【文章內容簡介】 里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分為一百分。鉆石通常是按其大小及品質以每克拉為單位訂價的。兩粒鉆石的克拉重量相等時，品質較佳的一粒每克拉訂價將會較高。鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價格也是這樣。一粒兩克拉重的鉆石價格，會是一粒品質相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。無色的鉆石價值最高。除帶黃色的鉆石外，還有其他帶咖啡色及帶綠色的鉆石。確定鉆石真正顏色的唯一實際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經評定顏色等級的鉆石旁邊作比較。事實上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。大多數(shù)帶黃色或咖啡色，但亦有粉紅，橙，綠及藍色等。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價。深顏色鉆石十分美麗，但缺乏顏色較淺的鉆石的光澤。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結晶。由于瑕疵是在鉆石內部，故稱之為內含物，這包括有：——細小氣泡 ——“云” ——裂縫——“羽毛狀” ——礦物內含物這些內含物并非結構的缺陷，但會影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。有些鉆石的內含物肉眼可見，這些鉆石的光澤及火，很明顯，是較肉眼看不見內含物的鉆石為少，凈度亦較低。全美，沒有內含物的鉆石，是凈度最高的。根據公認的國際標準，在良好的光線及十倍放大鏡下，經專家眼睛檢查亦不見內部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒全美的鉆石。一粒鉆石并非必定要全美才算美麗。在另一種意義上，鉆石的內含物就是它的“指紋”，因為沒有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類及位置相同的內含物。大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會令鉆石價格降低。如果兩粒品質，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問題一定是在車工方面。仔細檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標準，價格亦因而受影響。不同車工的鉆石，價格上亦有少許差別。原則上，欖尖形或梨形鉆石會比一粒大小及品質相同的圓形鉆石的價格稍低。長方形鉆石由于較易切割，價格亦較低。小粒鉆石方面，足工會比單工的價格為高。鉆石供應過程戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機構，或簡稱CSC，幾乎從所有主要鉆石出產商購入鉆石胚。中央統(tǒng)售機構與每一出產商協(xié)議，在一指定時期內由中央統(tǒng)售機構出售其所采得的所有鉆石，而中央統(tǒng)售機構則保證向出產商購入一定數(shù)量的鉆石，不論當時市場是否對這些鉆石有所需求。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機構出售的。鉆石胚運抵設在倫敦的中央統(tǒng)售機構總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會先被分開，首飾用的鉆石胚便由超過五百名經驗豐富的鉆石分類及評估員，根據鉆石的大小，形狀，顏色及品質，分成五千種不同的類別。鉆石經分類后，便在交易期間售予世界各主要鉆石切割中心，為數(shù)約三百名的鉆石切割商及經銷商。中央統(tǒng)售機構每年舉行十次交易，即約每五個星期舉行一次。鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經過很長的供應線：中央統(tǒng)售機構最先把鉆石售予其客戶（切割商），他們把鉆石切割后售予經營已切割鉆石的批發(fā)商，再轉售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉售到珠寶零售店。中央統(tǒng)售機構在一次交易中出售的鉆石，百分之八十將需時約二十二個月才會經由零售店售賣予消費者。中央統(tǒng)售機構的主要任務之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。中央統(tǒng)售機構能夠將合適的鉆石種類，直接供應給需要的人，同時中央統(tǒng)售機構具有雄厚資金，能夠儲備鉆石，直至有買家時始予售出，致使切割中心從來不需購入及儲備比它們實際所需數(shù)量為多的鉆石。為了維持及增加消費者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設有市場推廣及廣告部門，負責全球的廣告及推廣計劃。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應線上維護不息的流動。鉆石推銷技巧及其操作第二部分 推 銷認識你的顧客推銷推銷是兩個人和一件貨品之間的關系。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻意見——使顧客感覺滿足營業(yè)員應該：——在他的儀表上花一點工夫——增進他顧意服務的心理——仔細地準備他的推銷工作——不斷接受訓練使自己經常擁有最新的鉆石知識與推銷技術——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉變——尊重顧客。對個人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因為顧客的購買動機各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進店內時，先設法找出他的明確動機然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。顧客購買鉆石時，有兩種基本動機：——購買的動機——理性的動機情感的動機：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛——安全感：在困難的時候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權的驕傲心理——對別人的愛：特別說關系密切的家屬，戀人——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征理性的動機是：——耐久性——在價值經久不變的意義上合乎經濟原則——輕便的財產購買的活動整個購買過程有六個階段：戴比爾斯的任務——你公司的任務——你的任務——認識——知識——好感——選擇——信心在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠向這家珠寶店購買，并且永遠向他第一次認識的營業(yè)員購買。顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。認識成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時常會擔任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應，會為你帶來成功的銷售和滿足感。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當顧客進到你店內時，你要令他感到實至如歸。教員顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當成無知的小孩一般。要注意傳達的技巧和態(tài)度。引導者你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作?？梢詭兔Φ臓I業(yè)員忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內貨品的優(yōu)點導向顧客的要求，來進行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。顧問要