淺析天年網絡部分市場嘗試引入健康管理模式受挫的技術(編輯修改稿)
2025-02-13 01:44 本頁面
【文章內容簡介】 場顧客而成了濟南顧客的異地療養(yǎng) 點，直至 09 年 6 月關閉。期間，廣東市場為了讓前期預交費的顧客消費完，多以用天年產品替換的方式解決，實在不行的退款了事。而近兩年，濟南 方面 的“健康管理”會員 投 訴 的 問 題 也 屢 次 見 諸 媒體 ， 例如： 《“ 健 康 管 理 ” 沒 保 住 健 康 》（ 《 3 萬 投保 沒 查 出 病 健 康 管 理 咋 沒 保 健 康 》（ 四、從健康管理適用技術 的 角度看天年部分市場前期操作“健康管理” 存在的問題 健康管理在中國是個全新的疾病預防保健概念模式，目前并沒有現成的操作方法可循，但由于其是唯一能真正有效控制現代“富貴病”的模式，而且市場的需求巨大，所以不少的企 事 業(yè) 單位都在探索 （包括醫(yī)療、疾控、保健、美容、器械、醫(yī)學教育行業(yè)等）。 天瑞的“健康管理”業(yè)務在天年 部分 市場試驗不 成功，原因也是多方面的，經驗和教訓更是值得總結。筆者從技術角度 談談個人看法： “健康管 理”到底是賣什么的？ 從前言所述之健康管理基本定義我們不難看出，健康管理 是 基于個 人的健康狀況進行 系統化、標準化 和 量化 的 評價 并提供 個性化 健康指導 的 一 整 套完善，周密的服務程序 ， 而 不僅僅是個概念 。 “健康管理” 怎樣才算有效 ？ 客戶通過參與健康管理，接受有針對性的健康服務，達致自己預期的健康需求，即健康受益。 有效“健康管理”的支柱是什么？ A\詳盡的個人健康信息 收集 ： 只有 了解個人的健康狀況才能有效維護個人健康，個人健康信息包括一般情況（性別、年齡等）、目前健康狀況和疾病家族史 、生活方式（膳食、活動、煙酒等）、體格檢查（身高、體重、血壓等）和相關實驗室生化檢查（血糖、血脂等），如果在這個環(huán)節(jié)不把好關，就會導致數據失真，影響判斷。 在天瑞 “ 健康管理 ” 項目中完全排除 常規(guī)的必要檢查，而啟用一些模棱兩可的檢測設備，同時市場只提供顧客，卻提供不了顧客的相應健康資料，這是其后期問題 不斷 的根本原因之一（詳見相關媒體報道） B\ 準確的健康及疾病風險評估： 健康風險評估是健康管理的核心技術， 通常建立在多因素數理分析（即統計學概率理論）的基礎上 ， 目前多數由評估軟件做出，只要輸入相應數據就可以了 。但如果數據有問題，那么評估結果 必然受影響。 因此，個人對天瑞 “ 健康管理 ” 所用的“微磁共振 (QRAS)兩百項檢測”和“遠紅外斷層成像掃描（ TTM）”的理解其實和保健行業(yè)的“微循環(huán)檢測”、“心功能 36 項”之類一樣，僅是個促銷工具而已。 C\ 有效的健康干預 健康 管理真正起到調節(jié)人體機能 ，預防和控制相關疾病 作用的就是健康干預措施， 包括以多種方式教育和幫助客戶認識相應的健康問題、設定個人目標，采取合適行動糾正不良生活方式，控制健康危險因素，并實施動態(tài)監(jiān)控。也就是說健康干預是整個健康管理服務能否成功的關鍵 。 天瑞的“健康管理”恰恰在這方面最弱，市場顧客到珠?；睾?，通過幾天的教育引導和氛圍烘托產生了對健康管理的初步認知，簽下了巨額的服務協議，也就是說基地成功起到了賣場的角色，但問題是 珠?；氐淖稍冡t(yī)生不可能為顧客制定有針對性的健康指導計劃，而顧客回到市場后， 后續(xù)健康干預 這樣的技術活 誰 負責 跟進呢？ 要求天年的銷售員工顯然是很難的， 他們平時做做親情服務還可以，由于文化知識水平的限制，要做專業(yè)服務還有很大差距 。天瑞總部曾要求市場必須配專職醫(yī)生，此事也因各種原因沒有落實。所以 顧客 交納了高昂的會員費之后，發(fā)現所得到的服 務很普通，或者根本不是 自己所需要的，大呼上當，產生 了 要 退出 的想法。天年廣東 市場 的 健康管理項目在忽悠了 幾批顧客之后，由于很少有顧客轉介紹，經營狀況難以上一個新的臺階 ，最后偃旗息鼓 。 就這個問題個人覺得其中很大的原因就出在市場經銷商和員工對產品營銷和專業(yè)服務營銷的的理解上。天年平時習慣性銷售價格高昂的產品，“超值”服務只是附帶的。在產品營銷中，顧客收貨埋單后銷售就告一段落了，而專業(yè)服務營銷則不然，顧客的埋單只是銷售的開始。這是這點理解的偏差，
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