鑫科摩卡小鎮(zhèn)二次銷(xiāo)售啟動(dòng)市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售建議-全文預(yù)覽
【正文】 %。 —— 07年全年石家莊市區(qū)土地出讓面積為 1200多畝。 [動(dòng)量因素 ] 供應(yīng)放量 觀望心理 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) [主導(dǎo)因素 ] 金融政策 走量 —— 高度保持市場(chǎng)敏感，把握 /主動(dòng)創(chuàng)造小陽(yáng)春，快速出貨 回現(xiàn) —— 看短不看長(zhǎng)，降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)影響，現(xiàn)金為王 增量 —— 逢低吸入，增加土地儲(chǔ)量 2022大勢(shì)下， 保持開(kāi)發(fā)商的三大法寶：1土地儲(chǔ)備 2資金實(shí)力 3銷(xiāo)售進(jìn)度 營(yíng)銷(xiāo)推廣的關(guān)鍵 關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣(mài)什么 關(guān)鍵二：推廣信息與銷(xiāo)售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù) 關(guān)鍵三：結(jié)合銷(xiāo)售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營(yíng)銷(xiāo)成本，將錢(qián)花在刀刃上 關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化 相對(duì)于旺市期的開(kāi)盤(pán)集中轟炸策略，淡市期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主 籌備期 銷(xiāo)售期 開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費(fèi)用 旺市期 蓄客，促進(jìn)成交 開(kāi)盤(pán)前蓄客期 全方位推廣 費(fèi)用充足 淡市期 促進(jìn)上門(mén) 開(kāi)盤(pán)前后以及銷(xiāo)售持續(xù)期 低成本的推廣，如短信、直郵、網(wǎng)絡(luò)等 費(fèi)用有限 開(kāi)盤(pán)集中轟炸，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在開(kāi)盤(pán)前劇增，之后劇降 推廣全程持續(xù)，在開(kāi)盤(pán)階段略高 ?旺市期；開(kāi)盤(pán)集中轟炸，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在開(kāi)盤(pán)前劇增，之后劇降； ?淡市期；全程持續(xù)推廣，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，以低成本手段為主 淡市下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限， 短信 由于 成本低、針對(duì)性強(qiáng) ，被廣泛采用： 客戶理性，不輕易出手 人員派單由于人力成本較低，并且派單目標(biāo)客戶的針對(duì)性較強(qiáng)，建議采用 電臺(tái)廣告和報(bào)廣房地產(chǎn)專(zhuān)欄，費(fèi)用低廉，并可以廣而告之 網(wǎng)絡(luò)廣告是目標(biāo)比較常用宣傳載體，銀河和搜房網(wǎng)可以成為我們展示平臺(tái) 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)渠道 主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式 開(kāi)發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門(mén) 分展場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)咨詢，吸引客戶上門(mén) 聯(lián)動(dòng) 二二級(jí)市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)客戶聯(lián)動(dòng) 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi) 團(tuán)購(gòu) 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購(gòu)買(mǎi) 參加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)例會(huì) ? 要求銷(xiāo)售代表對(duì)每周的接待客戶做詳細(xì)說(shuō)明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷(xiāo)售人員了解工作中遇到的問(wèn)題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷(xiāo)售代表了解項(xiàng)目對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)，梳理并放大宣傳 與銷(xiāo)售經(jīng)理配合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激烈的相關(guān)工作 及時(shí)向銷(xiāo)售解讀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)、國(guó)家新政等 及時(shí)鼓勵(lì)，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂(lè)觀的一面 對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)管理者 要求更高：要求時(shí)刻了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對(duì)客戶有統(tǒng)一的官方語(yǔ)言，能夠正確引導(dǎo)客戶； ?準(zhǔn)備客戶登記本，將每個(gè)客戶的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)； ?增加銷(xiāo)售代表的信心，盡量減少消極因素對(duì)銷(xiāo)售代表的影響，對(duì)于成交的成功案例要及時(shí)播報(bào)，放大個(gè)案的影響； ?在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷(xiāo)售，淡市下，在眾多樓盤(pán)都高舉降價(jià)的大旗時(shí)，比的就是銷(xiāo)售代表對(duì)客戶在細(xì)節(jié)上的關(guān)注；
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