【文章內(nèi)容簡介】 中心裝修完畢，并可投入使用；216。 地盤包裝到位（包括入口道路、入口廣場、工地圍板、路旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位），樓書、模型、VIP卡、導(dǎo)示牌等相關(guān)售樓必備工作到位；216。 項(xiàng)目現(xiàn)樓基本完工，可對(duì)外接待客戶，逐步具有展示功能；216。 銷售相關(guān)法律文件，包括交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)、按揭銀行、各項(xiàng)收費(fèi)表、認(rèn)購書、買賣合同等到位；178。 為地盤包裝、戶外廣告、營銷造勢所吸引的客戶；178。 項(xiàng)目周邊的本地客戶及廠商等；178。 通過前期造勢宣傳、營銷活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目樓盤、未來機(jī)遇、投資回報(bào)看好的意向客戶；此階段只對(duì)誠意金客戶提供內(nèi)部認(rèn)購，統(tǒng)一發(fā)放VIP卡（設(shè)不同級(jí)別，各級(jí)別優(yōu)惠不同），并不能挑選房號(hào)，在解籌前一至兩星期前通知客戶到售樓處統(tǒng)一選房。178。 利用地盤廣告、售樓處包裝及戶外廣告；178。 利用前期的報(bào)紙廣告及活動(dòng)新聞炒作；178。 利用相關(guān)營銷大型活動(dòng)等178。 利用DM直郵；178。 利用搜房網(wǎng)頁；由于項(xiàng)目造勢時(shí)間短，造勢期與認(rèn)籌期大部分重合，造勢期的活動(dòng)實(shí)際上也是為認(rèn)籌造勢。三、公開發(fā)售期 2006年4月22日—6月30日178。 利用解籌、開盤活動(dòng)形成開盤火爆之勢；178。 使市場聚焦于本項(xiàng)目上，制造市場談?wù)撛掝}；178。 將前期誠意認(rèn)購的客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買，回收資金；178。 利用開盤火爆的優(yōu)惠之勢，產(chǎn)生一批新的購買力量。178。 相關(guān)推廣的制作完成，可迅速安排媒體集中投放；178。 工程形象進(jìn)度的配合，樓體外立面工程完成，完成售樓處前廣場活動(dòng)場地及平臺(tái)園林具備展示效果；178。 樣板房包裝展示引導(dǎo)（通過樣板房設(shè)計(jì)規(guī)劃回避及解決部分戶型缺點(diǎn)，增加客戶對(duì)戶型空間及裝飾設(shè)計(jì)的聯(lián)想）；178。 售樓通道包裝：銷售資料：售樓書、宣傳折頁、戶型單張、宣傳展板、樓體戶型模型、正式認(rèn)購書、正式買賣合同、購房引導(dǎo)圖等；178。 造勢活動(dòng)營造現(xiàn)場銷售氣氛；178。 開盤日現(xiàn)場氣氛營造活動(dòng)準(zhǔn)備就緒；178。 樓盤商務(wù)氛圍的包裝，如大堂、物業(yè)、電梯等；178。 相關(guān)工作人員到位，人手準(zhǔn)備充足，物管訓(xùn)練有素。178。 前期積累客戶178。 受樓盤造勢吸引前來的投資客178。 企業(yè)購以自用的客戶178。 項(xiàng)目周邊的本土居民、商戶等178。 企事業(yè)單位高收入人員所有可售單位一次性推出。（根據(jù)認(rèn)籌情況及現(xiàn)場情況靈活調(diào)整實(shí)際推貨數(shù)量，并準(zhǔn)備應(yīng)急價(jià)格調(diào)整方案）178。 新聞繕稿、開盤報(bào)紙廣告吸引客戶；178。 投放DM直郵廣告；178。 電視、網(wǎng)絡(luò)的立體信息發(fā)布178。 戶外廣告牌重新更換到位，發(fā)布開盤信息，同時(shí)提高戶外廣告的視覺沖擊力；178。 銷售中心現(xiàn)場文化活動(dòng)；178。 原有未成交客戶的電話回訪營銷造勢推廣營銷活動(dòng)一VIP客戶解籌活動(dòng)時(shí)間：2006年4月22日申請(qǐng)本項(xiàng)目VIP卡的客戶，誠意度較高，可以利用這批客戶制造現(xiàn)場氣氛。通過設(shè)定VIP卡級(jí)別（認(rèn)籌信息發(fā)布時(shí)即告之），制造現(xiàn)場搶購的局面，誘導(dǎo)其他到場客戶產(chǎn)生購房沖動(dòng)。具體如下：178。 前十名認(rèn)籌客戶為VIP金卡客戶，（暫定）；178。 十名以后的客戶為VIP普通卡客戶，每18名普通卡客戶設(shè)定一名升級(jí)為金卡客戶的機(jī)會(huì)，在解籌現(xiàn)場，由到場嘉賓抽出，共有8名；178。 