【文章內(nèi)容簡介】 都有不少他們的工程。他們在一個小區(qū)一開工就是四五個工地，多的竟達到 40多個。 據(jù)業(yè)界傳言，僅三月份，大海平均每個店都簽到 60萬元，三個店累計達到 200萬元。這是為什么呢？大海的單究竟是怎么簽的呢？ 生意竅門 廣告宣傳能讓客戶主動上門，而業(yè)務宣傳只能拉客戶上門。主動上門的成功率絕對高于硬拉上門的成功率。 大海裝飾現(xiàn)在除了在市區(qū)做了六七塊大型的戶外廣告牌之外，已經(jīng)很少再做報紙廣告了。不過大海裝飾三個店的店面招牌都很醒目，也有點戶外廣告牌的樣子。這樣，驅(qū)車在市內(nèi)幾乎每條大街都能看到大海裝飾的廣告。 生意竅門 無論哪一種方式，只要達到了高密度或高頻率，都能產(chǎn)生很好的宣傳效果 四月份，某小區(qū)交房，絕代老板帶著所有的業(yè)務員去該小區(qū)做宣傳，他發(fā)現(xiàn)，大海在該小區(qū)已經(jīng)簽了一戶了。過了兩天，他發(fā)現(xiàn)大海又同時開了兩戶，不到一個禮拜，大海居然開了十個工地。 原來，大海裝飾三個店相呼應，只要一個店在該小區(qū)開一戶，馬上就成了所有店的樣板間，其它店再簽單就非常容易，這樣三店呼應就能迅速在一個小區(qū)打開局面。 只要在一個小區(qū)開上五戶，再簽單就更加容易了，因為客戶看到了公司的實力，看到別人都那么信任大海，從眾心理讓人們紛紛選擇大海裝飾。所以，大海裝飾在一個小區(qū)開上幾十戶是很輕松的事了。 生意竅門 善于聚勢就能生生不息。 五月份又進入裝修旺季，大海裝飾招集三個店的經(jīng)理，開了一次經(jīng)營會議，老板提出五月份要再創(chuàng)輝煌，要求每個店簽單都要突破 100萬元。 老板話音剛落，一個經(jīng)理馬上站起來，說這很難吧，我們店四月份才簽了不到 70萬元，一下子要提高 30萬元，絕對不可能！其他經(jīng)理也紛紛點頭，表示簽到 80萬元有可能，簽 100萬元很難。 老板說，不然?，F(xiàn)在我們每個店每個月上門咨詢的客戶，平均都在 50人以上 ,而與我們簽單的還不到一半 ,因此這部分空間我們還可以再利用一下 ,我們要讓更多的客戶簽單 生意做大的第三步 讓更多的人購買 老板接著說，要讓更多的客戶簽單 ,不是很容易的事 ,主要是要加強對設計師的培訓 .因為簽單是溝通的藝術 ,沒有良好的溝通 ,簽單率是很低的 . 現(xiàn)在 ,據(jù)我們初步調(diào)查 ,上我們大海來咨詢的客戶 ,經(jīng)濟能力上大部分是具備的 ,但為什么還有一半以上沒有在我們這里簽單呢 ?主要原因有三個方面 : 一是我們對客戶的重視程度不夠 ,由于客戶很多 ,我們難免照顧到這個就疏忽了那個 . 有時就因為我們的工作效率原因 ,喪失了一部分客戶 .所以 ,接下來我們對每個客戶要建立跟蹤服務機制 . 生意竅門 更高的工作效率 ,能使生意做得比原來更好 生意竅門 不要浪費每一個客戶資源 ,要堅持對客戶的跟蹤服務 二是我們還有很多的設計師能力需要加強 .或者方案能力不夠 ,或者溝通能力不夠 ,或者對材料和工藝的了解程度不夠 .因此 ,我們要建立設計師長效培訓機制 ,從這個月起加強對設計師全面培訓 .另外 ,店內(nèi)要充分發(fā)揚設計師團隊的合作 生意竅門 培訓員工將產(chǎn)生巨大的效益 ,大部分客戶的流失是因為我們做得不對或做得不好 目前我們各店的設計師都是單打獨斗 ,什么工作都是設計師一個人完成 ,這樣就會由于個人能力的不足而丟失部分客戶 .因此 ,各店要將設計師整合成幾個工作組 ,以小組形式作戰(zhàn) ,必將能增加我們的簽單率 . 生意竅門 取長補短 ,建立業(yè)務團隊 ,將能產(chǎn)生更大的效益 第三 ,我們還有很多工作沒有做到位 ,比如店內(nèi)的宣傳 ,方案的包裝等 .我們要加強非人為溝通因素的作用 ,不要僅僅利用人來簽單 ,還要善于利用外在形象或文化因素 ,讓客戶看到我們公司就想與我們簽單 . 因此 ,我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻 ,建立我們自己的媒體 ,而且要建立活媒體 ,將我們在施工程、簽單客戶名錄、近期優(yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。我們已經(jīng)設計了一個店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。 生意竅門 善于利用非人為因素，也能很好地擴大業(yè)績 在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是 50個，5月份我們要再增加 2030個客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一個促銷活動，今年我們沒做報紙廣告，五一我們要做一個兩整版的大廣告。 我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期間走進我們店內(nèi)，為什么？因為我們的促銷是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。 