【正文】 重中之重 ? 對(duì)自我的定位和理解 不但是最大的更是最好的 ? 確立霸主地位 感觀和內(nèi)涵同樣無(wú)與倫比 ? 引領(lǐng)消費(fèi) 對(duì)象 通路 信息要點(diǎn) 表現(xiàn) 發(fā)布時(shí)機(jī) 總量 參與 最近距接觸 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)售技巧 ? 控制節(jié)奏和價(jià)格 供應(yīng)量 調(diào)價(jià)策略 綜合建議 ? 小高層 電梯 一梯三戶 戶型 經(jīng)濟(jì)型（ 8 10 125） 減公攤 送入戶花園、生活陽(yáng)臺(tái) ? 多層 框架與磚混 戶型功能 進(jìn)深 陽(yáng)臺(tái) 儲(chǔ)藏間 面積配比 8090㎡ ： 25%； 90100㎡ ： 40%； 100120㎡ ： 25%； 120㎡ 以上： 10% 閣樓設(shè)計(jì) 占底層的 35%45% 太陽(yáng)能 設(shè)屋面隱蔽槽 統(tǒng)一位置安裝 ? 配套 會(huì)所 功能簡(jiǎn)單 監(jiān)控 只做周界和入口 門(mén)禁對(duì)講 黑白可視 商業(yè) 西入口可增加沿街內(nèi)商 ? 景觀 水系 太多太復(fù)雜 ? 物業(yè) 收費(fèi)困難 /平米內(nèi) 項(xiàng)目從簡(jiǎn) 保安 衛(wèi)生 綠化 代收費(fèi) 任何項(xiàng)目在市場(chǎng)面前都沒(méi)有權(quán)威可言。 銷(xiāo)售控制措施 目的 杜絕炒房現(xiàn)象 盡量降低投資類(lèi)客戶的比例，最大程度上增加自住類(lèi)客戶的比例 具體措施 1）在銷(xiāo)售前將合同樣本輸入電腦，明示客戶 2）發(fā)展商事前告知，購(gòu)房必須實(shí)名制，嚴(yán)禁在交房前轉(zhuǎn)讓 3）內(nèi)定客戶三天內(nèi)確認(rèn)房源并首付簽約 關(guān)系客戶處理建議 ： 根據(jù)目前的客戶情況關(guān)系客戶可以 分成三類(lèi) VIP客戶 /內(nèi)部職工 /一般關(guān)系客戶 前二類(lèi)客戶 是必須要照顧的，但在數(shù)量上必須嚴(yán)格控制，例如一人限購(gòu)一套，以避免房源選擇太過(guò)重疊 第三類(lèi)客人 如果在房源平衡上存在較大難度的話，可以采用搖號(hào)的方式，來(lái)決定他們的先后購(gòu)買(mǎi)順序 考慮到關(guān)系客戶對(duì)發(fā)展商的 資金回籠 有較大的壓力，因此關(guān)系客戶在認(rèn)購(gòu)時(shí)必須嚴(yán)格按照約定時(shí)間簽約、首付 以上策略使項(xiàng)目推廣在不同階段同市場(chǎng)緊密接軌，使各 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)同市場(chǎng)訴求產(chǎn)生互動(dòng)，相得蓋彰。 （ 3）定期在案場(chǎng)內(nèi)或工地現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，如客戶工地參觀等，拉近客戶同項(xiàng)目距離，吸引更多市場(chǎng)關(guān)注。 建筑設(shè)計(jì)單位，景觀設(shè)計(jì) 二、熱銷(xiāo)期： 工作內(nèi)容： （ 1）大量 純銷(xiāo)售策略性廣告 的集中投放。 工程部要書(shū)面提供小區(qū)所用建材，智能化配套設(shè)施，交房標(biāo)準(zhǔn)。 財(cái)務(wù)配合 與銷(xiāo)售相關(guān)的工作配合： 廣告推廣 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作： 銀行按揭 ：多幾家銀行供客戶選擇。 營(yíng)銷(xiāo)第四階段：積分卡滾雪球攻勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)第五階段：認(rèn)籌階段 （大型室內(nèi)產(chǎn)品推介會(huì)，收訂選房不報(bào)房?jī)r(jià)） 主要目的：通過(guò)開(kāi)發(fā)單位、嘉賓、建設(shè)單位、政府領(lǐng)導(dǎo)等相關(guān)人士的報(bào)道，增強(qiáng)客戶信心，現(xiàn)場(chǎng)下訂 。 3類(lèi)客戶：投資商業(yè)門(mén)面為主，如果認(rèn)定項(xiàng)目?jī)r(jià)值可承受較高售價(jià)，是整體利潤(rùn)的最高貢獻(xiàn)者。 啟動(dòng)價(jià)格 2200元 /m2 ，二期多層價(jià)格達(dá) 4000元 /m2，目前高層價(jià)格達(dá)到4500元 /平米。 和縣樓盤(pán)各戶型去化比例調(diào)研圖37%94%28%0% 20% 40% 60% 80% 100%80~100平米100~120平米120~140平米?確立項(xiàng)目的市場(chǎng)標(biāo)桿地位 ?二線城市成功案例參考 ?開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 ?