。在一些“專家領導類”親友的推薦介紹以及強勢媒體消費信息的引導下，容易做出沖動性的消費決定。 物業(yè)管理要求不高 根據(jù)我們調查，郎溪縣物業(yè)管理收費標準普遍為 元 /月 /戶，相當于 /平米 /月，而且在調查過程中，對于超過此標準的收費，當?shù)鼐用癖憩F(xiàn)出強烈的抵觸心理，因此，當?shù)匚飿I(yè)管理的水平近期很難提升到一個合理的高度。 偏好普通住宅 調查顯示當?shù)厥忻衿毡榕懦庑「邔?、別墅等非常規(guī)住宅，他們對家的理解就是一個功能齊全、戶型規(guī)整的房子，無須附帶過多的華而不實的東西作點綴。 交通需便捷 他們希望出行交通便捷，不一定要住在城中心，但至少要有完善的交通配套設施，便于出行。 遷徙思想逐步開放 當?shù)乜h城房產(chǎn)的主要消費群體為鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村購房者，他們大規(guī)模地向城市遷徙，而縣城部分收入較好的穩(wěn)定居民則更傾向于到周邊的宣城等城市置業(yè)。 小結： 郎溪縣縣城的城市化程度不高，經(jīng)濟、文化、社會生活等方面缺乏活力，因此，這在很大程度上也就制約著當?shù)厝说南M模式。盡管他們一般都具有一定的消費能力，但在消費觀念上卻相對滯后，缺乏對廣告的辨別能力，一味的信任親戚朋友的介紹，相信政府下屬企業(yè)及當?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 二、郎溪縣居民居住習慣分析 通過對在售樓盤的調查可以看出，大多仍是以中低檔住宅為主，平均單價約為 24002600元 / ㎡ 左右，且大多為準現(xiàn)房，檔次不高，規(guī)模不大。 近期郎溪縣房地產(chǎn)市場供應量 據(jù)調查了解郎溪縣房管相關部門提供的信息，郎溪縣房地產(chǎn)市場供應量一直偏小，05年郎溪縣的房地產(chǎn)供應量為 34萬平米， 06年為 68萬平米， 07年為 9萬平米， 08年預計與 07年持平。 0 5 8 10 05年 06年 07年 08年 六）、區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 戶型面積、配比分析 通過調查我們發(fā)現(xiàn)，該市場區(qū)域戶型多以二室和三室為主，面積適中，其中偏好于 100~120平米的消費者占總人數(shù)的 80%以上， 100平米以下及 120平米以上分別占到了總人數(shù)的 5%和 15%。考慮到市民心理預期價位一般均略低于市場銷售價位這一規(guī)律，故 90110平米應為當?shù)貙嶋H消費需求主流。 和縣居民對戶型偏好調研圖5%80%15%0% 20% 40% 60% 80% 100%100平米以下100~120平米120平米以上目前當?shù)厥袌錾瞎漠a(chǎn)品一般都是 80~140平米之間，其中 120~140平米的去化相對困難，特別是大戶型頂層復式房型。 和縣樓盤各戶型去化比例調研圖37%94%28%0% 20% 40% 60% 80% 100%80~100平米100~120平米120~140平米?確立項目的市場標桿地位 ?二線城市成功案例參考 ?開發(fā)節(jié)奏建議 ?產(chǎn)品優(yōu)化建議 第二部分：項目開發(fā)建議 項目調研報告 B 項目開發(fā)建議 C D 產(chǎn)品定位 E 項目銷售策略 項目推廣策略 A H a r b i nC h a n g c h u nY o n g j iS h e n y a n gF u s h u nD a l i a nQ i n g d a oJ i n a nT i a n j i nB e i j i ngS h i j i a z h u a n gH o h h o tY i n c h u a nT a i y u a nZ h e n g z h o uN a n y a n gW u h a nC h a n g s h aN a n c h a n gH e f e iB e n g b uN a n j i n gF u z h o uX i a m e nN a n n i n gG u i y a n gC h e n g d uK u n m i n gL a n z h o uX i a nJ i a n g c h u a nL h a s at a i w a nS h a n g h a iH a n g z h o uC h o n g q i n gY a n t a iZ i g o n gD e z h o uL i n y iZ i b oQ u f uY a n c h e n gZ h e n j i a n gS u z h o uN i n g b oW e n z h o uYa ’ anD a x i a nW u x iU r u m q i做市場的領導者 langxi 郎溪 這是一個三省通衢的城市 城區(qū)只有 相對購買力較強 但是 速消化本項目。 郎溪位于蘇浙皖三省交界處，是東部開放與中部崛起的對接地，是安徽省東向發(fā)展的 “ 橋頭堡 ” ，與長三角十五個最發(fā)達的城市均在 3小時車程以內。 