生意竅門 每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個，就是浪費一份廣告資源 2021年 4月 30日，大海裝飾在晚報上做兩個整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達到 50個，簽單額達到 180萬元，一個星期就完成 60%的任務。 5月份，大海裝飾三店累計完成 340萬元。 生意竅門 制訂明確的目標，并為此全力以付，將會比以前做得更好 6月初，大海召開經(jīng)理周會時，做了統(tǒng)計， 5月份各店客戶量平均為 75人，各店平均簽單35個。因此，還有近 40人流失在外。公司下令 6月份必須再從這 40人當中挖 1520個客戶，同時各店仍然要完成 100萬元 6月下旬就要進入裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績給補上來。我們不要季后補，我們要季前補，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績 生意竅門 旺季應該抓住機會，做更大的業(yè)績，淡季應該創(chuàng)造機會，做更大的業(yè)績 大海裝飾 6月份持續(xù)火爆，各店共計簽單 120個，營業(yè)額達到 420萬元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶42人簽單 31個，簽單率為 75%；五月份客戶追回 14個，共計簽單 45個，營業(yè)額 160萬元。 6月份對大海來說，是最高興的，而對富家裝飾來說，則是一個災難。 6月份來訪客戶為5人，簽單量為 0，營業(yè)額為 0。在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個單，三個設計師中有兩個人沒簽單。 7月份，富家又堅持了半個月，還是沒有簽單， 7月中旬，富家關門。在它的店面外帖了一張 “ 轉(zhuǎn)讓 ” 的字條。 競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關鍵就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)的經(jīng)營策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說“ 運氣不佳 ” 生意竅門 不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭中滅亡 就在大海裝飾各店為 6月份的驕人業(yè)績而高興時， 7月份的指標又下達了：各店 7月份必須完成 100萬元的業(yè)績！ 一周經(jīng)理會上，老板一句話就把會議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年 6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店 10天一共才來了 8個客戶。一店經(jīng)理激動地站起來，抗議老板苛刻的要求。 就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個，怎么去做 100萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進。 聽完兩個店經(jīng)理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話的三店經(jīng)理：不錯，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會很多，不過我相信我們肯定還能完成 100萬元。因為，因為我們過去還是浪費了很多的客戶資源！ 不要以為三店簽單率達到了 75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均每單金額為多少？三店經(jīng)理說我們店是 35000元。老板說不錯，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！ 也就是說，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半甚至更多，都花在別人那里了。我們?yōu)槭裁床荒茏屗哑呷f八萬都花在我們這里呢？沒有七萬八萬，有五萬六萬也行??！ 生意做大的第四步 讓單個客戶單次買得更多 因此 ,七月份我們要把更多的精力放在單個客戶的簽單額增長上 .簽單額增長的方式有兩種 ,一是通過提高客戶家裝檔次來提高簽單額 。二是通過吸引客戶在我們大海選購主材產(chǎn)品配套來提高簽單額 . 提高家裝檔次 ,需要我們設計師做更多的引導工作 ,我們有的單能簽到五萬六萬 ,有的單才三萬多一點 ,因此 ,設計師應當做客戶的思想工作 ,把家裝檔次提高上去 ,多簽一些四萬五萬甚至十萬以上的單 . 推廣主材配套 ,是我們下半年的主要任務 ,因為今年 ,又有不少外地的大公司進駐我們城市 ,競爭會越來越激烈 .利用好現(xiàn)有的客戶資源