【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 直接威脅?！?本區(qū)域消費(fèi)者的心理印象價(jià)格并不高，在離本項(xiàng)目左側(cè)別墅項(xiàng)目還有220套別墅等待消化，價(jià)格也比較便宜?！?整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的開發(fā)水平在不斷的提高，如不跟上形勢(shì)，將落后于人，比如開發(fā)的產(chǎn)品比較滯后，營(yíng)銷觀念屬過(guò)期觀念。從以上可以看出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存，劣勢(shì)需要適當(dāng)規(guī)避，可以有效的弱化或改善。比如改善景觀較弱的劣勢(shì)，建設(shè)人造景觀。整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)都處于良好狀態(tài)，特別是新政策對(duì)別墅的利好。我們應(yīng)該抓住契機(jī)，加快培育整體北城優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合政府關(guān)系，加大（從上次我們的問卷調(diào)查表反饋的信息表明，部分其它區(qū)域客戶對(duì)常平的發(fā)展趨勢(shì)還不夠了解，對(duì)常平的發(fā)展缺乏信心。）對(duì)常平的宣傳，聯(lián)手其它同區(qū)開發(fā)商（如果有同片區(qū)同質(zhì)開發(fā)商的話。）形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，避開競(jìng)爭(zhēng)，共同做大做強(qiáng)北城地產(chǎn)，把整個(gè)區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)彰顯出來(lái)，以造城的視野去開拓市場(chǎng)。從下面的地產(chǎn)考核因素可以看出，本項(xiàng)目較為適合于中高檔住宅物業(yè)類型。另因本項(xiàng)目開發(fā)量較大將直接導(dǎo)致開發(fā)周期較長(zhǎng)，較長(zhǎng)開發(fā)期將考驗(yàn)一個(gè)開發(fā)商的持續(xù)把控力和資金實(shí)力，品牌戰(zhàn)略等，要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為將來(lái)的項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)，第一，二期的營(yíng)銷戰(zhàn)略工作非常重要。 地產(chǎn)考核指標(biāo)圖（詳見圖表八）地產(chǎn)各因素單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅中高檔住宅附加說(shuō)明本項(xiàng)目符合情況對(duì)公共交通的依賴性很 強(qiáng)強(qiáng)一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)不符合對(duì)噪音、環(huán)境干擾的適應(yīng)性強(qiáng)較 強(qiáng)弱很弱別墅對(duì)噪音、環(huán)境、等要求高可達(dá)到對(duì)小區(qū)周邊市政配套要求高高高高可達(dá)到小區(qū)物業(yè)管理的要求一般不高高很高可達(dá)到建筑、質(zhì)量裝修要求一般一般高很高樣板精裝，交樓以毛坯交樓符合容積率、覆蓋率要求無(wú)一般低低可達(dá)到對(duì)休閑空間，綠化要求無(wú)一般高很高具有品味的專用康樂、商務(wù)會(huì)所及小區(qū)內(nèi)環(huán)境可達(dá)到景觀要求無(wú)一般高很高景觀、視覺感舒適度要求高可達(dá)到三、策劃篇 項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的定價(jià)方法大體有4種，一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，三是竟?fàn)帉?dǎo)向定價(jià)法，四是比較定價(jià)法。跟據(jù)我們目前的項(xiàng)目初步情況應(yīng)綜合幾種方法來(lái)測(cè)定一個(gè)均衡的適合于市場(chǎng)和適合于本項(xiàng)目的價(jià)格。1．成本導(dǎo)向定價(jià)法中又分為4種定價(jià)方法，我們先按照東莞市近期開盤的一些樓盤建筑成本來(lái)做一個(gè)初步的預(yù)算（由于每個(gè)樓盤的地價(jià)，品質(zhì)，成本控制，其它成本不盡相同數(shù)據(jù)只是基本數(shù)據(jù)，僅供參考。1)地價(jià):根據(jù)我們這個(gè)地段的別墅地價(jià)估計(jì)在13000元/平方米。