【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此需求的波動(dòng)幅度也就越大。由以上可以看出，基本產(chǎn)品的需求趨勢(shì)大致是平穩(wěn)的，而流行產(chǎn)品需求的不確定性就較大。 正是由于需求的不確定，預(yù)測(cè)服裝產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)銷售表現(xiàn)是一件相當(dāng)困難的事情。盡管有過(guò)量的供應(yīng)，消費(fèi)之還是不能再商店里買到他們想要的產(chǎn)品，預(yù)測(cè)困難體現(xiàn)在 2個(gè)方面： 由于每一銷售季 節(jié)都要推出新的產(chǎn)品，沒(méi)有歷史銷售數(shù)據(jù)作為參考，傳統(tǒng)的需求預(yù)測(cè)方法，至少需要一年的需求歷史數(shù)據(jù)，而對(duì)服裝產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷售期只有幾個(gè)月； 當(dāng)產(chǎn)品種類增多的時(shí)候，需求就會(huì)被按照在庫(kù)存單元 SKUs（ stock keeping units）來(lái)劃分。即使零售商能夠預(yù)測(cè)一個(gè)總的需求數(shù)字，但要想想跟去 SKUs的銷量預(yù)測(cè)需求分布則是非常困難的。 服裝 SKUs包含四個(gè)特點(diǎn) —— 面料、顏色、款式和尺碼。服裝企業(yè)不僅在零售環(huán)節(jié)的配貨上要計(jì)算每個(gè) SKU 的分配數(shù)量，生產(chǎn)經(jīng)理在計(jì)劃生產(chǎn)數(shù)量時(shí)也要計(jì)算出每個(gè) SKU 的生產(chǎn)數(shù)量。包含流行元 素的服裝產(chǎn)品，預(yù)測(cè)顏色及款式是困難的，但是，卻不能理解尺碼分配的偏差，其實(shí)預(yù)測(cè)尺碼分布同樣是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 倘若生產(chǎn)服裝的提前期很短，則預(yù)測(cè)誤差可以得到適當(dāng)?shù)募m正?？善渖a(chǎn)提前期往往比服裝成衣的銷售周期還要長(zhǎng)，導(dǎo)致生產(chǎn)數(shù)量不能匹配上市時(shí)的市場(chǎng)需求，結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生總體庫(kù)存偏高而暢銷款式缺貨并存的現(xiàn)象。服裝生產(chǎn)的傳統(tǒng)流程如下： 現(xiàn)需要生產(chǎn) 2022 年春夏季服裝，首先 2022 年秋季先由原料供應(yīng)商設(shè)計(jì)面料并提供服裝給制造商挑選，其次是原料供應(yīng)商大約會(huì)于 4月把面料送到服裝制造商那里。同時(shí)服裝制造 商也開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品。服裝樣品大致于 2022年 7月生產(chǎn)出來(lái)。 服裝制造商開始采購(gòu)原料下單是與生產(chǎn)樣品系列同時(shí)進(jìn)行的?？紤]到運(yùn)輸周期中生產(chǎn)需求會(huì)發(fā)生變化，因此不能只采購(gòu)急需的面料，通常服裝制造商會(huì)發(fā)出 40%的面料采購(gòu)訂單。而訂量只能通過(guò)預(yù)測(cè)得出。 由于以上的這些不可控因素，導(dǎo)致不能準(zhǔn)確預(yù)估產(chǎn)品上市后的銷量，以銷定產(chǎn)，還是存在相當(dāng)困難的。 產(chǎn)品的上市時(shí)間把握不準(zhǔn)確，錯(cuò)過(guò)最佳銷售時(shí)機(jī) 如果企業(yè)的調(diào)控能力不強(qiáng)，就會(huì)把握不好新款到店時(shí)間，從而錯(cuò)過(guò)銷售的黃金時(shí)機(jī)。通常來(lái)說(shuō)下個(gè)季度的新款都會(huì)提 前半個(gè)季度上店，在換季時(shí)根據(jù)天氣的預(yù)測(cè)情況確定具體時(shí)間。如果上店太早，銷售季還沒(méi)有到，擠占了當(dāng)季的貨品展示空間，耽誤了當(dāng)季貨品的消化，那么到季末過(guò)季的庫(kù)存積壓就會(huì)增加。