【正文】 任何價(jià)格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說(shuō)明可以得到的更多好處。說(shuō)服的步驟要清楚地計(jì)劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時(shí)間”，以使價(jià)格的提高，在他看來(lái)是很自然的事情。接受顧客的拒絕意見(jiàn)，假使你必須這樣做（但要找出一項(xiàng)推銷(xiāo)理由向顧客表示，購(gòu)買(mǎi)的好處大于拒絕購(gòu)買(mǎi)）。他并沒(méi)有拒絕購(gòu)買(mǎi)這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購(gòu)買(mǎi)。如果顧客想買(mǎi)一粒較大的鉆石，他可能要放棄對(duì)鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂(lè)。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識(shí)，還想對(duì)鉆石多一點(diǎn)了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)首飾的主要特點(diǎn)和各種好處寫(xiě)成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點(diǎn)。首飾是時(shí)裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。服務(wù)營(yíng)業(yè)員如果對(duì)顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。如果你覺(jué)得顧客今天不想購(gòu)買(mǎi)，可以拿出公司名片和“揭開(kāi)鉆石的奧秘”的小冊(cè)子送給他，使他很容易再來(lái)第二次。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說(shuō)明顧客可以得到的各種好處。在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無(wú)法決定的心理。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。成功的推銷(xiāo)能使顧客，公司及營(yíng)業(yè)員本人都感覺(jué)滿意。顧客想買(mǎi)鉆石首飾，有各種原因，他的購(gòu)買(mǎi)能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購(gòu)買(mǎi)的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場(chǎng)的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。鉆石供應(yīng)過(guò)程戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)，或簡(jiǎn)稱CSC，幾乎從所有主要鉆石出產(chǎn)商購(gòu)入鉆石胚。在另一種意義上，鉆石的內(nèi)含物就是它的“指紋”，因?yàn)闆](méi)有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類(lèi)及位置相同的內(nèi)含物。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價(jià)。鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價(jià)格也是這樣。B：如果他要求同時(shí)要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購(gòu)得更加小粒的鉆石。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來(lái)在鑲嵌首飾時(shí)作配襯之用。欖尖形——是中間呈圓形，兩端尖小。鉆石形狀的比例如果太厚，光線便會(huì)從鉆腰下的瓣面“漏”走。五十八瓣的車(chē)工形式稱為足工。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。而臂桿上的鉆石在這過(guò)程中亦部分被磨滑，稍后亦會(huì)被轉(zhuǎn)到車(chē)床上完成打邊的工作。如果判斷準(zhǔn)確，鉆石胚會(huì)整齊地裂開(kāi)。鋸切/劈害鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開(kāi)。不過(guò)，不論鉆石胚如何細(xì)小，每粒亦須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查。紐約則處理較大粒鉆石安特衛(wèi)普切割各類(lèi)大小的鉆石，并傾向?qū)ｉT(mén)切割難度較高的復(fù)雜形狀。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。此種分選方法相當(dāng)迅速，并非常有效。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)。坑掘方法繼續(xù)進(jìn)行，直至地洞太深已將礦塊搬運(yùn)至地面為止。最近澳洲亦有發(fā)現(xiàn)鉆石。有很多個(gè)世紀(jì)，印度是鉆石的唯一來(lái)源地。光彩（火）鉆石將白色光線分散成光譜內(nèi)各種顏色的功能，令鉆石產(chǎn)生“火”。當(dāng)射線照射在鉆石表面時(shí)，部分從表面反射出來(lái)。這項(xiàng)特性對(duì)把鉆石，從其他在自然界同時(shí)的礦物中，分隔出來(lái)的過(guò)程極為重要。這項(xiàng)特性對(duì)鉆石的切割相當(dāng)重要。此級(jí)制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。硬度鉆石是人類(lèi)所知自然界中最堅(jiān)硬的物質(zhì)，亦是寶石中最持久耐磨的。強(qiáng)韌度許多人以為硬度即強(qiáng)韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會(huì)破裂的，但這并不正確。