產(chǎn)品優(yōu)化建議 第二部分：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告 B 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 C D 產(chǎn)品定位 E 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目推廣策略 A H a r b i nC h a n g c h u nY o n g j iS h e n y a n gF u s h u nD a l i a nQ i n g d a oJ i n a nT i a n j i nB e i j i ngS h i j i a z h u a n gH o h h o tY i n c h u a nT a i y u a nZ h e n g z h o uN a n y a n gW u h a nC h a n g s h aN a n c h a n gH e f e iB e n g b uN a n j i n gF u z h o uX i a m e nN a n n i n gG u i y a n gC h e n g d uK u n m i n gL a n z h o uX i a nJ i a n g c h u a nL h a s at a i w a nS h a n g h a iH a n g z h o uC h o n g q i n gY a n t a iZ i g o n gD e z h o uL i n y iZ i b oQ u f uY a n c h e n gZ h e n j i a n gS u z h o uN i n g b oW e n z h o uYa ’ anD a x i a nW u x iU r u m q i做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 langxi 郎溪 這是一個(gè)三省通衢的城市 城區(qū)只有 相對(duì)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng) 但是 速消化本項(xiàng)目。 遷徙思想逐步開(kāi)放 當(dāng)?shù)乜h城房產(chǎn)的主要消費(fèi)群體為鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村購(gòu)房者，他們大規(guī)模地向城市遷徙，而縣城部分收入較好的穩(wěn)定居民則更傾向于到周邊的宣城等城市置業(yè)。 消費(fèi)觀念滯后 受自身文化水平、生活方式及消費(fèi)觀念的限制，當(dāng)?shù)鼐用衿毡樽⒅禺a(chǎn)品實(shí)用性，難以接受概念過(guò)度超前的樓盤(pán)，對(duì)期房往往都有所抵觸，對(duì)新開(kāi)發(fā)商都留有戒心。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示： 67%的市民需要安裝太陽(yáng)能熱水器， 17%的市民不需要， 16%的市民選擇無(wú)所謂（如下圖）： 在對(duì)當(dāng)?shù)厥忻褓?gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能所能承受的價(jià)格調(diào)查中，需求價(jià)位在 1000~1500元的占 10%， 1500~2022元的占 40%，2022~2500元的占 40%， 2500~3000元的占 10%。 總結(jié) 郎溪城區(qū)較小，人口較少（約 5萬(wàn)），市場(chǎng)需求空間有限； 城市規(guī)劃不明確，發(fā)展速度也相對(duì)較慢，配套設(shè)施缺乏； 郎溪房地產(chǎn)市場(chǎng)處于起步階段，市場(chǎng)不穩(wěn)定，發(fā)展空間比較大； 房地產(chǎn)處于初步階段，可操作性強(qiáng)； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展和在外創(chuàng)業(yè)人員的返鄉(xiāng)，大大提高了購(gòu)房能力； 房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅目前供不應(yīng)求（縣城新項(xiàng)目少，規(guī)模不大）； 目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集中在老城區(qū)，從 08年預(yù)拍地塊的位置看，近段時(shí)間老城區(qū)依然是開(kāi)發(fā)重點(diǎn)； 四）、對(duì)本案有參考意義的部分重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題的調(diào)研 20% 26% 17% 14% 22%0%20%40%60%80%100%3萬(wàn)以下3~5萬(wàn) 5~7萬(wàn) 7~10萬(wàn) 