【文章內(nèi)容簡介】 比貸款人更多的信息，借款人掩蓋風(fēng)險，夸大回報，貸款人不完全了解借款人的風(fēng)險狀況，只能根據(jù)平均風(fēng)險和回報確定利率，而風(fēng)險大的借款人愿以更高的利率借款，利率高使風(fēng)險小的借款人退出市場，從而使貸款的平均風(fēng)險上升和預(yù)期利潤下降。 （貸前調(diào)查） ? 在保險市場上，保費是根據(jù)平均的風(fēng)險制訂的，然而愿意購買保險的人常常是最具有風(fēng)險的人。 信息不對稱理論 40 ? 簽約后的“信息隱藏”：道德風(fēng)險（ moral hazard） 交易雙方達(dá)成契約后，信息優(yōu)勢方以信息弱勢方的利益為代價改變自己行為的傾向。當(dāng)存在嚴(yán)重的道德風(fēng)險問題時，私人市場分配給某一特定商品或服務(wù)的資源可能不足。 ? 借款人獲得貸款后，沒有按照約定的用途使用貸款，而是用于更高風(fēng)險的投資甚至賭博等。 （貸后檢查） ? 投保后，投保人的行為會更加不審慎，導(dǎo)致更高的風(fēng)險。 信息不對稱理論 41 ? 由于信息是不充分的，不對稱的，又是具有價值的，就產(chǎn)生了搜尋信息的成本的問題。 ? 獲得信息是為了改變不確定性，但是信息的獲得是要付出代價的。 ? 搜尋的臨界點：邊際收益 =邊際成本時。 ? 價格離散程度高或商品本身價值高時，搜尋邊際收益高，因而搜尋次數(shù)多（買房屋、汽車）； ? 一次性、單件購買搜尋收益低，故搜尋次數(shù)少于大量、反復(fù)購買者搜尋次數(shù)（游客往往比當(dāng)?shù)厝司屯簧唐分Ц遁^高價格）； ? 收入水平越高的買主搜尋（時間）成本越高，故 :就同一種商品而言，高收入者的搜尋次數(shù)少于低收入（理性的無知導(dǎo)致有錢人好騙） 搜尋成本理論 42 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 區(qū)域化、集中化的搜索：一次性在一個相同的區(qū)域完成 郵政儲蓄在村莊、集市、商貿(mào)市場的宣傳 ? 掃街、入戶宣傳 ? 分類廣告：針對目標(biāo)客戶的廣告 ? 信息共享：口頭傳播與信息交流 ? 貸款調(diào)查 ? 在貸款受理時了解客戶盡可能多的信息，篩選出符合條件的客戶，但也要考慮調(diào)查的效率和效果 邊際收益 =邊際成本的原則 ? 交叉檢驗 搜尋成本理論 43 ? 解決逆向選擇問題的方法 —— 信息傳遞和信息甄別 ? 信息傳遞（ Signalling） ：為了節(jié)約搜索成本，由擁有信息優(yōu)勢的一方向另一方傳遞信息。 貸款申請就是一個信息傳遞過程。 ? 商品市場的傳遞方式：質(zhì)量保證和承諾、名牌、中間商或經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù) 、廣告。 ? 信貸市場信號傳遞的特殊性： ? 信號傳遞是不可缺少的一個環(huán)節(jié)； ? 所傳遞的是信用信號，更不容易核實和證明 —— 因此常常依賴于抵押和保證； ? 所獲得的是最一般的等價物 —— 錢； 信息傳遞理論 44 ? 信息甄別（ Screening）： 無信息優(yōu)勢者設(shè)計某種機(jī)制或多種合同，促使擁有信息優(yōu)勢者進(jìn)行相應(yīng)的選擇，而自動顯示其信息，從而減少信息不對稱。 ? 例如：保險公司可以提供給投保人兩種可供選擇的合同，一種是“高保費高賠付”，一種是“低保費低賠付”。 ? 信貸市場是如何進(jìn)行信息甄別的？ ? 提高利率是個好辦法嗎？只在一定程度內(nèi)是有效的，使那些有創(chuàng)業(yè)能力和風(fēng)險承擔(dān)意愿的人參加進(jìn)來，淘汰了那些懶惰者 。但越高的利率越會激發(fā)逆向選擇。 ? 通常信貸配給是一個好辦法。就是讓每個貸款人都不能貸到足夠的資金。