這是地價(jià)成本。2)土建成本估計(jì)在13001500元/平方米左右。單位造價(jià)聯(lián)排別墅初步估計(jì)在1000左右（已包括外墻裝修），獨(dú)立別墅估計(jì)在9501300左右（已包括外墻裝修）這項(xiàng)費(fèi)用主要包括:所有因建房而發(fā)生的建筑安裝工程費(fèi)，包括建材費(fèi)、工程施工費(fèi)，等等。由于別墅的類型不同，開發(fā)成本各有差異。3)配套建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用:700720元/平方米。這項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目較多，主要包括勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)和住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)兩大項(xiàng)。前者包括勘察費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、證費(fèi)，項(xiàng)目可行性研究和審圖費(fèi)等。后者包括小區(qū)道路工程費(fèi)、供電供水工程費(fèi)、室內(nèi)給排水，、通訊工程費(fèi)、人防建設(shè)費(fèi)、環(huán)保工程費(fèi)、消防建設(shè)費(fèi)、等等。4）會(huì)所成本及不可預(yù)見費(fèi)用：按會(huì)所及會(huì)所配套綠化，設(shè)施等計(jì)算，按3000平方米基數(shù)來(lái)計(jì)算預(yù)計(jì)5000元/平方米（含裝修家私）來(lái)預(yù)算，會(huì)所的成本在1500萬(wàn)，為72元/平方米,不可預(yù)見費(fèi)按土建成本5%計(jì)算等于45元/平方米。4)開發(fā)商的運(yùn)營(yíng)成本:400450元/平方米左右。這項(xiàng)費(fèi)用主要包括開發(fā)商的管理費(fèi)用、人頭費(fèi)用、廣告投入、貸款利息、等等。雖然每個(gè)樓盤的運(yùn)營(yíng)成本有差異，但一般不會(huì)超過(guò)商品房銷售價(jià)格的10％。最低成本估算為3500元/平方米。最高成本估算為4300元/平方米?？鄢N售稅金，初步預(yù)定房地產(chǎn)商利潤(rùn)為40%，最低價(jià)為4105/平方米，最高價(jià)為7170/平方米。如果按50%利潤(rùn)計(jì)算，最低價(jià)為5383/平方米，最高價(jià)為5522/平方米。 這是基準(zhǔn)價(jià)，在這個(gè)利潤(rùn)保障前提下再進(jìn)行分類價(jià)位的調(diào)整。結(jié)合其它幾種定價(jià)法，來(lái)綜合計(jì)算最低價(jià)格在6800元/平方米，最高價(jià)9800元/平方米（帶電梯），在550680的戶型中有54套獨(dú)立別墅，通過(guò)部份少量別墅可以把價(jià)值整體拉高。初步建議第一期別墅均價(jià)在7800元/左右。(注,均價(jià)并不代表整個(gè)樓盤的整體定位及水平.)具體價(jià)格可以通過(guò)認(rèn)籌方式進(jìn)行消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的最大承受力測(cè)試,同類房地產(chǎn)價(jià)格等因素來(lái)定位。因戶型,位置,景觀,面積,噪音等影響因素，不同產(chǎn)品的差價(jià)也可以在不斷的市場(chǎng)變化中排隊(duì)打分,進(jìn)行修正,最后可以在認(rèn)籌期逐步成熟。建議在價(jià)格戰(zhàn)略中采用低開高走定價(jià)策略。這種定價(jià)方法，較適合于大盤，以及期房銷售。低開高走定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期購(gòu)房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)的購(gòu)買者的購(gòu)買欲望，調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)節(jié)價(jià)格的幅度是小幅上升?？