【正文】 ②選擇性（ 戶型大小不一，總價各異 ）； ③創(chuàng)新性（步入式飄窗、陽光停車場等概念）； ④實惠性（價格具有非常大的吸引力， 性價比較高 ）。 鑫鑫濱江豪庭 項目市場定位 ①綠色健康小區(qū)（ 后靠 山 ，前臨 水，小區(qū)內(nèi)綠化率較高）； ②高智能化安全性好（是全國智能化示范小區(qū)）； ③配套設施完善（休閑、娛樂、運動、 生活配備設施功能完善）； ④建筑風格時尚高雅； ⑤建筑材料高檔環(huán)保； ⑥區(qū)位交通優(yōu)勢突出。 總體為：有品牌、高檔次的智能化園林 精英部落 。 鑫鑫濱江豪庭 目標客戶群體 通過初期的市場調(diào)查和此次房交會的特點，本項目的目標客戶群體為“ 中高端收入群體” ，如： 自由職業(yè)者、個體商戶、企事業(yè)單位白領、區(qū)縣教師及機關企事業(yè)單位中高等收入群體、務工返鄉(xiāng)高收入 管理者 、政府公務員 。 購房者年齡在 30—45 歲為主。 確定交房標準 按 鑫鑫公司 簽字確定的交房標準為宣傳推廣的依據(jù)。 《 鑫鑫濱江豪庭 交房標準》內(nèi)容 另定 。 確定主 推廣告語 建議主推廣告語： ① 江岸名居 精英匯聚 ② 濱江豪宅 世代傳承 ③首席江景華宅樣本社區(qū) 二、開發(fā)階段營銷策劃 目的：挖掘 鑫鑫濱江豪庭 賣點，分析其核心競爭力，引導消費者消費觀念。 嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查、確定客戶群體并細分、確定項目定位（含檔次）、 打造與之適應的產(chǎn)品、確定建設周期、確定銷售目標、系統(tǒng)有針對性的項目宣傳推廣包裝、 公司 與項目品牌提練、“三度 ”（ 公司 的知名度、美謄度及對項目的忠誠度）及“三期”推廣、 公司 與項目品牌整合提升、銷售執(zhí)行（含商業(yè)招商）。 鑫鑫濱江豪庭 主力賣點 ①不可復制的區(qū)位優(yōu)勢 ，不一樣的江景資源 ； ②不一樣的產(chǎn)品（戶型亮點分析及實用性介紹）； ③獨具匠心的園林景觀（中西結合有參與性的園林風格，極具藝術的雕塑小品，體現(xiàn)更多的人性化設計）； ④高安全性（封閉式運行，智能化示范小區(qū)，多種監(jiān)控措施）； ⑤酒店式無憂物業(yè)管理，品味上臺階，生活上檔次； ⑥ 增值潛力 優(yōu)勢； ⑦完善的 生活 配套 （新世紀超市、三峽中心醫(yī)院平湖分院、都歷山后花園等）； ⑧超低公攤系數(shù)，實用性更高； ⑨名校教育（雞公嶺小學，讓孩子贏在起跑線） 鑫鑫濱江豪庭 核心競爭力 ①品質，高性價比； ②交通區(qū)位， 政治、經(jīng)濟中心的中 間站 ； ③購房者有更高的收益 和 增值空間； ④高智能化； ⑤享受贈送面積，單價更低。 消費者消費引導 ① 濱江豪庭 我的家（一直在尋覓，我的所愛，有山有水，陽光地帶；在晨曦中，呼吸著清新的空氣，享受鳥語花香時，一輪紅日，已悄然升起，在我家 濱江豪庭 的窗前）； 電視宣傳廣告創(chuàng)意： 以清晨、正午、傍晚黃昏后、燈火闌珊時 濱江豪庭 不同的景觀、物業(yè)不同的工作營造出一個溫馨而又人人向往的“ 鑫鑫人一家親 ”的 創(chuàng)新型社區(qū) 概念。 ②購房好時機（行業(yè)冰點，房價低谷，政策即將轉向，抄底 濱江 好樓盤） ； ③購房策略大揭秘（企業(yè)實力、企 業(yè)品牌、企業(yè)信譽度、企業(yè)資金動作狀況、企業(yè)領導者的膽識與眼光、增值空間、 地段發(fā)展前景）。 現(xiàn)場包裝 總體要求：體現(xiàn)出企業(yè)實力與樓盤的品質，各種包裝相得益彰，互相點綴，共同提升樓盤現(xiàn)場良好的銷售氛圍。 現(xiàn)場包裝另出策劃方案。 知名度策劃 實施細則見《 鑫鑫公司濱江豪庭前期 宣傳推廣系列方案》。 美譽度策劃 實施細則見《 鑫鑫公司濱江豪庭前期 宣傳推廣系列方案》。 銷售準備 ①銷售隊伍組建，統(tǒng)一銷售說辭，銷售策略與技能技巧培訓； ②銷售道具制作（沙盤、戶型模型、 DM 單張、樓書、服裝、胸卡、銷講夾）； ③ 客戶接待中心裝飾布置； ④按揭銀行及規(guī)模申報； ⑤確定付款情況； 付款方式： 一次性付款、分期付款、按揭付款、住房公積金； 付款辦法： 一次性付款簽合同付總房款的 95%，接房時付 5%； 分期付款按簽合同、主體封底、接房時間分別付 50%、30%、 20%； 按揭首期付款 20%30%，辦理按揭手續(xù)后按銀行要求付款； 住房公積金首期付款 30%，其余按規(guī)定執(zhí)行； ⑥商業(yè) 銷售 （確定 商業(yè)單價 ） ； ⑦客戶收集儲備 ； ⑧預計銷售周期 ； ⑨預售許可證辦理 ； 自第一期開盤， 鑫鑫濱江豪庭 總的銷售周期為 2 年。 ⑩ 制定 銷售計劃 。 三、 銷售階段營銷策劃 目的：了解購房者具體需求及購房動機，制定銷售策略、價格策略、促銷策略。 鑫鑫濱江豪庭 購房者需求調(diào)查 通過市場調(diào)查，客戶對 鑫鑫濱江豪庭 的需求 較高 ，戶型面積 100 ㎡左右的三房最為看好。 鑫鑫濱江豪庭 購房者購房動機調(diào)查 通過對前期已購房客戶和市場隨機調(diào)查結果，對 濱江豪庭 購房動機主要有以下幾個方面： ①居家，占 70%； ②二次置業(yè)（原有房想換好環(huán)境的 江景 房，可暫不居住，等原有房出手后再入?。?15%； ③贈送（為子女、父母或其它人購房），占 7%； ④投資（暫不居住，等升值后銷售），占 5%； ⑤獲取較穩(wěn)定的長期收益（購房出租），占 3%。 由以上分析，可以確定 濱江豪庭 的目標客戶群體的地域范圍為： 萬州城 區(qū)及臨近村鎮(zhèn)，開縣、云陽等地，主城做生意的外來人。 價格策略 ①低 位 開盤，價格定位在均價 2450 元 /㎡； ②低開高走，開盤后第二天上調(diào) 50 元 /㎡ ③ A、 B 棟分別推出，先推 B 棟，根據(jù)客戶需求再確定A 棟的推出時間 。 銷售策略 用介紹購房者提成方式刺激各 方面 人員參與 全員銷售 。 現(xiàn)場銷售、 購房 業(yè)主銷售、員工銷售、網(wǎng)絡銷售、二手房中介銷售、區(qū)縣售房部推介銷售、同城銷售員銷售、活動銷售等相結合。 每種銷售辦法另出具體銷售執(zhí)行方案。 銷售控制 ①銷售樓層控制； 對好樓層極早控制，對不好樓層促銷銷售。 ②銷售朝向控制； ③銷售類別控制； 先