為什么？ ? 要求提供擔(dān)保是一個好辦法。 信息甄別理論 45 擔(dān)保的作用 ? 擔(dān)保：財產(chǎn)抵押、小組聯(lián)保、他人保證 ? 為什么要擔(dān)保？ ? 表明態(tài)度（我們的信號一次傳遞）：我們是認(rèn)真的。 ? 增加信息（客戶的信號二次傳遞）：具有一定的財富能力。 ? 增加力量：更具有威懾。 ? 處理抵押品：一定要認(rèn)真有效（我們的信號的二次傳遞） 46 ? 什么是委托代理關(guān)系：一個人（委托人）委托其他人（代理人）根據(jù)委托人利益從事某些活動，并相應(yīng)地授予代理人某些決策權(quán)的契約關(guān)系。 ? 在這一契約關(guān)系中，主動設(shè)計契約形式的當(dāng)事人稱為委托人，被動地接受契約形式的當(dāng)事人稱為代理人。 ? 在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中，更廣義地，將擁有私人信息的參與人稱為代理人，將不擁有私人信息的參與 人稱為委托人（不限于法律意義上的委托代理關(guān)系）。因此，信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的所有模型都可在委托人 代理人的框架下分析。 ? 例如：委托人 代理人 總行 分支行 雇主 雇員 股東 經(jīng)營者 貸款人 借款人 保險公司 投保人 委托代理理論 47 委托代理問題存在的前提及表現(xiàn)方式： ? 委托人和代理人雙方的信息是不對稱的。 ? 人不總是誠實的，但人的行為是可以改變的。 ? 委托代理問題的表現(xiàn)：偷懶、陽奉陰違、內(nèi)部人問題（安排親信、職務(wù)消費）、要挾。 ? 解決委托代理問題的關(guān)鍵在于委托人能夠通過可觀測到的結(jié)果對代理人進(jìn)行獎懲。 必須滿足兩個條件： ? 參與約束：即滿足個人的理性需求（這樣做有好處） ? 激勵兼容：即利人利己的雙贏局面。 委托代理理論 48 激勵 ? 在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中，激勵與約束的目的 —— 使代理人按委托人的利益選擇行動 ? 誰需要激勵？ 每一個人都需要，無論是生活還是工作中。 ? 小額信貸中，客戶和員工都需要激勵。 ? 激勵兼容 ? 激勵兼容是一種信息激勵機(jī)制，它通過協(xié)調(diào)委托、代理雙方的利益，使被激勵方主動地公布自己地真實信息，達(dá)到組織中各成員目標(biāo)的一致。 ? 激勵兼容約束與經(jīng)濟(jì)激勵和文化激勵共同作用于組織背景，可以起到提高組織效率的作用。 ? 激勵兼容信息機(jī)制雖不能完全消除不對稱信息帶來的資源配置的扭曲，但可以使資源配置達(dá)到 “ 次優(yōu) ” 狀態(tài)。 49 ? 對管理層、員工 ? 個人收入激勵 給予部分剩余索取權(quán) 給予業(yè)績提成： 信貸員個人的收入水平將與 客戶數(shù)、貸款利息收入、貸款規(guī)模和貸款質(zhì) 量掛鉤 ? 職位消費激勵 一定職位 =一定消費標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)機(jī)會 提升個人能力 ? 職位升遷激勵 晉升既帶來收入增加，也是社會地位提高 ? 精神激勵 評比，表彰， 政治獎勵和榮譽(yù)待遇 ? 對客戶 減少利息，擴(kuò)大以后的貸款額度等。 如何進(jìn)行激勵 50 ? 約束（力量） 針對對方所怕失去和希望得到的東西 ? 令人信服、威懾的約束： ? 對客戶：聲譽(yù)的損害、難以維持平靜的生活、再也沒有合作的可能、法律制裁手段的威脅。 ? 對員工：職業(yè)升遷的影響、組織內(nèi)地位的變化、收入的變化。 ? 及時、真實的約束： ? 對客戶：違反紀(jì)律的第一時間就會體會到有效的處理；上門索取，社會壓力，威脅，法院。 ? 對員工：時刻感覺到力量，及時的詢問（讓大家知道：有人在時刻看著你?。?，經(jīng)常地、嚴(yán)肅的檢查（各級檢查：要讓檢查人員也有動力和壓力），定期的輪換，有效的處理業(yè)績不良機(jī)構(gòu)和人員。 約束 51 小額信貸的組織、員工與委托代理 ? 由誰來經(jīng)營小額信貸？ ? 必須由合格的代理人（基層的郵儲銀行組織）來完成； ? 必須能夠解決信息成本和交易成本兩個問題； ? 需要什么樣的員工？信貸員、管理人員 ? 信貸員：是半熟人社會成員、歷史記錄良好、辦事一根筋、高中以上文化、身體健康、吃苦耐勞。年輕人？有經(jīng)驗的人？ ? 管理人員：需專人專崗，需要實踐經(jīng)驗和特別的培訓(xùn)。 ? 如何招聘到好的員工？在郵政內(nèi)部招聘還是社會公開招聘？如何保證質(zhì)量？ ? 如何培訓(xùn)員工？邊做邊學(xué)和集中式培訓(xùn)。 一般經(jīng)驗：信貸員培訓(xùn)至少兩個月上崗，一年后基本成熟，兩年后可以達(dá)到最優(yōu)產(chǎn)出水平 ? 如何實現(xiàn)信貸人員、各級郵政、銀行的共贏？信息、激勵和約束 52 小額信貸的激勵和約束 ? 小額信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)、可推廣的發(fā)展，關(guān)鍵在于建立和執(zhí)行一套適用于“一般標(biāo)準(zhǔn)”人員的制度，其中，最重要的是建立一套合適的激勵與約束機(jī)制。 ? 信貸員和信貸管理人員的激勵與約束以薪酬政策為主，以晉升 /降職和政治獎勵 /批評為輔。根據(jù)客戶數(shù)、貸款回收率等指標(biāo)給予獎勵和批評。 ? 支行的激勵與約束以財務(wù)收支政策為主，以政治獎勵 /批評為輔，并均與正職領(lǐng)導(dǎo)的考評掛鉤。 53 四、小額信貸的核心技術(shù)和特征 ? 信貸技術(shù)：信貸機(jī)構(gòu)提供貸款的活動方式，包括客戶選擇，貸款產(chǎn)品類型、額度、期限、還款方式、擔(dān)保要求的確定，風(fēng)險控制的措施以及貸款管理和回收機(jī)制等，以及與貸款活動相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)。 ? 不同貸款對象，所適用的信貸技術(shù)有很大的差異 比較： 銀團(tuán)貸款、信用卡、小額信貸的信貸技術(shù) 54 小額信貸的核心技術(shù)和特征 ? 對于小額信貸，信貸技術(shù)的核心是要降低風(fēng)險成本和管理成本。 ? 客戶選擇：不同形式的團(tuán)體貸款機(jī)制 ? 貸款產(chǎn)品：簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 ? 貸款額度：通過自編財務(wù)報表評估借款人的還款能力 以借款額度為主要標(biāo)的的動態(tài)激勵機(jī)制 ? 貸款利率：通常較高 ? 還款方式：整借零還的分期還款機(jī)制 ? 擔(dān)保要求：不同形式的擔(dān)保替代機(jī)制 ? 作業(yè)組織：審批權(quán)下沉，信貸員全程管理 ? 好借好還：快速放款，嚴(yán)肅對待拖欠 55 客戶選擇 ? 克服信息不對稱問題的過程 ? 哪些信息是必需的？ —— 是否愿意歸還貸款？是否具有相應(yīng)的經(jīng)營能力？ 經(jīng)營活動現(xiàn)有和潛在的市場如何？現(xiàn)金流狀況如何？ ? 從哪里獲得這些信息？ —— 利用社會網(wǎng)絡(luò)，村干部，朋友等；歷史紀(jì)錄，郵政儲匯的交易紀(jì)錄；客戶或者供應(yīng)商。 ? 兩種信息形式：意會信息和數(shù)字信息。 ? 如何獲得這些信息？ —— 現(xiàn)場調(diào)查與觀察；客戶或小組自己的報告；分析歷史紀(jì)錄； ? 