【正文】 產(chǎn)購買的活動整個購買過程有六個階段：戴比爾斯的任務——你公司的任務——你的任務——認識——知識——好感——選擇——信心在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠向這家珠寶店購買，并且永遠向他第一次認識的營業(yè)員購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。正確的選擇，表現(xiàn)和反應，會為你帶來成功的銷售和滿足感。當顧客進到你店內(nèi)時，你要令他感到實至如歸。要注意傳達的技巧和態(tài)度。這樣極有助于你的推銷工作。顧問要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當然喜歡得到你的服務和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使營業(yè)員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。實際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。營業(yè)員應該靈活地以自己的態(tài)度去適應不同的顧客。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。C——信心每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優(yōu)點，這時推銷技術(shù)。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。推銷工作的目標是建立顧客的信心。營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。D——決定營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：——營業(yè)員答復了所有問題以后，又片刻的靜寂時間——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會神地研究首飾價格——顧客提出了一些最后的異議。營業(yè)員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。營業(yè)員應該幫助顧客向他提出各種保證。顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務。一直到他離開為止。如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。性格與儀表營業(yè)員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。服務營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚洹Ｄ惚仨殞@種任務有研究并且有明晰的概念。訓練的重要性你應該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓練課程。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。不過，鉆石知識要被適當?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。營業(yè)員不應該為了表現(xiàn)自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。營業(yè)員應該用欣賞的和謹慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。這是他自己最關注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價實？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。答復顧客拒絕購買意見的技術(shù)預想顧客可能表示的拒絕。請顧客清楚說明他的拒絕意見。如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復其中一項。接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。涉及價格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟狀況——顧客準備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認為一件首飾可以索取的合理價格（應該向他強調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價格（應該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。高質(zhì)推銷的理由顧客可以隨意花錢在各種貨品上。高質(zhì)推銷的技術(shù)顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：——顧客的儀表——顧客的需求如果首飾價格有高低的差別，應該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當理由。任何價格上的差別必須有適當?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標準設計——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合