【正文】 任何價格上的差別必須有適當?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。服務營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。營業(yè)員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。營業(yè)員應該靈活地以自己的態(tài)度去適應不同的顧客。態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。要注意傳達的技巧和態(tài)度。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。中央統(tǒng)售機構(gòu)的主要任務之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。鉆石供應過程戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機構(gòu)，或簡稱CSC，幾乎從所有主要鉆石出產(chǎn)商購入鉆石胚。在另一種意義上，鉆石的內(nèi)含物就是它的“指紋”，因為沒有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類及位置相同的內(nèi)含物。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價。鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價格也是這樣。B：如果他要求同時要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購得更加小粒的鉆石。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來在鑲嵌首飾時作配襯之用。欖尖形——是中間呈圓形，兩端尖小。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會從鉆腰下的瓣面“漏”走。五十八瓣的車工形式稱為足工。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。而臂桿上的鉆石在這過程中亦部分被磨滑，稍后亦會被轉(zhuǎn)到車床上完成打邊的工作。如果判斷準確，鉆石胚會整齊地裂開。鋸切/劈害鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開。不過，不論鉆石胚如何細小，每粒亦須經(jīng)過詳細的檢查。紐約則處理較大粒鉆石安特衛(wèi)普切割各類大小的鉆石，并傾向?qū)ｉT切割難度較高的復雜形狀。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。此種分選方法相當迅速，并非常有效。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進行，直至地洞太深已將礦塊搬運至地面為止。最近澳洲亦有發(fā)現(xiàn)鉆石。有很多個世紀，印度是鉆石的唯一來源地。光彩（火）鉆石將白色光線分散成光譜內(nèi)各種顏色的功能，令鉆石產(chǎn)生“火”。當射線照射在鉆石表面時，部分從表面反射出來。這項特性對把鉆石，從其他在自然界同時的礦物中，分隔出來的過程極為重要。這項特性對鉆石的切割相當重要。此級制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。硬度鉆石是人類所知自然界中最堅硬的物質(zhì)，亦是寶石中最持久耐磨的。強韌度許多人以為硬度即強韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會破裂的，但這并不正確。折射率越高，其色散能力，亦即將光線分為光譜內(nèi)各種顏色的能力則越大。大多數(shù)鉆石是非導電體，但亦有些是半導電體，幾乎全部是在南非Premier鉆礦場內(nèi)發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內(nèi)含有硼的雜質(zhì)，而硼是導電體。鉆石的光澤來自內(nèi)反射及外反射。閃光現(xiàn)象解釋了為什么鉆石被佩戴起來時會倍見迷人。其后非洲其他地方亦相繼發(fā)現(xiàn)鉆石，包括西南非，扎依爾，安哥拉，博茨瓦納，中非共和國，加納，象牙海岸，萊索托，利比里亞，塞拉里昂及坦桑尼亞。鉆石礦脈是由一種名為“金巴利巖”，即“藍巖”的石塊狀物質(zhì)所組成。遺下的就只是一個洞穴。粘附在鉆石上的油脂其后用沸水除去。至于分選程序，基本上與從露天坑掘，或地底鉆挖，所得的礦塊的處理方法相同。歷史古代印度寶石工匠發(fā)現(xiàn)把兩粒鉆石互相摩擦可使鉆石光亮起來。切割過程劃線鉆石切割工作的第一步驟是先檢驗鉆石胚，以決定應要如何進行切割。一粒八面體的鉆石胚通常是在中間對上部分劃分，而兩部分被切割成圓形鉆石。就算是一粒小鉆石，鋸切工作亦往往需要數(shù)小時；不過，一名鋸切員能同時操縱一排鋸片，并按時檢查每粒鉆石鋸切情況，以確保鋸切位置正確無誤。這形成鉆腰部分。鉆腰是與臺面平衡的。對一些在二分或以下的小石，車磨工作便到此為止。鉆石車磨工匠均為技術(shù)精湛的巧匠，他們運用多年來所積累的經(jīng)驗作出精確的判斷，以盡量顯露鉆石的美麗。圓形是所有形狀中最受歡迎及流行的一種。以上各款車工都是有五十八個瓣面，數(shù)目與圓形車工相同，但瓣面形狀則各異。鉆石的象征意義——鉆石是愛情及地位的象征。一克拉又可再分為一百分。確定鉆石真正顏色的唯一實際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評定顏色等級的鉆石旁邊作比較。全美，沒有內(nèi)含物的鉆石，是凈度最高的。原則上，欖尖形或梨形鉆石會比一粒大小及品質(zhì)相同的圓形鉆石的價格稍低。中央統(tǒng)售機構(gòu)每年舉行十次交易，即約每五個星期舉行一次。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻意見——使顧客感覺滿足營業(yè)員應該：——在他的儀表上花一點工夫——增進他顧意服務的心理——仔細地準備他的推銷工作——不斷接受訓練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。認識基本的推銷方法ABCD推銷術(shù)營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。像說服性格保守的人，困難較大。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應他的性格。如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點不受拘束。顧問的任務再加上愿意服務的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機，想達到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準備你的推銷工作。認識能取得更好成績的推銷技術(shù)貨品介紹每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色