【正文】 ，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購(gòu)。D——決定營(yíng)業(yè)員怎樣可以知道，什么時(shí)候可以結(jié)束交易？顧客的語(yǔ)言和舉動(dòng)都可以表示她有購(gòu)買(mǎi)的意向，例如：——營(yíng)業(yè)員答復(fù)了所有問(wèn)題以后，又片刻的靜寂時(shí)間——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格——顧客提出了一些最后的異議。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來(lái)加強(qiáng)自己的性格。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。說(shuō)明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會(huì)立刻發(fā)生很大的興趣。例如，顧客覺(jué)得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購(gòu)買(mǎi)之前，需要時(shí)間考慮。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價(jià)格。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購(gòu)買(mǎi)一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購(gòu)買(mǎi)一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)——出售一粒價(jià)格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說(shuō)明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價(jià)格定得很合理和正確。如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒(méi)有理由，有禮貌地否定他的異議。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。例如，鉆石切割得很好，對(duì)顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。所以，成功的營(yíng)業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。為了維持及增加消費(fèi)者對(duì)鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設(shè)有市場(chǎng)推廣及廣告部門(mén)，負(fù)責(zé)全球的廣告及推廣計(jì)劃。如果兩粒品質(zhì)，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問(wèn)題一定是在車工方面。顏色的分級(jí)制度從無(wú)色開(kāi)始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見(jiàn)。例如小方石是扁薄的長(zhǎng)形，像長(zhǎng)方形車工，但只有十七個(gè)瓣面。鉆石愈大粒，讓光線進(jìn)入的頂部面積愈大。車磨每片瓣面需時(shí)頗長(zhǎng)，而車磨匠經(jīng)常要檢查車磨過(guò)程，以確保車磨得合乎標(biāo)準(zhǔn)。劈割過(guò)程被視為鉆石切割所有步驟中最緊張的一步，因?yàn)橐涣ｃ@石的整個(gè)命運(yùn)乃系于手槌的一擊。大多數(shù)鉆石含有天然的瑕疵或內(nèi)含物。2．分裂石：呈不規(guī)則形狀的裂開(kāi)鉆石。分選過(guò)程中最后的步驟是將鉆石從精礦體里分離出來(lái)。一般相信鉆石是在數(shù)百年前在地底深處受極高溫及高壓結(jié)晶而成。鉆石冠部32個(gè)瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。鉆石對(duì)溫度的反應(yīng)極微，故此不易因溫度的聚變而產(chǎn)生裂痕。莫氏硬度級(jí)制沒(méi)有說(shuō)明礦物之間的相對(duì)硬度，因?yàn)槠鹩捕戎档木幎ú⒎鞘前凑毡壤?。?duì)珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。在攝氏875度左右，鉆石會(huì)燃燒起來(lái)，當(dāng)溫度達(dá)到3700度時(shí)，鉆石開(kāi)始會(huì)熔解。閃光閃光就是當(dāng)鉆石移動(dòng)時(shí)，從表面所見(jiàn)到的閃爍光芒。其后由于火山爆發(fā)的活動(dòng)，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”。以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運(yùn)輸帶。3．雙結(jié)晶石：三角形雙晶鉆石。故此劃線員須確定鉆石胚切割的位置，務(wù)求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無(wú)法避開(kāi)的內(nèi)含物，對(duì)透過(guò)鉆石胚的光線所造成的阻擾減至最低程度。遇到大粒和貴重的鉆石胚時(shí)，這樣的一擊是關(guān)乎數(shù)十萬(wàn)元以上的價(jià)值。到了這個(gè)階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七片瓣面，包括鉆腰以上八片鳶瓣及臺(tái)面，以及八片在鉆腰以下交匯于一點(diǎn)的亭瓣。但小粒鉆石對(duì)反射光線的效果卻非常顯著，因?yàn)楦鶕?jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。長(zhǎng)方形車工（及其類同的正方形車工），共有五十八瓣，鉆腰以上有二十四瓣及臺(tái)面，鉆腰以下亦有二十四瓣和底，其余八個(gè)瓣面則位于鉆腰周圍。無(wú)色的鉆石價(jià)值最高。仔細(xì)檢查該粒有問(wèn)題的鉆石定會(huì)發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格亦因而受影響。這些計(jì)劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因?yàn)樗怯梢婚g公司所資助，為整個(gè)行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計(jì)劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護(hù)不息的流動(dòng)。同樣的，一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過(guò)程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營(yíng)業(yè)員必須能提出推銷的理由。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營(yíng)業(yè)員的性格營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長(zhǎng)期性投資。展示貨品如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒(méi)有關(guān)系，就不必予以理會(huì)。烏海市天驕珠寶有限責(zé)任公司