【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門、工商部門、銀行工作銜接已完成。7月20日前，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒、廣告轟炸、熱線電話不斷、睇樓人士不斷、彩票已送出50%，與交警部門銜接工作完畢。7月25日前主要工作分為兩部分，一部分是抓緊公關(guān)送票，另一工作是現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，廣告照常進(jìn)行。7月28日彩排一次，全面檢查一次。8月1日，房產(chǎn)公司全體工作人員按照分工須提前于7點(diǎn)30分進(jìn)場(chǎng)。（十二）組織分工（略）（十三）宣傳方案（略）（十四）費(fèi)用結(jié)算禮品費(fèi)１、 金屋獎(jiǎng)系列１） 特等獎(jiǎng)：1名，28萬元２） 一等獎(jiǎng)：1名，18萬元３） 二等獎(jiǎng)：2名，9萬元小計(jì)：55萬元。２、 幸運(yùn)獎(jiǎng)系列１） 特等獎(jiǎng)：1名，5萬元２） 一等獎(jiǎng)：2名，4萬元３） 二等獎(jiǎng)：3名，４） 三等獎(jiǎng)：5名，2萬元５） 四等獎(jiǎng)：10名，６） 紀(jì)念獎(jiǎng)：1000名，7萬元以上兩項(xiàng)合計(jì)：。會(huì)務(wù)費(fèi)１、 茶水：100元２、 印票費(fèi)：1500元３、 場(chǎng)地整理費(fèi)：（含氣球、橫幅、鮮花）1萬元４、 公證費(fèi)：1%=（可協(xié)商下調(diào)）５、 交通疏理費(fèi)1000元。６、 舞獅隊(duì)2008元。７、 招待費(fèi)2008元，記者午餐費(fèi)3000元。８、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)2008元。小計(jì)：29900元。廣告宣傳費(fèi)單獨(dú)列出，另計(jì)入樓盤宣傳費(fèi)中。以上費(fèi)用合計(jì)：+=第二章 銷售顧問和銷售代理第一節(jié) 組建銷售隊(duì)伍銷售人員的基本要求（一） 基本要求１、 職業(yè)道德要求以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。２、 基本素質(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。３、 禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二） 專業(yè)知識(shí)要求１、 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；２、 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；３、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等。４、 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；５、 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；６、 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；７、 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（三） 知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（四） 心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五） 服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。第二節(jié) 銷售培訓(xùn)一、 培訓(xùn)時(shí)間2008年8月1日~2008年9月30日二、 培訓(xùn)方式以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。三、 培訓(xùn)地點(diǎn)：錦繡培訓(xùn)中心四、 培訓(xùn)人員：15人五、 培訓(xùn)目的（一） 熟悉錦繡集團(tuán)情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；（二） 培養(yǎng)售樓員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；（三） 學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；（四） 將售樓員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師”。六、 培訓(xùn)內(nèi)容（一） 錦繡集團(tuán)和房產(chǎn)公司概況，企業(yè)文化，公司規(guī)章制度；（二） 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析；（三） 售樓相關(guān)知識(shí)，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文秘知識(shí)、周圍樓盤情況、計(jì)算機(jī)理論與操作、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)；（四） 售樓模擬演示。