【正文】 ，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。D——決定營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：——營業(yè)員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會神地研究首飾價格——顧客提出了一些最后的異議。你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設計——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確。如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。推銷工作的目標是建立顧客的信心。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。為了維持及增加消費者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設有市場推廣及廣告部門，負責全球的廣告及推廣計劃。如果兩粒品質(zhì)，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問題一定是在車工方面。顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個瓣面。鉆石愈大粒，讓光線進入的頂部面積愈大。車磨每片瓣面需時頗長，而車磨匠經(jīng)常要檢查車磨過程，以確保車磨得合乎標準。劈割過程被視為鉆石切割所有步驟中最緊張的一步，因為一粒鉆石的整個命運乃系于手槌的一擊。大多數(shù)鉆石含有天然的瑕疵或內(nèi)含物。2．分裂石：呈不規(guī)則形狀的裂開鉆石。分選過程中最后的步驟是將鉆石從精礦體里分離出來。一般相信鉆石是在數(shù)百年前在地底深處受極高溫及高壓結(jié)晶而成。鉆石冠部32個瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。鉆石對溫度的反應極微，故此不易因溫度的聚變而產(chǎn)生裂痕。莫氏硬度級制沒有說明礦物之間的相對硬度，因為起硬度值的編定并非是按照比例的。對珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。在攝氏875度左右，鉆石會燃燒起來，當溫度達到3700度時，鉆石開始會熔解。閃光閃光就是當鉆石移動時，從表面所見到的閃爍光芒。其后由于火山爆發(fā)的活動，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”。以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運輸帶。3．雙結(jié)晶石：三角形雙晶鉆石。故此劃線員須確定鉆石胚切割的位置，務求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無法避開的內(nèi)含物，對透過鉆石胚的光線所造成的阻擾減至最低程度。遇到大粒和貴重的鉆石胚時，這樣的一擊是關(guān)乎數(shù)十萬元以上的價值。到了這個階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七片瓣面，包括鉆腰以上八片鳶瓣及臺面，以及八片在鉆腰以下交匯于一點的亭瓣。但小粒鉆石對反射光線的效果卻非常顯著，因為根據(jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。長方形車工（及其類同的正方形車工），共有五十八瓣，鉆腰以上有二十四瓣及臺面，鉆腰以下亦有二十四瓣和底，其余八個瓣面則位于鉆腰周圍。無色的鉆石價值最高。仔細檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標準，價格亦因而受影響。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應線上維護不息的流動。同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔任不同的角色。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。想達到此項目標，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。認識自己有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格營業(yè)員應該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進你的鉆石推銷能力。你必須不斷接受訓練，增加自己的知識，將這樣的訓練當作一種長期性投資。展示貨品如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識。如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會。烏海市天驕珠寶有限責任公司