【文章內容簡介】 ： 商 務 樓數(shù) 量 規(guī) 模 ；購 物 店 ； 銀行 ； 休 閑 娛樂 場所 ； 大型 餐 飲； 醫(yī) 院 ； 學 校； 政 府 機 構； 交 通 競 爭 酒 店：價 格 （門 市價 ； 前臺 價 ；中介價；協(xié)議 價 ）， 主力 房 型 和數(shù) 量；性價 比 ； 軟硬件 ；競爭 力 ； SWOT 分析 營 銷 策略 銷 售 步驟 促 銷 計 劃 （附 預 算 費 用） ： 包括 VI， 廣 告 開 業(yè) 3個 月 經(jīng) 營 數(shù)據(jù) 預 測 周 邊 競 爭 力較 強 酒 店 具體 資 料 分 客 源 市 場 新 開 業(yè) 店 ： 據(jù) 目 標 指標 ， 將 酒 店開 業(yè) 前 3 個 月 的 指 標細 分 至 各 客源 結 構 比 例 已 開 業(yè) 店 ： 據(jù) 公 司 下達 客 房 目 標指 標 ， 參 考上 年 客 房 經(jīng)營 ， 依 據(jù) 公司 市 場 發(fā) 展策 略 ， 制 定 的 全年數(shù) 據(jù) 分 析 ，以 確 保 酒 店 客房 經(jīng) 營 月 分析 ， 修 正 客源 市 場 ， 達到 酒 店 收 益最 大 化。 . 銷 售 工具 開 業(yè) 前 銷 售 以 發(fā) 放 酒 店的 統(tǒng) 一 的 單頁 為 主 導 ，另 需 進 行 協(xié)議 的 簽 訂 。 . 開 業(yè) 后 銷 售 . 單 頁 ， 貴 賓卡 ， 協(xié) 議 。 . 促 銷 種 類 ：贈 早 餐 ， 水 果 ， 房 價 抵扣 券 ， 周 末特 價 ， 休 閑房等 Page 10 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集團 銷 售 手冊 運 營 部 、 管 理 學院 售 技巧 提高上門客比 例 技巧 合 公 司 品牌 宣 傳 ， 擴大 宣 傳 力 度， 設 立 道 路標 志 和 持 續(xù)不 懈 的 發(fā) 放酒 店 單頁 臺 是 賓 客的 第 一 窗 口， 面 對 前 臺的 接 待 服 務， 用 微 笑 甜美 的 笑 容 迎接 每 一 位 到店 賓客 至 關重要 林 豪 泰 酒店 服 務 標 準， 房 間 設 備， 合 理 的 收費 標 準 ， 問候 聲 ； 歡 迎聲 ； 告 別 聲； 禮貌 的 對話 聲 ；退 房 時 的 歡 送聲 ； 都 將 會給 酒 店 的 客人 留 下 不 可磨 滅 的 印 象 動 幫 助 客人 解 決 所 遇到 的 問 題 ，主 動 介 紹 酒店 服 務 設 施， 使 客 人 真正 體 會 到 “格 林豪 泰 主動 服 務的 理念” 務 熟 練 ，快 速 辦 理 賓客 入 住 、 離店 手 續(xù) ， 以專 業(yè) 化 水 準為 賓 客 服 務 人 是我 們 最 好 的 銷 售員 ， 如 何 很好 地 和我 們 的 溝 通 ， 讓我 們 的 客 人感 動 ， 將 他們 的朋 友 和同 事 推薦 到我 們的 酒店來 們 的 員 工也 是 我 們 最好 的 銷 售 員， 是 否 對 工作 滿 意 ， 是否 在 工 作 外也 在 推 薦 和銷 售我 們 的酒店 臺 既 是 服務 員 又 是 最好 的 推 銷 員， 團 隊 協(xié) 作是 關 鍵 （ 重 點 將 前臺 的 銷 售 意識 培 訓出 來） 行 全 員 銷售 淡季銷售技巧 旅 游 淡 季 五一 后 的 第 一個 周 ， 十 一后 的 第 一 周 ， 12月 至 來年 2月 酒 店 銷 售 根據(jù) 市 場 環(huán) 境 ， 在 旅 游 淡 季 時將 進 入 客 源入 住 低 谷 。 