【文章內(nèi)容簡介】 直接威脅?！?本區(qū)域消費者的心理印象價格并不高，在離本項目左側(cè)別墅項目還有220套別墅等待消化，價格也比較便宜?！?整個房地產(chǎn)市場的開發(fā)水平在不斷的提高，如不跟上形勢，將落后于人，比如開發(fā)的產(chǎn)品比較滯后，營銷觀念屬過期觀念。從以上可以看出優(yōu)勢和劣勢并存，劣勢需要適當規(guī)避，可以有效的弱化或改善。比如改善景觀較弱的劣勢，建設(shè)人造景觀。整個房地產(chǎn)市場的發(fā)展態(tài)勢都處于良好狀態(tài)，特別是新政策對別墅的利好。我們應(yīng)該抓住契機，加快培育整體北城優(yōu)勢，聯(lián)合政府關(guān)系，加大（從上次我們的問卷調(diào)查表反饋的信息表明，部分其它區(qū)域客戶對常平的發(fā)展趨勢還不夠了解，對常平的發(fā)展缺乏信心。）對常平的宣傳，聯(lián)手其它同區(qū)開發(fā)商（如果有同片區(qū)同質(zhì)開發(fā)商的話。）形成規(guī)模優(yōu)勢，避開競爭，共同做大做強北城地產(chǎn)，把整個區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢彰顯出來，以造城的視野去開拓市場。從下面的地產(chǎn)考核因素可以看出，本項目較為適合于中高檔住宅物業(yè)類型。另因本項目開發(fā)量較大將直接導致開發(fā)周期較長，較長開發(fā)期將考驗一個開發(fā)商的持續(xù)把控力和資金實力，品牌戰(zhàn)略等，要做好長遠的規(guī)劃和設(shè)計，為將來的項目奠定基礎(chǔ)，第一，二期的營銷戰(zhàn)略工作非常重要。 地產(chǎn)考核指標圖（詳見圖表八）地產(chǎn)各因素單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅中高檔住宅附加說明本項目符合情況對公共交通的依賴性很 強強一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)不符合對噪音、環(huán)境干擾的適應(yīng)性強較 強弱很弱別墅對噪音、環(huán)境、等要求高可達到對小區(qū)周邊市政配套要求高高高高可達到小區(qū)物業(yè)管理的要求一般不高高很高可達到建筑、質(zhì)量裝修要求一般一般高很高樣板精裝，交樓以毛坯交樓符合容積率、覆蓋率要求無一般低低可達到對休閑空間，綠化要求無一般高很高具有品味的專用康樂、商務(wù)會所及小區(qū)內(nèi)環(huán)境可達到景觀要求無一般高很高景觀、視覺感舒適度要求高可達到三、策劃篇 項目價格方案目前房地產(chǎn)市場的定價方法大體有4種，一是成本導向定價法，二是需求導向定價法，三是竟爭導向定價法，四是比較定價法。跟據(jù)我們目前的項目初步情況應(yīng)綜合幾種方法來測定一個均衡的適合于市場和適合于本項目的價格。1．成本導向定價法中又分為4種定價方法，我們先按照東莞市近期開盤的一些樓盤建筑成本來做一個初步的預(yù)算（由于每個樓盤的地價，品質(zhì)，成本控制，其它成本不盡相同數(shù)據(jù)只是基本數(shù)據(jù)，僅供參考。1)地價:根據(jù)我們這個地段的別墅地價估計在13000元/平方米。這是地價成本。2)土建成本估計在13001500元/平方米左右。單位造價聯(lián)排別墅初步估計在1000左右（已包括外墻裝修），獨立別墅估計在9501300左右（已包括外墻裝修）這項費用主要包括:所有因建房而發(fā)生的建筑安裝工程費，包括建材費、工程施工費，等等。由于別墅的類型不同，開發(fā)成本各有差異。3)配套建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施費用:700720元/平方米。這項費用項目較多，主要包括勘察設(shè)計及前期工程費和住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施費兩大項。前者包括勘察費、設(shè)計費、證費，項目可行性研究和審圖費等。后者包括小區(qū)道路工程費、供電供水工程費、室內(nèi)給排水，、通訊工程費、人防建設(shè)費、環(huán)保工程費、消防建設(shè)費、等等。4）會所成本及不可預(yù)見費用：按會所及會所配套綠化，設(shè)施等計算，按3000平方米基數(shù)來計算預(yù)計5000元/平方米（含裝修家私）來預(yù)算，會所的成本在1500萬，為72元/平方米,不可預(yù)見費按土建成本5%計算等于45元/平方米。4)開發(fā)商的運營成本:400450元/平方米左右。這項費用主要包括開發(fā)商的管理費用、人頭費用、廣告投入、貸款利息、等等。雖然每個樓盤的運營成本有差異，但一般不會超過商品房銷售價格的10％。最低成本估算為3500元/平方米。最高成本估算為4300元/平方米。扣除銷售稅金，初步預(yù)定房地產(chǎn)商利潤為40%，最低價為4105/平方米，最高價為7170/平方米。如果按50%利潤計算，最低價為5383/平方米，最高價為5522/平方米。 這是基準價，在這個利潤保障前提下再進行分類價位的調(diào)整。