七、 培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)策劃部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施，辦公室、工程部、財(cái)務(wù)部配合。八、 課程安排詳見課程計(jì)劃安排表。九、 培訓(xùn)教材房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)教材、法律教材、營(yíng)銷學(xué)、物業(yè)管理教材、公共禮儀、員工手冊(cè)、計(jì)算機(jī)教材、建筑學(xué)基礎(chǔ)、園林規(guī)劃及小區(qū)設(shè)備智能化資料等。十、 培訓(xùn)考核在8月底安排一次命題考試，占考核成績(jī)的40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核成績(jī)的30%，售樓模擬演示成績(jī)占考核成績(jī)的30%。培訓(xùn)期間每天授課時(shí)間具體安排１、 上午：第一節(jié)課：9：00~9：50；第二節(jié)課：10：00~10：50；２、 下午：第一節(jié)課：13：30~14：20；第二節(jié)課：14：30~15：20；第三節(jié)課：15：30~16：20；３、 要求：上午8：50分到教室；9：00準(zhǔn)時(shí)上課；下午1：25分到教室，1：30準(zhǔn)時(shí)上課；每節(jié)課間休息10分鐘；不得遲到、早退，原則上不能請(qǐng)假，有特殊原因者憑請(qǐng)假條經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開；做好課堂筆記，按時(shí)交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。售樓員培訓(xùn)計(jì)劃一覽表培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要8月1日上午2課時(shí)錦繡集團(tuán)及房產(chǎn)公司概況8月1日下午2課時(shí)房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望8月3日上午2課時(shí)公司規(guī)章制度及項(xiàng)目介紹8月3日下午2課時(shí)現(xiàn)場(chǎng)參觀8月4日上午2課時(shí)工程知識(shí)8月4日下午2課時(shí)建筑學(xué)知識(shí)8月5日上午2課時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)8月5日下午2課時(shí)房地產(chǎn)投資及經(jīng)營(yíng)知識(shí)8月6日上午2課時(shí)售樓技巧8月6日下午2課時(shí)美學(xué)與心理學(xué)知識(shí)8月7日上午2課時(shí)公關(guān)禮儀8月7日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月10日上午2課時(shí)物業(yè)管理知識(shí)8月10日下午2課時(shí)禮儀及服務(wù)知識(shí)8月11日上午2課時(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)8月11日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月12日上午2課時(shí)周圍樓盤情況介紹8月12日下午2課時(shí)到碧桂園及祈福新村參觀學(xué)習(xí)8月13日上午2課時(shí)計(jì)算機(jī)知識(shí)8月13日下午2課時(shí)計(jì)算機(jī)操作8月14日上午2課時(shí)文秘知識(shí)8月14日下午2課時(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)8月16日上午2課時(shí)合同簽署知識(shí)8月16日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月17日上午2課時(shí)房地產(chǎn)金融知識(shí)8月17日下午2課時(shí)工廠參觀8月18日上午2課時(shí)企業(yè)文化8月18日下午2課時(shí)金業(yè)別墅花園參觀8月19日上午2課時(shí)售樓時(shí)間8月19日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月20日上午2課時(shí)物業(yè)管理及開發(fā)知識(shí)8月20日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月21日上午2課時(shí)房地產(chǎn)綜合知識(shí)8月21日下午2課時(shí)市場(chǎng)調(diào)研8月24日上午2課時(shí)房地產(chǎn)銷售政策介紹8月24日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月25日上午2課時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣及廣告策劃8月25日下午2課時(shí)座談8月28~30日2課時(shí)完成本月培訓(xùn)心得體會(huì)文章8月31日上午2課時(shí)交流心得體會(huì)9月1日上午2課時(shí)計(jì)算機(jī)理論9月1日下午2課時(shí)計(jì)算機(jī)操作9月2日上午2課時(shí)裝修材料知識(shí)9月2日下午2課時(shí)麗江花園參觀學(xué)習(xí)9月3日上午2課時(shí)銷售基本操作流程9月3