VIP金卡客戶還享有其他優(yōu)惠，如：相關(guān)商家的打折等。178。 具體抽獎(jiǎng)及現(xiàn)場控制，根據(jù)具體情況出臺(tái)具體方案。營銷活動(dòng)二開盤大典既創(chuàng)富基金成立活動(dòng)目的及宣傳要點(diǎn)（1）目的216。 開盤活動(dòng)吸引全城關(guān)注。216。 增強(qiáng)到場誠意客戶的信心，促成成交。216。 積累部分客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售。（2）宣傳要點(diǎn)216。 堅(jiān)定信心——堅(jiān)定中小企業(yè)進(jìn)駐的信心和投資者對(duì)本項(xiàng)目中小企業(yè)平臺(tái)這一定位的信心。216。 投資價(jià)值——體現(xiàn)項(xiàng)目的未來前景。216。 投資熱度——與發(fā)展商、入駐企業(yè)一起創(chuàng)富。216。 發(fā)布熱租、熱賣的信號(hào)——通過暗示，發(fā)布信號(hào)，暗示項(xiàng)目的火爆。216。 全城矚目，盛大開盤。（3）活動(dòng)安排1）活動(dòng)時(shí)間2006年5月18日（星期四）（5月16日周二配合一個(gè)報(bào)版）2）活動(dòng)場地216。 項(xiàng)目的銷售中心與廣場216。 現(xiàn)場包裝建議：1） 氣氛要濃烈、喜慶。2） 現(xiàn)場的各種通道有組織有序。3） 運(yùn)用大量的暖色烘托氣憤。4） 注意細(xì)節(jié)，入看樓通道、溫馨提示、熱情服務(wù)等，打動(dòng)客戶。（4）出席嘉賓216。 達(dá)鑫實(shí)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)216。 市、區(qū)一級(jí)政府的領(lǐng)導(dǎo)、商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)界代表、銀行代表216。 明星人物（5）與會(huì)人員216。 媒體人員：《東莞日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《南方日?qǐng)?bào)》、《新快報(bào)》、東莞電視臺(tái)等相關(guān)人員。216。 業(yè)內(nèi)人士：東莞房地產(chǎn)發(fā)展商、中介、房地產(chǎn)評(píng)論員、知名學(xué)者。216。 潛在的客戶216。 所有關(guān)注本項(xiàng)目的人216。 項(xiàng)目相關(guān)人員（6）活動(dòng)流程及其他事項(xiàng)安排視具體情況而定四、強(qiáng)銷期階段：2006年7月1日—2006年10月30日178。 搶占客戶市場，形成熱銷178。 社會(huì)知名度全面提升，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售178。 開始進(jìn)行少量的發(fā)展商品牌建設(shè)178。 盡可能促進(jìn)銷售，回收資金3. 銷售必備條件178。 軟新聞宣傳保持良好曝光率，市場形象得到認(rèn)同178。 包裝展示效果優(yōu)秀178。 完全現(xiàn)樓，廣場、大堂等的包裝體現(xiàn)人氣178。 前期沒有消化完的客戶178。 自用為主的客戶（企業(yè)）178。 老客戶介紹的客戶178。 其他受本項(xiàng)目熱度吸引而來的散客5. 推售單位所有可售單位178。 針對(duì)性客戶層面銷售178。 更換戶外廣告對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)效信息訴求營銷178。 開展老帶新活動(dòng)178。 啟動(dòng)泛營銷活動(dòng)178。 戶外廣告178。 大型活動(dòng)178。 報(bào)紙少量炒作178。 針對(duì)工業(yè)園區(qū)及舊寫字樓、辦公聚集區(qū)的針對(duì)性直銷推廣營銷活動(dòng)一業(yè)主推薦優(yōu)惠活動(dòng)計(jì)劃178。 具體操作方案視當(dāng)時(shí)情況而定營銷活動(dòng)二東莞十佳最具成長性企業(yè)的評(píng)選活動(dòng)目的及宣傳要點(diǎn)（1）目的216。 繼續(xù)保持樓盤的知名度與市場熱度。216。 發(fā)展商的品牌建設(shè)。216。 實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售。216。 