【文章內(nèi)容簡介】 比貸款人更多的信息，借款人掩蓋風險，夸大回報，貸款人不完全了解借款人的風險狀況，只能根據(jù)平均風險和回報確定利率，而風險大的借款人愿以更高的利率借款，利率高使風險小的借款人退出市場，從而使貸款的平均風險上升和預期利潤下降。 （貸前調(diào)查） ? 在保險市場上，保費是根據(jù)平均的風險制訂的，然而愿意購買保險的人常常是最具有風險的人。 信息不對稱理論 40 ? 簽約后的“信息隱藏”：道德風險（ moral hazard） 交易雙方達成契約后，信息優(yōu)勢方以信息弱勢方的利益為代價改變自己行為的傾向。當存在嚴重的道德風險問題時，私人市場分配給某一特定商品或服務的資源可能不足。 ? 借款人獲得貸款后，沒有按照約定的用途使用貸款，而是用于更高風險的投資甚至賭博等。 （貸后檢查） ? 投保后，投保人的行為會更加不審慎，導致更高的風險。 信息不對稱理論 41 ? 由于信息是不充分的，不對稱的，又是具有價值的，就產(chǎn)生了搜尋信息的成本的問題。 ? 獲得信息是為了改變不確定性，但是信息的獲得是要付出代價的。 ? 搜尋的臨界點：邊際收益 =邊際成本時。 ? 價格離散程度高或商品本身價值高時，搜尋邊際收益高，因而搜尋次數(shù)多（買房屋、汽車）； ? 一次性、單件購買搜尋收益低，故搜尋次數(shù)少于大量、反復購買者搜尋次數(shù)（游客往往比當?shù)厝司屯簧唐分Ц遁^高價格）； ? 收入水平越高的買主搜尋（時間）成本越高，故 :就同一種商品而言，高收入者的搜尋次數(shù)少于低收入（理性的無知導致有錢人好騙） 搜尋成本理論 42 ? 尋找目標客戶 ? 區(qū)域化、集中化的搜索：一次性在一個相同的區(qū)域完成 郵政儲蓄在村莊、集市、商貿(mào)市場的宣傳 ? 掃街、入戶宣傳 ? 分類廣告：針對目標客戶的廣告 ? 信息共享：口頭傳播與信息交流 ? 貸款調(diào)查 ? 在貸款受理時了解客戶盡可能多的信息，篩選出符合條件的客戶，但也要考慮調(diào)查的效率和效果 邊際收益 =邊際成本的原則 ? 交叉檢驗 搜尋成本理論 43 ? 解決逆向選擇問題的方法 —— 信息傳遞和信息甄別 ? 信息傳遞（ Signalling） ：為了節(jié)約搜索成本，由擁有信息優(yōu)勢的一方向另一方傳遞信息。 貸款申請就是一個信息傳遞過程。 ? 商品市場的傳遞方式：質(zhì)量保證和承諾、名牌、中間商或經(jīng)紀人的信譽 、廣告。 ? 信貸市場信號傳遞的特殊性： ? 信號傳遞是不可缺少的一個環(huán)節(jié)； ? 所傳遞的是信用信號，更不容易核實和證明 —— 因此常常依賴于抵押和保證； ? 所獲得的是最一般的等價物 —— 錢； 信息傳遞理論 44 ? 信息甄別（ Screening）： 無信息優(yōu)勢者設計某種機制或多種合同，促使擁有信息優(yōu)勢者進行相應的選擇，而自動顯示其信息，從而減少信息不對稱。 ? 例如：保險公司可以提供給投保人兩種可供選擇的合同，一種是“高保費高賠付”，一種是“低保費低賠付”。 ? 信貸市場是如何進行信息甄別的？ ? 提高利率是個好辦法嗎？只在一定程度內(nèi)是有效的，使那些有創(chuàng)業(yè)能力和風險承擔意愿的人參加進來，淘汰了那些懶惰者 。但越高的利率越會激發(fā)逆向選擇。 ? 通常信貸配給是一個好辦法。就是讓每個貸款人都不能貸到足夠的資金。為什么？ ? 要求提供擔保是一個好辦法。 信息甄別理論 45 擔保的作用 ? 擔保：財產(chǎn)抵押、小組聯(lián)保、他人保證 ? 為什么要擔保？ ? 表明態(tài)度（我們的信號一次傳遞）：我們是認真的。 ? 增加信息（客戶的信號二次傳遞）：具有一定的財富能力。 ? 增加力量：更具有威懾。 ? 處理抵押品：一定要認真有效（我們的信號的二次傳遞） 46 ? 什么是委托代理關系：一個人（委托人）委托其他人（代理人）根據(jù)委托人利益從事某些活動，并相應地授予代理人某些決策權(quán)的契約關系。 ? 在這一契約關系中，主動設計契約形式的當事人稱為委托人，被動地接受契約形式的當事人稱為代理人。 ? 在信息經(jīng)濟學中，更廣義地，將擁有私人信息的參與人稱為代理人，將不擁有私人信息的參與 人稱為委托人（不限于法律意義上的委托代理關系）。