如果上店太晚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)開始利用各種手段去吸引顧客了，必然會(huì)縮短新款正價(jià)的銷售時(shí)間，不僅降低了利潤(rùn)，而且消化庫(kù)存的時(shí)間也相應(yīng)縮短了很多。 信息溝通不順暢，缺乏企業(yè)間合作 第一，過(guò)往的服裝企業(yè)一切都是從自身出發(fā)，各自為陣，根本不顧及供應(yīng)鏈上的上下游企業(yè)的效益對(duì)自身的影響，導(dǎo)致從源頭的面料供應(yīng)商、中間成衣鏈制造商、最后的服裝零售商、再到 終端的消費(fèi)者都沒(méi)有形成一個(gè)利益鏈的整體思想。供應(yīng)鏈?zhǔn)且驖M足同樣終端需求的彼此關(guān)聯(lián)的企業(yè)形成的一個(gè)整體，要想使最終消費(fèi)者的需求得到最大化的滿足，只能靠各個(gè)企業(yè)之前的相互協(xié)調(diào)。但目前我國(guó)大多數(shù)的服裝企業(yè)制造企業(yè)與上下游企業(yè)間缺少溝通合作，或是只作于表面 、輔料供應(yīng)商間的關(guān)系 （ 1）根據(jù)調(diào)研，面、輔料供應(yīng)商在設(shè)計(jì)時(shí)一般很少會(huì)和設(shè)計(jì)師、銷售人員溝通，只是自行預(yù)測(cè)流行趨勢(shì)或憑經(jīng)驗(yàn)。這就難為了服裝設(shè)計(jì)師，他們要平衡消費(fèi)者需求與供應(yīng)的面料來(lái)設(shè)計(jì)服裝；通常情況下，設(shè)計(jì)的款式是以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)的，然后根據(jù)款式 挑選符合風(fēng)格的面、輔料。如果設(shè)計(jì)師無(wú)法找到適合的面。輔料，就會(huì)限制設(shè)計(jì)的款式滿足市場(chǎng)需求的能力，必然會(huì)影響成品上市后的銷售表現(xiàn)，導(dǎo)致滯銷品的產(chǎn)生。另一方面，一些中、小服裝品牌常常因?yàn)槊妗⑤o料的起訂量較大，而被迫取消原有設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)與市場(chǎng)需求不符的產(chǎn)品，導(dǎo)致庫(kù)存的積壓。 （ 2）服裝制造商有事需要采購(gòu)國(guó)外的面輔料來(lái)滿足市場(chǎng)和設(shè)計(jì)需要，這樣采購(gòu)期還要提前，以前上海訂購(gòu)面料、輔料為例，各交貨提前期為：韓國(guó)，太晚為 45天 ，日本為60 天，歐洲為 90天。采購(gòu)期提前越多，不確定性就會(huì)越高，這會(huì)直接影響成衣的生產(chǎn) ，生產(chǎn)出來(lái)的服裝成品能否貼合于市場(chǎng)需求，是是否造成庫(kù)存積壓最根本的原因。如果某些面輔料訂購(gòu)困難，會(huì)使得公司一次性大采購(gòu)大量原材料，從而成品的增加使得銷售時(shí)間也相應(yīng)增長(zhǎng)，在庫(kù)量增加影響資金周轉(zhuǎn)，而且也容易變成滯銷品。 （ 1）服裝制造商特別是品牌經(jīng)營(yíng)者與分銷商的合作往往都建立在合同上，這樣關(guān)系就非常脆弱，品牌經(jīng)營(yíng)者往往損害代理商的利益來(lái)實(shí)現(xiàn)自己成本降低和利潤(rùn)增加的目的，而代理商又會(huì)將增加的成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，從而削弱品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2）某些服裝制造商只著眼于眼前的利益，導(dǎo) 致同類供應(yīng)商間的價(jià)格戰(zhàn)，從而瓦解了彼此的信任及穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)。 （ 3）缺少合作問(wèn)題同樣并存于制造商與百貨之間。以品牌進(jìn)駐為例：由于知名的服裝品牌相對(duì)集中在部分大型百貨店內(nèi)，為了分享客流，其他服裝品牌紛紛進(jìn)駐這些百貨店，即使進(jìn)駐這些百貨店條件苛刻，企業(yè)也只能承受，由于進(jìn)店成本提高了，轉(zhuǎn)接而來(lái)的是服裝價(jià)格上升，購(gòu)買的消費(fèi)者勢(shì)必減少。 