酒店 要 將 銷 售 預測 ， 銷售 計 劃 做 到 “未 雨 綢 繆” ,才 可 將 酒 店收 益 持 續(xù) 提高。 . 制 定 淡 季 促銷 方 案 . 加 大 協(xié) 議 公司 拜 訪 力 度 . 加 強 主 流 中介 溝 通 . 利 用 酒 店 現(xiàn)有 資 源 ， 可采 用 各 種 促銷 方 法 。 例： 優(yōu) 惠 價 格促 銷 、 精 美禮 品 促 銷 、含 消 費 券 促銷 、 含 早 餐 促 銷 、 休閑房 、 短信促 銷 （ 根據(jù) 電腦 中 客 史 信息 發(fā) 送 短信 ） 、 發(fā)放 宣傳 頁 方式 （ 根 據(jù) 附 近市場 物 業(yè) 公 司 、 咖啡 廳 、 醫(yī) 院 、 家庭 小區(qū) 、 大學門口 、 酒吧 等 ） 等 。 促 銷 需 按 照公 司 流 程 先行 報 備城區(qū) 總 和 市 場 部。 會 議 團 隊 預定 ： 可 根 據(jù)市 場 動 態(tài) 和預 定 房 量 ，提 前 作 出 預測 ， 以 接 待信 譽 良 好 ,無應 收 帳 款團 隊 為 前 提 適 量 預定 全 員 銷售 提高周日出租 率 技巧 析 周 日 出租 率 下 跌 中哪 個 客 源 影響 最 大 析 各 類 客人 的 住 宿 目 的 (是 商 務 或 旅游 或 休 閑 等 ) 析 客 人 的來 源 地 (尤 其 是 本 地客 人 的 比 例 )， 及 通 過 何種 渠 道 而 來 (上 門 ,還 是 中介 、協(xié) 議 等 ) 別 的 關 注女 性 酒 店 客人 的 消 費 習慣 ， 爭 取 在周 日 多 引 進女 性 的 消 費者 析 各 類 客人 的 平 均 逗留 天 數(shù) ， 研究周 日退 房 的 客 人 ， 周日 新 入 住 的 客人 ， 周 日 的 在 店客人 的 消 費 目 的 ， 特 征 。 訂 ： 入住周 日的 預 訂 優(yōu) 先 ， 這 個 工 作 不 能等 到 周 日 才做 ， 從周 四 ， 周五 ， 周六 接 預 訂的時 就 要 開 始 。 源 ： 周 日減 少 的 外 地人 能 否 有 本市 客 人 作 為補 充 。 平 時 控 制 的客 源 渠 道 全面 開放。 銷 ： 周日可 推出 特 惠 價 ， 針對 本 市 的 上 門客 人 ， 但要憑 一 定 的 優(yōu) 惠 券或 是 促 銷 單頁 才能 使 用 ， 一 則 Page 11 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集團 銷 售 手冊 運 營 部 、 管 理 學院 可 以 防 止 其他 渠 道 客 源投 訴 ， 二 是可 以 統(tǒng) 計 促銷 效 果。 單頁發(fā) 放 （ 格 林 豪 泰 統(tǒng) 一印 制 的 各 店單 頁 ） 單 頁 分 類 ：宣 傳 單 頁 和代 金 券。 單 頁 用 途 ：宣 傳 單 頁 就是 宣 傳我 們 目 前 的 促 銷， 同 時 目 的也 是 讓 附 近所 有 的 人 都知 道 有 一 個格 林 豪 泰 ， 這 種 宣傳 單 頁 的 發(fā)放 時 不 選 擇人 ， 不 選 擇地 點 ， 發(fā) 放方 式 就是 地毯 式 覆 蓋 。