日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月4日上午2課時(shí)工程及預(yù)算知識(shí)9月4日下午2課時(shí)房地產(chǎn)金融知識(shí)9月5日上午2課時(shí)周圍樓盤情況介紹9月5日下午2課時(shí)到大良參觀學(xué)習(xí)9月8日上午2課時(shí)房地產(chǎn)形勢(shì)分析及項(xiàng)目策劃9月8日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月9日上午2課時(shí)物業(yè)管理知識(shí)9月9日下午2課時(shí)禮儀及服務(wù)知識(shí)9月10日上午2課時(shí)軍訓(xùn)9月10日下午2課時(shí)軍訓(xùn)9月11日上午2課時(shí)軍訓(xùn)9月11日下午2課時(shí)軍訓(xùn)9月14日上午2課時(shí)營(yíng)銷知識(shí)9月14日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月15日上午2課時(shí)文秘及禮儀知識(shí)9月15日下午2課時(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)9月16日上午2課時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧9月16日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月17日上午2課時(shí)房地產(chǎn)綜合知識(shí)9月17日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月18日上午2課時(shí)企業(yè)文化9月18日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月19日上午2課時(shí)房地產(chǎn)有關(guān)政策9月19日下午2課時(shí)到廣州樓盤參觀9月20日上午2課時(shí)面積計(jì)算規(guī)則及合同簽署知識(shí)9月20日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月21日上午2課時(shí)房地產(chǎn)宣傳知識(shí)9月21日下午2課時(shí)市場(chǎng)調(diào)研9月22日上午2課時(shí)房地產(chǎn)銷售政策9月22日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月23日上午2課時(shí)建筑風(fēng)格介紹9月23日下午2課時(shí)工程管理9月24日上午2課時(shí)工程施工管理9月24日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月25日上午2課時(shí)水電工程知識(shí)9月25日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月28日上午2課時(shí)售樓模擬演示9月28日下午2課時(shí)售樓模擬演示9月29日上午2課時(shí)完成心得體會(huì)9月29日下午2課時(shí)完成心得體會(huì)9月30日上午2課時(shí)命題考試9月30日下午2課時(shí)培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)第三節(jié) 錦繡時(shí)尚花園銷售資料一、 銷售許可證二、 認(rèn)購(gòu)須知三、 售樓書四、 售價(jià)表（略）五、 認(rèn)購(gòu)書顧客決定購(gòu)買時(shí)與銷售人員簽定的協(xié)議，本身不具備法律效力。顧客繳付定金后簽定認(rèn)購(gòu)書，內(nèi)容包括：顧客姓名、所購(gòu)樓宇的名稱、樓號(hào)、戶號(hào)、面積、價(jià)格、已付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些行為規(guī)定等。附：錦繡時(shí)尚花園認(rèn)購(gòu)須知錦繡時(shí)尚花園認(rèn)購(gòu)須知閣下在購(gòu)買本公司物業(yè)前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀本“認(rèn)購(gòu)須知”，如有不明之處請(qǐng)隨時(shí)向售樓工作人員查詢。一、 認(rèn)購(gòu)者規(guī)定：１、 持有效身份證的中國(guó)公民（未成年人購(gòu)房，由監(jiān)護(hù)人辦理提交監(jiān)護(hù)人公證書）；２、 華僑、港、澳、臺(tái)同胞須持有效合法身份證明文件（身份證、護(hù)照）。二、 買方權(quán)益：１、 凡購(gòu)買本公司物業(yè)，均有大連市規(guī)劃國(guó)土局發(fā)給房屋所有權(quán)證并確認(rèn)權(quán)屬所有；２、 業(yè)主對(duì)房屋占有、使用、出租、繼承和轉(zhuǎn)讓的權(quán)利受國(guó)家法律保護(hù)；３、 本樓宇的使用年限按大連市政府規(guī)定辦理，土地使用年限：住宅70年，商業(yè)40年。