吸引企業(yè)用戶，（2）活動(dòng)安排1）活動(dòng)時(shí)間2006年7月28日發(fā)布信息（星期五）——10月18日揭曉2）初步操作思路216。 運(yùn)用報(bào)紙，吸引相關(guān)媒體的持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目216。 參選企業(yè)介紹，同時(shí)吸取這些企業(yè)贊助，降低資金投入216。 運(yùn)用政府資源3）活動(dòng)流程及其他事項(xiàng)安排視具體情況而定五、尾盤期階段：2006年11月2007年1月實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大體現(xiàn)的尾盤銷售，爭取實(shí)現(xiàn)零剩余。3. 銷售對(duì)象178。 優(yōu)惠讓利信息吸引的客戶；178。 被本項(xiàng)目持續(xù)銷售吸引的客戶；178。 老客戶帶來的新客戶。4. 推售單位所有剩余單位178。 圍墻及戶外廣告發(fā)布的優(yōu)惠信息；178。 口碑宣傳引起的老客戶帶新客戶；178。 營銷活動(dòng)178。 部分讓利，利用年底的節(jié)日促銷。178。 現(xiàn)樓姿態(tài)發(fā)售，即買即用、即收租。第三部分 賣點(diǎn)提煉一、賣點(diǎn)整合1. 核心賣點(diǎn)中小企業(yè)平臺(tái)：發(fā)展商傾力打造的東莞獨(dú)一無二的平臺(tái)。定位非常明確，且通過一系列的營銷活動(dòng)，將中小企業(yè)平臺(tái)這一本項(xiàng)目的屬性定位演繹得盡善盡美，以“新”沖擊市場，同時(shí)切合東莞的城市特色與實(shí)際，樹立市場、投資者對(duì)本項(xiàng)目的信心。戶型：單套面積小，總價(jià)低、投資壓力小，且非常靈活，可自由組合。作為本項(xiàng)目最為顯著的賣點(diǎn)，除了通過樣板房來表現(xiàn)外，還需要通過媒體推廣（戶外廣告及銷售資料）和銷售人員與客戶的溝通來實(shí)現(xiàn)。交通：東城中路、莞龍路、外環(huán)路交匯處，出行便利。由于商務(wù)來往的需要，寫字樓對(duì)交通出行的便利性要求非常高，本項(xiàng)目的交通位置非常重要，為東莞東、北部的要沖門戶。2. 輔助賣點(diǎn)區(qū)位：位于發(fā)展成熟的老城區(qū)、東莞發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮臇|縱商圈范圍內(nèi)。區(qū)位是寫字樓物業(yè)的核心要素之一，本項(xiàng)目的區(qū)位并不具備優(yōu)勢，但是可以通過未來的發(fā)展前景演繹本項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢。配套：老城區(qū)，各種配套非常成熟。項(xiàng)目距離周邊各種配套相對(duì)比較齊全，與南城CBD相比，配套要較為成熟。園林：平臺(tái)花園園林，辦公的氧吧，倡導(dǎo)健康辦公。本案規(guī)模小，能有園林，是難能可貴的，也是體現(xiàn)檔次感的重要支撐點(diǎn)，“小企業(yè)、高享受”，同時(shí)也可以將“健康”這一元素，通過銷售人員、暗示等，表示企業(yè)的健康發(fā)展。視野：項(xiàng)目周邊視野開闊，視線無遮擋。視野開闊，有“一覽眾山小”之感，客戶容易感受到成就感，高層單位還可遠(yuǎn)觀黃旗山，提高項(xiàng)目的附加值。二、賣點(diǎn)支撐1. 賣點(diǎn)支撐條件商務(wù)配套：如設(shè)立商務(wù)配套，如會(huì)議中心、貴賓接待室等，可以解決中小企業(yè)的自己設(shè)立會(huì)議室的成本問題，是非常切合本項(xiàng)目“中小企業(yè)平臺(tái)”這一定位的，另外也可以提高項(xiàng)目的檔次感，對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的拉生。商務(wù)中心設(shè)立后，通過出租，可以作為物業(yè)公司的收入來源，實(shí)現(xiàn)長期的經(jīng)濟(jì)效益。會(huì)所：會(huì)所目前在住宅項(xiàng)目中已非常普遍，在寫字樓項(xiàng)目中也開始逐漸普及。會(huì)所最初的出現(xiàn)是作為提升項(xiàng)目的檔次感，目前，市場中新推的項(xiàng)目一般設(shè)有會(huì)所。另外，會(huì)所也是可以作為物業(yè)公司的收入來源，實(shí)現(xiàn)長期的經(jīng)濟(jì)效益。創(chuàng)富基金：即發(fā)展商拿出一定數(shù)額資本以基金（如100萬）的方式，為進(jìn)駐本項(xiàng)目的中小企業(yè)提供短期的抵押借款，