【正文】 要適當(dāng)調(diào)整租賃策略，進行有針對性的策略，并調(diào)整銷售策略，利用銷售的強勢打開局面。3）公開發(fā)售期（）日期事項詳細內(nèi)容公開發(fā)售期銷售單位總（可售）套數(shù)的50%70%（具體視認(rèn)籌情況而定）銷售價格低開高走，首批入市單位相對較低，價格逐漸向上揚，在市場上保持價格不斷上升的形象，通過銷售控制，造成供不應(yīng)求的市場印象，不斷給到客戶樓盤超值、增值的信心。銷售情況若達到推出單位的80％以上（總貨量的40%以上）：調(diào)整廣告宣傳配合力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊，實現(xiàn)項目的快速消化。若達到推出單位的50％左右（總貨量的20%左右）：加大宣傳力度，正常進入正式發(fā)售中后期，并對成交客戶進行深入分析，進行有針對性的推廣與營銷策略。若未及推出單位的30％（總貨量的15%以下）：暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營銷出路，提前進入正式發(fā)售中后期。租賃情況若意向客戶到80個以上根據(jù)實際情況，可選擇在開盤后進行租賃客戶的公開選房，繼續(xù)制造市場熱點，為銷售提供最大支持。若意向客戶到4080 個利用租賃客戶進行炒作，同時適當(dāng)加強對租賃的推廣支持。若意向客戶足到40 個對意向客戶進行有針對性引導(dǎo)，簽約未成交單位，進行帶租約發(fā)售，支持銷售，同時根據(jù)銷售情況調(diào)整適當(dāng)銷售策略。4）持續(xù)強銷期（）日期事項詳細內(nèi)容持續(xù)強銷期銷售單位總（可售）套數(shù)的20%—50%（另包括尾盤單位）銷售價格前一階段價格承接開盤期持續(xù)上揚的態(tài)勢，保持項目的強勢形象，待達到目標(biāo)客戶承受的高值時，用特殊單位（如帶平臺花園層單位等）再行造勢，之后進入平穩(wěn)銷售階段。銷售情況若達到推出單位的80％以上：繼續(xù)跟進銷售及適量宣傳廣告配合，同時制定尾盤銷售策略若達到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營銷思路，充分利用910月這一銷售旺季。若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營銷計劃，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。租賃情況通過前兩個階段，實現(xiàn)已有租賃客戶的簽約，并根據(jù)客戶與市場的情況，調(diào)整本階段的租賃信息與策略的發(fā)布，吸引租賃客戶，向市場展現(xiàn)發(fā)展商的誠信與決心，形成市場美譽度，為發(fā)展商的后續(xù)開發(fā)作鋪墊。5）尾盤期（）日期事項詳細內(nèi)容持續(xù)強銷期銷售單位總（可售）套數(shù)的10%（另包括之前銷售剩余單位）銷售價格根據(jù)市場情況與所剩單位的品質(zhì)進行調(diào)整，盡快結(jié)束本項目的銷售，節(jié)約時間成本與人力物力。銷售情況若前期銷售情況較好：可適當(dāng)采用促銷手段，實現(xiàn)清尾。若前期銷售情況不佳：調(diào)整思路、分析市場、重新定位、暫緩?fù)茝V，尋找原因進行深入總結(jié)，再行決定重新推廣銷售的時間。租賃情況租賃活動開始轉(zhuǎn)為物業(yè)公司接手，并增加代客租賃等服務(wù)，進一步提升品牌，并可產(chǎn)生收益。第二部分 階段性銷售推廣策略一、前期造勢階段 前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認(rèn)購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。