【文章內(nèi)容簡介】 來， 努力想使自己活得更加自由自在。 對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則 予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之 余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮 夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 28 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 企 業(yè) 家 ： 心胸開闊 ,思想積極 ,能當場決定是否購買 ，可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理 ,再熱忱介紹商品 ,很 快的可以完成交易 。 企業(yè)藍事 ： 雖能決定是否購買 ,但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應(yīng)點破他的顧慮 ,提高成交機會。 勞 工 ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想， 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處，并體會到實實在在的優(yōu)惠，才會購買。 公 務(wù) 員： 有非常的戒備心 ,無法下決定，銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使 之信服 , 并且對政府政策及國 家濟經(jīng)走向極為關(guān)心，介紹時應(yīng)注意適時的奉承，并側(cè)面告之已購客戶的社會地位，才會產(chǎn)生購買動機。 醫(yī) 師 ： 經(jīng)濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 ，應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格 ,很容易達成交易。 護 士： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達到成交目的。 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按職業(yè)類型劃分 29 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 銀 行 職 員： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力，只要你能謙虛地進行商 品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。 高級建筑師： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買，須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值 ,最重要的是 接近他們與其為友。 工 程 師 ： 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 ，惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ,尊重他的權(quán)利 ,才 是最有效的作法。 農(nóng) 技 師： 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并 與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶。 警 官 ： 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人 品，并表示敬意以此提高成交可能性。 退 休 人 員： 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢 ，以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭 敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按職業(yè)類型劃分 30 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 推 銷 員 ： 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 ，在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知 識性和專業(yè)能力會很容易成交。 教 師 ： 習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行，介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其 職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司 機 ： 富于常識，喜歡交友及說笑，應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心 傾聽，別與之發(fā)生辯駁就易成交。 商業(yè)企劃員 ： 頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定， 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的。 室內(nèi)設(shè)計師 ： 不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會 即可成交 。 技巧篇 /分析客戶戶型及對策 /按職業(yè)類型劃分 31 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 1． 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心 ： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導客戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？ 32 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 2． 強調(diào)優(yōu)點 ：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價 階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一 定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 技巧篇 /逼定的技巧 33 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 3. 直接強定 ：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 4． 詢問方式 ： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu) 點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可 以為你推薦一戶合適的房子”等。 技巧篇 /逼定的技巧 34 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 5． 熱 銷 房 屋 ： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場 有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于： 為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 6． 化 繁 為 簡 ： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的 問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸 時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最 短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。 7． 成交落實技巧 ： 談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以 定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒 有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣 給任何一個客戶都是一樣的?！? 35 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 1． 斷言的方式 ： 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是 缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的 信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。 2． 反 復(fù) ： 銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的 耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不 同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。 3． 感 染 ： 只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。 “太會講話了?！? “這個銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 技巧篇 /說服客戶的技巧 36 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /說服客戶的技巧 4． 要學會當一個好聽眾 ： 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備， 讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使 客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免， 必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。 5． 提問的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策； 3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）給對方好印象，獲得信賴感。 37 經(jīng)紀 企劃 顧問 傳媒 技巧篇 /說服客戶的技巧 ： 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實 也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一 些用在怎樣 籠絡(luò) 剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候， 那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此， 無視在場的人是不會成功