【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 請(qǐng)小馬代為統(tǒng)計(jì)，結(jié)果出現(xiàn)了虛報(bào)行為(該數(shù)量正好使小馬能夠拿到每盒b元的獎(jiǎng)金)。對(duì)于這件事，于總和市場(chǎng)部及人事部的意見出現(xiàn)了很大的分歧，于總認(rèn)為：小馬是個(gè)難得的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，虛報(bào)這件事還需進(jìn)一步調(diào)查(實(shí)際市場(chǎng)部已有充分證據(jù)證明情況屬實(shí))，即使虛報(bào)情況屬實(shí)，公司的指定統(tǒng)計(jì)人員也有很大的責(zé)任，按照小馬的真實(shí)業(yè)績(jī)，在新員工中業(yè)績(jī)也算上等的，如果對(duì)他進(jìn)行處理(通報(bào)批評(píng)、降級(jí)留用)，他肯定會(huì)離開公司，于總也不好向他的朋友交待，而且這對(duì)公司也是一個(gè)損失，鑒于小馬比較年輕，犯點(diǎn)兒錯(cuò)誤也是難免的，只需私下跟他談?wù)?，讓他以后注意即可。但市?chǎng)部及人事部的負(fù)責(zé)人認(rèn)為：國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，如果不對(duì)小馬進(jìn)行處理，其他業(yè)務(wù)員也會(huì)效仿小馬的做法，今后違規(guī)事件會(huì)更多，公司的規(guī)章制度形同虛設(shè)，市場(chǎng)部管理人員的權(quán)力被大大削弱。人事部的工作也更加難做，這給公司管理者今后的管理帶來(lái)許多困難，對(duì)公司整體管理的負(fù)面影響大于正面影響。這件事僵持了一段時(shí)間之后，由于于總堅(jiān)持他的意見，不了了之。到了九月份，小馬向公司遞上了一份辭職報(bào)告，未辦移交手續(xù)就離開了公司，市場(chǎng)部派員去辦理善后事宜，發(fā)現(xiàn)小馬以公司名義向客戶借了一些藥品自己出去賣了，貨款未交回公司，追款工作正在進(jìn)行之中。 5※案例三使用說(shuō)明《發(fā)生在康悅醫(yī)藥公司的虛報(bào)銷售額事件》案例使用說(shuō)明 一、 教學(xué)目的與用途 本案例主要探討銷售人員的薪酬管理及出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)本案例的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以：加深對(duì)銷售人員這一特殊員工群體薪酬管理重要性的認(rèn)識(shí)。從某種意義上說(shuō)，銷售人員是客戶了解企業(yè)的一個(gè)重要“窗口”，因此對(duì)其的薪酬管理也更加重要。對(duì)如何更加有效的對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理和激勵(lì)有更深的認(rèn)識(shí)。企業(yè)能否有效的激勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)中最活躍的分子——銷售人員，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最為重要的挑戰(zhàn)之一。 二、啟發(fā)思考題 你認(rèn)為銷售人員的報(bào)酬構(gòu)成合理嗎？造成小馬上述行為的原因有哪些？ 三、分析思路 本案例中，對(duì)銷售人員采取的是基本薪酬加獎(jiǎng)金制，這樣的薪酬結(jié)構(gòu)有助于打開市場(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)品和公司的知名度?；拘匠?，包括基本工資和一些補(bǔ)助、福利，保障了銷售人員的基本生活，采取獎(jiǎng)金制也更有利于激勵(lì)員工。止咳沖劑是公司第一個(gè)生產(chǎn)的藥品，知名度不大，因此銷售工作可能要困難一些。本案例中未給出a和x的具體值，如果設(shè)置的a過(guò)高或者因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣較難而使實(shí)際完成量x偏低的話，將會(huì)大大的影響銷售人員的獎(jiǎng)金收入。