因此，信息經(jīng)濟學的所有模型都可在委托人 代理人的框架下分析。 ? 例如：委托人 代理人 總行 分支行 雇主 雇員 股東 經(jīng)營者 貸款人 借款人 保險公司 投保人 委托代理理論 47 委托代理問題存在的前提及表現(xiàn)方式： ? 委托人和代理人雙方的信息是不對稱的。 ? 人不總是誠實的，但人的行為是可以改變的。 ? 委托代理問題的表現(xiàn)：偷懶、陽奉陰違、內(nèi)部人問題（安排親信、職務消費）、要挾。 ? 解決委托代理問題的關鍵在于委托人能夠通過可觀測到的結(jié)果對代理人進行獎懲。 必須滿足兩個條件： ? 參與約束：即滿足個人的理性需求（這樣做有好處） ? 激勵兼容：即利人利己的雙贏局面。 委托代理理論 48 激勵 ? 在信息經(jīng)濟學中，激勵與約束的目的 —— 使代理人按委托人的利益選擇行動 ? 誰需要激勵？ 每一個人都需要，無論是生活還是工作中。 ? 小額信貸中，客戶和員工都需要激勵。 ? 激勵兼容 ? 激勵兼容是一種信息激勵機制，它通過協(xié)調(diào)委托、代理雙方的利益，使被激勵方主動地公布自己地真實信息，達到組織中各成員目標的一致。 ? 激勵兼容約束與經(jīng)濟激勵和文化激勵共同作用于組織背景，可以起到提高組織效率的作用。 ? 激勵兼容信息機制雖不能完全消除不對稱信息帶來的資源配置的扭曲，但可以使資源配置達到 “ 次優(yōu) ” 狀態(tài)。 49 ? 對管理層、員工 ? 個人收入激勵 給予部分剩余索取權(quán) 給予業(yè)績提成： 信貸員個人的收入水平將與 客戶數(shù)、貸款利息收入、貸款規(guī)模和貸款質(zhì) 量掛鉤 ? 職位消費激勵 一定職位 =一定消費標準 ? 培訓機會 提升個人能力 ? 職位升遷激勵 晉升既帶來收入增加，也是社會地位提高 ? 精神激勵 評比，表彰， 政治獎勵和榮譽待遇 ? 對客戶 減少利息，擴大以后的貸款額度等。 如何進行激勵 50 ? 約束（力量） 針對對方所怕失去和希望得到的東西 ? 令人信服、威懾的約束： ? 對客戶：聲譽的損害、難以維持平靜的生活、再也沒有合作的可能、法律制裁手段的威脅。 ? 對員工：職業(yè)升遷的影響、組織內(nèi)地位的變化、收入的變化。 ? 及時、真實的約束： ? 對客戶：違反紀律的第一時間就會體會到有效的處理；上門索取，社會壓力，威脅，法院。 ? 對員工：時刻感覺到力量，及時的詢問（讓大家知道：有人在時刻看著你?。?jīng)常地、嚴肅的檢查（各級檢查：要讓檢查人員也有動力和壓力），定期的輪換，有效的處理業(yè)績不良機構(gòu)和人員。 約束 51 小額信貸的組織、員工與委托代理 ? 由誰來經(jīng)營小額信貸？ ? 必須由合格的代理人（基層的郵儲銀行組織）來完成； ? 必須能夠解決信息成本和交易成本兩個問題； ? 需要什么樣的員工？信貸員、管理人員 ? 信貸員：是半熟人社會成員、歷史記錄良好、辦事一根筋、高中以上文化、身體健康、吃苦耐勞。年輕人？有經(jīng)驗的人？ ? 管理人員：需專人專崗，需要實踐經(jīng)驗和特別的培訓。 ? 如何招聘到好的員工？在郵政內(nèi)部招聘還是社會公開招聘？如何保證質(zhì)量？ ? 如何培訓員工？邊做邊學和集中式培訓。 一般經(jīng)驗：信貸員培訓至少兩個月上崗，一年后基本成熟，兩年后可以達到最優(yōu)產(chǎn)出水平 ? 如何實現(xiàn)信貸人員、各級郵政、銀行的共贏？信息、激勵和約束 52 小額信貸的激勵和約束 ? 小額信貸業(yè)務的可持續(xù)、可推廣的發(fā)展，關鍵在于建立和執(zhí)行一套適用于“一般標準”人員的制度，其中，最重要的是建立一套合適的激勵與約束機制。 ? 信貸員和信貸管理人員的激勵與約束以薪酬政策為主，以晉升 /降職和政治獎勵 /批評為輔。根據(jù)客戶數(shù)、貸款回收率等指標給予獎勵和批評。 ? 支行的激勵與約束以財務收支政策為主，以政治獎勵 /批評為輔，并均與正職領導的考評掛鉤。 53 四、小額信貸的核心技術和特征 ? 信貸技術：信貸機構(gòu)提供貸款的活動方式，包括客戶選擇，貸款產(chǎn)品類型、額度、期限、還款方式、擔保要求的確定，風險控制的措施以及貸款管理和回收機制等，以及與貸款活動相關的組織結(jié)構(gòu)。 ? 不同貸款對象，所適用的信貸技術有很大的差異 比較： 銀團貸款、信用卡、小額信貸的信貸技術 54 小額信貸的核心技術和特征 ? 對于小額信貸，信貸技術的核心是要降低風險成本和管理成本。 ? 客戶選擇：不同形式的團體貸款機制 ? 貸款產(chǎn)品：簡單、標準化的產(chǎn)品 ? 貸款額度：通過自編財務報表評估借款人的還款能力 以借款額度為主要標的的動態(tài)激勵機制 ? 貸款利率：通常較高 ? 還款方式：整借零還的分期還款機制 ? 擔保要求：不同形式的擔保替代機制 ? 作業(yè)組織：審批權(quán)下沉，信貸員全程管理 ? 好借好還：快速放款，嚴肅對待拖欠 55 客戶選擇 ? 克服信息不對稱問題的過程 ? 哪些信息是必需的？ —— 是否愿意歸還貸款？是否具有相應的經(jīng)營能力？ 經(jīng)營活動現(xiàn)有和潛在的市場如何？現(xiàn)金流狀況如何？ ? 從哪里獲得這些信息？ —— 利用社會網(wǎng)絡，村干部，朋友等；歷史紀錄，郵政儲匯的交易紀錄；客戶或者供應商。 ? 兩種信息形式：意會信息和數(shù)字信息。 ? 如何獲得這些信息？ —— 現(xiàn)場調(diào)查與觀察；客戶或小組自己的報告；分析歷史紀錄； ? 如何收集和判斷這些信息？ —— 主要是由經(jīng)過嚴格培訓的信貸員來收集和判斷；激勵信貸員做出真實的判斷。 56 客戶選擇 —— 團體貸款機制 ? 緩解逆向選擇問題 —— 自動篩選客戶，人以群分?；ハ嘀g比較了解且風險水平相近的借款人組合成聯(lián)保小組，把風險較高的潛在借款人排除在小組之外 ? 緩解道德風險問題 —— 小組成員彼此承擔連帶責任，會導致成員對伙伴是否進行安全投資和努力工作進行監(jiān)督。能夠更好地發(fā)揮社會壓力；能夠威懾更多的人。 ? 如何組建小組：一定要明確規(guī)則，三至五戶；要自行組建；要進行現(xiàn)場調(diào)查。 ? 在成本方面的作用。一次可以收發(fā)一個小組的貸款，具有規(guī)模效益，能降低成本。 ? 小組的負面效應：一旦拖欠處理不及時，會蔓延。 57 貸款產(chǎn)品 ? 簡單、標準化的金融產(chǎn)品。 ? 便于中低端的、文化水平較低的客戶理解 ? 降低貸款人的管理成本 比較：對中高端客戶，強調(diào)個性化服務，為客戶量身定制較為復雜的金融產(chǎn)品，如還款方式靈活多樣。 58 ? 為什么要小額？ ? 與客戶群的經(jīng)營能力相當。 ? 貸款人的自我保護。 ? 自動防止力量強大的騙貸者。 提高抗拒“捕獲”的能力。 ? 最高額度 —— 需要普遍的信息 ? 基于概率和未來現(xiàn)金流的確定方法。 ? 基于當?shù)氐娜司杖氪_定。應控制在一定倍數(shù)之內(nèi)。即使遭遇自然災害，也有歸還的可能。 ? 每個客戶的額度 —— 需要特殊的信息 ? 借款人：生產(chǎn)與生活混同；生產(chǎn)規(guī)模一般不大；多數(shù)沒有財務報表。 ? 編制客戶的財務報表，確定額度 貸款額度 59 貸款額度 —— 動態(tài)激勵機制 ? 對新客戶的首筆貸款確定一個低于其償還能力的較小的額度。貸款人用較小的貸款額度來進行嘗試，以發(fā)現(xiàn)借款人的真實信用水平。借款人通過準時還款證明他能夠并且愿意遵守還款承諾。 ? 如果借款人在后續(xù)的還款過程中表現(xiàn)良好，他就可望再次獲得信貸服務，特別是更高額度的貸款。 ? 如果借款人發(fā)生拖欠或未能償還貸款，他再次獲得貸款的可能性就降低甚至再也不能得到貸款。 ? 在長期的重復博弈中發(fā)展借貸雙方的業(yè)務關系和借款人的信貸記錄。 60 利率的組成 ? 資金成本：基準利率水平 資金來源 ? 風險成本：客戶的信用風險、市場風險 內(nèi)部操作風險 ? 運營管理成本：識別和考察客戶，處理貸款申請程序，發(fā)放貸款， 貸后檢查，貸款回收，壞帳的善后處理 ? 小額信貸業(yè)務額度小、業(yè)務量大；需要信貸員與客戶面對面的交流，以人與人之間的直接聯(lián)系來替代正規(guī)的財產(chǎn)擔保，使得交易成本很高。 ? 預期收益 ? 低利率貽害無窮！ ? 價格戰(zhàn)的競爭策略在貸款領域并不是一個好策略！