鑫科摩卡小鎮(zhèn)二次銷售啟動市場分析及銷售建議(編輯修改稿)
2025-02-17 16:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交的成功案例要及時播報(bào)，放大個案的影響； ?在競爭的同時，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價的大旗時，比的就是銷售代表對客戶在細(xì)節(jié)上的關(guān)注； 淡市下對 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時時檢驗(yàn)已提煉的賣點(diǎn) ，及時調(diào)整跟進(jìn)并改進(jìn) 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達(dá)到一定的銷售目的，采取小幅降價的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實(shí)物搭贈 ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈送客戶，作為購房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會籍 ?物業(yè)費(fèi) ?小禮品 （ 四）抽獎 （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價： 推動難點(diǎn)戶型銷售，或者促進(jìn)尾盤走量時經(jīng)常采用 （七）團(tuán)購 ： 促進(jìn)樓盤快速銷售，盡快回籠資金 旺市期 ，“促銷”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價格手段為主，且降幅較大 直接降價 折扣 特價房 議價 實(shí)物贈送 內(nèi)部員工價、團(tuán)購 降低購房門檻 降低客戶購買風(fēng)險 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項(xiàng)目 大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場預(yù)期價格，引起市場轟動 ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 采用直接降價的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難 因本案系二次啟動尾盤項(xiàng)目，并項(xiàng)目形象及手續(xù)進(jìn)度未完善，從法律程序上購買效力待力，因不采用此方案 ： 在一段時間內(nèi)，對項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 為了安撫老業(yè)主，可對前期已購買客戶老帶新優(yōu)惠措施，為了使業(yè)主在鑫科有主人感、有特權(quán)感，我們可對老客戶介紹新客戶成交，給予老客戶免一年物業(yè)管理費(fèi)，老客戶帶領(lǐng)的新客戶享有 1％優(yōu)惠。 老業(yè)主到售樓處均贈送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，在較長的一段時間內(nèi)不會有大的變動，調(diào)整靈活度一般 ： 為維持形象，一般采取議價方式進(jìn)行降價，但效果較為一般 ?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目或關(guān)系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目 ?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 關(guān)系房處理上我們采用一對一或一群體對一群體的議價策略，促使其盡快成交。 但簽訂協(xié)議上仍維持市場推廣價格，第一、便于我們掌握主動性，避免執(zhí)行關(guān)系價合同后關(guān)系人不買帳。第二、避免合同標(biāo)的價泄露公開，引起前期老客戶不滿，新客戶購買積極性下降。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價，諸多困擾 ……
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