【正文】 是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價實(shí)？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。異議或者只是托詞顧客的異議和托詞有互不相同的地方。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)預(yù)想顧客可能表示的拒絕。將異議變成推銷的理由。請顧客清楚說明他的拒絕意見。設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復(fù)其中一項。引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會。涉及價格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實(shí)上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會消高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。高質(zhì)推銷的意義是：——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)；——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質(zhì)推銷的理由顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點(diǎn)錢。高質(zhì)推銷的技術(shù)顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：——顧客的儀表——顧客的需求如果首飾價格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨(dú)有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當(dāng)理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準(zhǔn)備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。任何價格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。這種額外的努力能保證取得下列結(jié)果：——顧客同營業(yè)員都能得到滿足——營業(yè)員在業(yè)務(wù)成就上得到新的光榮——營業(yè)金額與利潤增加高質(zhì)推銷的相對性高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確。烏海市天驕珠寶有限責(zé)任公司