宣 傳 單 頁 雖然 地 毯 式 覆 蓋 ， 但是仍 然有 求 有 側 重點 ， 也 就 是 目 標 客源 集 中 出 現(xiàn)的 地 點 ， 在這 些 地 點是 必 須 天 天出 現(xiàn) 的 ； 代 金 券 發(fā) 放地 點 是 辦 公樓 ， 為了 目標 協(xié) 議 客 戶能 先 來 持 代金 券 入 住 體驗 ， 同 時 前臺 按 照 流 程會 要 求 這 類 客 人 留下公 司 名 及電 話 ， 然 后我 們 的 銷 售經(jīng) 理 可 以 在店 內 拜 訪 這樣 的 客 人 ，爭 取 協(xié) 議 簽定。 單 頁 制 作 ：單 頁 設 計 有講 究 ， 主 要應 該 體 現(xiàn) 每次 促 銷 的 訴求 ， 價 格 要相 當 顯 眼 ，放 上促 銷 房型 的 照 片 ， 同 時 應該 有 一 個 相當 好 認 的 地圖 ， 同 時 在地 圖 上 醒 目位 置 標 出 我們 的 地 址 、電話 ， 同 時一 定 要 標 出 我 們 附近 重 點 的 發(fā)放 地 點 ，方 便 客 人到 店 。 酒店現(xiàn)在用的 是 統(tǒng)一的 模 板 ， 可登陸 FTP 查詢 。 各 店 可 以 根 據(jù)自 己 要 促 銷的 內 容 做 數(shù)字 上 面 的 更改 ，同 時 基本 是 每 次 新印 的 單 頁 一定 有 新 的 內容 。 每 次 宣 傳 單 頁印量是 3 萬份到 4 萬 份之 間 ， 上海 每份 元 ， 北方 元 左 右 。 基本 是 一 個月的單 頁 發(fā) 放 量 ，代 金 券的 印量 要 看 發(fā) 放的 速 度。 銷 售 團 隊 的組 成 ： 銷 售經(jīng)理 1 名 ， 銷售員 3 名。 銷 售 團 隊 工作 要 求 ： 銷售 經(jīng) 理 每 天早 上 處 理 和大 客 戶 有 關的 各 種 事 宜， 拜 訪 持 代金券 入 住 的客 人 ， 爭 取 協(xié) 議 簽定 ， 做 協(xié) 議拜 訪 。 銷 售 團 隊 工作 流 程 時間 地點 發(fā)放人員 備注 7:309:00 地 鐵站，汽車 站 早上 3 名 銷 售 人 員 9:0012:00 小區(qū) ， 商 業(yè)廣 場 上午 3 名 銷 售 人 員 在 一 起 集 中發(fā) 目 標 客 源最 有 可 能 出現(xiàn) 的區(qū) 域 ； 12:0015:00 中 午 休息 15:0018:00 寫 字樓，商業(yè) 街 商 鋪 ， 居民 小區(qū) 下 午 銷 售 經(jīng)理 和 銷 售 員分成 2 組 ， 每組 2 人 做 地 毯 式 單頁 覆 蓋 ，一 組 發(fā) 銷 售 單頁 進 小區(qū) 等 所 有 每 天 按 照計 劃 要 掃 的區(qū) 域 的 點 ，一組 發(fā)代 金 券 進 區(qū) 域 中 的辦 公 樓。 18:0019:00 休息 19:0022:00 大 賣 場 ， 超市 ， 火 車 站 晚 上 銷 售 經(jīng)理 和 銷 售 員分成 2 組 ， 每組 2 人 晚上 2 組 都 進 附 近小 區(qū) 和 商 業(yè)區(qū) 發(fā) 單頁 ，基本 回 來 的 時 間在晚上 10 點 左 右， 夜 場，娛樂中 心 （影院，歌 城） 晚 上 銷 售 經(jīng)理 和 銷 售 員分成 2 組 ， 每組 2 人 附 近 有 夜 場的 店 銷 售 會發(fā) 到 凌晨 2 點 左右。 