【正文】 同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開(kāi)單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn)： 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò) 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： E、錯(cuò)誤的問(wèn)題： “ 需要我?guī)湍榻B嗎？ ” （不需要） “ 您要看看嗎？ ” （不用了） “ 今年流行棕色，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） “ 小姐，這貨您要不要？ ” （不要） “ 您以前買過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？ ” （沒(méi)有） “ 這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？ ” （一般） “ 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 案例二：買手機(jī) ——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜 …… 其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 例子： “ 除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) 贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧一： 新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 分享經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，我不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。他（她）們可能開(kāi)門見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒(méi)有明確。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來(lái)自視覺(jué)、 11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、 %來(lái)自嗅覺(jué)、 %來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性， 迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出 品牌服務(wù)的價(jià)值， 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中， 客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是 “ 歡迎光臨麥當(dāng)勞 ” ， 沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折 正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作 忙碌 忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了 二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。 客人到來(lái)的時(shí)候， 就進(jìn)入 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 的篇章。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 動(dòng)作，很多的家具終端門店的 銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然， 認(rèn)為在銷售的過(guò)程中 “ 說(shuō) ” 是最重要的， 如何說(shuō)的好聽(tīng)。 拉開(kāi)一個(gè)抽屜， 拿出一個(gè)托盤， 托盤上一雙白手套， 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 首先帶上手套， 然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)， 雙手取出那支筆， 用綢布擦了一番， 然后雙手托筆給我展示了一下， 然后打開(kāi)來(lái)， 給我看， 介紹筆的特點(diǎn) …… 1980。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)， 是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分， 因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)， 恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “ 您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “ 某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾 5000套，其中 19 型突破1000個(gè)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人 “ 這個(gè)東西你要不要？ ” ， 答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題， 不論你問(wèn)到任何人， 答案都是 “ 沒(méi)有 ” 那個(gè)問(wèn)題就是 —— 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 “ 你睡了沒(méi)？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 故事一： 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 ” 小商販 A： “ 我的李子又大又甜，特別好吃。老太太就高興地買了斤獼猴桃。 YES的問(wèn)題的話術(shù)如下： “ 如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？ ” “ 買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？ ” “ 買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？ ” “ 買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？ ” “ 結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？ ” …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： C、問(wèn) “ 二選一 ” 的問(wèn)題 在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