同時，也在認(rèn)購開始后吸引市場的持續(xù)關(guān)注，提高認(rèn)購的效果。1. 時間:2006年1月——4月2. 造勢推廣目標(biāo)項目形象初步曝光，吸引市場關(guān)注，逐步樹立項目的市場形象，并吸引潛在客戶的興趣。3. 本階段必備條件216。 銷售步驟和面市活動、媒體等策略確定；216。 相關(guān)合作的廣告公司確定；216。 售樓處裝修、簡單氛圍營造及展板等展示包裝完成；216。 地盤圍墻重新包裝完成；216。 戶外廣告形象出街；216。 沙盤模型完成；216。 部分宣傳資料，包括折頁、戶型單張、手提袋、禮品等 完成；216。 相關(guān)部分銷售資料包括VIP卡、誠意協(xié)議書、租賃意向 書等到位；216。 銷售人員、保安和財務(wù)人員培訓(xùn)完成，進駐現(xiàn)場；216。 物業(yè)管理公司、會所設(shè)置等關(guān)鍵問題確定。4. 宣傳推廣渠道 （1）項目現(xiàn)場圍墻及條幅（主渠道）利用項目的昭示性好、車流量多的優(yōu)勢，對項目入口處圍墻進行適當(dāng)包裝，圖案力求新穎、大氣，突出項目的檔次和定位，色彩要鮮艷。另加設(shè)燈光，以利用夜間時間進行宣傳推廣，同時在工地現(xiàn)場懸掛大幅條幅，傳播項目的信息。（2）戶外廣告牌（主渠道）莞龍路車流較大，而且是北部各鎮(zhèn)進入城區(qū)的門戶，應(yīng)設(shè)立戶外廣告牌；中心城區(qū)為寫字樓的聚集地，設(shè)立廣告牌可進行客戶攔截，也可提升項目的檔次，大型的戶外廣告牌對樹立項目的形象將起很大的宣傳作用。 （3）媒體炒作（次要渠道）發(fā)揮報紙廣告訴求清晰、詳細的優(yōu)勢，以軟文與新聞繕稿的形式逐步進行項目的宣傳，并與項目的關(guān)鍵節(jié)點形成配合，逐步擴大項目的市場曝光率，吸引市場關(guān)注。（4）直郵推廣（次要渠道）主要針對租賃客戶（企業(yè)）、商會等進行點對點的推廣，這一渠道為打開租賃市場的主要渠道。（5）網(wǎng)絡(luò)推廣（輔助渠道）在搜房網(wǎng)上做宣傳，逐步樹立項目的市場形象，提高項目知名度。5. 主要營銷造勢活動營銷活動一 “”開啟儀式既產(chǎn)品推介會注：“”是指對進駐本項目的企業(yè)，在租金上給予優(yōu)惠，第一年15元，第二年21元，第三年28年，第四年起不低于35元（確定較高的市場正常水平、預(yù)示投資收益），以減輕中小企業(yè)進駐本項目的租金成本，做旺租賃市場。本優(yōu)惠設(shè)定限額，如：前18家進駐本項目的企業(yè)才能享受，其他企業(yè)一律以按市場正常水平?；顒幽康募靶麄饕c（1）目的216。 發(fā)布項目基本情況、租賃信息及認(rèn)購信息。216。 為前期認(rèn)購造勢，擴大輿論影響。216。 聯(lián)絡(luò)媒體，為后期認(rèn)購銷售推廣作準(zhǔn)備。216。 樹立與眾不同的市場形象，以“新”沖擊市場。216。 開啟租賃市場。（2）宣傳要點216。 市場和片區(qū)認(rèn)知——項目所在片區(qū)一直沒有得到應(yīng)該有的關(guān)注，展示新形勢下對本片區(qū)的全新理解與認(rèn)識。216。 未來前景——本片區(qū)大量的工業(yè)園，屬東縱商圈范圍。216。 項目的設(shè)計理念——項目在戶型設(shè)計的針對性，適合東莞的發(fā)展特點。216。 發(fā)展商的投入決心——體現(xiàn)發(fā)展商為打造中心企業(yè)的平臺所投入的決心。216。 投資概念——本項目投入小、風(fēng)險小、回報高、收益穩(wěn)。（3）活動安排1）活動時間2006年3月11日（星期六）或12日（星期日）（以便于3月10日周五配合一個報版）2）活動場地216。 