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正文內(nèi)容

尚美佳房地產(chǎn)案場(chǎng)銷講技巧篇(編輯修改稿)

2025-02-13 11:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái), 努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策: 最重要的使和他們做朋友,讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意,而對(duì)其本身,則 予以推崇與肯定,同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián),這樣一來(lái),他在高興之 余,生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者,如果你拙于言詞,那么還是盡量避免浮 夸不實(shí)的說(shuō)法,認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談,這才是最好的辦法。 28 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 企 業(yè) 家 : 心胸開(kāi)闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買 ,可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很 快的可以完成交易 。 企業(yè)藍(lán)事 : 雖能決定是否購(gòu)買 ,但需他人建議,必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會(huì)。 勞 工 : 不輕易相信他人 ,有自己的思想, 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處,并體會(huì)到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,才會(huì)購(gòu)買。 公 務(wù) 員: 有非常的戒備心 ,無(wú)法下決定,銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使 之信服 , 并且對(duì)政府政策及國(guó) 家濟(jì)經(jīng)走向極為關(guān)心,介紹時(shí)應(yīng)注意適時(shí)的奉承,并側(cè)面告之已購(gòu)客戶的社會(huì)地位,才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 醫(yī) 師 : 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 ,應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易。 護(hù) 士: 對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 ,只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達(dá)到成交目的。 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 29 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 銀 行 職 員: 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力,只要你能謙虛地進(jìn)行商 品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。 高級(jí)建筑師: 喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買,須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值 ,最重要的是 接近他們與其為友。 工 程 師 : 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買 ,惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利 ,才 是最有效的作法。 農(nóng) 技 師: 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往,對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明,并 與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶。 警 官 : 善于懷疑人,對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔,為自己的職業(yè)感到驕傲,喜歡夸耀。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人 品,并表示敬意以此提高成交可能性。 退 休 人 員: 對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度,決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 ,以刺激性的情感為訴求,引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī),介紹是須恭 敬穩(wěn)重,著重理論性,詳細(xì)說(shuō)明,逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 30 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 推 銷 員 : 個(gè)性積極,考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 ,在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情,以言詞佩服其知 識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交。 教 師 : 習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行,介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t,對(duì)其 職業(yè)表示敬意,對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng) 司 機(jī) : 富于常識(shí),喜歡交友及說(shuō)笑,應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值,以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心 傾聽(tīng),別與之發(fā)生辯駁就易成交。 商業(yè)企劃員 : 頭腦精明,非?,F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定, 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),那么成交是必然的。 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 : 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力,給其一個(gè)思考機(jī)會(huì) 即可成交 。 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 31 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 1. 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子,然后促其下決心 : 1)搶購(gòu)方式(利用現(xiàn)場(chǎng) SP讓客戶緊張); 2)直接要求下決心; 3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段; 4)下決心付定金; 在實(shí)際銷售過(guò)程中,應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō),假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢? 32 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) :(根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化) 1)地理位置好; 2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)); 3)視野開(kāi)闊,景觀好; 4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特; 5)小區(qū)環(huán)境好,綠化率高; 6)周邊設(shè)施齊全,生活便利等; 7)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等; 以上可以采取聊天的方式,觀察客戶的反映,掌握客戶的心理,促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià) 階段,不妨根據(jù)客戶的喜好,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),再次促成其下決心。記住,在客戶猶豫不決的時(shí)候,一 定要一緊一松,反而讓客戶更緊張,如一味很緊張地逼定,有可能適得其反。 技巧篇 /逼定的技巧 33 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 3. 直接強(qiáng)定 :如遇到以下的客戶,則可以采取直接強(qiáng)定的方式: 1)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富,二次購(gòu)房,用于投資的同行; 2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本,直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買; 3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解,若不具優(yōu)勢(shì),可能會(huì)失去客戶; 4)客戶已付少量定金,購(gòu)其他的房產(chǎn),而你想要說(shuō)服他改變。 4. 詢問(wèn)方式 : 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式,了解客戶的心理,并根據(jù)其喜好,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn),打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種: 1)看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等; 2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如:“由于房型很多,你可以將喜歡的房型告訴我,我可 以為你推薦一戶合適的房子”等。 技巧篇 /逼定的技巧 34 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 5. 熱 銷 房 屋 : 對(duì)于受客戶歡迎,相對(duì)比較好的房型,可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看,甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng) 有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶是否非常信任你,所以此方法只適用于: 為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 6. 化 繁 為 簡(jiǎn) : 在簽約時(shí),若客戶提出要修改時(shí),不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出,然后針對(duì)客戶在意的 問(wèn)題一一解答。事實(shí)上,挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中,與客戶接觸 時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷,是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累,才能在最 短的時(shí)間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷,從而達(dá)到最后的成交。 7. 成交落實(shí)技巧 : 談判的最終結(jié)果要定房,促成定房態(tài)度要親切,不緊張,要順理成章,“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題,可以 定房,定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意,重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì),如果不定房,明天可能就沒(méi) 有了,說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想,不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣 給任何一個(gè)客戶都是一樣的?!? 35 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 1. 斷言的方式 : 銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是 缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的 信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí),此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。 2. 反 復(fù) : 銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的 耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出,從不 同的角度加以說(shuō)明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。 切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 3. 感 染 : 只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。 “太會(huì)講話了?!? “這個(gè)銷售員能不能信任呢?” “這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。因此,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 36 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 4. 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 : 在銷售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備, 讓客戶覺(jué)得是自己在選擇,按自己的意志在購(gòu)買,這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使 客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度,中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言,這類事要絕對(duì)避免, 必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 5. 提問(wèn)的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問(wèn),銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題,可以做到: 1)根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度; 2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策; 3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。 4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松; 5)給對(duì)方好印象,獲得信賴感。 37 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 : 將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí) 也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一 些用在怎樣 籠絡(luò) 剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候, 那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧?!边@么一來(lái),就必定完了。因此, 無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功
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