因此，我們將本項目定位于一個滿足本地需求外，同時滿足蘇浙商家定居郎溪的高端項目。 郎溪的標桿樓盤，唯有我們。 從合肥的 桂花園 看郎溪的 國際城 ? 項目區(qū)位：合肥市高新區(qū)西南，東臨科學大道，北靠合肥市景觀大道黃山路，西連人工湖路，南接天湖路，與人工湖及合肥市區(qū)惟一的山脈大蜀山隔路相望 ? 總占地：約 480畝 ? 總建筑面積：近 41萬 m2 ? 容積率： ? 綠化率： ％ ? 物業(yè)形態(tài)：多層、小高層 社區(qū)配套：中心會所、學校、幼兒園等 ? 項目啟動： 2022年 5月 28日 ? 項目開盤： 2022年 5月 1日 ? 展示策略： 將主景觀區(qū)集中在一期，先建會所后建房，并將大蜀山景觀引入社區(qū)內部，提升項目形象，保證啟動成功； ? 分期策略： 不急于在前期獲得較高利潤，逐步提高容積率， 1期、 2期容積率分別約為 、。 啟動背景 ?西側緊靠合肥大蜀山景觀區(qū)。 ?綠城的品牌效應在當?shù)胤浅Ｃ黠@，并有部分江浙投資客追隨； ?距離市區(qū)較遠，配套較為缺乏； ?項目 2022年 5月 1日開盤，處于“非典”時期。 啟動規(guī)模 m2 啟動產(chǎn)品 ?多層 為主流，少量 小高層 ； ?主力戶型為二房、三房，配以部分四房。 啟動價格 2200元 /m2 ，二期多層價格達 4000元 /m2，目前高層價格達到4500元 /平米。 2 1 品牌優(yōu)勢、優(yōu)質產(chǎn)品、啟動策略的正確運用，使綠城桂花園在 “ 非典 ” 時期創(chuàng)造了 3天銷售近 400套的合肥樓市奇跡。 啟動策略：首先開發(fā)核心景觀區(qū)，以主流產(chǎn)品入市快速打開市場和知名度 從和縣的 安天國際城 看郎溪的 鯤鵬 金色港灣 安天 國際城，和州首席大型國際風情社區(qū)， 16萬平米。涵蓋多層、小高層、花園洋房多種住宅類型，社區(qū)專設會所、幼兒園、休閑廣場、商業(yè)服務等多重配套 ,五個組團拼接 ,小體量開發(fā) ,快節(jié)奏銷售 .. 定位策略： 縣城首席大盤 ,突破以往縣城購房客戶對于購房消費的理解 .設施完備 ,景觀優(yōu)越 ,戶型設計新穎 ,造城概念 更是突破當?shù)叵M者對于樓盤地段的理解 .迅速在消費群體中建立高品位 \高檔次的項目形象 ,為項目良好銷售的價格奠定基礎 . 宣傳推廣策略 : 充分利用縣城宣傳資源 ,戶外高架 \道旗 \電視字幕 短期轟炸 ,在銷售時機中緊緊把握 春節(jié) 節(jié)點 ,形成銷售的重大突破 ,迅速建立開發(fā)公司和樓盤在當?shù)氐念I導地位 .后期銷售水到渠成 . 二、三線城市大盤案例對我們的啟示與借鑒 開發(fā)節(jié)奏的把控是成功開發(fā)、實現(xiàn)盈利的關鍵 產(chǎn)品多元化，理性創(chuàng)新，用展示營造社區(qū)氛圍 完善社區(qū)配套，營造未來成熟生活氛圍 客戶層面較泛，而且隨著開發(fā)進程改變并擴大 采用較高的立意或原型，拔高形象，營造生活理念 低價啟動，小步快跑，價格逐漸提升，以快速回現(xiàn) ?先做景觀、會所 ?現(xiàn)房或者封頂后開盤 ?開盤銷售后迅速提價 ?后期建有精裝修房 ?老業(yè)主的推薦也是營銷的主要手段之一 把握縣城項目的獨特銷售特點 ,定位 \宣傳 \銷售時機準確性 本項目的開發(fā)節(jié)奏建議 先做景觀和主入口廣場 引導客戶對項目高端物業(yè)的認知 一期，做樣板房 純多層約 400套，低價入市，快速打開市場，回籠資金，商業(yè)暫不銷售 四期，濤峰路門面已經(jīng)現(xiàn)房，同住宅一同開盤 幼兒園的教育優(yōu)勢可帶動高層住宅銷售 4 年 時 間 將 小 區(qū) 全 部 消 化 二期 4層單體住宅、會所等高檔物業(yè)出現(xiàn) 整體銷售提價 會所建成后可做售樓部使用 商業(yè)暫不推出 三期 開始水景建設 通過前期形象和景觀優(yōu)勢消化花園洋房及多層 4年時間將項目消化是基于目前市場大勢 現(xiàn)階段市場為冷凍觀望調整期估計復蘇須一年左右 分期開發(fā)理由及考慮因素 市場大勢敏感，小體量快節(jié)奏開發(fā)可應對多種可變市場情況 郎溪縣城規(guī)模較小，常住人口及購房群體不會短期膨脹 縣城口碑宣傳重要性，供應量適當?shù)陀谛枨罅糠侥苄纬蔁徜N口碑效應 西側靠近入主城區(qū)主干道，利于前期客戶接受 景觀建設可樹立大盤氣勢和宣傳轟動效應 2期位于前排利于工程建設需要及前期客戶居住便利 一年四萬平方左右的開發(fā)供應量較為適合郎溪的購房消費量 靠近南京，易受其降價傳言影響，當期體量小，船小好掉頭 不同的產(chǎn)品，不同的銷售策略 洋房、多層 4層 多層 5層、 6層 小高層 沿街商業(yè) ?多層（ 5層、 6層產(chǎn)品） ?單價適中，利潤較低 ?風險小 ?保本型產(chǎn)品 ?多層、會所（ 4層、 2層） ?單價相對較高 ?能夠給整個小區(qū)帶來 檔次和價格的提升 增值型產(chǎn)品 ?商業(yè) ?需要住宅帶動銷售 ?價格較高 ?一旦培育成熟，利潤空間非常大 ?小高層 ?容積率高，景觀好 ?單價適中，總體利潤高 ?產(chǎn)生利潤型產(chǎn)品 戶型優(yōu)化建議 :戶