結(jié)合其它幾種定價法，來綜合計算最低價格在6800元/平方米，最高價9800元/平方米（帶電梯），在550680的戶型中有54套獨立別墅，通過部份少量別墅可以把價值整體拉高。初步建議第一期別墅均價在7800元/左右。(注,均價并不代表整個樓盤的整體定位及水平.)具體價格可以通過認籌方式進行消費者對價格的最大承受力測試,同類房地產(chǎn)價格等因素來定位。因戶型,位置,景觀,面積,噪音等影響因素，不同產(chǎn)品的差價也可以在不斷的市場變化中排隊打分,進行修正,最后可以在認籌期逐步成熟。建議在價格戰(zhàn)略中采用低開高走定價策略。這種定價方法，較適合于大盤，以及期房銷售。低開高走定價策略的優(yōu)點是每次調(diào)價能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期購房者以信心，從而能進一步形成人氣，刺激有購房動機的購買者的購買欲望，調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)節(jié)價格的幅度是小幅上升?？蛻舳ㄎ环桨竸e墅銷售對象定位：商界及各界知名人士，來自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，屬成熟型及豪華型購房對象，年齡3560歲香港臺灣人士，來自港臺地區(qū)，屬成熟型及豪華型購房對向，年齡3565歲政界人士，來自各級黨政機關(guān)，屬成熟型及豪華型購房對向，年齡3550歲政府公務(wù)人員，灰色收入者，來自城區(qū)及鎮(zhèn)區(qū)：包括、紀檢監(jiān)察、人事、宣傳、科教、人大、經(jīng)貿(mào)、農(nóng)業(yè)、計生、婦聯(lián)、工商會、對外經(jīng)貿(mào)、交通、規(guī)劃、文化衛(wèi)生、教育、廣播電視等部門，屬經(jīng)濟實用型購房對象，年齡3545歲私營或民營企業(yè)主，個體工商戶，來自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，屬經(jīng)濟型及實用型別墅購房對向，年齡3045歲外企業(yè)高級管理人員，來自港臺地區(qū)或大陸，追求高品味和舒適環(huán)境，屬經(jīng)濟型及實用型，年齡3045歲農(nóng)民，來自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，不滿足于原有住房而遷出，有其它經(jīng)濟收入來源，為家庭考慮的因素較多，屬經(jīng)濟型及實用型購房對象，年齡3555歲（將在后面方案中單獨提到農(nóng)民別墅用房的方案）本項目的重點客戶目標應(yīng)該放在黨政機關(guān)，政府公務(wù)員，政界，商界人士，附帶吸引城區(qū)高層人士置業(yè)購房，注意利用商會優(yōu)勢建立商務(wù)客戶平臺（后詳述）儲備客戶資源，吸引私企、民企、業(yè)主。農(nóng)民也作為重點推廣范圍內(nèi)。在設(shè)立臺灣社區(qū)的問題上需要進行進一步探討，有什么可以吸引臺灣顧客置業(yè)購房。在這里順便提到臺灣社區(qū)的環(huán)境造勢，與環(huán)境營造，可COPY一些臺灣景區(qū)，人文等景致，特殊文化來宣染氛圍。戶型定位方案 經(jīng)濟型面積：220－250平方米實用型面積：250－300平方米成熟型面積：A型 300－350平米，B型 350－410平米豪華型面積：500平米以上。目前別墅戶型共8種，別墅區(qū)另有商鋪146間圖表6. 盛玉麗8種別墅戶型所占別墅總量比例圖：（圖表九）J型獨立別墅5套建筑面積650㎡ 四面采光，景觀環(huán)境最好，占地面積最大；獨門獨戶，獨享前庭后院。頂級豪宅型高檔型K型獨立別墅12套建筑面積552㎡ 四面采光，景觀環(huán)境較好，占地面積較大；獨門獨戶，獨享前庭后院。頂級豪宅型高檔型L型獨立別墅37套建筑面積500㎡ 四面采光，景觀環(huán)境較好，占地面積較大；獨門獨戶，獨享前庭后院。頂級豪宅型高檔型M型獨立別墅89套建筑面積366㎡ 四面采光，景觀環(huán)境良好，占地面積一般；獨門獨戶，獨享前庭后院。實用成熟型。N型雙拼別墅11套建筑面積230㎡ 三面采光，景觀環(huán)境一般，占地面積比獨立別墅小，有前后院，有共用墻體，實用型P型聯(lián)排別墅139套建筑面積301㎡ 有的兩面采光，有的邊位三面采光，景觀環(huán)境一般，占地面積較獨力別墅??；有獨院綠地，但花園面積較小。實用型經(jīng)濟型。R型四拼別墅80套建筑面積269㎡ 兩面采光（陽臺接觸處，有少量間距），景觀環(huán)境一般，占地面積較獨立別墅小，有綠地，但花園面積相對較小。經(jīng)濟型。S型沿街別墅146套建筑面積408㎡ 此類臨街別墅，躁音較大，干擾較多，有私家車位，屬經(jīng)濟型別墅。（但單從面積上來看又較大，屬于成熟型一類）初步分類定位豪華型別墅為LJ型，M為成熟型，N、P、介于實用型跟經(jīng)濟型之間，R、S為經(jīng)濟型。別墅單體建筑面積柱形圖： 8種別墅建筑面積柱形分析圖（圖表十）論點一：54套豪華型別墅有無銷售壓力？%，售價在（以6500元/平方米為獨立別墅的基準單價來預(yù)估售價）779平方米506萬、37套，994平方米646萬、12套，1