三、 認(rèn)購(gòu)手續(xù)：１、 欲購(gòu)房的客戶，請(qǐng)帶備身份證（或營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、定金（洋房10000元，別墅20080元）到錦繡時(shí)尚花園售樓部繳納定金并簽訂《錦繡時(shí)尚花園樓宇認(rèn)購(gòu)書》和領(lǐng)取定金收據(jù)；２、 請(qǐng)于簽訂《認(rèn)購(gòu)書》之日起，15天內(nèi)客戶須到本公司簽署《商品房購(gòu)銷合同》并按所選擇的付款方式繳納首期款和稅費(fèi)，簽約時(shí)帶下列文件資料：a、《錦繡時(shí)尚花園樓宇認(rèn)購(gòu)書》、定金收據(jù)；b、個(gè)人購(gòu)買：認(rèn)購(gòu)人身份證或護(hù)照正本（含港、澳、臺(tái)胞及外籍人士）；公司購(gòu)買：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、董事長(zhǎng)或法人任職證明書、授權(quán)委托書（須公證）、法人及委托人身份證。股份制企業(yè)及境外注冊(cè)公司除上述資料外，另需提交董事會(huì)成員名單。四、 買方應(yīng)付綜合稅費(fèi)（付首期時(shí)代收）：１、 交易契稅：%，車位、別墅售價(jià)的3%。２、 交易產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：75元/宗。３、 建檔費(fèi)：65元/宗。４、 測(cè)量費(fèi)：120元/宗（100平方米以下）；160元/宗（100平方米以上）。５、 印花稅：5元/宗。６、 辦證工本費(fèi)：20元/宗。７、 初始登記費(fèi)：70元/宗。８、 土地資源管理費(fèi)：10元/宗，如政府有關(guān)部門對(duì)以上標(biāo)準(zhǔn)予以變動(dòng)，按新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。９、 物業(yè)管理維修基金：10元/平方米。１０、 物業(yè)管理費(fèi)：， 元/平方米。１１、 代客戶安裝的煤氣、有線電視、水電增容線路建設(shè)費(fèi)、可視對(duì)講系統(tǒng)、自動(dòng)安全報(bào)警系統(tǒng)等收費(fèi)共計(jì)：洋房10800元，別墅15600元。五、 注意事項(xiàng)：１、 認(rèn)購(gòu)方在簽訂《錦繡時(shí)尚花園樓宇認(rèn)購(gòu)書》后，簽定《商品房銷售合同》之前，需增名、減少、換名、更換樓宇的，須經(jīng)我公司同意并收取洋房2008元，別墅4000元的手續(xù)費(fèi)。已簽署《商品房購(gòu)銷合同》的，須到大連市房管部門辦理有關(guān)手續(xù)；２、 在簽定《商品房購(gòu)銷合同》后辦理銀行按揭手續(xù)，超過7天仍未辦理銀行按揭，按合同規(guī)定每天2‰合同金額扣罰；３、 銀行按揭程序及費(fèi)用按銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；４、 本售樓資料內(nèi)圖則，尺寸由甲方暫定，準(zhǔn)確資料以政府最后批準(zhǔn)圖為準(zhǔn)，按有關(guān)規(guī)定多退少補(bǔ)；５、 本公司與客戶的聯(lián)系主要將以電話或書面形式進(jìn)行，如購(gòu)戶者通訊地址、聯(lián)系電話有變動(dòng)，請(qǐng)及時(shí)通知公司售樓部，以免中斷聯(lián)系。六、 買賣合同顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方各種權(quán)利和義務(wù)。七、 銷售節(jié)奏控制表（略）八、 付款方式（略）九、 按揭協(xié)議書（略）第四節(jié) 分銷體系考慮項(xiàng)目所處的位置及目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為，發(fā)展商采用了自身銷售與中介機(jī)構(gòu)異地代理相結(jié)合的方式：在大連及周邊地區(qū)（大良除外）以發(fā)展商的銷售隊(duì)伍為主進(jìn)行互動(dòng)式銷售。在廣州及香港市場(chǎng)則與當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響和實(shí)力的經(jīng)緯公司合作，由其負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售；由于大良是大連及周邊地區(qū)銷售上的戰(zhàn)略重鎮(zhèn)，因此物色了大良鎮(zhèn)的美聯(lián)物業(yè)代理公司；佛山則選擇了金帆物業(yè)代理公司作為代理。上述三家代理公司的工作，必須與發(fā)展商進(jìn)行良好的溝通并接受發(fā)展商的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)展商的營(yíng)銷政策，發(fā)展商負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排所有地區(qū)的推廣宣傳，代理商負(fù)責(zé)銷售。第五節(jié) 錦繡與經(jīng)緯銷售代理合同文本大連省大連市錦繡時(shí)尚花園委托銷售代理合同甲方：大連錦繡集團(tuán)股份有限公司房地產(chǎn)公司地址：大連大連北滘錦繡工業(yè)城乙方：廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司地址：廣州市東風(fēng)西路233號(hào)華聯(lián)百老匯商廈13樓經(jīng)甲乙雙方共同友好協(xié)商，同意簽署以下代理合同：第一條：甲方同意于簽署合同即日起正式委托乙方在大連之外香港獨(dú)家銷售錦繡時(shí)尚花園樓盤（以下簡(jiǎn)稱“該項(xiàng)目”）。第二條：甲方責(zé)任及權(quán)利（一） 負(fù)責(zé)保證該項(xiàng)目的銷售合法性，申辦有關(guān)售樓之法律程序，并為該