22:00 銷 售 經(jīng) 理 寫每 天 的 銷 售日 記 并 上 傳 Page 12 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集團 銷 售 手冊 運 營 部 、 管 理 學院 發(fā) 放 單 頁 技巧： 發(fā)放方式 使用范圍 發(fā)放步驟 發(fā) 放 行 人 技巧 地 鐵 站 ， 商業(yè)街 ， 影院門 口 ，公交 車 站 ， 郵局 先 在 旁 邊 臨時 掛 一 條 宣傳 橫 幅 在 行 人 必 經(jīng)的 地 方 發(fā) 放（ 地 鐵 站 門口 ， 公 交 車站 臺 ） 對 行 人稱 “ 您 好 ！ ” 根 據(jù) 發(fā) 放 的時 間 用“早 上 好 ” “ 上 午 好 ！” “ 下 午 好 ！” “ 晚 上 好 ！” 根 據(jù) 行 人 的性 別 和 年 齡用“ 先 生 您 好 ！ ” “ 阿 姨 您 好 ！ ” “ 老 師 傅 您好 ！ ” 將單頁發(fā)放在行人 空 著手的 一 側，切 記 將單頁 發(fā) 到客人 擰 包或拿 東 西的一 側） 單 頁 發(fā) 放 的高 度 略 高 于客 人 手 的 高度 單 頁 正 面 朝上 ， 將酒店 名稱 ， 促銷信 息正 對 行 人 并保 持 單 頁 平發(fā) ， 讓行 人 能 看 清 楚 在 客 人 離 你一 步 遠 的 地方 伸 出 單 頁 ， 行人 在看 單 頁 而 沒有 接 單頁 時 ， 我們手 持 單 頁 隨 客人 行 走 的 方向 ， 手臂移 動 ， 保持 單 頁平行 ， 讓客人 看清 楚 單 頁 基 本 信 息 行 人 在 猶 豫是 否 拿 取 單頁 時 應 該 及時 說 一 聲 “謝 謝 ”暗 示 客 人拿取 單 頁 1 一 般 前 面 的行 人 拿 取 了單 頁 ， 后 面的 行 人 一 會習 慣 性 的 接受 單頁 1 微 笑 和 有 禮貌 永 遠 是 最好 的 單 頁 發(fā)放 技 巧 1 行 人 丟 棄 的單 頁 應 該 及時 拾 起來 1 如 果 是 在 地鐵 站 發(fā) 放 單頁 應 該 在 地鐵 站 工 作 人員 上 班 前 結束 插 車 的 發(fā)放技 巧 小 區(qū) ， 超 市，寫 字 樓 的 停 車場 1. 在 插 車 為 時， 一 定 要 將單 頁 較 醒 目的 頁 面 向 外， 2. 可 以 將 單 頁插 于 主 駕 駛玻 璃 上 3. 可 以 將 單 頁插 在 駕 駛 員一 側 的 車 拉手處 協(xié) 議 客 人的發(fā) 放 寫 字 樓 ， 機關事 業(yè) 單 位 ， 科 技園 ， 工 業(yè) 區(qū) 1. 一 定 要 大 方進 入 寫 字 樓中， 2. 從 上 自 下 走到 公 司 的 接待 前 臺 將 酒店 的 單 頁 禮貌 的 遞 交 客戶， 3. 與 客 戶 溝 通酒 店 最 新 的一 些 活 動 和優(yōu) 惠 政 策 及酒 店 詳 細 信息。 4. 單頁 發(fā) 放要在三 天 以后將原 來 的路線再 重 新發(fā)放一 次 ，重復可 以加深客人的 記憶 5. 盡 可 能 留 下聯(lián) 系 方式 餐 廳 的 發(fā) 放 露 天 餐 吧