折射率越高，其色散能力，亦即將光線分為光譜內(nèi)各種顏色的能力則越大。大多數(shù)鉆石是非導(dǎo)電體，但亦有些是半導(dǎo)電體，幾乎全部是在南非Premier鉆礦場(chǎng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內(nèi)含有硼的雜質(zhì)，而硼是導(dǎo)電體。鉆石的光澤來(lái)自內(nèi)反射及外反射。閃光現(xiàn)象解釋了為什么鉆石被佩戴起來(lái)時(shí)會(huì)倍見(jiàn)迷人。其后非洲其他地方亦相繼發(fā)現(xiàn)鉆石，包括西南非，扎依爾，安哥拉，博茨瓦納，中非共和國(guó)，加納，象牙海岸，萊索托，利比里亞，塞拉里昂及坦桑尼亞。鉆石礦脈是由一種名為“金巴利巖”，即“藍(lán)巖”的石塊狀物質(zhì)所組成。遺下的就只是一個(gè)洞穴。粘附在鉆石上的油脂其后用沸水除去。至于分選程序，基本上與從露天坑掘，或地底鉆挖，所得的礦塊的處理方法相同。歷史古代印度寶石工匠發(fā)現(xiàn)把兩粒鉆石互相摩擦可使鉆石光亮起來(lái)。切割過(guò)程劃線鉆石切割工作的第一步驟是先檢驗(yàn)鉆石胚，以決定應(yīng)要如何進(jìn)行切割。一粒八面體的鉆石胚通常是在中間對(duì)上部分劃分，而兩部分被切割成圓形鉆石。就算是一粒小鉆石，鋸切工作亦往往需要數(shù)小時(shí)；不過(guò)，一名鋸切員能同時(shí)操縱一排鋸片，并按時(shí)檢查每粒鉆石鋸切情況，以確保鋸切位置正確無(wú)誤。這形成鉆腰部分。鉆腰是與臺(tái)面平衡的。對(duì)一些在二分或以下的小石，車(chē)磨工作便到此為止。鉆石車(chē)磨工匠均為技術(shù)精湛的巧匠，他們運(yùn)用多年來(lái)所積累的經(jīng)驗(yàn)作出精確的判斷，以盡量顯露鉆石的美麗。圓形是所有形狀中最受歡迎及流行的一種。以上各款車(chē)工都是有五十八個(gè)瓣面，數(shù)目與圓形車(chē)工相同，但瓣面形狀則各異。鉆石的象征意義——鉆石是愛(ài)情及地位的象征。一克拉又可再分為一百分。確定鉆石真正顏色的唯一實(shí)際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評(píng)定顏色等級(jí)的鉆石旁邊作比較。全美，沒(méi)有內(nèi)含物的鉆石，是凈度最高的。原則上，欖尖形或梨形鉆石會(huì)比一粒大小及品質(zhì)相同的圓形鉆石的價(jià)格稍低。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)每年舉行十次交易，即約每五個(gè)星期舉行一次。推銷(xiāo)牽涉到人的接觸；營(yíng)業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說(shuō)明各種好處——貢獻(xiàn)意見(jiàn)——使顧客感覺(jué)滿足營(yíng)業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷(xiāo)工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷(xiāo)技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。顧客除了自己購(gòu)買(mǎi)以外，還替他的家屬，親戚，朋友購(gòu)買(mǎi)。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時(shí)給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺(jué)。認(rèn)識(shí)基本的推銷(xiāo)方法ABCD推銷(xiāo)術(shù)營(yíng)業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。像說(shuō)服性格保守的人，困難較大。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問(wèn)題，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。如果想知道顧客對(duì)貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時(shí)間講話，其余時(shí)間，請(qǐng)顧客的意見(jiàn)，注意他的反應(yīng)。除此以外，營(yíng)業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。營(yíng)業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類(lèi)型，使顧客在店內(nèi)覺(jué)得很舒服，一點(diǎn)不受拘束。顧問(wèn)的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動(dòng)機(jī)，想達(dá)到此項(xiàng)目的，你必須利用推銷(xiāo)方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷(xiāo)工作。認(rèn)識(shí)能取得更好成績(jī)的推銷(xiāo)技術(shù)貨品介紹每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問(wèn)題，而且只對(duì)涉及這些的資料感興趣。營(yíng)業(yè)員與顧客交談時(shí)，要用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問(wèn)題，表示懷疑或有所誤解時(shí)，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問(wèn)題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。目的是加強(qiáng)說(shuō)明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。營(yíng)業(yè)員可以使用展示貨品來(lái)說(shuō)明，為什么一粒鉆石的價(jià)格會(huì)比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色