建議設(shè)在本項目配套的商務(wù)中心，能讓與會者親身體驗，更好的理解項目的優(yōu)勢；如商務(wù)中心未能完工，可設(shè)在御景灣酒店。216。 現(xiàn)場包裝建議：1） 整體軟包裝風(fēng)格以財富感、收獲感為基調(diào)，從各種細微之處體現(xiàn)本項目的未來前景與投資價值。2） 現(xiàn)場除了樓盤模型以外，可以整個片區(qū)的平面規(guī)劃圖展板。3） 現(xiàn)場可懸掛周邊政府、交通、金融、生活配套等的指示圖展板。4） 周邊可用展板展示一些中小企業(yè)為主的寫字樓成功案例。5） 休息區(qū)可用提問題的形式派送有本項目標(biāo)志的精美禮品。6） 現(xiàn)場音樂以舒緩不失熱烈的交響樂為主。（4）出席嘉賓216。 達鑫實業(yè)領(lǐng)導(dǎo)216。 區(qū)一級政府的領(lǐng)導(dǎo)、商會領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)界代表216。 建筑設(shè)計公司、物業(yè)管里公司（5）與會人員216。 媒體人員：《東莞日報》、《南方都市報》、《南方日報》、《新快報》、東莞電視臺等相關(guān)人員。216。 業(yè)內(nèi)人士：東莞房地產(chǎn)發(fā)展商、中介、房地產(chǎn)評論員、知名學(xué)者。216。 項目相關(guān)人員（6）活動流程及其他事項安排視具體情況而定營銷活動二全球中小企業(yè)發(fā)展論壇活動目的及宣傳要點（1）目的216。 延續(xù)上一次造勢力的效果，保持市場熱度。216。 拔升項目高度，吸引更廣范圍的關(guān)注。216。 積累客戶。216。 為解籌及開盤活動做前奏。（2）宣傳要點216。 中小企業(yè)的發(fā)展——堅定中小企業(yè)進駐的信心和投資者對本項目中小企業(yè)平臺這一定位的信心。216。 中小企業(yè)的模式——體現(xiàn)項目在打造平臺上的決心。216。 產(chǎn)品的推介——延續(xù)上次活動的熱潮，也是讓市場進一步本項目的優(yōu)勢。216。 發(fā)布熱租、熱賣的信號——通過暗示，發(fā)布信號，吸引更多潛在客戶轉(zhuǎn)為誠意客戶。（3）活動安排1）活動時間2006年4月8日（星期六）或9日（星期日）（以便于4月7日周五配合一個報版）2）活動場地216。 建議設(shè)在本項目配套的商務(wù)中心216。 現(xiàn)場包裝建議：1） 樣板間建成，具有很強的展示性。2） 收集與會專家的部分公開了的研究成果資料，形成中小企業(yè)發(fā)展成果白皮書，現(xiàn)場限量領(lǐng)取。3） 現(xiàn)場的氛圍要具備強烈的商務(wù)氛圍。（4）出席嘉賓216。 達鑫實業(yè)領(lǐng)導(dǎo)216。 市、區(qū)一級政府的領(lǐng)導(dǎo)、商會領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)界代表216。 業(yè)界專家（5）與會人員216。 媒體人員：《東莞日報》、《南方都市報》、《南方日報》、《新快報》、東莞電視臺等相關(guān)人員。216。 業(yè)內(nèi)人士：東莞房地產(chǎn)發(fā)展商、中介、房地產(chǎn)評論員、知名學(xué)者。216。 前期已積累的客戶216。 項目相關(guān)人員（6）活動流程及其他事項安排視具體情況而定二、認(rèn)籌期：2006年2月28日——4月22日178。 擴大項目市場曝光率，吸收市場關(guān)注點；178。 達到一定認(rèn)籌量、積累客戶；178。 盡量吸納客戶登記，收集潛在客戶資料；178。 為公開發(fā)售造勢；178。 通過來電來訪客戶，了解客戶對本項目的認(rèn)識，便于定價。216。 銷售中心裝修完成，并可投入使用；216。 拿到預(yù)售證；216。 銷售