[管理學(xué)]超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-17 13:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 40 抽樣比例 ? 會(huì)員數(shù)最多的前 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%， ? 前次 DM收到率最低的 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為 15%,其余 6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。 2022/2/16 41 抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈， 24期快報(bào)中，一級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤 12次以上，次級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤 6次以上，再次級(jí)商圈則以每年追蹤 2次為宜。 抽樣原則二 在有效率達(dá) 70%以上時(shí) ∶ (a) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。 (b) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。 (c) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。 跟投 事后抽檢 抽樣方式 2022/2/16 42 DM收到率調(diào)查表 店別： 快訊期別： 日期：人數(shù) %人數(shù) % 人數(shù) % 人數(shù) %地區(qū)/郵編有效受訪人數(shù)未收到 已 收 到備注上檔前 上檔后 合 計(jì)2022/2/16 43 DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表 初檢時(shí)間： 年 月 日是 ( √ ) 否 ( ╳ )1234567項(xiàng)次 檢核重點(diǎn)初檢結(jié)果復(fù)檢時(shí)間復(fù)檢結(jié)果是 ( √ ) 否 ( ╳ )DM 收到率調(diào)查作業(yè)時(shí)機(jī)是否正確。DM 收到率調(diào)查作業(yè)抽樣區(qū)域是否正確。DM 收到率調(diào)查作業(yè)抽樣數(shù)量是否正確。DM 收到率調(diào)查作業(yè)抽樣比例是否正確。DM 收到率市調(diào)作業(yè)是否按規(guī)范執(zhí)行。是否與未收到 DM 顧客核對(duì)資料并立即修改。是否將調(diào)查結(jié)果匯總于“快訊收到率調(diào)查表“。復(fù)檢人員被檢單位初檢人員被檢單位2022/2/16 44 ? 電視 ? 報(bào)紙 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 郵寄目錄 ? 短信 ? 公共關(guān)系 ? 小活動(dòng) ? 試吃品嘗 ? 口碑 其它常用方法介紹 2022/2/16 45 促銷活動(dòng)規(guī)劃， 商品組合及定價(jià)策略 2022/2/16 46 怎么開展超市促銷？ 促銷管理的步驟 ： ? 設(shè)定促銷目標(biāo) ? 擬定促銷計(jì)劃 ? 實(shí)施促銷計(jì)劃 ? 總結(jié)評(píng)估 2022/2/16 47 促銷計(jì)劃的制定 公司 年度 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) ?目的 ?指標(biāo) ?主題 ?時(shí)間 ?活動(dòng) ?商品 ?宣傳 ?預(yù)算 年度促銷計(jì)劃 每月 促銷計(jì)劃 DM海報(bào)計(jì)劃 2022/2/16 48 促銷活動(dòng)的策劃 合適的方式 合適的產(chǎn)品 合適的價(jià)格 合適的時(shí)間 合適的地點(diǎn) 合適的顧客 顧客的 需求 合適的服務(wù) 合適的理由 2022/2/16 49 不同定位下的超市促銷 ? 大賣場(chǎng)（ 6000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購物需求 —— 更多時(shí)候是家庭出游的地方 —— 停車場(chǎng)？ —— 高端？中端？低端？ 2022/2/16 50 不同定位下的超市促銷 ?綜合性超市（ 20224000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 2公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？ 面積有限，特色經(jīng)營(yíng) 2022/2/16 51 不同定位下的超市促銷 ? 標(biāo)超 ,便利店（ 2022㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務(wù)類產(chǎn)品？ 便利、快捷 2022/2/16 52 針對(duì)不同主題的促銷 ? 出師有名 —— 明確的促銷主題 ? 響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際 ? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來需求；表層需求 /內(nèi)在需求） 消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段： 量的消費(fèi)階段 質(zhì)的消費(fèi)階段 感情的消費(fèi)階段 2022/2/16 53 針對(duì)不同主題的促銷 ? 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 —— 3周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？ 家樂福 —— 開心購物游 4月份 —— 幽默節(jié) 直接切入行動(dòng) 溫 情 突出店慶主題 引申，聯(lián)想 創(chuàng)意新穎 突出開心 2022/2/16 54 針對(duì)不同時(shí)間的促銷 ? 季節(jié)：春、夏、秋、冬 ? 節(jié)日： 陽歷節(jié) —— 元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié) —— 春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié) —— 情人節(jié) 、 母親節(jié)、父親節(jié) 、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié) —— 開齋節(jié)、三月三 有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié) 2022/2/16 55 針對(duì)不同商品類別的促銷 例：某大賣場(chǎng)冬日促銷組合 洗化部 —— 冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng) 內(nèi)衣部 —— 溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部 —— 冬日小太陽七彩童裝展 家電部 —— 冬日家電大促銷 生鮮部 —— 火鍋節(jié) 沖調(diào)部 —— 冬日溫暖健康送 16— 40歲女士 家庭消費(fèi)者 兒童消費(fèi)者 男士消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者 老年消費(fèi)者 2022/2/16 56 針對(duì)不同顧客的促銷 ? 穩(wěn)定忠誠(chéng)度 —— 會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品， 會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？） ? 提高客單價(jià) —— 凡是滿 60元者？ ? 有車一族 —— 免費(fèi)洗車？ ? 音響發(fā)燒友 —— 至 HI音響節(jié) ? 糖尿病患者 —— 無糖食品展
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