蛻舳ㄎ环桨竸e墅銷售對(duì)象定位：商界及各界知名人士，來(lái)自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，屬成熟型及豪華型購(gòu)房對(duì)象，年齡3560歲香港臺(tái)灣人士，來(lái)自港臺(tái)地區(qū)，屬成熟型及豪華型購(gòu)房對(duì)向，年齡3565歲政界人士，來(lái)自各級(jí)黨政機(jī)關(guān)，屬成熟型及豪華型購(gòu)房對(duì)向，年齡3550歲政府公務(wù)人員，灰色收入者，來(lái)自城區(qū)及鎮(zhèn)區(qū)：包括、紀(jì)檢監(jiān)察、人事、宣傳、科教、人大、經(jīng)貿(mào)、農(nóng)業(yè)、計(jì)生、婦聯(lián)、工商會(huì)、對(duì)外經(jīng)貿(mào)、交通、規(guī)劃、文化衛(wèi)生、教育、廣播電視等部門，屬經(jīng)濟(jì)實(shí)用型購(gòu)房對(duì)象，年齡3545歲私營(yíng)或民營(yíng)企業(yè)主，個(gè)體工商戶，來(lái)自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，屬經(jīng)濟(jì)型及實(shí)用型別墅購(gòu)房對(duì)向，年齡3045歲外企業(yè)高級(jí)管理人員，來(lái)自港臺(tái)地區(qū)或大陸，追求高品味和舒適環(huán)境，屬經(jīng)濟(jì)型及實(shí)用型，年齡3045歲農(nóng)民，來(lái)自鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)，不滿足于原有住房而遷出，有其它經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源，為家庭考慮的因素較多，屬經(jīng)濟(jì)型及實(shí)用型購(gòu)房對(duì)象，年齡3555歲（將在后面方案中單獨(dú)提到農(nóng)民別墅用房的方案）本項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶目標(biāo)應(yīng)該放在黨政機(jī)關(guān)，政府公務(wù)員，政界，商界人士，附帶吸引城區(qū)高層人士置業(yè)購(gòu)房，注意利用商會(huì)優(yōu)勢(shì)建立商務(wù)客戶平臺(tái)（后詳述）儲(chǔ)備客戶資源，吸引私企、民企、業(yè)主。農(nóng)民也作為重點(diǎn)推廣范圍內(nèi)。在設(shè)立臺(tái)灣社區(qū)的問題上需要進(jìn)行進(jìn)一步探討，有什么可以吸引臺(tái)灣顧客置業(yè)購(gòu)房。在這里順便提到臺(tái)灣社區(qū)的環(huán)境造勢(shì)，與環(huán)境營(yíng)造，可COPY一些臺(tái)灣景區(qū)，人文等景致，特殊文化來(lái)宣染氛圍。戶型定位方案 經(jīng)濟(jì)型面積：220－250平方米實(shí)用型面積：250－300平方米成熟型面積：A型 300－350平米，B型 350－410平米豪華型面積：500平米以上。目前別墅戶型共8種，別墅區(qū)另有商鋪146間圖表6. 盛玉麗8種別墅戶型所占別墅總量比例圖：（圖表九）J型獨(dú)立別墅5套建筑面積650㎡ 四面采光，景觀環(huán)境最好，占地面積最大；獨(dú)門獨(dú)戶，獨(dú)享前庭后院。頂級(jí)豪宅型高檔型K型獨(dú)立別墅12套建筑面積552㎡ 四面采光，景觀環(huán)境較好，占地面積較大；獨(dú)門獨(dú)戶，獨(dú)享前庭后院。頂級(jí)豪宅型高檔型L型獨(dú)立別墅37套建筑面積500㎡ 四面采光，景觀環(huán)境較好，占地面積較大；獨(dú)門獨(dú)戶，獨(dú)享前庭后院。頂級(jí)豪宅型高檔型M型獨(dú)立別墅89套建筑面積366㎡ 四面采光，景觀環(huán)境良好，占地面積一般；獨(dú)門獨(dú)戶，獨(dú)享前庭后院。實(shí)用成熟型。N型雙拼別墅11套建筑面積230㎡ 三面采光，景觀環(huán)境一般，占地面積比獨(dú)立別墅小，有前后院，有共用墻體，實(shí)用型P型聯(lián)排別墅139套建筑面積301㎡ 有的兩面采光，有的邊位三面采光，景觀環(huán)境一般，占地面積較獨(dú)力別墅??；有獨(dú)院綠地，但花園面積較小。實(shí)用型經(jīng)濟(jì)型。R型四拼別墅80套建筑面積269㎡ 兩面采光（陽(yáng)臺(tái)接觸處，有少量間距），景觀環(huán)境一般，占地面積較獨(dú)立別墅小，有綠地，但花園面積相對(duì)較小。經(jīng)濟(jì)型。S型沿街別墅146套建筑面積408㎡ 此類臨街別墅，躁音較大，干擾較多，有私家車位，屬經(jīng)濟(jì)型別墅。（但單從面積上來(lái)看又較大，屬于成熟型一類）初步分類定位豪華型別墅為L(zhǎng)J型，M為成熟型，N、P、介于實(shí)用型跟經(jīng)濟(jì)型之間，R、S為經(jīng)濟(jì)型。別墅單體建筑面積柱形圖： 8種別墅建筑面積柱形分析圖（圖表十）論點(diǎn)一：54套豪華型別墅有無(wú)銷售壓力？%，售價(jià)在（以6500元/平方米為獨(dú)立別墅的基準(zhǔn)單價(jià)來(lái)預(yù)估售價(jià)）779平方米506萬(wàn)、37套，994平方米646萬(wàn)、12套，1