【文章內(nèi)容簡介】 。 6．談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局（主觀 ? 談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。 7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 ? 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。 8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時，因時機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn) 9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 ? 談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。 ? 一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅對方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理條件，反抗對方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。 10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。 11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 ? 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。 1偶發(fā)因素的干擾。 ? 在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。 ? 以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去 三、商務(wù)談判僵局處理的原則 ? I．冷靜地理智思考 ? 在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。 ? 只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng)。 2．協(xié)調(diào)好雙方的利益 ? 當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。 ? 因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。 3．歡迎不同意見 ? 不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。 4．避免爭吵 ? 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。 5．正確認(rèn)識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。 ? 這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。 6．語言適度 ? 語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。 四、突破談判僵局的策略 ? （一）、聲東擊西策略 ? 聲東擊西策略指一方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯覺。 ? 使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。比如 圍魏 的真正目的是為了 救趙 ， 指桑 的真正用意是為了 罵槐 ，而 項莊舞劍 則 意在沛公 。這所以要掩蓋真實的動機(jī)，無非是怕真實的動機(jī)一旦暴露，就很難實現(xiàn)目的。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。 ? 聲東擊西策略的特點(diǎn) ? 這種策略具有很強(qiáng)的靈活性，有一個假的目標(biāo)，有一個真的目標(biāo)，有假的行動，有真的行動。假的目標(biāo)、假的行動是為了迷惑對手，試探對方的底牌，到時機(jī)成熟的時候，或者對手難以改變局面的時候，才顯示真實的目的。如果情況有變，假的目標(biāo)有可能變成真的。 ? 聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段 ? 在運(yùn)用聲東擊西策略時，往往采用和對方糾纏于某些方面，或在某些方面輕易讓對方滿意的手段，轉(zhuǎn)移對方的注意力，從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件，迫使對方在另一些方面做出讓步。比如買方知道賣方不能縮短交貨期，但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期，如不能滿足，好像就吃了虧。 ? 如果對方接受了他的理由，就要在價格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。其實，買方的真正目的就是想通過交貨期的協(xié)商，來爭取改善期其他交易條件。 ? 聲東擊西策略的使用條件 ? 要有 聲東 的條件和理由，才能不引起對方的懷疑； ? 聲東 要逼真， 擊西 也要自然，要找好過渡的臺詞； ? 要了解對手的心理；要掌握好 擊西 的時機(jī)。 ? 聲東擊西策略的對策 ? 遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕，要提防對手 醉翁之意不在酒 ，要嚴(yán)守談判機(jī)密，不讓對手有 擊西 的依據(jù)； ? 要深入分析對手 聲東 的理由，不輕易接受對方的交換要求，不論對方鬧得多么兇。 （二）、休會策略 ? 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。 ? 談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。 ? 因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的： ? 1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 ? (2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 ? (5)研究討論可能的讓步。 ? (6)決定如何對付對手的要求。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? (8)阻止對手提出尷尬的問題。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。 ? (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。 ? 談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如 …… 這樣讓對方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。 ? 但是，在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認(rèn)真地思考。例如，休會期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展 ?還有哪些方面有待深談 ?雙方態(tài)度