【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)， 努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則 予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之 余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮 夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 28 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 企 業(yè) 家 ： 心胸開(kāi)闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi) ，可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很 快的可以完成交易 。 企業(yè)藍(lán)事 ： 雖能決定是否購(gòu)買(mǎi) ,但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會(huì)。 勞 工 ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想， 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處，并體會(huì)到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 公 務(wù) 員： 有非常的戒備心 ,無(wú)法下決定，銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使 之信服 , 并且對(duì)政府政策及國(guó) 家濟(jì)經(jīng)走向極為關(guān)心，介紹時(shí)應(yīng)注意適時(shí)的奉承，并側(cè)面告之已購(gòu)客戶的社會(huì)地位，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 醫(yī) 師 ： 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 ，應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易。 護(hù) 士： 對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達(dá)到成交目的。 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 29 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 銀 行 職 員： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力，只要你能謙虛地進(jìn)行商 品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。 高級(jí)建筑師： 喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi)，須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值 ,最重要的是 接近他們與其為友。 工 程 師 ： 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) ，惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利 ,才 是最有效的作法。 農(nóng) 技 師： 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并 與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶。 警 官 ： 善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人 品，并表示敬意以此提高成交可能性。 退 休 人 員： 對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 ，以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，介紹是須恭 敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 30 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 推 銷 員 ： 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 ，在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知 識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交。 教 師 ： 習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行，介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其 職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng) 司 機(jī) ： 富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑，應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心 傾聽(tīng)，別與之發(fā)生辯駁就易成交。 商業(yè)企劃員 ： 頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定， 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 ： 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì) 即可成交 。 技巧篇 /分析客戶戶型及對(duì)策 /按職業(yè)類型劃分 31 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 1． 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心 ： 1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng) SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？ 32 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 2． 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) ：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）； 3）視野開(kāi)闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià) 階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一 定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 技巧篇 /逼定的技巧 33 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 3. 直接強(qiáng)定 ：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。 4． 詢問(wèn)方式 ： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種： 1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可 以為你推薦一戶合適的房子”等。 技巧篇 /逼定的技巧 34 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /逼定的技巧 5． 熱 銷 房 屋 ： 對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng) 有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于： 為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 6． 化 繁 為 簡(jiǎn) ： 在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的 問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸 時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最 短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。 7． 成交落實(shí)技巧 ： 談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以 定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi) 有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài) 給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！? 35 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 1． 斷言的方式 ： 銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是 缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的 信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。 2． 反 復(fù) ： 銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的 耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不 同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 3． 感 染 ： 只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。 “太會(huì)講話了?！? “這個(gè)銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 36 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 4． 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 ： 在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備， 讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使 客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免， 必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 5． 提問(wèn)的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策； 3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。 37 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 技巧篇 /說(shuō)服客戶的技巧 ： 將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí) 也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一 些用在怎樣 籠絡(luò) 剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候， 那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。因此， 無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功