如何收集和判斷這些信息？ —— 主要是由經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的信貸員來收集和判斷；激勵信貸員做出真實的判斷。 56 客戶選擇 —— 團(tuán)體貸款機(jī)制 ? 緩解逆向選擇問題 —— 自動篩選客戶，人以群分?；ハ嘀g比較了解且風(fēng)險水平相近的借款人組合成聯(lián)保小組，把風(fēng)險較高的潛在借款人排除在小組之外 ? 緩解道德風(fēng)險問題 —— 小組成員彼此承擔(dān)連帶責(zé)任，會導(dǎo)致成員對伙伴是否進(jìn)行安全投資和努力工作進(jìn)行監(jiān)督。能夠更好地發(fā)揮社會壓力；能夠威懾更多的人。 ? 如何組建小組：一定要明確規(guī)則，三至五戶；要自行組建；要進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查。 ? 在成本方面的作用。一次可以收發(fā)一個小組的貸款，具有規(guī)模效益，能降低成本。 ? 小組的負(fù)面效應(yīng)：一旦拖欠處理不及時，會蔓延。 57 貸款產(chǎn)品 ? 簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品。 ? 便于中低端的、文化水平較低的客戶理解 ? 降低貸款人的管理成本 比較：對中高端客戶，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)，為客戶量身定制較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，如還款方式靈活多樣。 58 ? 為什么要小額？ ? 與客戶群的經(jīng)營能力相當(dāng)。 ? 貸款人的自我保護(hù)。 ? 自動防止力量強(qiáng)大的騙貸者。 提高抗拒“捕獲”的能力。 ? 最高額度 —— 需要普遍的信息 ? 基于概率和未來現(xiàn)金流的確定方法。 ? 基于當(dāng)?shù)氐娜司杖氪_定。應(yīng)控制在一定倍數(shù)之內(nèi)。即使遭遇自然災(zāi)害，也有歸還的可能。 ? 每個客戶的額度 —— 需要特殊的信息 ? 借款人：生產(chǎn)與生活混同；生產(chǎn)規(guī)模一般不大；多數(shù)沒有財務(wù)報表。 ? 編制客戶的財務(wù)報表，確定額度 貸款額度 59 貸款額度 —— 動態(tài)激勵機(jī)制 ? 對新客戶的首筆貸款確定一個低于其償還能力的較小的額度。貸款人用較小的貸款額度來進(jìn)行嘗試，以發(fā)現(xiàn)借款人的真實信用水平。借款人通過準(zhǔn)時還款證明他能夠并且愿意遵守還款承諾。 ? 如果借款人在后續(xù)的還款過程中表現(xiàn)良好，他就可望再次獲得信貸服務(wù)，特別是更高額度的貸款。 ? 如果借款人發(fā)生拖欠或未能償還貸款，他再次獲得貸款的可能性就降低甚至再也不能得到貸款。 ? 在長期的重復(fù)博弈中發(fā)展借貸雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系和借款人的信貸記錄。 60 利率的組成 ? 資金成本：基準(zhǔn)利率水平 資金來源 ? 風(fēng)險成本：客戶的信用風(fēng)險、市場風(fēng)險 內(nèi)部操作風(fēng)險 ? 運(yùn)營管理成本：識別和考察客戶，處理貸款申請程序，發(fā)放貸款， 貸后檢查，貸款回收，壞帳的善后處理 ? 小額信貸業(yè)務(wù)額度小、業(yè)務(wù)量大；需要信貸員與客戶面對面的交流，以人與人之間的直接聯(lián)系來替代正規(guī)的財產(chǎn)擔(dān)保，使得交易成本很高。 ? 預(yù)期收益 ? 低利率貽害無窮！ ? 價格戰(zhàn)的競爭策略在貸款領(lǐng)域并不是一個好策略！