這種缺乏和分銷商合作的結(jié)果只能是銷售成績(jī)不佳，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。 第二，銷售、庫(kù)存、補(bǔ)貨、到貨周期等都是供應(yīng)鏈管理中的重要數(shù)據(jù)，如果供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)無(wú)法做到信息共享，那么企業(yè)的 管理者無(wú)法在第一時(shí)間掌握分散在各個(gè)分銷點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況，這樣就嚴(yán)重影響了總部集中調(diào)配商品的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。其所產(chǎn)生的不良后果包括：銷售數(shù)據(jù)不及時(shí)準(zhǔn)確，錯(cuò)失調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略的最佳時(shí)機(jī)；各分銷點(diǎn)的訂、銷、存等營(yíng)銷數(shù)據(jù)傳遞不及時(shí)，無(wú)法及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨、調(diào)貨，導(dǎo)致貨品流通不順暢，趙成庫(kù)存積壓貨暢銷款缺貨等情況。 第三，“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”會(huì)使靠近源頭的供應(yīng)商通常會(huì)持有更高的庫(kù)存水平如 下 圖所示 長(zhǎng)鞭效應(yīng)給供應(yīng)鏈中的庫(kù)存管理帶來(lái)了極大的困難： 1服裝制造商很難根據(jù)無(wú)規(guī)律 的需求變化預(yù)測(cè)真實(shí)的市場(chǎng)需求 ，服裝制造商需要承擔(dān)各種不必要的額外開支，如原材料的購(gòu)買，制造，倉(cāng)儲(chǔ)等一系列費(fèi)用。 ，服裝制造商無(wú)法準(zhǔn)確分辨失真信息及市場(chǎng)的真實(shí)需求，使得真正有效需求得不到滿足，最終導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。 ，以銷定產(chǎn) 預(yù)測(cè)服裝市場(chǎng)需求涉及的環(huán)節(jié)很多，繁瑣復(fù)雜。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)稍有偏差都會(huì)影響預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，相反改善其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能顯著提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。我們可以從以下幾個(gè)方面著手，以提高 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性： 。在預(yù)測(cè)前期，首先要在原則的指導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品類別進(jìn)行分析，然后再在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上對(duì)款式進(jìn)行組合。這樣做有兩個(gè)原因：首先，如果不對(duì)種類繁多的服裝產(chǎn)品進(jìn)行分類就逐一預(yù)測(cè)款式需求，顯然是不現(xiàn)實(shí)的；其次，將產(chǎn)品分類，同類產(chǎn)品間的預(yù)測(cè)誤差具有補(bǔ)償性，這樣可以有效降低整體需求的預(yù)測(cè)誤差。 、善用氣象數(shù)據(jù)。服裝銷售受天氣的影響非常大，因此很多一線銷售人員都十分關(guān)注天氣情況。目前還沒(méi)有相關(guān)文獻(xiàn)資料詳細(xì)分析、舉證氣象數(shù)據(jù)與銷售表現(xiàn)之間的關(guān)系；但是某家咨詢公司對(duì)這一問(wèn)題的研究結(jié)論 對(duì)我們會(huì)有一定的啟發(fā)，傳統(tǒng)上的氣候區(qū)