加之該公司的基本工資在同行業(yè)中偏低，整體薪酬如果低于同行業(yè)的話將會(huì)影響銷售人員的積極性，從而影響報(bào)酬結(jié)構(gòu)的合理性。從主觀和客觀兩方面來(lái)進(jìn)行分析。主觀方面：小馬在價(jià)值觀和職業(yè)道德操守方面有失一名合格的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)公司忠誠(chéng)度低?？陀^方面：（1）指定的統(tǒng)計(jì)人員不負(fù)責(zé)任：業(yè)務(wù)員的銷量由指定人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，而指定人員卻請(qǐng)小馬代為統(tǒng)計(jì)，為小馬的虛報(bào)提供了可乘之機(jī)。（2）對(duì)公司懲罰措施的執(zhí)行力不強(qiáng)，沒有起到應(yīng)有的懲戒作用（3）公司對(duì)銷售人員的監(jiān)督力度不夠，以致于對(duì)小馬以公司名義向客戶借藥品然后賣出這件事發(fā)現(xiàn)不及時(shí)，以致于影響嚴(yán)重。（4）公司的對(duì)銷售人員的薪酬制度對(duì)銷售人員缺少激勵(lì)性。如果公司的激勵(lì)機(jī)制是完善的、行之有效的，會(huì)具有較強(qiáng)的約束、制衡功能，對(duì)銷售人員也會(huì)產(chǎn)生監(jiān)督作用。 四、關(guān)鍵要點(diǎn) 如何制定營(yíng)銷人員的薪酬方案，以及在制定方案時(shí)應(yīng)注意的方面，在本案例分析中，這是需要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)。要想解決問(wèn)題，必須首先要了解營(yíng)銷人員的工作特性，同時(shí)，在確定營(yíng)銷人員薪酬時(shí)應(yīng)充分考慮到公司內(nèi)部和外部因素，從而為能制定出有激勵(lì)性的薪酬提供前提。 5※案例四珠海嘉譽(yù)公司的人事整合[1]袁建成 陳維政 編寫[1]本案例對(duì)原人名、地名、機(jī)構(gòu)名稱等做了掩飾性處理，僅供教學(xué)討論使用，并不暗示某種方案一定成功與否。本案例發(fā)表在《人力資源管理與開發(fā)高級(jí)教程》（陳維政等主編）高等教育出版社2004年，408頁(yè)。 珠海嘉譽(yù)公司是1987年初由珠海美嘉公司與新加坡譽(yù)杰公司合資成立的公司，注冊(cè)資金800萬(wàn)元，其中美嘉公司占49％的股份以現(xiàn)金的形式投入，譽(yù)杰公司占51％股份以設(shè)備和部分現(xiàn)金投入。嘉譽(yù)公司主營(yíng)生產(chǎn)家用電子產(chǎn)品，產(chǎn)品100％外銷。 喜結(jié)良緣 成立不久，公司發(fā)現(xiàn)彩色電視機(jī)正開始熱銷，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貨源短缺，供不應(yīng)求。1988年，嘉譽(yù)公司董事會(huì)決定將主營(yíng)業(yè)務(wù)改為生產(chǎn)彩色電視機(jī)，但是美嘉公司與譽(yù)杰公司都沒有生產(chǎn)彩電的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)力量明顯不足，于是董事會(huì)決定與內(nèi)地彩電生產(chǎn)企業(yè)搭橋，引進(jìn)西都市國(guó)營(yíng)六二零廠加盟嘉譽(yù)公司，經(jīng)三方商議，將嘉譽(yù)公司股份重組為譽(yù)杰公司占51％，美嘉公司占33％，六二零廠占16％。六二零廠向嘉譽(yù)公司派出了彩電分廠的張辛廠長(zhǎng)與原嘉譽(yù)公司的管理人員一同籌建新廠。89年3月，彩電廠籌備完畢，張辛回總廠匯報(bào)并挑選人員，他從六二零廠帶回了20多名管理、技術(shù)人員，其中一部分是他的老部下，他自己則被任命為副總經(jīng)理。美嘉公司更換了原先派出的副總經(jīng)理，改派陸兆擔(dān)任副總經(jīng)理，并向嘉譽(yù)公司增派了3名管理人員。譽(yù)杰公司增派陳建到新公司擔(dān)任總經(jīng)理。