10以上和縣潛在購(gòu)房群體年收入調(diào)查表和縣居民購(gòu)房時(shí)機(jī)統(tǒng)計(jì)圖010203040房屋基礎(chǔ)完成房屋主體結(jié)構(gòu)封頂房屋立面呈現(xiàn)房屋竣工房屋交付使用我們經(jīng)過(guò)對(duì)在建、在售樓盤(pán)的實(shí)地調(diào)研以及對(duì)政府相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、房地產(chǎn)從業(yè)人員的訪談后，了解到以下信息： 客戶群體及購(gòu)房時(shí)機(jī)闡述 郎溪縣的購(gòu)房客戶群體主要是以在外經(jīng)商或務(wù)工的本縣城關(guān)鎮(zhèn)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，很大一部分人年收入在 5~15萬(wàn)元之間。郎溪縣作為一個(gè)縣城，居民的消費(fèi)觀念相對(duì)于大、中城市而言明顯滯后，因此，在當(dāng)?shù)睾芏嗳酥辉敢庠诜课莘忭斏踔林筚?gòu)房，對(duì)于在此之前階段的樓盤(pán)有一定觀望和猶豫。不過(guò)，近一年來(lái)隨著國(guó)家行業(yè)政策的日漸嚴(yán)格規(guī)范和當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)項(xiàng)目的不斷增多，郎溪縣土地政策也在不斷的收緊，土地交易價(jià)格持續(xù)攀升。三是 06年以來(lái)，郎溪房地產(chǎn)投資明顯不足，房產(chǎn)供不應(yīng)求。 在我們的問(wèn)卷調(diào)查中，有很多被訪者表示自己非常關(guān)注開(kāi)發(fā)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 縣城城區(qū)面積較小，人口約五萬(wàn)人，市場(chǎng)容量比較小，但是隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及城市化進(jìn)程不斷加快，房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求空間還是有的！ 2）、郎溪縣房地產(chǎn)行業(yè)分析 截至到 2022年底，郎溪縣的城鎮(zhèn)化率為 23%，全縣住房總建筑面積為 萬(wàn)平方米。成立縣城市建設(shè)與管理工作指揮部，抽調(diào)精干力量集中辦公，強(qiáng)化輿論宣傳，依法打擊非法買(mǎi)賣(mài)土地等行為，非法占地和違法建設(shè)得到有效遏制。城鎮(zhèn)在崗職工人均工資 18115元，增長(zhǎng) 23%。 （ 其中郎溪縣城人口約 5萬(wàn)人 ） 行政區(qū)劃 郎溪縣轄 8個(gè)鎮(zhèn)、 4個(gè)鄉(xiāng)：建平鎮(zhèn)、十字鎮(zhèn)、新發(fā)鎮(zhèn)、濤城鎮(zhèn)、南豐鎮(zhèn)、梅渚鎮(zhèn)、東夏鎮(zhèn)、畢橋鎮(zhèn)、凌笪鄉(xiāng)、飛里鄉(xiāng)、姚村鄉(xiāng)、幸福鄉(xiāng)。一座城市的榮耀 ——鯤鵬 交通環(huán)境 郎溪位于蘇浙皖三省交界處，是東部開(kāi)放與中部崛起的對(duì)接地，是安徽省東向發(fā)展的“橋頭堡”，與長(zhǎng)三角十五個(gè)最發(fā)達(dá)的城市均在 3小時(shí)車(chē)程以?xún)?nèi)。農(nóng)民人均純收入 3450元，增長(zhǎng) 27%。對(duì)縣城區(qū)非法占用、非法買(mǎi)賣(mài)土地和違法建設(shè)進(jìn)行了全面清理登記?？h城常住人口 5萬(wàn)人，擁有住房建筑面積 約 125 萬(wàn)平方米 郎溪縣的房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了 5年時(shí)間的長(zhǎng)足發(fā)展之后，目前已經(jīng)成為了該地的國(guó)民支柱型產(chǎn)業(yè)。在未來(lái)的郎溪縣房地產(chǎn)市場(chǎng)中，企業(yè)的品牌形象及實(shí)力情況如何，將在很大程度上影響著其最終的項(xiàng)目命運(yùn)。四是隨著城市土地市場(chǎng)整治的深入，城區(qū)私自濫建房屋等現(xiàn)象得到一定遏制。開(kāi)發(fā)商對(duì)城區(qū)地塊的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，從而使得部分熱點(diǎn)地段被推向了極致，開(kāi)發(fā)商在城區(qū)拿地的難度也增大了許多，規(guī)范化和嚴(yán)格化的土地管理機(jī)制將是未來(lái)土地政策的大勢(shì)所趨。當(dāng)然，如果是地段十分優(yōu)越的項(xiàng)目則可以例外。為解決子女的教育、家庭戶口、老年人養(yǎng)老、婚姻等原因，他們希望在縣城置業(yè)。建議：為滿足客戶需求，并考慮其可承受價(jià)格范圍，本案可預(yù)留太陽(yáng)能屋頂安裝位置，并統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部上下水管道布設(shè)，但由客戶