經(jīng)過(guò)改組，嘉譽(yù)公司的老員工們精神振奮，六二零廠的加盟，使原先缺乏的技術(shù)人員有了保障，產(chǎn)品切合市場(chǎng)需要，個(gè)人發(fā)展面臨新的機(jī)遇，新來(lái)的張副總強(qiáng)調(diào)老員工是嘉譽(yù)公司的元老，是公司的創(chuàng)業(yè)者也是公司未來(lái)的繼承者，西都六二零廠派出的人員按規(guī)定實(shí)行輪換制，三年一換，由廠里另外派人來(lái)，張副總的話讓老員工們的心里著實(shí)熱乎了一陣，他們以極大的熱情投入到各自崗位工作中。 磕磕絆絆 由于陳總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)訂單來(lái)源，元器件采購(gòu)和公司重大事項(xiàng)決策，他每周或兩周來(lái)公司巡視一次，公司內(nèi)也不設(shè)陳總辦公室，嘉譽(yù)公司的管理工作由張副總和陸副總負(fù)責(zé)，張副總為主要負(fù)責(zé)人。歡迎西都員工的晚宴剛剛結(jié)束，人事部門便發(fā)現(xiàn)西都人的工資證明上的定級(jí)普遍比美嘉公司派出人員要高，以往國(guó)企工資的調(diào)整國(guó)家都有文件，但西都來(lái)的有些人的工資定級(jí)比國(guó)內(nèi)同行企業(yè)中每次均享受到提薪的人員的工資還要高出一級(jí)，而這些人的檔案中也沒發(fā)現(xiàn)有特殊貢獻(xiàn)或特別獎(jiǎng)勵(lì)，雙方相同資歷、相同職務(wù)的人員工資級(jí)差有1～2級(jí)。張副總給西都來(lái)的人員都安上了生產(chǎn)線線長(zhǎng)以上的職務(wù)，美嘉公司派出的12名管理人員中只有3名擔(dān)任了部門經(jīng)理。美嘉公司的派出人員起初不了解西都來(lái)人的情況，后來(lái)發(fā)現(xiàn)有些人在原廠只是工作了2～3年的普通工人，但現(xiàn)在拿的工資比美嘉派出的工作了2年的大學(xué)畢業(yè)工資還要高。由于派到嘉譽(yù)公司的美嘉公司人員的工資是和美嘉公司員工采取相同的定薪辦法，嘉譽(yù)公司員工向美嘉公司的申訴也得不到幫助。嘉譽(yù)公司的生產(chǎn)計(jì)劃主要根據(jù)譽(yù)杰公司的訂單來(lái)安排。生產(chǎn)初期，由于工人培訓(xùn)、產(chǎn)品定型、設(shè)備調(diào)試等各方面的因素，生產(chǎn)效率不高，張副總就安排工廠每天晚上加班，后來(lái)也基本上一直延續(xù)加班的做法。生產(chǎn)計(jì)劃部、工程部、質(zhì)檢部的人員基本上來(lái)自六二零廠，人生地不熟，便也個(gè)個(gè)熱衷于晚上加班，其實(shí)有的人只是去“關(guān)注”一下生產(chǎn)情況便坐在辦公室里無(wú)事可做。來(lái)自六二零廠的夏蕾負(fù)責(zé)后勤工作，便每天晚上在食堂指揮安排夜宵，也算每天加班。按規(guī)定，六二零廠的加班費(fèi)常常拿到月固定工資的一半，而美嘉公司來(lái)的人由于不在生產(chǎn)等部門，基本上無(wú)班可加，也拿不到加班費(fèi)。張副總每每從忙碌的生產(chǎn)線上回來(lái)看到經(jīng)理部、財(cái)務(wù)部、經(jīng)營(yíng)部里有人閑著，就瞪大了他的圓眼睛，大聲吆喝著：“你們都去生產(chǎn)線上看看，不要干坐著?！庇袝r(shí)正逢出貨裝柜，他便要求這些人員當(dāng)搬運(yùn)工，第一次、兩次，大家怯于張副總的威嚴(yán)也去搬貨，出得一身臭汗，后來(lái)，大家干脆置之不理，都說(shuō)手頭工作還忙著呢?反正我們工作的辛苦你也看不到。其實(shí)，財(cái)務(wù)部、經(jīng)理部、經(jīng)營(yíng)部的工作開展得還挺不錯(cuò)：經(jīng)理部處理行政、后勤事務(wù)，應(yīng)付各種關(guān)系，經(jīng)營(yíng)部報(bào)關(guān)、搞車皮，財(cái)務(wù)部跑貸款；各有各的重要性。六二零廠人來(lái)了以后，他們的工資沒長(zhǎng)一分錢，活卻比以前沒少干，公司平時(shí)沒什么福利，可一些兄弟公司員工的福利收入?yún)s有了較大的增長(zhǎng)。生產(chǎn)越緊張，活干的越多，可公司的效益卻不見增長(zhǎng)。珠海是全國(guó)改革開放的前沿，早在六二零廠加入嘉譽(yù)公司以前，六二零廠已在珠海有好幾家合作企業(yè)，由于人員輪換、考察訪問(wèn)，六二零廠來(lái)往深圳的干部員工絡(luò)繹不絕。他們和派到嘉譽(yù)公司來(lái)的干部都是舊相識(shí)，張副總便經(jīng)常設(shè)